《影響力》這本書(shū)總結(jié)了影響人們決策的六種策略。熟悉這六種策略，可以使我們?cè)跊Q策時(shí)避免受到影響做出違背初衷的行為。我們還可以運(yùn)用這些策略去影響他人，甚至影響自己，完成自我塑造。
這六種策略分別是：
一、互惠
互惠原理指的是，如果有人給了我們什么好處，哪怕這個(gè)好處并不是我們想要的，我們也天然的想要回報(bào)對(duì)方，甚至不惜加倍的回報(bào)。
互惠原理一直在我們身邊發(fā)揮著重要的作用。
一個(gè)常見(jiàn)的例子是，超市里的免費(fèi)試吃。你走在超市里，原本并不打算購(gòu)買(mǎi)某種商品，這時(shí)促銷(xiāo)員走過(guò)來(lái)，熱情的請(qǐng)你品嘗免費(fèi)。或許是礙于面子，你沒(méi)有當(dāng)場(chǎng)拒絕，當(dāng)你品嘗完后，你的回報(bào)心理就會(huì)誘發(fā)你的購(gòu)買(mǎi)行為。雖然不是每個(gè)人試吃完都會(huì)購(gòu)買(mǎi)，但搞試吃的商品會(huì)比平時(shí)銷(xiāo)量大增，也說(shuō)明大多數(shù)人未必是出于對(duì)商品本身的需求而購(gòu)買(mǎi)，而是互惠原理觸發(fā)了人們的購(gòu)買(mǎi)行為。
還有一個(gè)例子，因受賄落馬的官員，往往最初也都抱著一顆清正廉明的本心，可行賄者會(huì)用各種難以拒絕的方式先給予一些好處，這好處未必都是金錢(qián)，一開(kāi)始可能只是情感上的某種付出，讓對(duì)方產(chǎn)生虧欠感，慢慢的禮尚往來(lái)，從情感的交易變成真實(shí)利益的交易。等醒悟過(guò)來(lái)已經(jīng)悔之晚矣。這也是行賄者準(zhǔn)確的掌握了互惠原理，先付出后索取的策略。
還有一種叫做互惠式讓步。在談判中，一方先開(kāi)出一個(gè)對(duì)方難以接受的條件，然后再適當(dāng)?shù)淖龀鲎尣?，?huì)誘使另一方也做出讓步，最終達(dá)成交易?；セ菔阶尣揭步小熬芙^——后撤”策略。比如男生追求一個(gè)女生，說(shuō)，你做我女朋友吧。女生拒絕的說(shuō)辭是，我們還是做普通朋友吧。別以為這是失敗，要知道一開(kāi)始他們可是連普通朋友也做不了的。
知道了互惠原理，我們?cè)撊绾畏婪赌兀?/p>
首先從一開(kāi)始就要警惕那些無(wú)緣無(wú)故的好處，尤其是情感上的。別人給予的金錢(qián)上的好處，我們很容易提防也很容易回報(bào)，但別人付出的情感、精力、時(shí)間卻是會(huì)讓我們更有壓力的好處，往往以后會(huì)付出更大的代價(jià)，這叫“人情債”。
其次，如果別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它。但如果這一提議別有所圖，那我們就置之不理。健康顧問(wèn)給出的建議我們可以收下，但是他們推薦的保健品我們未必要買(mǎi)回家。
第三、要把主動(dòng)權(quán)掌握在自己的手里。警察在做警惕性教育的時(shí)候也說(shuō)，如果你需要幫助，主動(dòng)去求助某個(gè)人比被動(dòng)接受某個(gè)人的幫助安全性更高。出門(mén)在外，出了車(chē)站，自己去攔車(chē)，這時(shí)如果有人上前熱情地問(wèn)你，“坐車(chē)嗎”，最好不坐。
二、承諾與一致
每個(gè)人都有一種言行一致的愿望。一旦做出某種承諾，我們就會(huì)努力踐行這個(gè)承諾，哪怕它后來(lái)已經(jīng)違背了我們的初心。
懂得這種策略的人常用的一種方法我們叫“戴高帽”。比如我希望孩子聽(tīng)話(huà)，就要說(shuō)，某某真是個(gè)聽(tīng)話(huà)的孩子。這種話(huà)在有第三方在場(chǎng)的時(shí)候尤其奏效。人人都愛(ài)聽(tīng)好話(huà)，哪怕他事實(shí)上不是，也不會(huì)跳出來(lái)反駁你說(shuō)，不對(duì)，我不是聽(tīng)話(huà)的孩子。一旦他默認(rèn)了你的話(huà)，他就默認(rèn)了自己“聽(tīng)話(huà)”這個(gè)標(biāo)簽，不由自主的就會(huì)維護(hù)這個(gè)標(biāo)簽，最后真的變成聽(tīng)話(huà)的孩子。
