整理自：胡質(zhì)健老師的收益管理
1. 飯店產(chǎn)品及其組合
1.1 客房常見類型
1）標(biāo)準(zhǔn)客房
2）豪華客房
3）標(biāo)準(zhǔn)套房
4）豪華套房
5）總統(tǒng)套房
6）帶廚房的長住套房
同一類型的客房可根據(jù)床的特點(diǎn)來細(xì)分，例如設(shè)有兩張雙人床（Two Queen Size Beds）的標(biāo)準(zhǔn)雙人房以及僅有一張大床（One King Size Bed）的標(biāo)準(zhǔn)雙人房。
根據(jù)市場的需要合理確定各類房間的數(shù)量和比例。比如，以商務(wù)客為主的飯店，擁有一張大床的房間的數(shù)量和比例通常比接待團(tuán)體客和旅游度假客為主的飯店要多些。
可以按照衛(wèi)生設(shè)施的差異來細(xì)分，比如是否擁有按摩浴缸，淋浴間和浴缸是否分開，是否同時(shí)擁有抽水馬桶和精神氣等。
從室內(nèi)設(shè)計(jì)和裝修水平上，床上用品的檔次，室內(nèi)陳列和擺設(shè)的奢侈程度，免費(fèi)易耗品的規(guī)格和數(shù)量等等去分類。
總之，飯店需要研究客源市場的構(gòu)成以確定提供什么類型的客房，以及不同類型的客房的數(shù)量和比例。
1.2 可用來拉開價(jià)格差異檔次的其他客房特征
可以利用的客房特征：朝向，景觀，是否面向江，海，湖，水庫，山，公園，街景，歷史建筑物或重要公共設(shè)施等，樓層的高低。對同一樓層的客房而言，還可以根據(jù)是否靠近電梯間，服務(wù)間，制冰機(jī)和自動(dòng)售貨機(jī)，是否在拐角等來區(qū)別對待。（越遠(yuǎn)離這些設(shè)施的房間，安全性，安靜程度和隱秘性就約好，從而在客人心中就更有價(jià)值）。具有某些文化背景的客人對某些數(shù)字很偏愛，比如在東南亞有的客人對帶有8的號碼十分著迷。
飯店要善于根據(jù)細(xì)分市場的需要，合理分配不同類型的客房的比例，提供具有不同物理特征的客房產(chǎn)品，以盡量滿足各細(xì)分市場的需求。另外，在制定價(jià)格時(shí)，還要善于從社會心理學(xué)的角度來理解客人對產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知。如果飯店收益管理人員能把握客人對產(chǎn)品價(jià)值的理解上的差異，就可以利用它來拉開產(chǎn)品的價(jià)格和檔次，為飯店賺取更多收入。
2. 飯店的銷售渠道
可分為直接銷售渠道和間接銷售渠道兩大類。
1）直接銷售渠道：通過飯店直接擁有和控制的，不通過中間環(huán)節(jié)的銷售渠道，如飯店公司擁有和管理的預(yù)訂中心，中央預(yù)訂系統(tǒng)和網(wǎng)站，飯店的預(yù)訂部，前臺部和銷售部等等。客人通常以電話，電子郵件，電傳或者面對面的方式與飯店有關(guān)人員洽談，進(jìn)行預(yù)訂。
2）間接銷售渠道：通過第三者提供的設(shè)施和服務(wù)來銷售飯店的產(chǎn)品和服務(wù)。間接銷售渠道包括旅行社，全球分銷系統(tǒng)以及專門的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷商，搜索引擎和門戶網(wǎng)站等。
旅行社：是飯店比較常用的間接銷售渠道，旅行社同飯店合作的方式通常有2種，零售和代銷。
