如果有人跟你說：“生活本身就是一場談判?！蹦阋欢〞J(rèn)為他是在胡說八道。
談判這種事，難不倒不是應(yīng)該出現(xiàn)在商務(wù)性的場合或是美國大片里嗎？此刻你的腦海里是不是也出現(xiàn)了這樣的場景：
窮兇極惡的犯罪分子綁架了無辜的人質(zhì)，要求人質(zhì)家屬支付巨額贖金，否則就撕票。警察們則派出一位資深的談判專家，負(fù)責(zé)和犯罪分子進(jìn)行談判。最終，談判專家取得勝利，人質(zhì)被解救，罪犯伏法。
事實(shí)上，這只是談判的運(yùn)用場景中較為極端的一種。試想一下，當(dāng)你去面試一份新工作、跟對方談薪資待遇時，當(dāng)你想要說服老板為你加薪時，當(dāng)你在商場購物想要砍價時……這些場合，它們都有一個共同點(diǎn)，就是用溝通來達(dá)到目的。而這，就是談判的本質(zhì)。在所有的一方想要從另一方獲取什么東西的場景下，談判無處不在。
確實(shí)，人人都會說話。但是，為什么有的人在談話時能夠流暢自如地表達(dá)自己的觀點(diǎn)并獲得他人的贊同，而有的人卻只能唯唯諾諾地聽從呢？如何才能在談話中掌握主動權(quán)呢？你需要學(xué)會一些策略和技巧，而這本《掌控談話》，就是一本最佳的秘籍，能助你練成絕世高手。
《掌控談話》的作者克里斯·沃斯是國際著名的談判理論專家和實(shí)踐者，曾任FBI前國際談判專家，在談判領(lǐng)域有20多年的豐富經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)出了一套全新的、經(jīng)過實(shí)戰(zhàn)檢驗(yàn)的高價值談判策略，并通過開設(shè)講座，將這些從生死一線的實(shí)戰(zhàn)談判中總結(jié)出的理論再次運(yùn)用到普通人日常生活的實(shí)踐中。
運(yùn)用這些談話技巧和策略，他曾戰(zhàn)勝過哈佛大學(xué)解決爭端領(lǐng)域的著名教授，甚至令恐怖分子都為之驚嘆：“我覺得你應(yīng)該被晉升！”
全書一共十章，每一章都是在前一章基礎(chǔ)上的擴(kuò)展，以層層遞進(jìn)的方式，從談判前的心理準(zhǔn)備到談判中的心理戰(zhàn)術(shù)和談判技巧、再到如何確保執(zhí)行等方面，逐一進(jìn)行分析和闡述，在結(jié)尾，作者還準(zhǔn)備了一份“一頁紙的談判清單”，將所有使用的工具都總結(jié)出來。
我總結(jié)出了以下四個技巧：
技巧一：學(xué)會主動傾聽，識別對方的情緒
大部分人在參與談判時，當(dāng)聽到從自己的角度出發(fā)的觀點(diǎn)時，就會先入為主，因此就很難認(rèn)真而客觀地傾聽，也更加容易忽視話語里所隱含的其他信息。而對于那些把談判看做一場辯論戰(zhàn)爭的人而言，他們頭腦里的聲音就已經(jīng)占據(jù)了一切。他們不說話的時候，腦子里想的也是如何組織辯論語言。所以，很多時候，看似只有兩個人談判的場合，其實(shí)參與的聲音可能有四個、甚至更多。
如何讓你腦子里的聲音、對方腦子里的聲音都安靜下來？一個強(qiáng)大的方法就是——主動傾聽。在你開口之前，最好什么都不想，不要想著如何反駁對方，不要把自己的觀點(diǎn)看得太過優(yōu)先，而是全神貫注地聽聽對方想說什么。
傳統(tǒng)觀點(diǎn)認(rèn)為傾聽是個被動行為，事實(shí)上，它是一個最主動的行為。通過認(rèn)真傾聽，并表現(xiàn)出恰當(dāng)?shù)耐硇?，使對方感受到自己被傾聽，進(jìn)而影響到對方的情緒、感受和想法，最終影響到理性的思維決策。
主動傾聽能讓你看清對方的真實(shí)需求，讓他們有足夠的安全感來對話，并說出他們更多的條件。通過聽取他們的條件，反之也能讓你發(fā)現(xiàn)他們的真實(shí)需求。有時候，提出的條件只是滿足需求的手段。所以，一場成功的談判是從傾聽開始，學(xué)會傾聽對方，識別對方的情緒，為開始一場真正的對話營造足夠信任和安全的氛圍。
技巧二：運(yùn)用同理心，標(biāo)注對方的感受，重復(fù)對方的對話
