開篇

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最近，IT領(lǐng)域的研究巨頭Gartner發(fā)表報告稱，在當(dāng)今的市場環(huán)境，客戶所接受到的信息數(shù)量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了他們的接受能力。所以，客戶希望賣方能在這眾多的信息中指導(dǎo)他們找到脈絡(luò)，從而在決策時找到最有用的依據(jù)。因此，賣家在傳遞信息的時候，降低信息復(fù)雜度和幫助客戶學(xué)習(xí)和理解信息成為重中之重。

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信息過剩讓顧客患上選擇綜合癥

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在內(nèi)容營銷，多渠道協(xié)同營銷的指導(dǎo)下，現(xiàn)在的客戶接收了太多的廠家信息，雖然這些信息也往往是高質(zhì)量。與此同時，信息推送的渠道也更加多元，但這往往給客戶的決策帶來困難。因為信息都看似可信，可不同信息往往又有差異和沖突，客戶需要花費(fèi)不少時間去比較和分析。在這個過程中，又會往往引入其他賣家的產(chǎn)品進(jìn)行對比，而當(dāng)所有廠家都在生產(chǎn)和推送這些信息時，客戶越來越難以感覺到差異化，所以選擇綜合癥就這樣產(chǎn)生了。

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解決信息過剩給銷售決策帶來的負(fù)面影響

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信息過多，信息不一致和多廠家無差異化的信息，通過這三個方面體現(xiàn)的信息過剩，已經(jīng)嚴(yán)重困擾了客戶的購買決策。比較更加復(fù)雜，決策周期更長，決策后的返回率更高，這明顯違背了信息提供方的初衷。

如果防止正確的事情得到錯誤的結(jié)果？廠家要意識到，構(gòu)建高質(zhì)量的信息推送，已經(jīng)演變?yōu)闋I銷部門的一個基礎(chǔ)能力。與此同時，如何確保多渠道的信息一致性，以及讓客戶在眾多信息中按照一致的脈絡(luò)，不至于迷失方向，快速做出購買決策，才是新的挑戰(zhàn)。這也是在和其他廠家信息趨于雷同的形勢下，進(jìn)一步通過信息解讀來增強(qiáng)差異化的競爭力。

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銷售人員應(yīng)該怎么做

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這要求銷售人員，在銷售過程中，不要簡單地把各種銷售信息，銷售文檔一股腦地發(fā)送給客戶。銷售人員要根據(jù)客戶當(dāng)前面臨的情況，有針對性地提供內(nèi)容，并且通過溝通，分享和解答來幫助客戶理解信息，指導(dǎo)信息之間的脈絡(luò)，從而促進(jìn)客戶如何基于這些信息作出行動和決策。

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結(jié)語

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廠家在強(qiáng)化自己銷售能力的同時，解決如何提高客戶的購買能力將擁有重要意義。在這個信息時代，豐富的，高質(zhì)量的，多渠道的信息已經(jīng)是營銷組織的基礎(chǔ)。針對個體客戶的即時問題，提供針對性的信息解讀和理解，并幫助客戶基于信息快速做出購買決策這一系列能力，是銷售組織在2020年幫助組織和人員去提升的新技能。