1）零售：飯店與旅行社協(xié)商，簽訂協(xié)議，按照協(xié)議，飯店承諾在一定時(shí)間按照規(guī)定的價(jià)格把一定數(shù)量的客房出售給旅行社。由于這個(gè)價(jià)格通常會比飯店的公共價(jià)低很多，旅行社從飯店購買這些客房后，以新的價(jià)格，即購價(jià)加上要賺取的利潤出售給旅行社的顧客。（淡季的時(shí)候使用，因?yàn)榭辗慷?，難以找到足夠的客源，所以飯店將一部分房低價(jià)賣給旅行社，旅行社將它們轉(zhuǎn)手賣給旅行社的客源市場，賺取其中的差價(jià)）
2）代銷：飯店根據(jù)與旅行社達(dá)成的協(xié)議，把一定數(shù)量的客房按照飯店規(guī)定的價(jià)格交給旅行社代銷，對銷售出去的客房，飯店支付給旅行社10%-15%的傭金。還有另外一種表現(xiàn)形式，即飯店與旅行社并沒有簽訂協(xié)議，但旅行社與它的客戶簽有協(xié)議，旅行社從全球分銷系統(tǒng)下單，被旅行社選定的飯店要支付給旅行社一定的回扣?？梢姡岣呗眯猩缬喎康臄?shù)量，飯店應(yīng)該提高公司協(xié)議賬戶的數(shù)量。
目前世界上有四大全球分銷系統(tǒng)：阿美達(dá)斯（AMADEUS），伽利略（GALILEO），塞伯（SABRE），渥爾得斯班（WORLDSPAN）。
可通過購買關(guān)鍵詞，與搜索引擎合作，做網(wǎng)絡(luò)廣告等提高飯店網(wǎng)站的訪問率和網(wǎng)頁的點(diǎn)擊率，以提高交易量。
3. 飯店的價(jià)格細(xì)分、價(jià)格種類和結(jié)構(gòu)
價(jià)格是市場組合各要素中唯一能帶來收入和實(shí)現(xiàn)利潤的要素，其他要素則主要涉及成本和費(fèi)用。
在市場環(huán)境下，定價(jià)問題是最復(fù)雜、最難以理解和難以準(zhǔn)確把握的變量。在自由競爭的沒有限價(jià)規(guī)定的環(huán)境中，價(jià)格是經(jīng)常變動(dòng)的。調(diào)節(jié)價(jià)格變動(dòng)的“看不見的手”是價(jià)值規(guī)律。價(jià)格既是一個(gè)杠桿，平衡供求關(guān)系，同時(shí)也是一道門檻，把部分顧客邀請進(jìn)來，同時(shí)把部分顧客拒之門外。
在飯店管理實(shí)踐中，許多飯店對價(jià)格的變化并沒有進(jìn)行過深入的分析，因此影響到飯店的形象和收入。
常見的錯(cuò)誤包括定價(jià)時(shí)太強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品或服務(wù)的成本，使價(jià)格不能及時(shí)反映市場供需的變化；制定收益管理策略時(shí)，只考慮價(jià)格一個(gè)因素，不會把其他因素，如產(chǎn)品及銷售渠道結(jié)合起來考慮；價(jià)格過于死板，缺乏靈活性和彈性，不能反映不同產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值，不能滿足不同細(xì)分市場的需求等等。
即使生產(chǎn)和服務(wù)做得再好，如果定價(jià)錯(cuò)誤，再好的飯店也將會全盤失敗。價(jià)格如果定得太高，會嚇跑潛在的市場，使產(chǎn)品和服務(wù)不能銷售出去；價(jià)格定得太低，雖然能賣出相當(dāng)多的產(chǎn)品和服務(wù)，單企業(yè)不能得到足夠的收入以抵償生產(chǎn)經(jīng)營的成本，更不能獲得利潤。所以，價(jià)格管理是收益管理的重中之重。
3.1 飯店的價(jià)格細(xì)分
市場細(xì)分的過程就是價(jià)格細(xì)分的過程，市場組合的過程也就是價(jià)格組合的過程。細(xì)分和組合的目的，都是為了最大限度地提高單位產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷售總量，從而提高總價(jià)收入。
