這里是職人社 × 星球旅客的第二期森林會客，我們圍繞小程序請到了 7 位在不同行業(yè)負(fù)責(zé)小程序的明星老師，在位于山谷的梅西的森林會客廳一起分享、討論、碰撞產(chǎn)出更多有意思的想法和更深入的思考。
我們曾經(jīng)分享過小程序的用戶增長經(jīng)驗（關(guān)于微信互聯(lián)網(wǎng)時代下的小程序，4 位明星公司負(fù)責(zé)人分享了這些），也吐槽過小程序的坑（吐槽下小程序的風(fēng)險和坑：我們做了50多個，現(xiàn)在都不敢all in），那么綜上所述，如何利用小程序做增長和留存？
分享嘉賓：
鄧振榮，前摩拜單車小程序負(fù)責(zé)人
劉志鵬，西窗燭創(chuàng)始人、自由開發(fā)者
范陽，ELSEWHERE 創(chuàng)始人
趙亞會，寺庫小程序負(fù)責(zé)人
白羽，必要商城產(chǎn)品總監(jiān)
武臨風(fēng)，尋光游戲創(chuàng)始人
elya，KOKI CEO
萬字長文，enjoy:)
鄧振榮：日增 20w+ 新用戶的小程序是怎樣的
# 微信掃一掃開鎖
小程序剛出來的時候，用戶必須掃描「菊花碼」才能進(jìn)入小程序使用摩拜單車。但是這個操作比較復(fù)雜，我們想，該怎么讓用戶操作更簡單，是否有可能直接掃描車身的二維碼來開鎖用車？當(dāng)時微信團(tuán)隊告訴我們是做不到的，但是 2017 年3月份的時候，微信團(tuán)隊逐漸對小程序開放了這個能力。
# 紅包車
摩拜的「紅包車」，讓用戶以游戲化的方式參與，在地圖上可以看到紅包標(biāo)志的車，用戶騎這輛車就會得到紅包獎勵。這個活動對用戶來說很好玩還可以賺錢，對摩拜來說也可以通過用戶的力量去調(diào)度車輛。
# 分享免費騎行天數(shù)
玩法類似滴滴、美團(tuán)等做的分享裂變的紅包，但是，如果我們也同樣去發(fā)騎行券，幾毛錢的優(yōu)惠很多用戶是不會在意的。所以，我們往紅包里裝進(jìn)了「免費騎行天數(shù)」。用戶的感知是“我能免費騎一天，騎7、8次，好爽”，但實際上平均只騎1、2次。同時，無論用戶是否騎了車，免費天數(shù)是不斷在流逝的，我們還在頁面上做了個每秒跳動的倒計時，這樣會讓用戶更有緊迫感，更想要趕緊去騎摩拜。這個活動每天都帶來二十多萬的新用戶。
# 新用戶免押金?
摩拜在2017年下半年做了一個大的策略調(diào)整，向新用戶提供免押金特權(quán)，讓新用戶的門檻變得更低。同時配合月卡，提高了活躍用戶的粘性。
# 為什么小程序特別適合拉新
從各個渠道獲取的流量落地到小程序后，無需下載，而且用戶只需要點擊按鈕就可以完成手機號授權(quán)、身份證號授權(quán)，提高了各個環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率。同時，小程序的模版消息觸達(dá)能力，雖然有很多的限制條件，但到達(dá)率、點擊率都非常高，是很有力的工具。
# 關(guān)于小程序的一些思考
最后是我自己的一些思考。我們曾經(jīng)想到過做排行榜，但最后為什么沒有做呢？因為排行榜其實是激發(fā)大家比拼炫耀的心理。但騎摩拜比你多，有什么好炫耀的呢？最近我們跟騰訊公益有個討論，既然微信步數(shù)可以去捐贈，那騎行是否也可以捐贈。如果是一個騎車做公益的排行榜，激發(fā)大家的成就感，有了驅(qū)動力，大家才愿意參與進(jìn)來。
如何帶來用戶的增長，我覺得首先要看用戶的驅(qū)動力是什么。為什么用戶愿意參與？可能是功能帶來的價值，或者是趨利的心理，甚至是好奇心、炫耀、孤獨等心態(tài)。先搞清楚用戶的驅(qū)動力是什么，再設(shè)計合適的玩法，并且通過各個觸點讓用戶參與進(jìn)來。
以上就是我今天要分享的內(nèi)容，謝謝。
劉志鵬：以服務(wù)為核心來設(shè)計產(chǎn)品
劉志鵬 2015 年畢業(yè)于華中科技大學(xué)，畢業(yè)后選擇來北京和朋友創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)建了西窗燭? App ，目前負(fù)責(zé)產(chǎn)品的開發(fā)。
# 小程序的缺點——留存率低
西窗燭 App 的核心產(chǎn)品是用戶圍繞詩詞進(jìn)行二次創(chuàng)作，比如念詩、寫字等，是一個傳統(tǒng)文化社區(qū)。在被 App Store 推薦之后，剛好趕上小程序的風(fēng)口，于是我們開始研發(fā)小程序，主要是給用戶推薦詩詞。
小程序上線之初，嘗新的人比較多，起初，大家感覺很新鮮。因為我們是純線上的項目，運營一段時間發(fā)現(xiàn)，入口比較弱，留存非常低，類似這種線上項目沒有比較好的觸點，我們的投入在發(fā)布一段時間之后基本上就減弱了，不過現(xiàn)在我們決定重新來做這個小程序。
