在過往的銷售職業(yè)生涯中，我遇到過形形色色的銷售人員，有的特別讓人喜歡，而有的特別讓人討厭。
而且我發(fā)現(xiàn)，那些讓人喜歡的銷售人員，通常銷售業(yè)績(jī)都比較好，而那些讓人討厭的銷售，通常銷售業(yè)績(jī)都很差。
究竟什么樣的銷售讓人討厭，客戶最討厭什么樣的銷售呢？這一切又是因?yàn)槭裁茨兀?/p>
接下來，我將結(jié)合自己以及身邊銷售的案例跟你分享。你也可以對(duì)號(hào)入座，看看自己目前有沒有這方面的問題。早發(fā)現(xiàn)，早調(diào)整，早受益。
1 無知的銷售人員
如果你對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品或服務(wù)不了解，客戶會(huì)認(rèn)為你不專業(yè)，不值得信賴。
前幾天，我接到一個(gè)銷售的陌生電話，他是做企業(yè)認(rèn)證業(yè)務(wù)的，剛好那會(huì)不忙，我就詳細(xì)詢問了一下他們的產(chǎn)品，結(jié)果他說的磕磕絆絆。
我繼續(xù)問他是否有我們的同行案例，他支支吾吾的也回答不上來。于是，我又問他，你做銷售多久了，他說1年了。
我瞬間表示無語。都入職1年了，連最基本的產(chǎn)品介紹都說不清楚，有哪個(gè)客戶會(huì)愿意跟他合作呢？
后來，他說要加我的微信，說給我發(fā)資料，我同意了。結(jié)果他加了我的微信后，什么都沒有問，就連續(xù)發(fā)了一些產(chǎn)品介紹給我。
我不喜歡這樣的銷售行為，也更加不喜歡這樣的銷售。而且我敢說，應(yīng)該沒有什么客戶愿意跟這樣的銷售進(jìn)行合作。
銷售要掌握一定的行業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)以及各類知識(shí)，不然很難贏得客戶的喜歡。
2 做作的銷售人員
如果你表現(xiàn)不真誠(chéng)或做作，客戶會(huì)覺得被忽視。
朋友給我分享了一個(gè)發(fā)生他身上的一個(gè)案例。
前幾天，他跟愛人去汽車4S店看車，轉(zhuǎn)了半天，終于他們看中了某一款車，于是就問接待他們的那個(gè)汽車銷售人員，問他現(xiàn)在買的話有什么樣的優(yōu)惠或者贈(zèng)送。
正常來說，客戶問到這個(gè)話題，作為銷售一定要給到客戶至少一個(gè)今天購買的理由。
結(jié)果，這位銷售冷冰冰的跟他們說，沒有任何優(yōu)惠和贈(zèng)送，這已經(jīng)是最低價(jià)格了，而且還表現(xiàn)出了一副滿不在意的樣子。
他們對(duì)這位銷售的陳述和表現(xiàn)非常不滿，什么都沒說，就離開了這家汽車4S店。
然后，他們就進(jìn)入了另外一家4S店，接待他們的這個(gè)銷售就非常的真誠(chéng)，也很好說話，他倆對(duì)這位銷售的服務(wù)感到很滿意。他倆說，如果要買的話，一定跟第二位銷售這里買，堅(jiān)決不找第一位銷售。
結(jié)果，過了3天以后，第一位汽車銷售聯(lián)系我的這個(gè)朋友，被朋友直接給拒絕了。
幾乎沒有客戶喜歡這樣的銷售人員，但最悲哀的是這樣的銷售往往還不自知。
3 銷售不必要的產(chǎn)品或服務(wù)
如果你銷售不符合客戶需求的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶會(huì)感到在浪費(fèi)時(shí)間。
前段時(shí)間，我輔導(dǎo)了一個(gè)做企業(yè)咨詢培訓(xùn)的學(xué)員。在輔導(dǎo)他的過程中，他跟我分享了一個(gè)他最近的一個(gè)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。
他說，前段時(shí)間接到一個(gè)做生鮮電商的客戶的咨詢業(yè)務(wù)，客戶跟他表達(dá)了實(shí)際的培訓(xùn)需求，希望他可以為客戶提供一個(gè)解決方案，結(jié)果他并沒有認(rèn)真去聽客戶的需求，沒有給到客戶需要的解決方案，而是跟對(duì)待其他客戶一樣，給了客戶一份通用的解決方案。
結(jié)果，客戶看到方案后，非常的不開心，說他不在意她，對(duì)他表示不滿意。跟他說，如果不能提供匹配的解決方案，就不用再聯(lián)系了。