飯店價(jià)格種類：
一級價(jià)格：公共價(jià)格：全價(jià)（牌價(jià)）、最優(yōu)無限制價(jià)、最優(yōu)價(jià)、熱銷價(jià)
二級價(jià)格：貴賓優(yōu)惠價(jià)格（貴賓白金卡價(jià)、貴賓黃金卡價(jià)、貴賓白金卡價(jià)）
三級價(jià)格：團(tuán)體價(jià)（提供給團(tuán)體客的報(bào)價(jià)）
四級價(jià)格：公司協(xié)議價(jià)（固定的公司協(xié)議價(jià)1、2、3。。。）
五級價(jià)格：旅行社報(bào)價(jià)（旅行社聯(lián)合體價(jià)格）
六級價(jià)格：包價(jià)（或稱套票價(jià)）：逸情之夜包價(jià)、浪漫周末和假日包價(jià)、都市快車包價(jià)
七級價(jià)格：合作網(wǎng)站價(jià)格（在合作伙伴網(wǎng)站出售客房，飯店得到的凈價(jià)），拍賣網(wǎng)站競價(jià)（在拍賣網(wǎng)站上出售的客房的價(jià)格）
八級價(jià)格：政府價(jià)（政府協(xié)議價(jià)）
九級價(jià)格：退休人士特價(jià)、行業(yè)優(yōu)惠價(jià)（飯店同行、旅行社、航空公司員工優(yōu)惠價(jià)）、其他價(jià)格（航空公司機(jī)組人員、過夜客人或別的特殊群體）、本公司員工優(yōu)惠價(jià)）
4. 飯店傳統(tǒng)常用定價(jià)方法及其比較
4.1 以成本或利潤為中心的定價(jià)法
1）千分之一法
飯店的平均售價(jià)等于造價(jià)的千分之一。
由于它只考慮了飯店的投資成本和投資回報(bào)期，沒有考慮市場的因素，所以只能用作參考價(jià)格，不適宜作為日常的經(jīng)營管理中實(shí)際采用的價(jià)格。
2）成本加成法
單位產(chǎn)品和服務(wù)的銷售價(jià)格等于成本加上希望得到的利潤。
3）盈虧平衡分析與目標(biāo)利潤定價(jià)法
邊際貢獻(xiàn)=銷售價(jià)格-變動(dòng)成本
盈虧平衡點(diǎn)銷售量=固定成本/邊際貢獻(xiàn)
目標(biāo)利潤點(diǎn)銷售量=（固定成本+目標(biāo)利潤）/邊際貢獻(xiàn)
邊際貢獻(xiàn)可以理解為產(chǎn)品的毛利。
4.2 以競爭為中心的定價(jià)法
在競爭激烈的飯店市場，飯店之間互相比較價(jià)格，在價(jià)格上競爭是很常見的。
以競爭為中心的定價(jià)法也稱為隨行就市法，即飯店緊盯競爭對手的價(jià)格，使自己的價(jià)格隨著競爭對手價(jià)格的變化而變化。在這種思想指導(dǎo)下，價(jià)格管理的目標(biāo)變成使自己的價(jià)格與競爭對手的價(jià)格保持一致，所以當(dāng)競爭對手漲價(jià)時(shí)跟著漲價(jià)，當(dāng)競爭對手降價(jià)時(shí)跟著降價(jià)。
這種定價(jià)法看似能使自己的飯店在競爭中不吃虧。其實(shí)，未必如此。不加分析地跟著競爭對手走，有很大的盲目性和風(fēng)險(xiǎn)性。主要原因如下：
1）自己的飯店和競爭對手飯店的成本結(jié)構(gòu)未必一樣，所以保持與競爭對手一致的價(jià)格未必能獲得相同的利潤。如果自己的飯店成本比競爭對手的高，保持與競爭對手同樣的價(jià)格不能長久。