孩子長(zhǎng)大了，成人世界里這個(gè)策略依然奏效。
我們求助他人的時(shí)候會(huì)先說(shuō)，“大家都知道你是個(gè)樂(lè)于助人的人……，”先給對(duì)方“戴高帽”，只要他接了這個(gè)帽子，后面的一切都順理成章。
這種策略用在他人身上奏效，用在自己身上也同樣奏效。
我們對(duì)自己的認(rèn)知，其實(shí)是建立在過(guò)往經(jīng)歷上的。你做成了一件事，你就會(huì)覺(jué)得自己是個(gè)很棒的人，這種信念讓你繼續(xù)做一個(gè)很棒的人該做的事，最終越來(lái)越棒，你證明了自己“真的很棒”。你搞砸了一件事，你覺(jué)得自己不行，你以后的行動(dòng)也會(huì)按照一個(gè)“不行”的人去做，最終什么都不行，你也證明了自己“真的不行”。心理學(xué)上把這個(gè)叫做“自證預(yù)言”，社會(huì)學(xué)上就叫做“承諾與一致”原理。
運(yùn)用這個(gè)原理，我們就可以按照自己的期許去塑造自己。你希望事情朝著什么樣的方向發(fā)展，你希望你成為什么樣的人，就從現(xiàn)在開(kāi)始不斷地給自己洗腦，強(qiáng)化這種形象，盡量使用正面的、積極地、肯定的語(yǔ)言和自己對(duì)話(huà)，避免使用負(fù)面的、消極的、否定的語(yǔ)言，最終一切就會(huì)如你所愿。
同時(shí)我們也要警惕別人給自己“戴高帽”，扭曲我們的自我認(rèn)知，以至我們做出并不符合自己初心的決策。
三、社會(huì)認(rèn)同
社會(huì)認(rèn)同原理指的是，在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見(jiàn)行事?？吹絼e人都在做，就覺(jué)得這種行為是對(duì)的，尤其是在我們自己不確定、情況不明或者意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺(jué)得別人的行為是正確的。因?yàn)檫@時(shí)我們是通過(guò)觀察周?chē)鷮ふ覜Q策的依據(jù)，但周?chē)似鋵?shí)也和我們一樣無(wú)知，這種現(xiàn)象有一個(gè)專(zhuān)業(yè)的名詞叫做“多元無(wú)知”。
雖然大多數(shù)時(shí)候，更多人選擇的事的確也是對(duì)的。但問(wèn)題在于，我們對(duì)社會(huì)認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無(wú)意識(shí)的、條件反射式的，這樣一來(lái)，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。就拿我們常用的淘寶來(lái)舉例，很多人的購(gòu)買(mǎi)依據(jù)其實(shí)不是商品的評(píng)分，而是商品的銷(xiāo)量。因?yàn)槿藗兡J(rèn)更多人選擇的就是好的。熟知這一原理的商家于是開(kāi)始數(shù)據(jù)造假，而消費(fèi)者哪怕知道銷(xiāo)量可能造假，還是會(huì)做出同樣的選擇。很多廣告的買(mǎi)點(diǎn)不是自己“質(zhì)量好”，而是“銷(xiāo)量最高”或者“大家都在用”，也是基于這個(gè)原理。
投資市場(chǎng)上為什么會(huì)有各種消息股或者技術(shù)流派，也是因?yàn)檫@是一個(gè)充滿(mǎn)巨大不確定性的市場(chǎng)。每個(gè)單個(gè)的個(gè)體都渴望從外界獲得哪怕一點(diǎn)點(diǎn)的信息。在這樣的市場(chǎng)中，更容易催生出群體性的盲目情緒，做出同樣的決策。所以巴菲特說(shuō)，投資是反直覺(jué)的，大多數(shù)人貪婪的時(shí)候恐懼，大多數(shù)人恐懼的時(shí)候貪婪，這樣才能賺到錢(qián)。李笑來(lái)也說(shuō)，正確本身沒(méi)有用，特立獨(dú)行且正確才有用。