小程序目前是一個不斷進(jìn)化的過程，我們后來復(fù)盤，發(fā)現(xiàn)之前做 App 和小程序之間的鏈路沒有打通，2017 年到 2018 年小程序更新了很多新功能，我們馬上跟進(jìn)，做了很多優(yōu)化。后面也是連接了 App 和小程序，我們做了一個 H5 的案例，把數(shù)據(jù)庫作為公益產(chǎn)品，為高校圖書館提供免費的數(shù)據(jù)庫，目前給福建和湖南兩個省的高校圖書館免費用，也積累了很多用戶量，未來我們會用小程序取代 H5。
小程序的性能更高，它可以選擇是轉(zhuǎn)發(fā)給個人還是社群，這樣你可以獲得整個社群的? ID ，這個功能可以有益于用戶增長，也能給我們提供更精確的數(shù)據(jù)。
# 怎樣構(gòu)建一種可以重復(fù)觸發(fā)的用戶場景
關(guān)于留存，其實我們留存做的不是特別好。這里和大家分享一點我自己的思考和經(jīng)驗：怎樣構(gòu)建一種可以重復(fù)觸發(fā)的用戶場景，之前有一個很火的小程序叫「西瓜足跡」，它是一個用戶場景，但是它只能一次消費，但我的思考是怎樣構(gòu)建一個可以重復(fù)觸發(fā)的場景，接下來我們會嘗試地圖跟詩詞的結(jié)合，將現(xiàn)有的詩詞和創(chuàng)作它的地理位置做一個結(jié)合，大家去哪里玩，可以發(fā)現(xiàn)附近的一個詩詞，這是我們這邊對地圖的一個思考。
# 關(guān)于小程序運營
其實我覺得要以服務(wù)為核心，而不是以某一個你擅長的領(lǐng)域為核心，把你的核心的想象成服務(wù)，無論是小程序還是微信群，是 App 或者是第三方，任何客戶端都可以在這個系統(tǒng)中流動，要學(xué)會從系統(tǒng)的角度去衡量小程序。
范陽：共享經(jīng)濟的2.0和小程序之間的關(guān)系
# 為什么做 ELSEWHERE
經(jīng)常有很多人問我為什么做空間，原因是我自己工作和生活方式。我以前是一直移動工作和生活的，所以空間對我的工作和生活質(zhì)量的影響很大，在紐約和北京時，我的選擇大部分是星巴克。
另外就是周圍的朋友，工作圈子內(nèi)都是搞創(chuàng)業(yè)投資的。但在工作外，我經(jīng)常會去建筑師、設(shè)計師、藝術(shù)家的工作室，很多紐約的基金經(jīng)理也在這個圈子內(nèi)。他們經(jīng)常搞藝術(shù)、電影、攝影，所以他們的工作室也很特別，比如布魯克林的馬廄里，外面完全看不出來，里面是他的第二職業(yè)，可能是個攝影師，也可能是電影導(dǎo)演。這也是紐約這個城市帶給我的職業(yè)和生活上的一些啟發(fā)。
一個簡單的想法是，尤其是新一代的，在美國也發(fā)現(xiàn)，越來越多的叫數(shù)字游民，很多人很羨慕他們的生活狀態(tài)，拿個電腦，哪都能工作，哪都是家，所以說未來可能每一個人都有一千個家和辦公室。
回到北京后，我接觸了很多不同的空間主人。每次到這樣的地方我就會覺得很開心，也能學(xué)到很多，所以最早的想法是把更多的空間和人聯(lián)系起來，就做了這個產(chǎn)品。
# 共享經(jīng)濟的種類
從我的理解，共享經(jīng)濟可以分成三種：
第一，不涉及到經(jīng)濟和交易。小時候你把你的一個水果給了你朋友，把你的一個冰棍給了你朋友，這個是單方面的。
第二種，我將我的玩具借給朋友玩，朋友將他的玩具借給我，我們兩個是互惠互利的關(guān)系。
第三種，是類似中國以前的合作社，我們這個拖拉機是一起買的，我們都有利益關(guān)系，形成了一個利益共同體，這個拖拉機我們一起用，產(chǎn)生收益我們也會共同分配，這里面互相之間也沒有產(chǎn)生交易。而是加入共享經(jīng)濟，共享經(jīng)濟里面能去共享的東西就這兩種，一個是有形的資產(chǎn)，一個是無形的資源。
# 共享經(jīng)濟 1.0-2.0
以下是我對共享經(jīng)濟的思考。2008 年金融危機后出現(xiàn)了第一批共享經(jīng)濟 1.0 的公司，這些公司的商業(yè)模式已經(jīng)得到了十年時間的印證。如今尚未上市的科技公司，前八名里面五個都是這個商業(yè)模式的公司。例如滴滴、美團(tuán)、Airbnb、大眾點評、WeWork等，基本上這些公司是很典型的，成為了這十年間科技創(chuàng)業(yè)公司的主流模式。比如美團(tuán)，它是中國最大的，將人力利用起來的平臺。它的核心能力其實是人的移動能力。
到了共享經(jīng)濟 1.5 ，之前叫租賃經(jīng)濟，今年摩拜單車給它起了一個新的名字，叫循環(huán)經(jīng)濟。其實很簡單，就是租賃之后還要回收，從 PR 層面來看，它很好地運用了游戲化機制，并且把很多的人力也用起來。后來從共享充電寶，到現(xiàn)在的各種共享模式。