2）自己飯店的市場地位和品牌形象未必與競爭對手一樣，所以，跟隨競爭對手的價(jià)格變化而變化，未必能最大限度提高自己的銷售量和銷售價(jià)格，未必能獲得最大收益。例如，假設(shè)自己的飯店在市場中處于主導(dǎo)地位，而且已經(jīng)接受了很多預(yù)訂，如果競爭對手因預(yù)訂不足而降價(jià)，自己的飯店沒必要降價(jià)。相反，如果自己的飯店在市場競爭中處于劣勢，沒有多少現(xiàn)實(shí)的預(yù)訂量，如果競爭對手漲價(jià)，自己的飯店也跟著漲價(jià)，很可能市區(qū)本來應(yīng)得的市場份額。
3）以競爭為中心很可能導(dǎo)致飯店之間的價(jià)格戰(zhàn)，形成價(jià)格惡性競爭，導(dǎo)致本地區(qū)整體市場的損失。例如，如果本地區(qū)所有飯店都盲目漲價(jià)，必然使本地區(qū)飯店的平均價(jià)格太高，導(dǎo)致市場流向別的地區(qū)。另外，如果所有飯店都不加分析地降價(jià)，本地區(qū)的價(jià)格水平太低，會引起消費(fèi)者對本地區(qū)飯店管理和服務(wù)水平的懷疑，導(dǎo)致預(yù)訂減少。如果降價(jià)能吸引很多客人，那么這個(gè)地區(qū)所占的市場份額雖然提高了，但是其利潤水平卻降低了。
5. 以市場為中心的定價(jià)法-動(dòng)態(tài)定價(jià)法
隨著收益管理理念的產(chǎn)生，出現(xiàn)了以市場為中心的定價(jià)法，這是最先進(jìn)的定價(jià)法。
使用這種定價(jià)法，要求飯店研究市場的需求，根據(jù)市場需求設(shè)計(jì)產(chǎn)品和服務(wù)，根據(jù)顧客對飯店產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的理解、供求關(guān)系的變化情況、細(xì)分市場訂房的行為模式、市場競爭狀況等決定價(jià)格。由于市場需求常隨季節(jié)而變動(dòng)，供求關(guān)系、顧客對產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值的理解、細(xì)分市場訂房的行為模式及市場競爭等存在差異，所以飯店的價(jià)格也是經(jīng)常變動(dòng)的，所以，這種以市場為中心的定價(jià)方法就叫動(dòng)態(tài)定價(jià)法（Dynamic Pricing）。
采用動(dòng)態(tài)定價(jià)法，飯店收益管理經(jīng)理必須準(zhǔn)確即時(shí)地分析預(yù)測上述因素的變動(dòng)情況，及時(shí)調(diào)整價(jià)格。由于動(dòng)態(tài)定價(jià)法建立在分析預(yù)測和市場變動(dòng)基礎(chǔ)上，所以具有其他定價(jià)法不可比擬的優(yōu)越性，能最大限度提高產(chǎn)品的銷售量、銷售價(jià)格和總體收益。
6. 如何實(shí)施動(dòng)態(tài)定價(jià)法
1）建立合理的價(jià)格結(jié)構(gòu)
針對不同的細(xì)分市場提供不同類型的產(chǎn)品和不同的價(jià)格。
2）適當(dāng)確定飯店的基準(zhǔn)價(jià)
飯店的基準(zhǔn)價(jià)也稱為參照價(jià)，是指飯店提供給公共市場的除了牌價(jià)外的最高價(jià)格。這個(gè)價(jià)格通常是飯店提供的限制價(jià)最少的價(jià)格，它給予消費(fèi)者最大的自由度取消或更改預(yù)定。
基準(zhǔn)價(jià)的高低體現(xiàn)了飯店客房的價(jià)值和檔次，還反映了飯店的市場定位和形象。