當(dāng)我們需要社會(huì)認(rèn)同建立的安全感時(shí)，我們就放棄了自己的獨(dú)立立場(chǎng)，放棄了思考而順應(yīng)直覺(jué)，從而也放棄了選擇權(quán)。
社會(huì)認(rèn)同原理如何幫助我們影響他人的決策？只要讓他看到和他類(lèi)似的人都做出了同樣的決策就行了，他也會(huì)大概率的做出同樣的決策。人都是有樣學(xué)樣，你所在的環(huán)境，周?chē)娜硕紩?huì)對(duì)你的決策造成影響。
那如何減少社會(huì)認(rèn)同原理對(duì)我們決策的影響呢？最佳策略就是保持警惕感，搞清楚自己的責(zé)任。只要明白群體成員并不是根據(jù)優(yōu)勢(shì)信息才采取行動(dòng)，而是基于社會(huì)認(rèn)同原理在作反應(yīng)，我們就能用更加負(fù)責(zé)的態(tài)度對(duì)待自己選擇，獨(dú)立思考。
四、喜好
我們總是輕易就答應(yīng)自己喜歡的人提出的要求。所有做銷(xiāo)售的人都深知這一點(diǎn)。比起真正的產(chǎn)品性能，他們本人是否被顧客喜歡更加重要。微商的迅速發(fā)展壯大也說(shuō)明了這一點(diǎn)。我們更傾向于聽(tīng)從熟悉和喜愛(ài)的人的推薦，從而誘發(fā)購(gòu)買(mǎi)行為，哪怕這些產(chǎn)品不是我們真正需要的。
拒絕一個(gè)陌生人的推銷(xiāo)很容易，難的是拒絕一個(gè)熟悉甚至喜歡的人的強(qiáng)烈推薦。拒絕了這個(gè)產(chǎn)品，似乎等同于拒絕了這個(gè)人本身。這會(huì)違背我們的社交心理。
所以銷(xiāo)售什么產(chǎn)品并不重要，重要的是，銷(xiāo)售人員本身是否被人喜歡。
要被人喜歡，一個(gè)非常直接的的方法是，增加外表的魅力。盡管我們不承認(rèn)，事實(shí)上我們就是以貌取人。我們會(huì)主動(dòng)給外表好看的人添加善良、誠(chéng)實(shí)、聰明等正面特點(diǎn)。所以銷(xiāo)售崗位總是招聘那些外表更好的人。
如果外表普通怎么辦呢？沒(méi)關(guān)系，銷(xiāo)售人員還會(huì)通過(guò)增加相似性獲得好感。人們總是喜歡和自己相似的人。因此，無(wú)論是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，銷(xiāo)售人員總會(huì)有意識(shí)的假裝在某方面和我們是同類(lèi)，收獲我們的喜歡，甚至一些高級(jí)的銷(xiāo)售人員會(huì)模仿顧客的身體姿態(tài)、語(yǔ)氣和口頭表達(dá)風(fēng)格，以此增加認(rèn)同感。
當(dāng)然要獲得別人的喜歡，更簡(jiǎn)單有效的方法是，直接表達(dá)自己對(duì)對(duì)方的喜歡。你只要對(duì)一個(gè)人說(shuō)，“我喜歡你”，就能大大提升對(duì)方對(duì)你的好感度。一些針對(duì)老年人的銷(xiāo)售甚至?xí)H切的稱(chēng)顧客“爸、媽”，他們?cè)趺淳芙^得了這種套路。盡管有時(shí)候老人們也很清楚這只是一種策略，但他們還是會(huì)照單全收。
人們總是不自覺(jué)的把喜歡的人和他們推薦的產(chǎn)品聯(lián)系在一起，所以商家會(huì)花大價(jià)錢(qián)請(qǐng)明星代言，豪車(chē)旁邊要有性感的車(chē)模，高端房產(chǎn)的廣告總是幸福的一家，這些都是催生我們做出購(gòu)買(mǎi)決策的暗示。
喜好策略在熟人小圈子里尤其奏效。美容院，健身房，私房會(huì)所俱樂(lè)部，包括微商朋友圈，與其說(shuō)滿(mǎn)足的是我們的物質(zhì)需要，不如說(shuō)滿(mǎn)足的是我們的社交需要。
商業(yè)將這種影響力發(fā)揮到了極致，我們一不小心就會(huì)對(duì)某個(gè)人產(chǎn)生好感，進(jìn)而信任他推薦的物品。對(duì)此我們也不用太排斥或者警覺(jué)，相反，我們可以順其自然，只需要拍板的時(shí)候問(wèn)自己一個(gè)問(wèn)題就行了：如果剔除情感因素，你還會(huì)不會(huì)做出同樣的選擇？