從共享商業(yè)模式的整體看，我的觀點是：在一個新的循環(huán)里面，現(xiàn)在是一個經(jīng)濟不明朗的階段，也不能說是完全下行，所以在這樣的大環(huán)境之下，與共享經(jīng)濟類似的商業(yè)模式，就是作為一個商業(yè)模式的概念和一個經(jīng)濟學(xué)的概念，它一定會是主流，因為在經(jīng)濟不好的時候，不管是個人還是公司，大家一定會去想，我怎么能讓我的資產(chǎn)和資源產(chǎn)生更多的價值。所以出現(xiàn)了共享經(jīng)濟的 2.0。
大家現(xiàn)在的生活里面，在這樣的經(jīng)濟環(huán)境之下，可能也會更多回歸到生活里面的很多的場景，大家會想我還能共享什么。所以今年小程序里面的享物說、多抓魚成為主流。
對于大部分人來說，尤其是中國的這一批主流互聯(lián)網(wǎng)用戶，也就是所謂的新型中產(chǎn)階級，也叫作物產(chǎn)中產(chǎn)階級職業(yè)者，他們大多數(shù)人沒房、沒車、沒家、沒孩子、也沒狗、沒貓，所以對于這些人來說最重要的其實就是自己，自己去共享的最多的就是無形的資源，就是你的時間、人脈、知識、信息、技能、信譽和你的感情等。
但是以往這一類無形的東西很難產(chǎn)品化、標(biāo)準(zhǔn)化和規(guī)?；?，所以這也是第一批的共享經(jīng)濟的公司最主要的幾類資產(chǎn)，包括今年為什么二手成為熱點，因為大家在這樣的經(jīng)濟環(huán)境之下，都希望更多的變現(xiàn)，例如轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)二手在世界杯期間的廣告就很簡單「一個讓你賺錢的網(wǎng)站」，能讓你的這些有形的資產(chǎn)和無形的資源產(chǎn)生價值，產(chǎn)生交易變現(xiàn)，我覺得現(xiàn)在這是一個大的趨勢和機會。
# 共享經(jīng)濟與小程序
共享的是彼此的生活，但如何將「共享」變成產(chǎn)品，也是共享經(jīng)濟類的公司的最終目的。小程序為什么會跟新型的共享經(jīng)濟結(jié)合，首先小程序?qū)儆谖⑿?，在微信這個生態(tài)里面，微信和騰訊本身就是社交加娛樂，所以很多成功的小程序的產(chǎn)品，一定能結(jié)合到社交和娛樂的元素在里面，能最大程度的發(fā)揮這個工具價值和能量。
小程序這個東西很像病毒，它能打破很堅硬的細(xì)胞壁，這是從前從 H5 到微博都沒有能做到一件事，例如我今年在過年的時候，發(fā)現(xiàn)我媽在群里面發(fā)了拼多多，我媽是一個經(jīng)常跟我說「一分價錢一分貨」的人，她竟然在拼多多上買了洗發(fā)水。另外小程序跳一跳這個游戲，我爸排名比我高，那也就是說他花的時間在里面比我長，他才排名比我高，所以我覺得這個事情確實很厲害。
# 小程序的紅利期
我覺得小程序的紅利期肯定也是有限的，上一次我參加一個小程序分享會，曲凱老師說了一句話：第一紅利就是打通了四線以下人群的信息流和資金流，第二紅利是微信通訊錄在信息裂變上帶來了低成本獲客。
簡單來說就是做這個產(chǎn)品如何能使產(chǎn)品形態(tài)滲透到大家的關(guān)系鏈和信息流里面，信息流主要就是朋友圈；另外的一些玩法是通過一些套路去低成本獲客，所以就是用第二紅利作為方法論，作為套路，去服務(wù)四線以下的新增用戶人群這是最近一些相對體量大一的產(chǎn)品，包括可能拼多多這樣獨特的產(chǎn)品做到的一些事情。
一些場景的紅利，尤其一二線城市的人，他每天相對重要的場景，就是參與高效工作、閱讀、社交、相親、求職、自由職業(yè)、兼職、健身健康、興趣活動、生活方式體驗、社交購物、旅行、新聞資訊、知識學(xué)習(xí)、家庭生活等?？赡芡ㄟ^一個新型的產(chǎn)品形態(tài)，結(jié)合社交化和游戲化的設(shè)計去重構(gòu)其中的一些場景，比如說包括從知乎、得到，以及現(xiàn)在咱們用的新聞資訊的產(chǎn)品，到用戶能不能把自己變成兼職加入進(jìn)去，很多這樣的場景還有很多機會，而且最后不一定是通過小程序這樣一個形態(tài)，但是可以重構(gòu)的。
小程序可以發(fā)掘更多通用的、容易引起用戶沖動消費且能引起社交傳播的東西，它能觸及到感性驅(qū)動的一些場景和產(chǎn)品。在這樣的產(chǎn)品用完之后能培養(yǎng)用戶習(xí)慣，讓用戶反復(fù)想回到這樣的場景。然后通過這個產(chǎn)品創(chuàng)造新的場景，在這樣的產(chǎn)品的創(chuàng)造中去結(jié)合社交的理論和游戲化的設(shè)計，所以我最近開始嘗試去多玩一些游戲，最近對游戲化設(shè)計感興趣，我覺得能將其很好地用到一些社交型的產(chǎn)品里面。