另外，基準(zhǔn)價(jià)還是其他折扣價(jià)格，如貴賓優(yōu)惠價(jià)、團(tuán)體折扣價(jià)、公司協(xié)議價(jià)格、網(wǎng)絡(luò)促銷價(jià)等的參照。這些價(jià)格在基準(zhǔn)價(jià)的基礎(chǔ)上給予一定百分比或一定數(shù)量的折扣?；鶞?zhǔn)價(jià)的變動(dòng)直接影響到折扣價(jià)格的變動(dòng)，從而影響到飯店的總體收益。為此，基準(zhǔn)價(jià)必須要定的準(zhǔn)確。
3）在打折時(shí)，盡量使用固定數(shù)量折扣法
運(yùn)用動(dòng)態(tài)定價(jià)法時(shí)，飯店的基準(zhǔn)價(jià)是隨著市場情況上下浮動(dòng)的，因此折扣價(jià)也將隨之變動(dòng)。
在過去，大部分飯店的基準(zhǔn)價(jià)就是固定的牌價(jià)，折扣價(jià)是在牌價(jià)的基礎(chǔ)上打折，由于打折的百分比固定，所以折扣價(jià)也是固定的。事實(shí)證明，在變動(dòng)的基準(zhǔn)價(jià)基礎(chǔ)上打折，比在固定的牌價(jià)基礎(chǔ)上打折對飯店更有利。
折扣方式：
* 固定折扣價(jià)：價(jià)格比最有無限制價(jià)低，全年保持不變
* 百分比折扣價(jià)：比最優(yōu)無限制價(jià)優(yōu)惠14%
* 數(shù)量折扣價(jià)：比最優(yōu)無限制價(jià)優(yōu)惠40元
使用數(shù)量折扣價(jià)比固定折扣價(jià)和百分比折扣價(jià)對飯店更有利。
4）爭取一定數(shù)量的基本賬戶（Base Business Accounts）
基本賬戶，有時(shí)也稱為簽約客戶賬戶，指一系列價(jià)格較低而業(yè)務(wù)量較大的賬戶。
這些賬戶每日需要的客房數(shù)量相對固定，飯店需要給它們預(yù)留一定數(shù)量的房間（Room Blocks）?；举~戶有利于飯店維持一定的客房出租率和業(yè)務(wù)量，有利于飯店保本和實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。在決定是否要接受某個(gè)基本賬戶時(shí)，飯店應(yīng)該使用收益置換模式（Displacement Models）去計(jì)算。通過計(jì)算可以清楚接受某個(gè)基本賬戶對飯店全年總體收入、客房出租率、平均房價(jià)和每房收入的影響，以及是否會因飯店房間數(shù)目有限，使飯店失去了接待更多其他更有利可圖的業(yè)務(wù)的機(jī)會。
5）爭取一定數(shù)量的公司協(xié)議賬戶（Corporate Negotiated Accounts）
公司協(xié)議賬戶是指與業(yè)務(wù)量較大、消費(fèi)能力較強(qiáng)的公司進(jìn)行談判，簽訂協(xié)議確定的賬戶。根據(jù)協(xié)議，飯店提供優(yōu)惠價(jià)或折扣價(jià)給公司客戶。在簽訂協(xié)議時(shí)，要注意明確某些天不適用協(xié)議價(jià)或另外規(guī)定適用于這些天的價(jià)格更高的協(xié)議價(jià)。
6）合理建立一些優(yōu)先賬戶（Preferred Accounts）
優(yōu)先賬戶又稱貴賓優(yōu)惠賬戶，它并不一定是折扣賬戶。可根據(jù)實(shí)際情況將其劃分為不同等級，如白金賬戶、黃金卡賬戶、白銀賬戶等。
7）確定提供給旅行社聯(lián)合體的價(jià)格（Consortia Business Rates）
旅行社聯(lián)合體每年向飯店詢價(jià)，飯店給它們的報(bào)價(jià)稱為旅行社聯(lián)合體價(jià)格。
在報(bào)價(jià)時(shí)，可以報(bào)季節(jié)價(jià)，淡季價(jià)格可報(bào)低點(diǎn)，旺季可報(bào)高點(diǎn)，一旦公布后就不能更改了。
