節(jié)選自《咨詢圣經(jīng)》之第七章《完美的建議書》

1. 情況評(píng)估

它是對(duì)問題是什么的簡(jiǎn)要（一個(gè)或兩個(gè)段落）描述，促發(fā)你們討論這個(gè)項(xiàng)目，并達(dá)成了下面的協(xié)議和結(jié)論。它的意圖在于引發(fā)買家直接從建議書的開端就點(diǎn)頭認(rèn)同，“是的，那是我們討論過的”。

一個(gè)拙劣的情況評(píng)估：“Acme是一家向捕獵者銷售爆炸裝備的公司，以方便他們捕獲野生能動(dòng)物?！斑@句活一點(diǎn)也沒用，Acme公司早就知道這一點(diǎn)了！

一個(gè)優(yōu)秀的情況評(píng)估：”Acme在野生捕獵爆炸裝備供應(yīng)方面的定位，已經(jīng)因90%的業(yè)務(wù)依賴于針對(duì)單一的對(duì)象——一種沒有固定穴巢的小狼，正在變得非常危險(xiǎn)?！?/p>

或者：“Acme希望從美國(guó)西部向非洲熱帶草原擴(kuò)展市場(chǎng)，從針對(duì)小狼向獅子擴(kuò)展?！?/p>

請(qǐng)注意，情況評(píng)估反映的要么是一個(gè)需要解決的問題，要么是將抓住的一個(gè)機(jī)會(huì)。

2. 目標(biāo)

目標(biāo)是對(duì)已經(jīng)達(dá)成的概念合約再次表述（涵蓋2-4條）的開始。例如：

* 18個(gè)月之內(nèi)實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張

* 僅使用內(nèi)部的資源——沒有海外的分包商

3. 成功的度量

指標(biāo)有如下兩類：

* 事實(shí)發(fā)生的和客觀存在的，參考使用如下四點(diǎn)：

（1） 服務(wù)代表將只把少于10%的電話轉(zhuǎn)給技術(shù)專家

（2） 重復(fù)購(gòu)買的業(yè)務(wù)在接下來六個(gè)月會(huì)增長(zhǎng)

（3） 經(jīng)理們將通過向下屬進(jìn)行授權(quán)把周平均工作時(shí)間從60小時(shí)減少到45小時(shí)

（4） 每月將收到更少的關(guān)于隱私侵權(quán)的申訴和更少的事故報(bào)告

* 來自公認(rèn)權(quán)威人士的主觀判斷，例如，

（1） 客戶買家將會(huì)報(bào)告，先前每周大約有一半左右的時(shí)間給團(tuán)隊(duì)充當(dāng)矛盾調(diào)解員了

（2） 銷售副總裁將會(huì)報(bào)告，客戶們不再抱怨一些令人不舒服、沒有感染力的東西出現(xiàn)在高管辦公室里

（3） 研發(fā)總監(jiān)和市場(chǎng)副總裁將會(huì)報(bào)告，他們開始以和諧、責(zé)任共擔(dān)的方式每周至少會(huì)面一次

指標(biāo)非常重要，不僅顯示目標(biāo)進(jìn)展或完成的情況，而且還展現(xiàn)你在他們?nèi)〉玫某删椭兴缪莸慕巧捌鸬降淖饔谩?/p>

4. 價(jià)值

價(jià)值包含達(dá)成目標(biāo)帶來的影響。你可能會(huì)說像“增加利潤(rùn)”這樣的目標(biāo)就說民過了巨大的價(jià)值。但問你一個(gè)問題：增加利潤(rùn)的全部影響是什么？它可能包括：

* 給股東更高紅利

* 對(duì)于出售這個(gè)業(yè)務(wù)或退出策略的高凈值

* 所有者更多的收入

* 在擴(kuò)張方面更大的投資

* 來自投資人和債權(quán)人更有利的條款

* 做慈善和幫助社區(qū)的更大能力

這個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于僅僅達(dá)成一個(gè)目標(biāo)，并且當(dāng)你把它與五個(gè)或六個(gè)關(guān)鍵目標(biāo)相乘時(shí)，你就創(chuàng)造了巨大的價(jià)值、相應(yīng)的高投資回報(bào)和收費(fèi)。不要忘記多數(shù)價(jià)值是你的客戶每年都能得到的。

5. 方法論和選項(xiàng)

這里為買家列出可以選擇“是”的一些選項(xiàng)，買家之前還沒有看到過詳細(xì)介紹（你們可能只是大致討論過）。你在這里不要談及收費(fèi)。

選項(xiàng)1：我們將對(duì)最具潛力、最有利可圖和最易于進(jìn)入的市場(chǎng)展開研究，并將針對(duì)前面五個(gè)選擇提出戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)。

選擇2：在選項(xiàng)1的基礎(chǔ)上，我們將向政府、商貿(mào)、銀行和政治人物進(jìn)行介紹來加速市場(chǎng)進(jìn)入......