把交易和交易員分開(kāi)，只根據(jù)產(chǎn)品本身做判斷，答案就清晰明了。
五、權(quán)威
有一個(gè)很著名的權(quán)力服從實(shí)驗(yàn)，叫“密爾格拉姆實(shí)驗(yàn)”，根據(jù)這個(gè)實(shí)驗(yàn)還拍過(guò)一個(gè)驚悚電影叫《死亡實(shí)驗(yàn)》，受試者被命令向另一群人施加電刑，受試者雖然因?yàn)榱贾睦砩蟼涫苷勰?，但還是不折不扣的完成了任務(wù)。最后實(shí)驗(yàn)得出一個(gè)結(jié)論：“在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情”。
順從權(quán)威有著深厚的理論基礎(chǔ)。我們從出生之日起，就被告知：順從權(quán)威是正確的，會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)；違抗權(quán)威是不對(duì)的，會(huì)受到懲罰。小到父母的教誨，傳唱的故事，大到成年后的法律和政治制度，無(wú)一不將規(guī)則（權(quán)威）擺到極高的地位。因此，我們判斷一件事情的標(biāo)準(zhǔn)，常常取決于更高權(quán)威的態(tài)度。
迷信專(zhuān)家，迷信職務(wù)更高的人，迷信被更廣泛接受的標(biāo)準(zhǔn)……
當(dāng)然商家也深知這一點(diǎn)，甚至哪怕沒(méi)有真正的權(quán)威，僅僅看起來(lái)像權(quán)威，就能讓我們順從他們的建議。取一個(gè)響亮的頭銜，一套得體的衣著，和一些能夠標(biāo)榜身份的標(biāo)識(shí)，就能很大程度的增加消費(fèi)者的信服度。還記得那個(gè)牙膏廣告嗎？一個(gè)身穿白大褂的醫(yī)生，在一個(gè)看起來(lái)很高科技的實(shí)驗(yàn)室，嚴(yán)肅的對(duì)你說(shuō)，某某牙膏可以有效的防止蛀牙。醫(yī)生的假的，實(shí)驗(yàn)室也是假的，但消費(fèi)者被說(shuō)服產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為是真的。
一般來(lái)說(shuō)，權(quán)威的看法從概率上確實(shí)更接近真實(shí)，也更具有指導(dǎo)意義。醫(yī)生、法官、教授、領(lǐng)導(dǎo)等大部分都是通過(guò)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)和卓越的判斷力才獲得權(quán)威性的。我們用自己欠缺的知識(shí)和信息了來(lái)替代權(quán)威的判斷，確實(shí)是不自量力。但情況并不總是如此。什么時(shí)候應(yīng)該依賴(lài)權(quán)威，什么時(shí)候應(yīng)該堅(jiān)持自己的立場(chǎng)，需要有一定的判斷力。
首先，權(quán)威是否是真正的專(zhuān)家？權(quán)威資格的獲得是依賴(lài)于經(jīng)驗(yàn)的積累還是行政命令的授權(quán)？一個(gè)政策解決的官員不會(huì)比一個(gè)自下而上晉升的官員更了解當(dāng)?shù)氐膶?shí)際，所以前者制定的政策未必都能落地。
其次，權(quán)威是否跟眼前的主題相關(guān)？很多一流的專(zhuān)家，在自己狹小的研究領(lǐng)域內(nèi)，能做到相對(duì)客觀，一旦離開(kāi)自己的領(lǐng)域，就開(kāi)始變得主觀、教條、僵化，甚至干脆閉目塞聽(tīng)。在單位，領(lǐng)導(dǎo)是權(quán)威。但看看他們的現(xiàn)狀，你可以判斷是否應(yīng)該聽(tīng)從他們對(duì)你工作之外的建議。
