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? ? ? 2018年11月29日，下午2:30在東方輔導(dǎo)參加樊登老師的關(guān)于《銷售洗腦》講解。首先孫超老師對樊登老師做一下簡單介紹，對樊登讀書會(huì)蒙陰分會(huì)發(fā)展做進(jìn)一步打算，孫超老師講到蒙陰讀書人太少了，讀書會(huì)在蒙陰推廣困難重重，但是他會(huì)以畢生精力放在這項(xiàng)工作上，做一位搬運(yùn)工。
課程開始前孫校長讓每一位學(xué)員做簡短的自我介紹，時(shí)間不超過一分鐘，包括名字、? 職業(yè)? 、優(yōu)點(diǎn)，孫校長強(qiáng)調(diào)現(xiàn)在銷售主要是個(gè)人品牌的銷售:誠信，好學(xué)，我們每一個(gè)人都是銷售者，不要拒絕銷售，更不要做煩人的銷售。
課程正式開始? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 一、技巧一:問，答，贊，每一位銷售者離不開，包括家庭和諧方面也離不開問、答、贊。還有就是任何技巧都勝不過有銷售欲望，只要具備強(qiáng)烈的銷售欲望才能具備合格銷售人員。?
二、銷售的三要素? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1.熟悉價(jià)格2.了解競爭對手3.熟悉產(chǎn)品知識(shí)4.巡查其他對手相關(guān)情況信息
三、銷售七個(gè)步驟? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 1.不用買賣兩個(gè)字，褪去銷售標(biāo)簽。找話題，開場很關(guān)鍵，鼓勵(lì)交流與開放式交流，回避性問題，180度解除防衛(wèi)。2.了解客戶購買動(dòng)機(jī)，問、答、贊拉進(jìn)距離。3、演示和展示產(chǎn)品。永遠(yuǎn)不要問花多少錢?塑造產(chǎn)品價(jià)值。F（特點(diǎn)）A （好處）B （優(yōu)點(diǎn)）G? （反問）? 例如樊登讀書會(huì)特點(diǎn):深入淺出；好處:? 任何時(shí)候隨時(shí)聽；優(yōu)點(diǎn):有價(jià)值，改變你以后生活；反問:難道你不想改變嗎？產(chǎn)品大賣點(diǎn)放在最后，最關(guān)鍵的時(shí)候用，讓客戶參與進(jìn)來，不妨礙購物者使命，并創(chuàng)造神秘感！如果顧客帶懂行的專家來，要對付偽專家。
四、試探成交。連帶銷售，附加銷售，一直到顧客說no?
五、處理異議
? 1.消除異議2.傾聽意義3.承認(rèn)異議4.請求許可5.錯(cuò)誤檢測，銷售欲望，最后問價(jià)格6.促單? 極致價(jià)格法，請示價(jià)格是否可優(yōu)惠，二選一促單，第三方支持參考法，假定成交法，親自帶他成交付款，如果客戶不認(rèn)可以移交銷售，采用理性和感性兩種。7.感謝、贊賞、回來。成交后贊賞，邀請?jiān)賮?，讓顧客依賴? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?
六、20個(gè)法則? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 強(qiáng)調(diào)不要以貌取人，不要猜測，不放過每一個(gè)客戶；不要扎堆閑聊，沒有客戶要主動(dòng)邀約，收割客戶。? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 課程結(jié)束，孫校長要求分享自己學(xué)習(xí)感受及體會(huì)。并強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)完要落實(shí)否則沒有意義。? ? ? ? ? 雖然自己沒有從事銷售，但是通過學(xué)習(xí)對銷售有了新的認(rèn)識(shí)，即使作為一名消費(fèi)者也要了解銷售者技巧有利于保護(hù)我們合法權(quán)益，以及怎樣合理消費(fèi)提高自己意識(shí)。? ? ? ? ? ? ? ?