趙亞會：寺庫小程序的拉新之路
寺庫是以寄賣起家的奢侈品電商平臺，今年我們考慮做酒吧的原因是：第一，寺庫的客單價很高，為了降低獲客成本考慮線下引流。第二，寺庫老用戶的年齡在中年偏多，我們希望有更多年輕的客源進(jìn)來。從酒吧的角度來看，酒吧一晚上客流量達(dá)到幾百人，獲客渠道良好，去酒吧的年輕人居多，且酒吧的消費和我們整體的消費層吻合。從這三點出發(fā)，我們考慮做酒吧。
我主要負(fù)責(zé)酒吧項目的一個小程序，4 月份開始，我們又針對酒吧的拉新做了一些「老虎機」，世界杯競猜以及拼團(tuán)的嘗試，今天主要跟大家分享兩個最近做過的案例。
第一個就是老虎機，第二個是拼團(tuán)。老虎機是我進(jìn)入小程序領(lǐng)域以來做的第一個裂變項目，效果不是很好，所以我總結(jié)了一些小程序的經(jīng)驗，今天和大家分享一下。
# 踩過的坑
老虎機是我們曾經(jīng)小的時候游戲廳都玩過的游戲機，能來酒吧的人或愛喝酒的人，對這種游戲是感興趣的。我們在酒吧的消費是：用戶需要用小程序先購買酒卡，然后有優(yōu)惠券，我們的小程序是以酒卡的形式，你分享給你的朋友，你的朋友點這個，他幫你拉一定的酒。我們覺得這樣的游戲，用戶的留存會高一些，因為優(yōu)惠券綁定著酒吧，所以他還會不停的來。
比如說我把它分享到一個社群里， A 幫我拉了 0.1 杯， B 一點是 0.5 杯，然后朋友幫我點開相應(yīng)的酒卡，大概十個人的數(shù)據(jù)就幫我拿了一杯免費的酒卡，這時我就可以去酒吧消費了。
這個活動對我們拉新量并不是很高，大概每天是兩百多的新用戶，后面數(shù)據(jù)就開始下滑，最后到每天一百左右。我反思了一下，第一因為酒吧本身，首先你要玩這個活動需要對酒吧有一定的認(rèn)知，如果因為你對我們酒吧沒有認(rèn)知，用戶是不會花心思去分享，裂變效果是就不夠的，所以第一個問題是線下門店的宣傳在線上不到位。
第二個問題就是活動參與的入口相對單一，因為當(dāng)時受一些資金的限制，我們沒有辦法做付費渠道的推廣，這也是小程序真正火起來之后，大家一直都在討論的一個事情，因為它是低成本的幫大家?guī)砹擞脩艉土髁?。我們?dāng)時的這個活動入口只設(shè)立在了小程序，我們自己發(fā)一些朋友圈，帶動了一些種子用戶進(jìn)來，這個活動入口其實相對單一。后來我們反思了一下，發(fā)現(xiàn)如果把小程序的消費與線下推廣結(jié)合起來會更好。
比如用戶來到酒吧，來了三個人，他們每個人點一杯酒，消費已經(jīng)二百塊了。我可以在他消費完成之后，告訴他你還可以參加這個活動，你有了一次玩老虎機的機會，參加活動之后，你又能免費的再喝幾杯。如果這個時候用戶三個人，他們的驅(qū)動力就很強。因為三個人坐在酒吧里聊天，一人一小杯雞尾酒，肯定不夠喝。這個時候我看見有這個活動，我分享出去，發(fā)到一個群里，別人幫我點一下，今天晚上接下來的消費就是免費的了。如果以這個作為流量入口的話，以酒吧的消費群體，已有消費群體為核心去擴散，效果會好很多。
第三個問題，拼多多是裂變這塊做的最厲害的，有利己，也有利他，我們這個活動其實當(dāng)時做的是只有利己行為，沒有利他行為，就相當(dāng)于我把它分享給你，你點一下，你都是完全為我服務(wù)，看不到你能從中間獲得什么，所以未來可以改成你分享給朋友，幫你獲得免費的同時，朋友也會有免費的優(yōu)惠券。有一個「利他」行為在里面，宣傳效果會更好。
另外就是小程序的模板消息，雖然有一些七天或者是 ID 等等的限制，但是我們發(fā)的消息還是太少了。像拼多多是你點開了就給你發(fā)一個，過一會你沒參與，它又給你發(fā)一個，過一會你沒完成，它又給你發(fā)，簡直是不斷的源源不斷的平臺消息，只要你點了一下，拼多多能給你發(fā)無數(shù)的平臺消息。雖然這種方式有兩面性，有的人會覺得這是很打擾用戶，但在用戶召回上我很肯定它的效果。
比如用戶第一次花 0 元砍價買了一個面包機，然后下次告訴你又有 0 元砍價機會能拿一個烤箱，可能很多人會去。所以我們當(dāng)時的通知還是不夠頻繁，也不夠吸引用戶，沒有做好用戶召回，這是導(dǎo)致新用戶后來流量開始衰減的一個原因。
# 對小程序的思考
說一下就是我對小程序的感想，小程序?qū)⒅髁鞯?App 上的業(yè)務(wù)做在上面，所以可以利用它有兩點，第一點是拉新，拉新和用戶召回和留存，因為小程序相當(dāng)于利用微信，而如今是微信流量的紅利期，利用微信的流量去做小程序的裂變和拉新是最合適的。第二點小程序適合工具性的東西，因為它沒有什么下載成本。很多的現(xiàn)在看了一些分享的案例會發(fā)現(xiàn)，有很多做小程序做的特別好的是線下有很多實體的積累，在我已經(jīng)有實體店和會員的前提下，卻沒有將會員很好地利用起來，當(dāng)有了小程序，再利用微信的這個渠道，他們可以很好地把用戶召回，維護(hù)他們會員的體系等，還方便我之后在上面做一些擴展。
