）【二階段·片段二】

分析受眾的利益

選自《魏斯曼演講圣經(jīng)1：說(shuō)的藝術(shù)》

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引起聽(tīng)眾共鳴的關(guān)鍵，就是不斷回答一個(gè)核心問(wèn)題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時(shí)緊緊抓住聽(tīng)眾利益，而不是僅僅是把焦點(diǎn)放在產(chǎn)品特色上。它來(lái)自于一個(gè)非常普遍的問(wèn)題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)。在這里，聽(tīng)眾才是焦點(diǎn)。這種改變強(qiáng)調(diào)了所有參與交流的人都必須對(duì)外關(guān)注聽(tīng)眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽(tīng)眾共鳴的本質(zhì)要求。

在說(shuō)服別人的時(shí)不斷尋找對(duì)方利益的切入點(diǎn)，就可以確保演講圍繞著最緊要的問(wèn)題進(jìn)行，也就是從一開(kāi)始就引領(lǐng)聽(tīng)眾走向設(shè)定好的目標(biāo)。因?yàn)槟憬o了他們一個(gè)跟著你走的好理由。

觸發(fā)聽(tīng)眾利益的六大問(wèn)題：

1、這對(duì)您很重要，因?yàn)椤?補(bǔ)充聽(tīng)眾的利益)

2、這對(duì)您意味著什么呢?(緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋)

3、為什么我和您說(shuō)這些?因?yàn)椤?緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋)

4、誰(shuí)在乎呢?("您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤?)

5、那又怎樣?(說(shuō)出結(jié)果)

6、還有就是……(說(shuō)出聽(tīng)眾的利益)

如果你要說(shuō)服別人或演講成功，你必須要知道你的聽(tīng)眾需要什么，觸發(fā)聽(tīng)眾利益，需要聽(tīng)眾跟著你走。跟著你走的需要做到六點(diǎn) ：

1.很關(guān)鍵這對(duì)您很重要，因?yàn)椤?補(bǔ)充聽(tīng)眾的利益)

2、這對(duì)您意味著什么呢?(緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋)

3、為什么我和您說(shuō)這些?因?yàn)椤?緊接著從聽(tīng)眾的立場(chǎng)解釋)

4、誰(shuí)在乎呢?("您應(yīng)該在乎，因?yàn)椤?)

5、那又怎樣?(說(shuō)出結(jié)果)

6、還有就是……(說(shuō)出聽(tīng)眾的利益)

公司接到總公司人事部要求，需要每位員工自己寫一份崗位職責(zé)，員工對(duì)這事都有情緒快到截止時(shí)間還未完成。

周一列會(huì)給大家說(shuō)了截止崗位職責(zé)的時(shí)間，接著給大家說(shuō)了這次崗位職責(zé)對(duì)每個(gè)人年終考核的重要性，以后年終獎(jiǎng)的考核評(píng)分就有這個(gè)確定，每個(gè)崗位的職責(zé)不同工作內(nèi)容也有不同，自己更清楚些。如果有人事部統(tǒng)一制定到時(shí)下來(lái)的結(jié)果大家就只有執(zhí)行，所以我覺(jué)得我們自己熟悉自己的崗位，自己制定以后在有人事部審核要好很多。