8）根據(jù)市場情況的變化，適時(shí)、適當(dāng)調(diào)整基準(zhǔn)價(jià)
當(dāng)確定了飯店的價(jià)格結(jié)構(gòu)后，飯店收益管理經(jīng)理需要分析研究市場需求、細(xì)分市場預(yù)訂模式和競爭對手的價(jià)格策略，并根據(jù)這些情況對基準(zhǔn)價(jià)格予以適當(dāng)調(diào)整。
根據(jù)動(dòng)態(tài)定價(jià)法來確定未來客房的銷售價(jià)格，重點(diǎn)考慮三個(gè)因素：
各細(xì)分市場的需求預(yù)測，各細(xì)分市場訂房的習(xí)慣，以及競爭對手的價(jià)格策略。
9）根據(jù)市場的特點(diǎn)及其變化靈活采用各種價(jià)格策略
a. 根據(jù)預(yù)訂時(shí)間定價(jià)法
根據(jù)細(xì)分市場預(yù)訂習(xí)慣的規(guī)律，用比較低的價(jià)格鼓勵(lì)消費(fèi)能力較低的細(xì)分市場提早預(yù)訂；在離入住日期將近，越來越多市場開始預(yù)訂，需求大增的時(shí)候，不再提供客房給這部分細(xì)分市場，此時(shí)飯店應(yīng)將價(jià)格升高，把房間賣給消費(fèi)能力較高，毛利較高的細(xì)分市場。
b. 根據(jù)客人入住時(shí)間定價(jià)法
價(jià)格的高低與客人何時(shí)來消費(fèi)（入?。┯嘘P(guān)。
c. 根據(jù)客人入住時(shí)間長短定價(jià)法
如果客人住宿的時(shí)間越長，得到的優(yōu)惠越多。例如，有的飯店規(guī)定如果客人住宿超過兩個(gè)晚上，第二晚的房價(jià)將得到5%的折扣，第三晚將得到10%的折扣，第四晚將得到半價(jià)折扣，甚至免費(fèi)。
d. 增加價(jià)值定價(jià)法
收益管理給人的印象是在旺季提價(jià)，淡季降價(jià)。其實(shí)不完全是這樣。
收益管理并不等同于在旺季亂漲價(jià)，在淡季削弱競爭。收益管理的核心思想在于最大限度滿足飯店和市場的需要，形成雙贏的局面。因?yàn)轱埖甑臐q價(jià)如果失去市場的認(rèn)可，無異于水中撈月；亂降價(jià)等同于自動(dòng)降格，挑起價(jià)格戰(zhàn)，無異于自殺。所以漲價(jià)和降價(jià)都應(yīng)該很謹(jǐn)慎。
在淡季市場疲軟的情況下，飯店常常迫于競爭的壓力而降價(jià)。如果飯店不降價(jià)，應(yīng)該能找出一個(gè)市場能夠接受的理由或說法來，不僅不會損壞飯店的形象，還能支持飯店不降價(jià)的策略。比如，一個(gè)高檔的度假酒店在淡季宣傳這個(gè)季節(jié)是特別的“幽靜時(shí)段”，有利于消費(fèi)者度過一段安靜的、沒有打擾的、隱秘的、完全屬于他們的時(shí)光。這一策略，使得飯店不僅沒有降低房價(jià)，生意反而變好了。
另外，一家飯店在淡季并沒有降價(jià)，但是免費(fèi)提供旺季不提供的早餐以及免費(fèi)洗衣服務(wù)。這樣，飯店不降價(jià)的做法也容易被顧客接受，因?yàn)轭櫩陀X得他們付出同樣的價(jià)錢，但是得到了更多的好處。所以，飯店反而贏得較多業(yè)務(wù)，整體收入比單純的降低房價(jià)競爭要高。由于淡季的價(jià)格提供更多的價(jià)值，所以這種策略又被稱為增加價(jià)值定價(jià)法。
e. 最后收掠定價(jià)法
當(dāng)市場對客房的需求超過供給時(shí)，飯店應(yīng)該提價(jià)。
