思考來源：得到App的“薛兆豐經濟學課”中關于“議價權”的講解。

這段時間在通過“薛兆豐經濟學課”培養(yǎng)和訓練自己的經濟學思維，學會用更中肯客觀的經濟學角度去思考問題。

買賣雙方的交易彈性決定了雙方的“議價權”高低。

“彈性”指的是，尋找替代方案的能力，也就是，你是否有選擇的余地。也就是，如果我不是“非你不可”，說明我有很多的選擇，這時候我的議價權就會很高。

聽到這個概念時，立馬讓我聯(lián)想到了國際貿易中，常見的幾種買賣雙方合作狀態(tài)。

一個新貿易公司，從發(fā)展初期、成長穩(wěn)定期、成熟期，基本會有幾種發(fā)展階段：“幫賣”、“幫買”還是“自賣”（這是為了便于理解，我自己歸納的通俗詞匯，不完全正確）

“幫賣”：基本上是發(fā)展初期時，外貿公司把自身定位成supplier，將生產商的產品銷售給國外客戶，思維上更多是希望維護自身或供應商的利益。

因為這時候面對生產商時，外貿公司的選擇彈性較弱，議價權比較低，“幫賣”的狀態(tài)自然而然產生；

“幫買”：基本上是處于成長穩(wěn)定期，外貿公司把自身定位成“為買家提供解決方案”，甚至成為了買家的Agent，思維上會更希望維護買家的權益，為買家把關品質，解決在華采購的各類問題。

這階段，它的供應鏈資源已經積累了不少，不再是“非你不可”，選擇彈性較高，議價權較高，所以他思維上更傾向于“幫買”。

“自賣”：基本上是處于成熟期，外貿公司走出純OEM或ODM的模式，希望獲取更大的產品議價，進行自有產品研發(fā)、自主品牌出口OBM，“賣屬于自己的產品”，思維上，更多是維護自己品牌的權益，而非供應商，也非買家。

這階段，它的供應鏈資源、買家資源、營銷渠道都已經豐富，選擇彈性更大，議價權也更大，所以思維上更傾向于“自賣”。

所以可以看到：

面對生產商時的議價權：“自賣”>“幫買”>“幫賣”

該公司的選擇彈性（供應鏈資源的豐富程度）：“自賣”>“幫買”>“幫賣”

三種不同的狀態(tài)，體現(xiàn)了外貿公司在面對生產商時的議價權，也體現(xiàn)了該公司的供應鏈資源是否豐富，越豐富，彈性越高，議價權越大。

任何一家外貿公司，都會希望自己擁有談判的議價權，所以就需要不斷讓自己的供應鏈、產品實力豐富、渠道營銷能力變得更強大。