第三，這個(gè)專(zhuān)家說(shuō)的是真話(huà)嗎？哪怕是知識(shí)最豐富的權(quán)威，代表的立場(chǎng)不同，也不會(huì)把真實(shí)的信息告知我們。巴菲特上個(gè)月初在傳統(tǒng)的年度問(wèn)答會(huì)上，公開(kāi)表示比特幣是“真正的泡沫”，然而市場(chǎng)并不如他所說(shuō)，比特幣這個(gè)月輕松突破1萬(wàn)美元。是巴神看走眼了嗎？如果你知道巴菲特是富國(guó)銀行最大的股東，也是美國(guó)第二大銀行的大股東，那你就能理解他這么說(shuō)的原因了。巴菲特代表的傳統(tǒng)金融和比特幣代表的自由經(jīng)濟(jì)本來(lái)就是對(duì)立的雙方。小孩子才分對(duì)錯(cuò)，成年人只看利弊。權(quán)威也只能代表自己的立場(chǎng)和階級(jí)，立場(chǎng)階級(jí)不同，專(zhuān)家也不可信。
六、稀缺
中國(guó)人很早就明白這個(gè)道理，我們說(shuō)，物以稀為貴。很多人產(chǎn)生占有的念頭，并不是因?yàn)槲锲繁旧?，而僅僅是因?yàn)槲锲返南∪毙浴?/p>
蘋(píng)果手機(jī)的饑餓營(yíng)銷(xiāo)讓果粉們真切體會(huì)到稀缺的價(jià)值。本來(lái)在觀望中的一些人，因?yàn)槲锲返南∪毙苑炊a(chǎn)生了購(gòu)買(mǎi)的欲望。
“書(shū)非借不能讀”，一旦知道失去它的最后期限，我們就會(huì)愛(ài)上它。
一段不溫不火的關(guān)系，一旦引入一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者，這段關(guān)系立馬就會(huì)被重新點(diǎn)燃。
商業(yè)上常用的手段有：“最后期限”“限時(shí)搶購(gòu)”“僅限前X名”，買(mǎi)房時(shí)的“排號(hào)”和“預(yù)定”……雙十一的東西未必真的比平時(shí)便宜，很多還悄悄地漲價(jià)了，可人們還是如此瘋狂，唯恐自己錯(cuò)過(guò)了什么。
我們對(duì)稀缺的追求，本質(zhì)上是我們對(duì)自由的追求。機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話(huà)，我們可選擇的范圍會(huì)變少，我們的自由也會(huì)變少，而保住既得利益，是我們的天性，甚至我們對(duì)損失的厭惡和恐懼，要遠(yuǎn)大于我們對(duì)獲得的渴望。
這個(gè)心理在二級(jí)市場(chǎng)上表現(xiàn)尤其突出。假如你同時(shí)買(mǎi)入了兩只股票，一只贏利1萬(wàn)塊，一只虧損一萬(wàn)塊，你會(huì)對(duì)虧損那只耿耿于懷，等額的盈利并不能彌補(bǔ)這種損失感。這時(shí)如果你需要用錢(qián)，必須賣(mài)掉一只的話(huà)，多數(shù)人會(huì)選擇賣(mài)掉盈利的那一只。
在投資中，我們無(wú)法割舍的，是虧損的資產(chǎn)。
在關(guān)系中，我們無(wú)法釋?xiě)训?，是帶?lái)傷害的情感。
在人生中，我們最終遺憾的，是那些錯(cuò)過(guò)的人或事。
之所以“得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)”，不是因?yàn)檎娴牡貌坏剑恰氨究梢缘玫絽s最終沒(méi)得到”的感覺(jué)，給人帶來(lái)的巨大損失感。如果一開(kāi)始就毫無(wú)希望倒也罷了，一想到我們本可以得到的東西卻最終因?yàn)檫@樣那樣的原因沒(méi)得到，錯(cuò)過(guò)了，失去了，就會(huì)讓我們血脈噴張，情緒激昂。
總結(jié)
我們每天都要做很多很多的決策，商業(yè)將互惠原理、承諾與一致、社會(huì)認(rèn)同、喜好、權(quán)威和稀缺這些策略自由組合融會(huì)貫通，無(wú)孔不入地影響著我們的最終決策。
了解了這些套路，我想我們最該做的，不是見(jiàn)招拆招，而是以不變應(yīng)萬(wàn)變。先鎖定自己的需求，再?gòu)耐饨鐚ふ掖鸢?，這樣才不至于被影響，在各種紛亂復(fù)雜的誘惑中迷失。
（圖片來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）