武臨風(fēng)：游戲與小程序
我們目前對外的品牌名稱是尋光游戲，現(xiàn)在我們主要做的事情是渠道加發(fā)行，整體體量是在一個百萬級有效的產(chǎn)品，數(shù)千萬次的一個量級。我今天大概分享有這么幾點：一個是游戲化產(chǎn)品設(shè)計，我剛好也是一個產(chǎn)品經(jīng)理轉(zhuǎn)到游戲行業(yè)；第二個就是如何看待小程序和小程序的流量；第三是微信群內(nèi)的一些其他的可能性。
# 游戲化的產(chǎn)品設(shè)計
首先，游戲化產(chǎn)品設(shè)計主要點在于，首先成立一個模型，因為在做游戲產(chǎn)品的時候，第一件事要先看一下這個游戲分幾個系統(tǒng)，它有道路系統(tǒng)，觀察系統(tǒng)等，整個系統(tǒng) OK ，讓它負(fù)責(zé)我們目標(biāo)的一些產(chǎn)品。其次是數(shù)據(jù)模型、活躍模型和分享模型，如果是一個非常好的模型的話，我們直接給他一個導(dǎo)量，通過這個模型去做一個漏斗，然后洗出我們后面想要的目標(biāo)。
首先，開發(fā)一個游戲產(chǎn)品，舉個最簡單的例子，推石頭，你把石頭推的越高，分?jǐn)?shù)越高，每推一段就給你疊加分?jǐn)?shù)，讓你覺得不斷去挑戰(zhàn)自己的分?jǐn)?shù)，分?jǐn)?shù)上我會給你設(shè)計一個叫做歷史最高成績和昨天的成績，讓你不斷去看昨天的成績有多少，是否能不斷挑戰(zhàn)最高成績。這是第一步，就是給你一個目標(biāo)感和給一個世界觀。
第二步,當(dāng)你玩游戲玩一段時間之后，這個游戲兩三天就該玩膩了，玩游戲的過程特別無聊，也特別累，那我就給你設(shè)計一個道具體系，先給你試用一下，用戶會覺得滿足了爽感。然后你再給他道具停下來的時候，他發(fā)現(xiàn)，又要開始之前的常規(guī)游戲好無聊，這次能不能再把道具給我，這時候我可以再給你一堆要完成的任務(wù)，任務(wù)系統(tǒng)就來了。如果你完成這些任務(wù)的話，會繼續(xù)給你獎勵道具，但是那個道具我實際上會中轉(zhuǎn)一次貨幣，給你一個貨幣系統(tǒng)，你直接獲得貨幣之后，你可以用貨幣去不斷購買道具，再讓你這個過程變得很爽，他為了爭取這個貨幣和道具，他就會不斷的去完成任務(wù)，但任務(wù)里面可能就涉及到很多，類似一天之內(nèi)至少推十次石頭，或者你可以讓你的好友來幫你推一下。或者是做一個歸屬之類的，你分享給朋友，可以再獲得一些貨幣。
現(xiàn)在道具體系來了，并且它可能會經(jīng)常產(chǎn)生一些隨機因子，而且時間也比較好玩的。但你的三十天留存還是一個問題，而且時間越長的時候，你會發(fā)現(xiàn)其實我要不斷的給你制造新的東西，才能讓你產(chǎn)生新鮮感，這個就要版更，尤其是你越到后面的時候，版更的壓力越來越大，這個時候我的策略就要調(diào)整，取消單機模式，給你一個動態(tài)平衡的戰(zhàn)略玩法，讓你可以在里面循環(huán)起來。那就想一下，世界上除了你之外應(yīng)該還有其他人，這樣世界范圍就出來了，大家沒事比拼一下，同時從以前的那個單機的進(jìn)階玩法把它變成一個策略游戲，策略游戲的核心點就在于戰(zhàn)術(shù)，我核心點還是打榜，跟別人PK，但是我中間會產(chǎn)生一些別的道具，比如說我可以攻擊你，我可以把你的分?jǐn)?shù)直接減5%-10%，這時候因為別人可以攻擊你，所以我可以防護(hù)，這時候就變成一個策略對抗，它不需要持續(xù)的再給用戶去做版更，他只要不斷去調(diào)節(jié)這個平衡就 可以了。
到上面這個環(huán)節(jié)時，游戲玩家被動態(tài)循環(huán)起來，這里面還可以引入很多東西，比如用戶在游戲里的人物要補充能量，那就設(shè)定一個生命之泉，但生命之泉在特定分布的地方，然后引入領(lǐng)土的概念，這時你自己一個人玩很累，雖然這是一個懲罰性的游戲，但我把它放到全民公測去，你去邀請好友進(jìn)來，組成一個工會，工會有 5% 的 buff 加成，這個其實就在于引入了一個游戲里面關(guān)系鏈的一個點，就在于把大家綁定起來，共同的沖著一個目標(biāo)去。在團(tuán)隊協(xié)作的情況下，你們可以攻城略地，跟別人去搶東西，這時游戲其實會進(jìn)入到一個特別好玩的階段。
