008.現(xiàn)狀偏見

1.概念-現(xiàn)狀偏見：指的是即使改變更有利，也不愿意改變現(xiàn)狀的心態(tài)。

2.聯(lián)系：人們總是傾向于高估以及擁有東西的價(jià)值，低估沒有擁有東西的價(jià)值。

李叫獸-新產(chǎn)品營銷：價(jià)格提升服務(wù)提升，為什么消費(fèi)者不愿意嘗鮮？

原因在于現(xiàn)狀偏見。比起使用新產(chǎn)品后將會帶來的虛無縹緲的價(jià)值，現(xiàn)在立刻要放棄的價(jià)值卻是顯而易見的，用戶自然不想改變。

3.如何解決：

①通過營銷手段，提高新產(chǎn)品的易比較性。

如前期的補(bǔ)貼策略（服務(wù)提升價(jià)格不變收益顯著提升，用戶嘗鮮動機(jī)提升）；

引入?yún)⒖键c(diǎn)，切換比較對象（把一個(gè)未知問題轉(zhuǎn)化成已經(jīng)解決的問題）；

組合產(chǎn)品，形成比較（找不到切換參考對象）。

②利用經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)，即消費(fèi)者過去的經(jīng)驗(yàn)。消費(fèi)者評估過去會更加客觀。

利用過去經(jīng)驗(yàn)，提兩個(gè)問題~用戶過去在類似的情景下，做過了什么錯(cuò)誤或者正確的選擇？

③尋找擁有最大動機(jī)群體。人對損失的感知程度一般3-4倍于收益。

總結(jié)：請站在消費(fèi)者的“現(xiàn)狀”，嘗試去理解他們的收益和損失。

4.應(yīng)用思考

日常鮮花電商產(chǎn)品單價(jià)便宜，但產(chǎn)品質(zhì)量一般，用戶缺乏參與感等致使用戶體驗(yàn)比較糟糕。從DIY切入，對用戶來講價(jià)格提升，收益未知，用戶可能不愿意改變嘗試。

破局：

①利用經(jīng)驗(yàn)效應(yīng)：用戶總會收到自己不喜歡的花~文案~與其懊悔到手的鮮花，不如自己DIY玩出花樣。

②選擇擁有最大動機(jī)的人群：挖取花點(diǎn)時(shí)間、Flowerplus 高端用戶，每月價(jià)格越高，每周收到不喜歡鮮花的損失就越大，更有動機(jī)嘗試DIY。