一、B2C與B2B的概念定義
B2C：Business To Customer，企業(yè)與消費(fèi)者之間建立的交易聯(lián)系
B2B：Business To Business，企業(yè)與企業(yè)之間建立的商業(yè)關(guān)系
二、B2C與B2B的差異性
1、結(jié)構(gòu)
① 團(tuán)隊(duì)組成
B2C：作為ToC的普通用戶，就可以入行。若需深入探索，還需學(xué)習(xí)更多。
B2B：用人更注重行業(yè)背景。作為行業(yè)內(nèi)人，只要具備一些互聯(lián)網(wǎng)思維，同時(shí)能理解一些現(xiàn)代化、精細(xì)化的管理方式，就很容易上手。而單純只懂互聯(lián)網(wǎng)的人，需要先去了解整個(gè)行業(yè)。例如：服飾行業(yè)，需先了解衣服是怎么生產(chǎn)的，怎么流通的，怎么交付的。在行業(yè)內(nèi)有所積淀，有所理解，才可能發(fā)揮作用。
② 市場(chǎng)結(jié)構(gòu)
B2C：市場(chǎng)比較分散，以個(gè)人和家庭購買為主，買家規(guī)模大，需求難以明確。
B2B：市場(chǎng)比較集中，以企業(yè)或商家購買為主，買家群體少，需求相對(duì)明確。
2、服務(wù)
① 服務(wù)對(duì)象
B2C：面對(duì)的是消費(fèi)者或者個(gè)人
B2B：面對(duì)的是商家或者是企業(yè)
② 渠道長(zhǎng)度
B2C：渠道長(zhǎng)，廠家很少直接與終端客戶接觸，存在國家省州城市等多級(jí)代理服務(wù)。
B2B：渠道短，廠家直接銷售，或者由分公司、代理商提供服務(wù)，不過代理層級(jí)不多。
③ 產(chǎn)品服務(wù)
B2C：產(chǎn)品批量化、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。
B2B：強(qiáng)調(diào)客戶個(gè)性化需求導(dǎo)向，注重服務(wù)。例如：服飾包裝要求剪掉吊牌、新增衣架等。
④ 與買家溝通程度
B2C：售前階段，客戶可能會(huì)咨詢合適的尺碼、物流時(shí)效等是否滿足自己的需求，整個(gè)售前過程比較簡(jiǎn)短。
B2B：售前階段，買家和賣家會(huì)進(jìn)行很多的談判，基本會(huì)一直保持溝通，整個(gè)售前過程比較長(zhǎng)。
3、銷售
① 銷售方式
B2C：注重產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度；強(qiáng)調(diào)廣告的重要性；更注重運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷，通過文案和包裝去打動(dòng)消費(fèi)者。
B2B：強(qiáng)調(diào)銷售人員的素質(zhì)，注重專業(yè)度；更注重實(shí)力，通過優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶信賴，從而達(dá)成交易。
② 定價(jià)形式
B2C：強(qiáng)調(diào)折扣優(yōu)惠，不同渠道、不同區(qū)域、不同時(shí)間的價(jià)格均不相同。國內(nèi)不同電商平臺(tái)有該體現(xiàn)。
B2B：強(qiáng)調(diào)投資回報(bào)比，大多通過公開招標(biāo)，或者競(jìng)爭(zhēng)性談判，確定價(jià)格。
③ 促銷方式
B2C：可以促銷。若平臺(tái)宣布明天打折，銷量一定指數(shù)系增加。
B2B：不宜促銷。B2B買家一般買漲不買跌。若公司宣布明天所有衣服便宜五元，明天銷量一定會(huì)下降，而且是大規(guī)模下降。因?yàn)橘I家在觀望，你后天是不是更便宜一點(diǎn)？所以與B2C在銷售戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)上有本質(zhì)區(qū)別。
④ 核心運(yùn)營(yíng)指標(biāo)
B2C：關(guān)注流量，有流量到訂單量的轉(zhuǎn)化率。例如：運(yùn)營(yíng)會(huì)關(guān)注商城頁面打開率、按鈕點(diǎn)擊率、下單轉(zhuǎn)化率等。
B2B：關(guān)注訂單數(shù)，希望來的人就是來買貨的，不存在流量到訂單量的轉(zhuǎn)化率。他會(huì)先查看完成多少訂單，然后查看沒完成的訂單，分析為什么沒完成。對(duì)于已經(jīng)完成的訂單，分析有哪些地區(qū)，每個(gè)地區(qū)有多少人，人均定單多少，為什么這邊訂單多那邊訂單少等一系列精細(xì)分析。
4、交易
① 合作關(guān)系
B2C：一次交易聯(lián)系比較短，不過從長(zhǎng)期發(fā)展角度考慮，賣家會(huì)通過網(wǎng)站營(yíng)銷等方式提升復(fù)購，維護(hù)與消費(fèi)者的長(zhǎng)期關(guān)系。
B2B：一次交易就尋求穩(wěn)定長(zhǎng)期的合作。畢竟達(dá)成合作的考慮因素很多，能滿足就差不多說明可以長(zhǎng)期合作了。
