擁有怎樣的品質(zhì)才能成為最成功的人？關(guān)于這個問題，可以得出千千萬萬個不同的回答。然而擁有說服力，善于通過說服來影響他人行動，促成與他人的合作，無疑會是最常被提到的回答之一。在我們每天的生活里，特別是在工作場合下，說服都是我們最常需要用到的技能之一。今天要介紹的這本書《說話心理學(xué)—滲透潛意識的語言說服力》就是一本教我們?nèi)绾稳フf服別人的書。
這本書的作者斯蒂芬·C·楊，曾經(jīng)在知名獵頭公司工作多年。擅長運用說服力，特別是商業(yè)場合下的說服力的他，基于當(dāng)下方興未艾的神經(jīng)語言程序?qū)W（NLP）的理論，為我們帶來了這樣一本教導(dǎo)手冊。
本書的語言并不艱深，甚至還有點過于平實之嫌。然而對于那些從未接觸過NLP的讀者來說，本書的邏輯脈絡(luò)可能會比較難掌握。下面我就用自己的方式，來對本書做一次重新的梳理。
1、什么是NLP？
所謂的NLP，是由語言學(xué)家約翰·格林德和完形心理學(xué)家理查德·班德勒共同創(chuàng)造的一套行為程序模式。NLP誕生40多年來，已經(jīng)發(fā)展為一個包含有神經(jīng)學(xué)、生理學(xué)、心理學(xué)、哲學(xué)、語言學(xué)等諸多學(xué)科的龐大體系，在世界范圍內(nèi)產(chǎn)生了廣泛而深刻的影響。
NLP里的N指的是（Neuro），即神經(jīng)系統(tǒng) ，意譯為身心，泛指我們的身心素質(zhì)、結(jié)構(gòu)與狀態(tài)。L（Linguistic）指語言，也指溝通，泛指你與自己及外界溝通的各種方式。P（Programming）是程序，即具體的、步驟清晰的方法。NLP與通常的成功學(xué)的不同之處在于，NLP更關(guān)心形式、方法方面的內(nèi)容，而對觀念、內(nèi)在品質(zhì)的內(nèi)容關(guān)注較少；其核心就在于通過研究卓越者的“程序”，來學(xué)習(xí)、創(chuàng)造卓越程序。
2、如何秒判客戶的類型
知己知彼，百戰(zhàn)不殆。迅速判斷出客戶的性格與認知特征，是提升說服效果的最直接武器。通常來說，根據(jù)思維類型的差異，客戶可以分為視覺型、聽覺型、觸覺型和數(shù)碼型這四類，我們可以通過觀察交談過程中客戶的眼球運動軌跡來判斷他們屬于哪一類型。
注意：部分人（如左撇子）的眼球移動方向可能與大多數(shù)人相反，因此最好主動提出一些已知答案的問題，來確認客戶所屬的類型。
除此之外，肢體動作也能幫助我們判斷客戶的性格特征。
注意：我們自己在交談過程中的肢體動作也會帶給對方相似的感受，因此要注意避免出現(xiàn)過于頻繁的手掌朝下或雙手緊握等動作。
3、通過對話植入要求
NLP強調(diào)溝通的有效性，認為溝通信息的傳遞在潛意識層面上的作用比意識層面大得多。采取特定的程序，將自己的要求植入到對方潛意識之中，是NLP的重點研究主題之一。
那么，要怎樣才能成功地進行植入呢，主要有以下幾點：
a.多使用動詞。人的大腦神經(jīng)對動詞的響應(yīng)速度要顯著快于名詞和形容詞。多使用動詞，特別是買、看、走之類口語化動詞，更容易讓對方產(chǎn)生某種想法或感受某種情緒。
b.語句要簡短。如果有較復(fù)雜的要求或建議，可以分散到若干個短句內(nèi)提出。
c.配合開場語。通過開場語引導(dǎo)對方情緒。
d.恰當(dāng)?shù)恼Z氣表達。
?正常說話，引入開場語時加快速度，然后停頓1-2秒
?開始陳述植入式要求，稍微降低聲音，再次停頓1-2秒
4、有說服力的語言模式。以下是常見的9種有效語言模式。
5、發(fā)現(xiàn)客戶的動機方向。切記只有挖掘客戶的購買內(nèi)驅(qū)力，進而激發(fā)動機才是最直接的說服方法。一般來說客戶的動機方向可分為趨近動機與趨避動機兩種。
a.趨近動機式詞語包括
?獲得、推動、完成、贏得、做到、能夠、成為、收益、優(yōu)勢……
b.趨避動機式詞語包括
避免、停止、妨礙、阻止、無法處理、清除、停止、不愿意、不完美
c.確定客戶動機方向的常用話語包括
?我想知道你是否能說清楚為什么……
?你之前提到了ABC，為什么……
?我覺得你可能對XYZ不感興趣，為什么……
6、有說服力的提問模式。常見的有以下五種。
任何的技能都必須通過反復(fù)練習(xí)才能逐步掌握。NLP作為思維工具的一種，更需要通過有意識地長期練習(xí)來掌握。
NLP獲致成果公式 = 明確目的+設(shè)定策略+組織資源+行動執(zhí)行+堅持到底
本書中只涉及到了設(shè)定策略的部分，因此其他部分在此就不贅述了。