關(guān)系鏈其實是在后期的時候會越來越明顯，它要把玩家綁在這里，離不開，因為你一旦說我玩累不想玩了，你的戰(zhàn)友馬上把你拉回來，像頭腦王者一樣，刪了很多次游戲，結(jié)果還是被拉回來。關(guān)系鏈會讓你的數(shù)據(jù)形成一個爆發(fā)性的趨勢。但到了后期「成也關(guān)系鏈，敗也關(guān)系鏈」，當(dāng)你身邊所有人從這個游戲離開的時候，這個游戲直接掛掉了，其實頭腦王者是一個很好的例子，就是在 1 月份全民玩的時候，它直接從幾百萬 DAU 直接蹦到了幾千萬 DAU，后來中間斷掉兩個月，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)上面沒有人玩的時候，他們再怎么推也推不上去了，可能就是有幾十萬在玩這個游戲，因為用戶在后面，更多的是在玩一個關(guān)系鏈游戲。
其實到社交關(guān)系鏈引入這個系統(tǒng)，這個系統(tǒng)設(shè)計的越來越復(fù)雜的情況下，對新用戶就不是特別友好，上面其實更多的是老玩家用戶，這個時候游戲可能就到了一個生命周期結(jié)束的時候了，那么現(xiàn)在要開始打破這個平衡，用戶充值 66 塊錢可以獲得 688 塊錢的禮包，直接就透支掉后面的游戲生命周期，做一個變現(xiàn)結(jié)束，這個游戲基本上就結(jié)束了。這是一個游戲產(chǎn)品可能大概的一個生命周期的情況。
我們在游戲的研發(fā)過程中，是沒有付出很多的，一些現(xiàn)金的獎勵是額外的成本，它的成本只有研發(fā)成本和維系成本，但它里面制造了很多點，就是制造了坑，挖了很多坑，坑的點其實主要是解決用戶的痛點和傷點，用戶不斷想去尋找這個坑的時候，他就會被你所引導(dǎo)，其實可以讓他玩的是各種各樣的事情，這里對我們研發(fā)想象來說是一個好事，我可以去繼續(xù)操作提升整體的頻次，設(shè)置很多虛擬激勵去鼓勵用戶，讓用戶去分享，用戶組團(tuán)，讓用戶去看廣告視頻，看激勵視頻，沒有付出任何成本，但是他在這玩給他帶來了這么大的收益，游戲最大的點就是挖坑，給用戶去挖坑。
我覺得其實幾個設(shè)計的核心點，也是我們現(xiàn)在去評估一些我們想拿下的一些游戲產(chǎn)品的時候，考量點之一：
第一，這個游戲的世界觀強不強，它能不能讓玩家迅速進(jìn)入狀態(tài)。它是一個常規(guī)和能接受的玩法，如果是太挑戰(zhàn)強度玩法的話，我們都不接受。
第二就是貨幣和道具系統(tǒng)，因為貨幣是一個人特別容易理解的，因為你給道具的時候，其實我并不需要，但是我只要給到你的是錢，再告訴你，錢可以兌換一切道具，用戶會特別追逐于貨幣這個事情，背后就是道具。
第三，設(shè)置目標(biāo)，目標(biāo)其實就是任務(wù)，任務(wù)就是世界觀，你最后想達(dá)成的一個事情，活動，活動是在一個特殊的時間節(jié)點的時候，它可以刺激用戶去做一些事情，活動尤其是對老玩家來說，它是一個非常大的刺激點，因為老玩家到后面的時候，他經(jīng)常會涉及到一些跟其他玩家的一個對抗性的時候，這個時候他非常愿意，有非常強烈的意愿去付出一些成本，去完成那個目標(biāo)，所以活動對老玩家的效果非常好。
第四關(guān)系鏈的設(shè)計，在你的產(chǎn)品建立你的朋友，建立你的敵人，這個我覺得是一個設(shè)計點。我覺得像社交產(chǎn)品現(xiàn)在如果是按游戲的方式，它就是一個IO游戲，IO游戲最經(jīng)典的就是「吃雞」，它其實是一個生來什么都沒有，然后自己專門去找，每找到一個產(chǎn)品不斷去提升，進(jìn)行一個對抗優(yōu)勢，對抗優(yōu)勢可以用來拉盟友，其實就是加好友，或者是我去對抗敵人，就是目標(biāo)，就是這樣的。
提問：我想問一下，你們一百萬的 DAU 花了多少錢買的？
回答：冷啟動的情況下花了一點錢，但是后面基本不用花錢了。比如我每天四萬的投放，可以給我?guī)韺⒔f的新增。這十萬的新增的情況下，第一個產(chǎn)品它一定是虧的，但是它會帶來一定的數(shù)據(jù)，一定的 DAU 和裂變情況，第二款產(chǎn)品的時候，有第一款產(chǎn)品給它做一個分流推廣，第二個產(chǎn)品的市場預(yù)算就可以降低。第三款產(chǎn)品同時降低，然后一直在打造五款產(chǎn)品的時候，這五款產(chǎn)品可以自己循環(huán)起來，我就可以持續(xù)降低市場預(yù)算。同時這些產(chǎn)品因為數(shù)量多了之后，它也會不斷的產(chǎn)生收入，收入去打平時常的這些投放，所以。最開始的時候，比如說我們有一個十萬二十萬的預(yù)算，它的一個投入產(chǎn)出比是正向的，或者我覺得它帶來的流量和收入價值是超過市場預(yù)算的，我會不斷的往里面去砸錢，把它弄起來。現(xiàn)在我們整個的收入是正向的，我們的利潤是在20%。