② 交易模式
B2C：從企業(yè)到客戶，在網(wǎng)上產(chǎn)生交易，在網(wǎng)上將信息流、貨物流、資金流等完整地實(shí)現(xiàn)連接。
B2B：從企業(yè)到企業(yè)，使企業(yè)之間的交易減少許多事務(wù)性的工作流程和管理費(fèi)用，降低了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本。網(wǎng)絡(luò)的便利及延伸性使企業(yè)擴(kuò)大了活動(dòng)范圍，企業(yè)發(fā)展跨地區(qū)跨國界更方便，成本更低廉。
③ 交易頻次
B2C：存在高頻剛需，例如：女生經(jīng)常使用的護(hù)膚品化妝品等，女生會(huì)因每日使用需求而定期購買，對(duì)于女生而言，這樣的購買需求是高頻剛需的。另從某方面來說，又不算真正意義上的高頻剛需。例如：用戶在平臺(tái)上買衣服，可能就是一時(shí)喜歡一時(shí)興起就下單，后期無促銷活動(dòng)或者廣告營(yíng)銷刺激就沒有該購買需求了，這一點(diǎn)就算不上剛需高頻。
B2B：很多人以為B2B交易頻次低，實(shí)際這是個(gè)誤區(qū)。例如：開一個(gè)服裝門店，沒有服裝就做不了生意，所以這一定是剛需。而且做服裝生意不會(huì)一下子采購幾萬件衣服，而是會(huì)根據(jù)售賣進(jìn)度，每隔一段時(shí)間采購一批，所以這又是高頻。
④ 買家誠信度
B2C：售中階段，買家誠信度高一點(diǎn)，下單即想要即成交。售后階段，買家誠信度低一點(diǎn)，會(huì)出現(xiàn)穿膩了不想穿而申請(qǐng)退貨的情況，這時(shí)賣家可能無法二次上架，造成一定損失。
B2B：售中階段，買家誠信度低一點(diǎn)。買家會(huì)飛單，同時(shí)對(duì)接好幾個(gè)賣家，都表示這個(gè)貨要了，等待打款。然而實(shí)際上跟好多賣家都這樣表示，最終可能只給一個(gè)賣家打款，其他賣家吃了啞巴虧。售后階段，買家誠信度高一點(diǎn)，會(huì)按合同上的節(jié)點(diǎn)正常結(jié)算。
⑤ 購買決策
B2C：流程非專業(yè)，無明確流程、個(gè)體決策；關(guān)注是否包郵、是否有現(xiàn)貨等，考慮要素排序：增加價(jià)值——＞信息效率——＞減少風(fēng)險(xiǎn)，屬于感性消費(fèi)。
B2B：流程較專業(yè)，采購流程明確清晰、多人多角色共同決策；關(guān)注賣家的資質(zhì)、價(jià)格、交貨期、服務(wù)態(tài)度等，考慮要素排序：減少風(fēng)險(xiǎn)——＞信息效率——＞增加價(jià)值，屬于理性消費(fèi)。
PS：采購流程：識(shí)別問題——＞明確需求——＞描述產(chǎn)品規(guī)格——＞尋找供應(yīng)商——＞征求供應(yīng)信息——＞選擇供應(yīng)商——＞正式訂購——＞績(jī)效評(píng)估
5、訂單
① 訂單數(shù)量
B2C：一單數(shù)量相對(duì)比較小
B2B：一單數(shù)量相對(duì)比較大
② 出單時(shí)間
B2C：出單很快，看中即下單。
B2B：出單很慢，過程比較復(fù)雜。
6、最大區(qū)別
B2B與B2C最大的區(qū)別就是建立了不同的商業(yè)關(guān)系。
三、B2C與B2B的業(yè)務(wù)內(nèi)容
1、B2C業(yè)務(wù)
【線上平臺(tái)】自研平臺(tái)、三方平臺(tái)等
2、B2B業(yè)務(wù)
【線上分銷平臺(tái)】可在平臺(tái)上建店銷售等待渠道客戶下單，可在平臺(tái)上主動(dòng)聯(lián)系渠道客戶達(dá)成交易，與此同時(shí)可做品牌推廣。
【線下分銷商】有的同時(shí)進(jìn)行“線下門店+線上網(wǎng)店”合作模式
① 基本形式
招標(biāo)采購、平臺(tái)拓展（2C拓展2B）
② 理性營(yíng)銷
品牌營(yíng)銷更趨于理性。首先注重防控風(fēng)險(xiǎn) ，其次營(yíng)銷通路有限，沒有密集渠道系統(tǒng)，更適合精準(zhǔn)營(yíng)銷。
③ 競(jìng)爭(zhēng)營(yíng)銷
屬于競(jìng)爭(zhēng)性談判，強(qiáng)調(diào)用戶成本分析和解決問題的程度。
④ 價(jià)值延續(xù)
品牌傳播是價(jià)值觀的傳播，價(jià)值觀驅(qū)動(dòng)品牌使命。
⑤ 推拉結(jié)合
推：主動(dòng)的推廣，在推動(dòng)過程中向外建立品牌形象。
拉：通過品牌、服務(wù)、口碑關(guān)系讓客戶產(chǎn)生粘性。
⑥ 品類品牌
強(qiáng)化品類、注重品類、建立品牌為某個(gè)品類領(lǐng)導(dǎo)者的認(rèn)知，或強(qiáng)調(diào)掌握核心技術(shù)優(yōu)勢(shì)。
公司品牌，做強(qiáng)公司品牌，形成廣泛的口碑及認(rèn)知度，用公司品牌為自己的不同業(yè)務(wù)及產(chǎn)品背書。
⑦ 四流合一
合同流
四、B2C與B2B的系統(tǒng)建設(shè)
① B2B+B2C基本鏈路
② B2C詳細(xì)鏈路
