01
今天算是新年的正式開工，跟著大佬A見(jiàn)了第一個(gè)目標(biāo)客戶。S公司是一家科研型公司，由于今天只是小跟班，大佬們已經(jīng)進(jìn)行了前期的洽談，只能從雙方的洽談中能聽出，對(duì)方是一家從來(lái)都不差錢的公司，每年享受政府補(bǔ)貼，有一筆專項(xiàng)資金，擁有國(guó)際化的團(tuán)隊(duì)，在武漢的研發(fā)中心就有7位哈佛的博士，行業(yè)和醫(yī)療健康相關(guān)，和醫(yī)院固定合作，主營(yíng)業(yè)務(wù)是抗癌方向。近期由于市場(chǎng)變動(dòng)，啟動(dòng)曾經(jīng)的附帶業(yè)務(wù)為新版塊，具體的不多說(shuō)，由于我也是半個(gè)小靈通，他們的項(xiàng)目早有耳聞，市場(chǎng)趨勢(shì)和背景都是近年來(lái)接觸過(guò)的項(xiàng)目中非常優(yōu)質(zhì)的。
大佬A前段時(shí)間通過(guò)朋友了解到S公司，成功被推銷入坑，又因?yàn)檎J(rèn)可產(chǎn)品，希望參與到這個(gè)事業(yè)中來(lái)。大佬A擁有超強(qiáng)的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)策劃能力，曾在我們家喻戶曉的多家企業(yè)中擔(dān)任職業(yè)經(jīng)理人。大佬A希望和S公司合作全國(guó)運(yùn)營(yíng)中心，搭建產(chǎn)品體系和業(yè)務(wù)體系。
S公司也有成立運(yùn)營(yíng)中心的訴求，可是搭建運(yùn)營(yíng)中心要做的可不是一兩件事，是一個(gè)完整的體系，當(dāng)然，他們也不擅長(zhǎng)這些。在2018年以前S公司團(tuán)隊(duì)沒(méi)有營(yíng)銷人員，去年部分技術(shù)人員開始直接對(duì)接消費(fèi)者，他們整理了一套專業(yè)度極高的項(xiàng)目資料，計(jì)劃培養(yǎng)種子用戶為銷售人員，可惜呀，不了解消費(fèi)者和渠道定位的人群怎么可能做得好項(xiàng)目資料，對(duì)人群沒(méi)有清晰的認(rèn)知又怎么搭建后面的體系？所以呀，銷售也是技術(shù)活，也需要知識(shí)體系，后面多輕松就看準(zhǔn)備工作了，第一步還是得市調(diào)，最枯燥，卻要最耐心的分析著做完。
02
這個(gè)事情讓我想到了前兩年在YMS，進(jìn)入公司時(shí)也是運(yùn)營(yíng)中心搭建初期，項(xiàng)目開始前期沒(méi)有做過(guò)市調(diào)，直接工作，接觸了一個(gè)離我的生活十分遙遠(yuǎn)的制造業(yè)，前期老板自己做了一套項(xiàng)目資料，十分專業(yè)，作為內(nèi)部員工，我很長(zhǎng)時(shí)間都不太理解。
因?yàn)槭侵圃煨推髽I(yè)，我們是工廠，又是新型技術(shù)，所以接觸過(guò)的客戶有很多類型的，有懂專業(yè)的設(shè)計(jì)師，有幾十年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的傳統(tǒng)老板，有開發(fā)商，有運(yùn)營(yíng)商，有個(gè)人直購(gòu)型，有的懂專業(yè)有的不懂…
每個(gè)人的角色不同，關(guān)心的內(nèi)容也不同，大概在公司前面花了將近一年的時(shí)間去弄懂這些事中間的聯(lián)系及原有。
去年開始正式接觸文旅相關(guān)的項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目都會(huì)做市調(diào)，后來(lái)才知道，我們之前花了那么久時(shí)間去認(rèn)知的事情，其實(shí)通過(guò)一份優(yōu)質(zhì)的市調(diào)報(bào)告可以完美的避免。
03
去年年底上了兩個(gè)月新消費(fèi)訓(xùn)練營(yíng)，聽的最認(rèn)真的一節(jié)課是Y老師講怎么寫商業(yè)計(jì)劃書，他說(shuō)寫商業(yè)計(jì)劃書中最重要的板塊其實(shí)是市場(chǎng)分析，投資人看創(chuàng)業(yè)者的格局和對(duì)市場(chǎng)的理解就看這個(gè)了。對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)的認(rèn)知決定了你能走多遠(yuǎn)。
其實(shí)最重要的也不是這個(gè)PPT要做的有多好，關(guān)鍵是通過(guò)做這個(gè)，去梳理你的商業(yè)邏輯，提煉中心理念。后來(lái)發(fā)現(xiàn)，梳理清這一切的關(guān)鍵還是基于市調(diào)。
市場(chǎng)分析中還包括競(jìng)品分析，競(jìng)品分析中可以去找到未來(lái)生存的差異化突破，也可以找到對(duì)標(biāo)，像日本人一樣的先學(xué)習(xí)再超越。后來(lái)我也學(xué)到了這個(gè)，跨界找對(duì)標(biāo)，學(xué)習(xí)部分可取處，再進(jìn)行融合。
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總結(jié)了一下，前面說(shuō)的這些其實(shí)都是市調(diào)中需要收集和分析的信息。市調(diào)要做的工作最重要可是總是被忽略，需要明確項(xiàng)目目前的內(nèi)部情況，行業(yè)目前的情況，項(xiàng)目在行業(yè)中處于怎樣的位置，行業(yè)的市場(chǎng)份額，產(chǎn)品層面的技術(shù)體系，產(chǎn)品分析，產(chǎn)品優(yōu)劣勢(shì)。往接下來(lái)走的定位和消費(fèi)分析全得依靠這個(gè)。
沒(méi)有充分的市場(chǎng)認(rèn)知的就沒(méi)有對(duì)決定判斷的依據(jù)，沒(méi)有構(gòu)建完整的產(chǎn)品培訓(xùn)體系就難以進(jìn)行人力的儲(chǔ)備和復(fù)制，甚至影響市場(chǎng)和渠道拓展…
從去年下半年開始，每個(gè)合作的項(xiàng)目中我都把市調(diào)加入了必選項(xiàng)，這不僅僅是為了做商業(yè)計(jì)劃書需要，更重要的是雙方需要統(tǒng)一認(rèn)知，減少溝通成本，也加深產(chǎn)品認(rèn)知，給出更合理的營(yíng)銷計(jì)劃和執(zhí)行排期。
2019年給自己定了一個(gè)三年的小規(guī)劃，也算是未來(lái)三年的小目標(biāo)，經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，做到不易，需要堅(jiān)持努力，新年開始，記錄自己的一點(diǎn)點(diǎn)小突破小進(jìn)步?。
