新媒體運營干貨之競品分析
上篇文章剛剛給大家說了如何去做一個競品分析，是不是感覺東西很多很復(fù)雜，那么接下來我給大家介紹一個稍微簡單點寫競品分析的方法——用戶購買旅途法。
用戶購買旅途法是把自己當(dāng)做一個用戶，通過模擬用戶購買商品的整個過程來做競品分析，其主要有四個階段：明確目的、認(rèn)知階段、考慮階段、購買階段。
我會通過一個案例，在每一個階段來給大家講解如何去做。那么咱們就開始吧~
第一階段：明確目的
明確目的: 為什么要做競品分析
明確競品分析的目的只需要 3 步就可以了：
- 確定的產(chǎn)品所處階段（企業(yè)生命周期理論）
- 確定產(chǎn)品現(xiàn)階段所面臨的問題
- 確定競品分析的目的
舉例：做一個面向小個子女生的淘寶的時裝網(wǎng)紅店，現(xiàn)在我已經(jīng)有的一定的用戶群，但是我還想擁有更多的用戶。
- 產(chǎn)品所處階段：我的產(chǎn)品現(xiàn)在已經(jīng)屬于成熟階段。
- 產(chǎn)品現(xiàn)階段面臨的問題：如何能擴(kuò)大市場，擁有更多的用戶。
- 競品分析的目的： 那么我的競品分析目的就是「分析競品的營銷模式，了解他們是如何獲取用戶的」。
第二階段：認(rèn)知階段
認(rèn)知階段：用戶知道產(chǎn)品的階段
潛在用戶是如何知道競品的呢？
我們可以通過以下 3 個角度來考慮：
- 主動搜索：當(dāng)潛在用戶遇到問題的時候，第一個反應(yīng)可能就是百度一下。潛在用戶通過在百度上等搜索引擎上搜索各類關(guān)鍵字了解到競品。在這里我們可能會找到競品的 SEO 和 SEM 的策略。
- 閱讀推薦：潛在用戶還會關(guān)注一些相關(guān)的閱讀推薦，比如公眾號、微博、知乎等的推薦。這里我們能知道競品的是否是在做互推、軟文等拉新方式。
- 朋友推薦：潛在用戶也有可能會和自己的朋友打聽，讓他們幫助推薦。那么如果競品是有做分銷的話，我們就能知道競品的分銷策略。
舉例：小個子女生網(wǎng)紅店，如何獲取更多的用戶。
- 主動搜索：用戶可以在淘寶上搜索競品的名稱搜索到競品，但是搜索「小個子」、「大衣」等關(guān)鍵字的時候，競品獲得的推薦并不多。
- 閱讀推薦：在知乎、微博、微信公眾號的平臺上都能看到競品店主，主要是店主自己分享小個子搭配的心得。
- 朋友推薦：競品的店鋪開啟了「分享有賞」的功能，分享用戶可以獲得隨機(jī)紅包。
第三階段：考慮階段
考慮階段：用戶了解產(chǎn)品的階段
用戶最關(guān)心的維度有 3 個：
- 產(chǎn)品：產(chǎn)品的質(zhì)量是不是夠好，能不能滿足用戶的需求。
- 服務(wù)：產(chǎn)品的服務(wù)有哪些，這些服務(wù)是否能幫助用戶解決問題。
- 評價：其他人對于產(chǎn)品是如何評價的。
舉例：小個子女生網(wǎng)紅店，購買用戶對該店的擔(dān)憂
- 衣服質(zhì)量：他們主要是通過著陸頁上的數(shù)據(jù)說明的，除此以外，還有衣服的細(xì)節(jié)拍照，照片很清楚，給人的可信度非常高。
- 衣服搭配: 他們給衣服做了推薦搭配頁面，亮點的部分在于搭配額時候說明了衣服的設(shè)計靈感，給用戶感覺非常好。
- 衣服評價：他們的評價不多，但是都是好評，可能有好評返現(xiàn)等活動，讓用戶盡可能的給好評。
第四階段：購買階段
購買階段：用戶決定購買產(chǎn)品的階段
我們需要分析的維度就是這 3 個維度：
- 產(chǎn)品體驗：競品是如何讓用戶體驗產(chǎn)品的功能的。
- 服務(wù)態(tài)度：競品是如何解答用戶的疑問的。
- 優(yōu)惠活動：競品是如何刺激用于購買產(chǎn)品的。
舉例：小個子女裝店
- 產(chǎn)品體驗：競品的店子在這個方面做的比較弱，他們支持無條件換貨，但是得自費來回的運費，用戶可以購買運費險，價格在 3-7 元。
- 服務(wù)態(tài)度：在淘寶上聯(lián)系客服速度很快，而且態(tài)度也很好，給人的感覺還是不錯的。
- 優(yōu)惠活動: 收藏店鋪有 5 元的優(yōu)惠券，平時一般沒有活動，運費自理。
以上就是用戶購買旅途法來做競品分析，結(jié)合案例的講解是不是看起來就更加容易理解了呢。
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