選項(xiàng)3：在選項(xiàng)2的基礎(chǔ)上，我們將作為你的決策咨詢班子提供長(zhǎng)達(dá)一年的服務(wù)，并在這個(gè)更長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)微調(diào)實(shí)施。

注意：選項(xiàng)在逐步升級(jí)，并且后一個(gè)選項(xiàng)均包含前面選項(xiàng)的內(nèi)容。這些不是附加事項(xiàng)或者項(xiàng)目的階段劃分。

6. 日程安排

客戶有權(quán)知道項(xiàng)目中斷、變化和進(jìn)行干預(yù)的程度，以及你將何時(shí)離開。（這是咨詢，不是情感上相互依賴。）

因此，“對(duì)于選項(xiàng)1，時(shí)間將是30～45天；選項(xiàng)2，45～90天；選項(xiàng)3，90天至一年，取決于客戶要求的服務(wù)時(shí)間的長(zhǎng)度?！?/p>

7. 共同職責(zé)

由于你們之間是伙伴關(guān)系，不是你向客戶提供一些東西，你們有各自和共同的職責(zé)。下面是一般性的樣例。

我們共同的職責(zé)包括：

* 簽署保密協(xié)議

* 做月度或所要求的更高頻次的匯報(bào)

* 對(duì)問題在24小時(shí)內(nèi)響應(yīng)

你方的職責(zé)包括：

* 個(gè)人電子郵件和移動(dòng)電話24小時(shí)響應(yīng)

* 所需要的給員工和客戶的文件（清單）

* 給予安全通行、公司ID卡及總部的辦公室

我們共同承諾：

* 如果發(fā)生任何可能實(shí)質(zhì)地影響這個(gè)項(xiàng)目的產(chǎn)出和成功的情況，立即通知另一方

8. 條款

列出收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，買家會(huì)在此部分第一次看到具體的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

例如選項(xiàng)1&2：50%的費(fèi)用在接受建議書時(shí)（簽約）收取，其余的在45天以內(nèi)收取。作為一種選擇，如果簽約就付全款，我們提供10%的折扣。

選項(xiàng)3: 在服務(wù)期中每季度的第一天收取。

你與客戶的交換條件是你將確保服務(wù)的質(zhì)量（但不是結(jié)果，結(jié)果受制于太多你不能控制的因素），但合約不能因人和理由取消。

9. 接受

把建議書當(dāng)合約用，下面是舉例的措辭：

你對(duì)下面一個(gè)選項(xiàng)的選擇和你的付款構(gòu)成了你對(duì)這些條款的接受。取代你的簽名，我們將僅在你付款的基礎(chǔ)上開始執(zhí)行合約。

此外還有幾個(gè)值得注意的問題：

1. 永遠(yuǎn)不要建議分階段——例如“需求分析”、“信息收集”、“初步診斷”

2. 提交前，問一個(gè)關(guān)鍵問題：“還有沒有什么我們還沒有討論到的事情，可能會(huì)成為我們向前推進(jìn)現(xiàn)在所同意的項(xiàng)目過程中的障礙呢？”

3. “買家提到還有人會(huì)看建議書”，顧問該怎么回復(fù)？

* 他們是真正的買家。提醒客戶買家這樣的項(xiàng)目經(jīng)常使一些關(guān)鍵下屬不舒服，他們通常會(huì)提出異議，特別是因?yàn)樗麄冊(cè)诟拍詈霞s階段沒有參與。也提醒買家這些是戰(zhàn)略性的，不是戰(zhàn)術(shù)性的決定，并且應(yīng)當(dāng)僅由買家決策。

* 他們不是真正的買家。比如他提到需要董事會(huì)/伙伴/團(tuán)隊(duì)成員/上級(jí)的批準(zhǔn)?！澳銜?huì)被問到他們不會(huì)參與的事情，并且你會(huì)處于一個(gè)不公正的位置，因?yàn)橹挥形夷芑卮鹉切﹩栴}。你能安排一個(gè)我也出席的會(huì)議嗎”

4. 討價(jià)還價(jià)怎么應(yīng)付？

* 提供一個(gè)付全款打折的選項(xiàng)，既為你的客戶提供了一個(gè)好價(jià)格，也消除了他們還價(jià)的驅(qū)動(dòng)力

* 談判的是（付款）條款，但從不是費(fèi)用

祝大家都能收獲一點(diǎn)啟發(fā)！