2017年6月21日（連續(xù)第127天總結(jié)）
今日目標完成情況：
1:醫(yī)院案例 ? ? ?100%
2:抄寫概念5遍 100%
3:人情做透固化 100%
今日學(xué)到什么：
一：課程總結(jié)：
背景資料：銷售的三步法:
一．我們要找到客戶群，逐個建立聯(lián)系。
二.建立關(guān)系和信任度，這個那過程是漫長的，關(guān)鍵環(huán)節(jié)。
三.建立合作，回頭客加轉(zhuǎn)介紹。
小a為什么會失敗。分析原因如下：
1：不懂單爆。不知道少就是多，平均出力，必然樣樣都有，但樣樣松。
2：不懂目標細分：不知道多就是少，對重點篩選的客戶，就要進行目標細分，對自身的換位思考，眼睛里要有活。談一次產(chǎn)品即可，剩下的要進行友情培養(yǎng)。這需要時間去實踐，時間是單爆的最好武器。
3：心態(tài)和觀念不對。沒有把客戶的拒絕當作邀請。就好比如你在路線見了一個女孩，把你所有的優(yōu)勢都展現(xiàn)完了，就說去開房吧，那人家不拒絕你那要拒絕誰。
關(guān)鍵詞：銷售三步驟
提問：
1銷售三步驟的本質(zhì)是什么
2銷售三步驟最大問題是什么，難度是什么，如何拆分
3銷售三步驟動機是什么
4銷售三步驟目的是什么
5銷售三步驟原因是什么
6銷售三步驟行動計劃是什么
7銷售三步驟行為是什么
8銷售三步驟結(jié)果是什么
9銷售三步驟預(yù)期結(jié)果是什么
10三步驟要用什么方法做
11銷售三步驟要怎么做
12銷售三步驟有什么步驟流程計劃，并形成自己的銷售模板
13銷售三步驟每一步要怎么做，如何形成前后計劃的銜接并落地執(zhí)行到位
14銷售三步驟如何進行目標細分數(shù)量級提問，將大問題分為小問題，先易后難的解決問題
15銷售三步驟如何找到目標消費群
16銷售三步驟如何結(jié)合公司過往的銷售渠道以及客戶性質(zhì)類別進行劃分，哪種類型的客戶是重點客戶，哪些是次要的，針對這些客戶之前通過什么方式方法攻下來的，之前客戶使用的設(shè)備是什么，采購公司的是什么設(shè)備，他們?yōu)槭裁促徺I，購買的原因是什么，使用效果如何，有什么建議，是否有非明面的東西。公司的優(yōu)勢對這些合作的客戶而言有什么優(yōu)勢，以此來確認目標消費群
17銷售三步驟如何建立客戶關(guān)系，這就涉及到前期產(chǎn)品的闡述是否清晰明了， 客戶已經(jīng)知道你是具體能提供什么的，能給醫(yī)院帶來什么效益，是短期的效益還是未來的效益等等，讓客戶知道你是干嘛的，然后就要做計劃如何建立友誼，麥凱檔案建立人情四招如何運用利益驅(qū)動如何衡量，接觸的過程也是核對的過程。
18銷售三步驟如何建立合作，如何進行轉(zhuǎn)介紹。如何用敬天愛人的哲學(xué)思想落到實處處處為客戶著想在不違背商業(yè)原則的基礎(chǔ)上，為重點客戶提供超出預(yù)期的增值服務(wù)，跟客戶建立真正的友誼，既有生活上的交往也有商業(yè)上的合作。
19銷售三步驟如何數(shù)量級拜訪客戶并篩選出重點客戶進行重點跟進
20銷售三步驟如何抵制客戶的拒絕，并保持初心一次次再拜訪客戶
21銷售三步驟如何調(diào)整被拒絕的心態(tài)與觀念
22銷售三步驟如何做到眼里有活
23銷售三步驟如何幫助客戶打雜干活
24銷售三步驟如何在春夏秋天都給客戶帶來小驚喜
25銷售三步驟如何把每一件事做到極致
26銷售三步驟如何調(diào)整心態(tài)數(shù)量級拜訪客戶，混個臉熟并搭上話
27銷售三步驟如何堅持苦干+巧干
28銷售三步驟如何做好逐一重點問題的專題研究
29銷售三步驟如何做到逐個建立聯(lián)系，如果頭幾次建立不了聯(lián)系，如何匯報工作
30銷售三步驟如何只在客戶面前談一次產(chǎn)品，如何提煉產(chǎn)品的兩大優(yōu)勢以及發(fā)展趨勢以及使用者的受益
31銷售三步驟如何激發(fā)客戶對產(chǎn)品的興趣
32銷售三步驟如何避免功利心，欲速則不達
33銷售三步驟如何建立友誼
34銷售三步驟如何讓客戶信任我們的人品
35銷售三步驟如何讓客戶通過我們的人品并對產(chǎn)品產(chǎn)生信任
36銷售三步驟如何講競品的缺點，什么時候該講，講到什么程度，怎么講
37銷售三步驟如何把競品的缺點夸張化數(shù)據(jù)化
38銷售三步驟如何跟客戶學(xué)習(xí)專業(yè)知識
39銷售三步驟如何包裝話術(shù)，如何讓對方舒服的接受你講的話
40銷售三步驟如何對客戶身邊的小事以及其使用物件進行觀察并能夠更新給點小驚喜并進行麥凱打開話題
41銷售三步驟如何搞好使用設(shè)備的客戶的關(guān)系
42銷售三步驟如何搞好采購部人員的關(guān)系
43銷售三步驟如何為各個關(guān)鍵人進行檔案登記，檔案登記內(nèi)容如何規(guī)劃，如何形成自己的銷售模板
44銷售三步驟如何看待項目決策人之間的關(guān)系
45銷售三步驟如何用話術(shù)包裝，既有于公于私的利益，也有厭惡損失