此時(shí)價(jià)格的制定時(shí)建立在供求關(guān)系基礎(chǔ)上的，而不是成本。當(dāng)競爭對手的飯店急于把客房租出去時(shí)，你甚至可以等等，把你的客房留到最后才賣。等別的飯店都沒有客房了，市場急需客房時(shí)，他們會支付特別高的價(jià)格，使得你的飯店能獲得最高的價(jià)格。當(dāng)然，這種情況下飯店的價(jià)格也要高的適當(dāng)，否則會給人以“敲竹杠”的印象，影響飯店聲譽(yù)和長遠(yuǎn)利益。
f. 顧客感受區(qū)別定價(jià)法
比如在一個(gè)既不是淡季也不是旺季的時(shí)候，如果你的競爭飯店的房價(jià)包括了一個(gè)免費(fèi)早餐，你可以把你的飯店的價(jià)格定得比競對的略低，向客人表明你的價(jià)格不包含早餐。告訴他們用那個(gè)價(jià)格差節(jié)省的錢，他們可以在飯店附近買到比包在房價(jià)里的早餐好得多的早餐。這表明你的定價(jià)是基于競爭。另一個(gè)例子，賣名牌啤酒獲得的利潤回避普通啤酒的高，因?yàn)槠胀ㄆ【频匿N售量較大，成本也較大。這表明你的價(jià)格策略基于市場對產(chǎn)品的認(rèn)識。
g. 細(xì)分市場區(qū)別定價(jià)法
細(xì)分市場區(qū)別定價(jià)法時(shí)基于市場細(xì)分的區(qū)別定價(jià)方法。飯店始終要明確我們把產(chǎn)品銷售給的是具體的細(xì)分市場而不是籠統(tǒng)的整體市場。飯店市場營銷的努力必須具體和明確，針對特定的細(xì)分市場，才能提高實(shí)際效果。
h. 產(chǎn)品和服務(wù)保護(hù)定價(jià)法
把產(chǎn)品和服務(wù)保存起來，銷售給最有價(jià)值的細(xì)分市場。一個(gè)客人的價(jià)值并不完全是由他支付的價(jià)格高低決定的。例如，一個(gè)住周五和周六兩晚的客人比兩個(gè)出同樣價(jià)錢分別只住星期五和星期六一晚的客人價(jià)值高。因?yàn)榉?wù)兩個(gè)客人比服務(wù)一個(gè)客人，前臺部和客房部要花費(fèi)更多的人力。
7. 實(shí)施動(dòng)態(tài)價(jià)格管理面臨的挑戰(zhàn)
1）提高預(yù)測準(zhǔn)確性的難度加大
2）市場的反應(yīng)未必積極，例如采用浮動(dòng)的公司協(xié)議價(jià)，取代固定不變的協(xié)議價(jià)。
3）市場細(xì)分、客房產(chǎn)品細(xì)分、價(jià)格細(xì)分、銷售渠道細(xì)分等等意味著經(jīng)營管理工作變得更復(fù)雜，更專業(yè)化，飯店內(nèi)部各部門的溝通工作變得更復(fù)雜和重要。
4）動(dòng)態(tài)價(jià)格管理需要借助一定的先進(jìn)的技術(shù)手段，以獲取數(shù)據(jù)、生成報(bào)表、輔助決策和調(diào)整價(jià)格等。
5）價(jià)格的變化要考慮飯店的形象。價(jià)格是飯店形象的反映。如果價(jià)格定得太低，會使飯店的形象受損，顧客會以為飯店經(jīng)營或財(cái)政上出現(xiàn)困難，或者認(rèn)為飯店的產(chǎn)品和服務(wù)變差了，要降低身價(jià)。這些都影響到飯店的客源。同時(shí)，價(jià)格也不能高的離譜，超出社會或顧客能承受的限度，這將導(dǎo)致顧客認(rèn)為飯店在利用各種機(jī)會掠奪顧客，產(chǎn)生對飯店不好的形象，以致影響飯店的形象。
6）在銷售渠道增多的情況下，收益管理人員要付出較多時(shí)間和精力管理價(jià)格，使不同渠道的報(bào)價(jià)口徑統(tǒng)一，否則產(chǎn)生不好的后果。