如何看待微信的流量，我覺得微信流量挺好的，但如今整個微信生態(tài)鏈大家都有一個共同的困局就是說，我的流量從哪里來，或者某個流量跑了，使用自己留存，入口過了留存差，還有就是平臺的政策等，幾乎所有人都會碰到的這些問題。在我看來，微信內(nèi)部也會碰到這些問題，因為微信內(nèi)部沒有解決，所以外部也解決不了。比如說微信內(nèi)部也會出一些產(chǎn)品類似看一看，搜一搜，或者是其他的產(chǎn)品，他們都過的很痛苦，這是微信的現(xiàn)狀，也不能說是問題。其實在微信的這個流量的獲取和管理這一塊，就是用戶的分享，因為我其實不能說是像 App 那樣留住用戶。
白羽：拼團(tuán)小程序該怎么玩
今天主要分享一個拼團(tuán)的案例，首先介紹一下我們公司，必要商城是做 C2M 的模式，它跟網(wǎng)易嚴(yán)選和小米優(yōu)品不太一樣，他們是 ODM ，把庫存和貨要放在自己的倉庫里，而我們是做 C2M ，用戶下單直接給工廠，工廠直接進(jìn)行發(fā)貨，我們在中間只起到了一個渠道的作用，沒有任何的庫存的概念，因此沒有庫存的壓力，也沒有中間的渠道價格，我們把利益都返給用戶，讓用戶享受超低的價格，超高的品質(zhì)。
必要商城主打用戶是白領(lǐng)，以及一二線城市能夠消費得起精品生活的人，一開始主打熟人社交，以辦公室場景和家庭場景為基礎(chǔ)，依靠微信裂變讓用戶獲得更多優(yōu)惠。關(guān)于優(yōu)惠，我們對外是沒有任何的優(yōu)惠券和打折的概念，用拼團(tuán)的形式包裝，在我們可控的范圍內(nèi)去做一些優(yōu)惠。
我們現(xiàn)階段目標(biāo)是怎么去拓展更多的流量，獲取更多的新用戶。以上是背景。
首先我們區(qū)別其他電商的拼團(tuán)方式，把相同商品的拼團(tuán)理念淘汰，我和你可以拼不同商品，你買 A 商品，我買 B 商品，但我們可以拼團(tuán)拿到優(yōu)惠。這樣我才能完成更多裂變和分享，讓用戶自己找尋需求，幫助用戶創(chuàng)造需求。因為比如 A 去買一個床，B 對此沒有任何的興趣，那我可以讓 B 從海量商品中再選其他感興趣的東西。
我們最初的運營方法是：從熟人社交開始，做同地址拼團(tuán)，給用戶減免 20 塊錢的優(yōu)惠，但因為參團(tuán)的人沒辦法選地址，所以我們把商品統(tǒng)一發(fā)給團(tuán)長，讓團(tuán)長去完成分配，優(yōu)惠的部分折合給團(tuán)長，促進(jìn)團(tuán)長更多的開團(tuán)，但后面發(fā)現(xiàn)很多問題，成為一個失敗的案例。
首先，我們需要一個中間頁讓用戶選擇同地址拼團(tuán)還是異地拼團(tuán)（因為畢竟還是有一些用戶需要不同地址的），但這一模式很多用戶不能理解，增加中間跳轉(zhuǎn)頁面，導(dǎo)致漏斗模型下降。其次， 20 元的優(yōu)惠對用戶來說吸引力不足，導(dǎo)致參團(tuán)成功率降低。所以優(yōu)化之后我們選擇只保留不同地址拼團(tuán)，減少用戶選擇。
然后我們將拼團(tuán)改為「后返」模式，即用戶以原價參與拼團(tuán)，拼團(tuán)成功將優(yōu)惠后的差價返還給用戶，參團(tuán)不成功的話直接原價購買商品。比如商品 100 塊拼團(tuán) 90 塊，讓用戶先支付 100 塊，拼團(tuán)成功后返還 10 塊，如果沒有成功，直接原價購買商品。將用戶本身的購買行為變成一種優(yōu)惠行為，將拼團(tuán)失敗變成普通訂單，以此提高成單率，同時退單率并沒有上升。主要挖掘人們本身有買東西訴求，能優(yōu)惠點更好，不能優(yōu)惠這個價格我也可以接受。
然后就是借助，我們分享出來全是小程序的卡片，主打就是群和朋友關(guān)系，給用戶更多開團(tuán)引導(dǎo)，像拼多多一樣，比如你分享到三個社群中，我們會提示你成功率提升了多少。也就是增加了小程序中，推動用戶的消息模板，通過這種營銷方式鼓勵分享到社群，完成拼團(tuán)，提升成團(tuán)率。另外我們會把主打的爆品呈現(xiàn)在最前面，讓用戶直接去選擇。
如今我們把這個拼團(tuán)由一個裂變型產(chǎn)品變成了防守型產(chǎn)品，一個新用戶到了我們的平臺，他可以首單享受一個比較低的價格，就是他能直接在站內(nèi)去參團(tuán)，他也可以在站內(nèi)發(fā)團(tuán)，這樣的情況下，我們的拼團(tuán)成功率提高到了50%以上。
后續(xù)又引入了速拼卡等概念，提升用戶發(fā)團(tuán)成團(tuán)的幾率，提升用戶體驗的同時，再次提升新付費用戶數(shù)量。
elya ：從百度網(wǎng)盤的思考到自己創(chuàng)業(yè)
我們賺錢的業(yè)務(wù)主要是兩塊，用戶體驗和用戶增長，如今我們把這兩塊業(yè)務(wù)融合起來，研究如何令體驗和設(shè)計達(dá)到用戶增長的目的。目前基于小程序做了一些孵化。