慶幸的是，他迅速尋找了經(jīng)理的幫忙，他們一起為客戶重新做了一份解決方案。當(dāng)客戶收到這份解決方案的時(shí)候，她很開心，覺得這個(gè)才是她想要的方案。
結(jié)果，3天以后，客戶約她去公司見面，經(jīng)過大家的詳細(xì)溝通，最終達(dá)成合作。
所以，你給客戶提供任何的解決方案，一定是基于客戶的需求，而不是自己的想法。
我們永遠(yuǎn)不要忘記，銷售是賣客戶想要的，而不是賣自己想要賣的。
4 做出不實(shí)際的承諾
當(dāng)你做出不實(shí)際或不可信的承諾時(shí)，會(huì)失去客戶對(duì)你的信任感。
我有一個(gè)做職業(yè)教育的客戶，我們關(guān)系比較不錯(cuò)。有一次在聊天的時(shí)候，他說，金旺，你知道我為什么愿意跟你持續(xù)合作嗎？
我說，因?yàn)槲铱孔V，哈哈。
他說，是的，因?yàn)槟憧孔V。你答應(yīng)我的事都辦到了，沒有過度承諾。
我之前跟你們的友商的一個(gè)銷售合作過，但我只跟他做了一筆生意，就再也不跟他做了。
我說，為什么？
他說，是因?yàn)樗^度承諾。在簽單以前，什么都答應(yīng)我，結(jié)果簽約打款以后，他答應(yīng)的事一多半都沒有給我辦，讓我特別惱火。
所以等那個(gè)服務(wù)期限一到，我就不跟他合作了。我在選擇銷售的時(shí)候，首選就是負(fù)責(zé)任的，而不是那些耍嘴皮的那些銷售。
這可都是客戶的肺腑之言，我們一定要信守承諾。
5 缺乏耐心
如果你對(duì)客戶缺乏耐心，客戶會(huì)感到不舒服。
我們常說，意向客戶是不怕逼單的，但任何事情都不能過頭，如果過頭了，事情就會(huì)出問題。逼單也是一樣，如果逼的太緊了，弄不好也會(huì)逼死客戶。
我們團(tuán)隊(duì)有個(gè)急性子的銷售，他就是沒有耐心，每次都特別著急地催客戶，催著簽單、催著審批、催著打款。
有一次，他遇到了一個(gè)特別嚴(yán)謹(jǐn)?shù)穆蓭熆蛻簦緛碚劦耐?，客戶也決定了要跟他合作。結(jié)果，客戶因?yàn)槊χ_庭打官司，就把這個(gè)事拋諸腦后了，很多電話和信息都沒有回他。
結(jié)果，這個(gè)銷售急了，不停地給客戶打電話，搞得客戶很煩，最后客戶說，我們不做了，你也不用聯(lián)系我了。
結(jié)果，這個(gè)訂單就一直放在這，遲遲都沒有簽單。
如果當(dāng)初，他不是那么著急催客戶簽約，這個(gè)客戶大概率是能成交的，而且還可能會(huì)產(chǎn)生轉(zhuǎn)介紹的機(jī)會(huì)。
耐心是一個(gè)銷售的基本特質(zhì)，沒有耐心的銷售注定無法成為頂尖的銷售。
6 壓迫式銷售
如果你采用壓迫式銷售方式，客戶會(huì)感到被強(qiáng)制購買，這種感覺非常不好。
壓迫式銷售在當(dāng)下時(shí)代已經(jīng)逐步失去了作用，而且很多時(shí)候往往弄巧成拙，適得其反。
前幾年，在北京街頭，你總能遇到這樣的銷售，他們是賣鞋子的清潔劑的，他們不去公司推銷，而是在大街上看到人就叫住你。
不管你拒不拒絕，他就是黏著你要給你免費(fèi)擦鞋。他知道，只要你讓他擦了鞋，你多半會(huì)買一瓶他的清潔劑。
我之前就親身經(jīng)歷過，我說我不需要他來擦鞋，但一直追著我說，后來我也是沒辦法，就讓他簡(jiǎn)單擦拭了一下，擦完后，確實(shí)挺干凈。
人家已經(jīng)為我提供了免費(fèi)的服務(wù)，不買一瓶也不好意思，再加上他的強(qiáng)力推薦，于是我就跟他買了一瓶。
后來，朋友跟我說，他也被這樣成交過，也表示很反感。
在當(dāng)下，絕大部分客戶都討厭這種行為，即便成交了，也就是一筆生意，客戶不會(huì)選擇繼續(xù)購買。
作為銷售，千萬不要過度推銷。
總結(jié)，
銷售是一門專業(yè)技能，你得去學(xué)，你得去練。
雖然不是每個(gè)人都能成為頂尖的銷售人員，但人人都可以成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員。優(yōu)秀的銷售不是靠天賦，而是靠后天的大量刻意練習(xí)。
我是互聯(lián)網(wǎng)銷售冠軍教練，
字節(jié)跳動(dòng)前銷售大部負(fù)責(zé)人，
暢銷書《銷售從入門到精通》作者，
連續(xù)3年蟬聯(lián)銷售冠軍團(tuán)隊(duì)，
今日頭條專欄作家、知乎專欄作家，
請(qǐng)關(guān)注我，一起加速成長(zhǎng)。