46銷售三步驟用什么方法和實現(xiàn)途徑的選擇
47銷售三步驟如何從單爆入手提出問題，專注只解決一個主要問題
48銷售三步驟如何激發(fā)自身長處，找出能突出長處的方法
49銷售三步驟如何從自身短板入手提出問題，找出能改變或隱藏短板的方法
50銷售三步驟如何從對手痛點入手提出問題，找出其最大痛點來改進自己
51銷售三步驟如何從文化包裝入手提出問題，用故事來分析問題的過去和未來
52銷售三步驟如何從排除法入手提出問題，通過數(shù)量級的篩選，找出當前最重要的問題
53銷售三步驟如何從市場調(diào)研入手提出問題，通過數(shù)量級的途徑來市調(diào)將一個問題徹底了解透徹
54銷售三步驟如何進行借力
如何跟同事借力了解他們開單方法方式以及做事方法
如何跟競品借力他們的做事風格，并形成差異化和借力他們的做事方式
銷售三步驟如何借力上級領(lǐng)導(dǎo)是如何做客情的
銷售三步驟如何借力與醫(yī)院項目有關(guān)的人是如何做客情的
55銷售三步驟如何進行學(xué)習(xí)借鑒
銷售三步驟如何根據(jù)實際情況進行課程的借鑒改造
銷售三步驟如何根據(jù)實際情況跟同事借力
銷售三步驟如何根據(jù)實際情況用好百度工具或者其它線上工具
銷售三步驟如何根據(jù)實際情況跟領(lǐng)導(dǎo)老板的學(xué)習(xí)借鑒他們的操作手法
56銷售三步驟如何找出競品優(yōu)勢劣勢和主要問題
57銷售三步驟如何跟競品形成差異化，如何在數(shù)量級上拜訪和關(guān)心關(guān)懷下占領(lǐng)客戶的心智階梯。
58銷售三步驟如何從消費者的購買習(xí)慣購買力消費者心理和群體喜好細分
59銷售三步驟如何從服務(wù)進行細分，管理-售前-售中-售后進行細分
60銷售三步驟如何從增值服務(wù)進行細分
61銷售三步驟如何從準入門檻進行細分，公司有什么扶持
62銷售三步驟如何拆分合作模式，合同如何確立，付款方式是否有得商榷
63銷售三步驟如何從信任度進行細分
64銷售三步驟如何從利益驅(qū)動進行細分
65銷售三步驟如何從商業(yè)模式進行細分
66銷售三步驟如何從目標消費群進行定位
67銷售三步驟如何從投資階段和規(guī)模進行細分
68銷售三步驟如何從營銷進行細分，策劃廣告促銷媒介轉(zhuǎn)介紹口碑等進行市調(diào)
69銷售三步驟如何從價格進行細分
70銷售三步驟如何從最大問題進行細分
71銷售三步驟如何從中找出十大問題并逐一進行單爆
三：學(xué)以致用：學(xué)了總要去用，越大膽越有成就感。問題越多，那么缺失考慮的細節(jié)越小，事情做得越到位。第一次就要做到極致，這是一個人的做事基因。越使用越有熟練感，學(xué)一點用一點，不憋大招，只出小招，日積月累總有出彩的地方。目標細分艾維做事與登門檻，步步為營，不過總感覺自己的計劃安排得不夠周密，目標感不夠強，需要在做計劃的，把目標-動機-行為-分計劃-結(jié)果等做一個評估才好。數(shù)量級未到數(shù)量級未到，保持淡定。
? ? 今日去面試，新組建的公司，野心是有的，但不長久，屬于燒錢雷聲大雨點小，兩條腿走路走得不扎實。那個老總一直在套我話，想要干貨。一開始就掌握主動權(quán)，一直麥凱對方，后面對方直接反問，你還是說說你吧，不要說我了。。。于是開始介紹自己，一說自己是雙專業(yè)的，對方直接說了我沒讀過大學(xué)，這說明了什么，我該換話題了。。。然后簡要的講了自己的過往的業(yè)績和一些故事，后面話題一轉(zhuǎn)直接就是談公司的業(yè)務(wù)了，然后對方就開始噼里啪啦的問各種問題，對方談大方向，我自己對行業(yè)公司也做了市調(diào)，我也談大方向，就是不說具體方法，我也給不了具體方法，想探討也要有所保留，戰(zhàn)略方向的事情是大事，為啥不從自身競品消費者三個維度不斷更換進行思考，并線上線下進行市調(diào)呢？問我一個昨天剛了解的，公司+行業(yè)發(fā)展趨勢+十大品牌優(yōu)勢劣勢+產(chǎn)量；對方還說要進入我之前的行業(yè)，跟對方分析了一下，123講完對方無語了。方向不對，努力白費。還好他們還沒干，不然就是浪費時間。建議對方如果沒方向，可以參考一下同品類的產(chǎn)品走什么渠道，用他們比較好的渠道，我們進行更好的打包策略包抄。拋了個引子，讓對方自己再進行思考。老總面完，老總又喊來銷售總監(jiān)過來套話。。。臨走的時候還送我下樓，最后我跟對方說了聲辛苦了，x總，您一直在思考突破口。。。費心了。。。
總結(jié)：此次面試感覺最大的收獲就是今天沒吃藥。。。
四：自我鼓勵：事必回復(fù)！好樣的，熊樣的，保持固化，越努力越幸運。每天進步一點點，我們先布點，以后再牽線，最后再圈成一個面。加油！
五：明日目標：
1:醫(yī)院案例 ? ?
2:抄寫概念5遍
3:人情做透固化
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