大家都知道，當(dāng)一個產(chǎn)品被 APP Store 推薦后，就有很好的流量基礎(chǔ)。曾經(jīng)設(shè)計比較好的產(chǎn)品更容易被推薦，但如今的產(chǎn)品很難有巨大差距，大家水準(zhǔn)都差不多，應(yīng)用市場的推薦更難了，整個行業(yè)在 2014 年開始陷入一個小的迷茫期。導(dǎo)致「被推薦」對產(chǎn)品沒有那么大的幫助了。直到 2016 年，2017 年，行業(yè)才開始慢慢好轉(zhuǎn)。但與之前的差別在于：不論是 BAT 還是中型互聯(lián)網(wǎng)公司，對產(chǎn)品的設(shè)計不再關(guān)注感性的特點，而是更關(guān)注體驗——到底有沒有給用戶帶來價值。所以這個時代我們開始嘗試用增長驅(qū)動設(shè)計，更多的體現(xiàn)在對產(chǎn)品的微調(diào)也取得數(shù)據(jù)上的大改變。
現(xiàn)代 App 基于低成本的迭代，快速的試錯，兩周一個更新迭代，而小程序更快，迭代是以天為單位的。另外，傳統(tǒng)體驗范疇：以前很多體驗設(shè)計師即便在百度也沒有數(shù)據(jù)權(quán)限，從新時代開始，不但要求數(shù)據(jù)權(quán)限，我們還建立了體驗和案例的數(shù)據(jù)庫，可以把我們的設(shè)計落實在數(shù)據(jù)結(jié)論上了。
說一個我在百度網(wǎng)盤時操作的案例，當(dāng)時我們發(fā)現(xiàn)百度網(wǎng)盤安卓版的登錄流失率非常高。經(jīng)過實地驗證發(fā)現(xiàn)，數(shù)據(jù)統(tǒng)計沒有錯，而是用戶對百度賬號沒有感知，上來就讓我登錄，心理門檻壓力很大。另外當(dāng)時百度賬號 PC 端有很多非主流的符號，在移動端并不利于輸入，所以他們放棄的可能性非常大。我們做了一個很簡單的改變，我們先要讓用戶明白這個產(chǎn)品的賣點是什么，做一些引導(dǎo)圖放了登錄的前面，看起來登錄麻煩了一些，但是有了這一個圖之后用戶就明白了，優(yōu)化之后流失率降低一半。
還有多選模式，用戶反饋? App 不能像網(wǎng)頁一樣進(jìn)行多選，但設(shè)計師很委屈，因為明明已經(jīng)設(shè)計了這個功能，后來經(jīng)過不斷地優(yōu)化，直接把「多選」兩個字作為按鈕放在頁面上，就這樣一個小小的改動，用戶留存率提高了 4 倍。
第二步是畫出你的用戶旅程，我們的核心價值是每天推薦一款小游戲，那用戶的核心旅程在我們這里的路徑應(yīng)該就是訪問我們的小程序，授權(quán)登錄了，然后玩游戲，反復(fù)的玩游戲，這是用戶合理的旅程。
第三步是增長模型，增長模型其實就是把用戶的旅程拆解成最小變量，這些變量都是有數(shù)據(jù)指標(biāo)的。比如我們的核心定義是每天推薦一款游戲，那么我們核心指標(biāo)是每日游戲用戶最小變量 = 新增活躍用戶 + 已有的活躍用戶。而新增活躍用戶就是新的反饋流量和激活率，新的反饋流量又是來自于渠道流量和風(fēng)險裂變，是小程序一個非常重要的來源，也是我們會重點優(yōu)化的一個地方。推算出已有用戶和老用戶留存率，那從剛才這個用戶旅程和增長模型里面，選擇我們要優(yōu)化的點。
最后優(yōu)化登錄流程，首先我們應(yīng)該跟大部分的小程序一樣，都是上來就是要授權(quán)登錄的，這樣的流失率是非常高的，大概有一半。然后我們對此做了一個調(diào)整：先讓用戶能看到內(nèi)容，當(dāng)你點擊這個內(nèi)容時，才引導(dǎo)用戶授權(quán)登錄，流失率減少到三分之一；第二次優(yōu)化，用戶可以瀏覽部分內(nèi)容，甚至有些內(nèi)容可以直接操作而不依賴登錄，只有一部分與個人信息相關(guān)的才需要授權(quán)登錄；第三步優(yōu)化我們給用戶提供了一個登錄的理由，比如說電商里藏著新用戶領(lǐng)紅包，游戲里其實也一樣，用戶想領(lǐng)紅包就需要登錄，有這個利益在里面，用戶登錄的意愿就會變得強很多，現(xiàn)在我們的登錄流失率就已經(jīng)提到了一個很穩(wěn)定，很好的狀態(tài)。
書單分享
這是八月份我們做的一場森林會客，現(xiàn)在整理出來分享給大家，下面是各位嘉賓分享給大家，關(guān)于小程序和用戶增長可以學(xué)習(xí)的書籍，共勉。
《游戲化實戰(zhàn)》
《游戲化思維》
《游戲化設(shè)計》
《游戲改變世界》
《上癮》
《躍遷》
《合成之星》
elay 老師建議：公司經(jīng)營也適合「游戲化」，比如積分制，晉級，flag，關(guān)懷游戲等，各位想創(chuàng)業(yè)的伙伴可以學(xué)習(xí)哦！