同理心是一種洞察對方想法，并且用語言表達(dá)出來的能力。同理心就是對另一個人類個體加以關(guān)注，詢問對方的感受，并許諾理解對方的世界。策略性的同理心，則是指理解他人的感受和想法的同時，能聽到這些感受背后的聲音，并在接下來的交流中對他人產(chǎn)生影響。這時，發(fā)揮作用的不是智商，而是情商。要記住，同理心的核心不是同情，而是理解。
重復(fù)對方的話，也叫做“趨同行為”。它的核心是模仿，是人類（和其他動物）的另一種神經(jīng)活動。在這個過程中，我們相互重復(fù)對方的言行以獲得確認(rèn)。這種重復(fù)可以使用在演講中，使用在身體語言上，使用在聲音語言里，使用在情緒發(fā)泄上，也可以使用在語調(diào)上。重復(fù)基本上是一種無意識的行為，發(fā)生的時候我們往往意識不到。這是一個信號，表明雙方開始緊密聯(lián)系，步調(diào)一致，開始建立一種趨向信任的和諧關(guān)系。
“標(biāo)注”是指將對方心里的真實(shí)需求直接表達(dá)出來，這樣反而會增加對方的信任感和安全感，如果表達(dá)的是對方心里真正害怕的事情，則有助于降低他的恐懼?！皹?biāo)注”可以用陳述句，也可以用疑問句，但一般都是以“看上去”“聽起來”“似乎”這樣的詞語開頭，并且不要加入“我”，因?yàn)楫?dāng)你用第一人稱作為開頭的時候，對方會覺得你更關(guān)注的是自己，但當(dāng)你用中性詞開頭時，會鼓勵對方給你反饋。
如何使用策略性的同理心呢？
首先主動傾聽對方的話并重復(fù)關(guān)鍵詞語，標(biāo)注出阻礙你們合作的障礙或?qū)Ψ叫睦锏目謶?，記得停頓一下，給對方時間來填補(bǔ)這個空白；提前把對方可能想到的最壞的結(jié)果說出來。記住，每個人都希望被贊賞和理解，所以，多使用標(biāo)注法加強(qiáng)和鼓勵積極因素。
比如：你上幼兒園的女兒回家來一直不高興，你問她“怎么了？”她什么都不肯說。如果你換個說法呢？“你看起來不太高興的樣子?！边@時，孩子發(fā)現(xiàn)她的情緒被標(biāo)注出來了，反而會更容易說出在幼兒園發(fā)生了什么。
同理心是需要不斷練習(xí)的，因?yàn)槿说谋灸苁菑淖约旱慕嵌瘸霭l(fā)去思考問題，如何設(shè)身處地地從別人的角度去思考，則需要通過反復(fù)練習(xí)來形成習(xí)慣，最終融入我們的人格之中。
技巧三：引導(dǎo)對方說“不”，最終得到“你說的對”
回想一下，每次遇到推銷時，推銷員的一個個問題拋過來，你都不得不回答“是的”“是的”“是的”，實(shí)際上你的心里充滿了抗拒與反感。
人們需要掌控的感覺，當(dāng)你明確允許他們說“不”賦予他們自覺權(quán)時，情緒就能平和下來，做決定的效率也能提高，對方也能真正關(guān)注你的建議。
“不”是談判的開始，而不是結(jié)束。它常常是一個決定，往往是臨時性的，目的是保持談判現(xiàn)狀。
當(dāng)你想要說服別人時，不要一味地推動對方說“是”，而是要引導(dǎo)對方說“不”，只有這樣你才有機(jī)會了解到對方的真實(shí)需求。
在談判中，最動聽的一句話其實(shí)是“你說的對”。
我們常常聽到親密關(guān)系中的雙方說著“是的”和“你是正確的”，但對雙方的關(guān)系卻并沒有實(shí)質(zhì)性的改變。要想達(dá)到真正理解，而不是一個簡單的“是的”，就需要談判的藝術(shù)。當(dāng)你讓對方相信你真的理解他的夢想和感受時，才有可能發(fā)生精神和行為上的改變，才能給突破奠定基礎(chǔ)。而真正能夠產(chǎn)生突破的，是“你說的對”。
從字面意思看，“是的”、“你是正確的”和“你說的對”這三句話意思相近，但是放到具體語境里去體味，就會發(fā)現(xiàn)，“是的”和“你是正確的”帶有客觀的意味，就是說“我”（聽者）知道“你”（說者）說的都是正確的，這是客觀事實(shí)，“我”承認(rèn)，但并不代表“我”認(rèn)同；而“你說的對”，則帶有主觀判斷，表示“我”認(rèn)為“你”是對的，有認(rèn)可的行為在里面。當(dāng)“我”的主觀意識產(chǎn)生認(rèn)同之后，就更加容易在行為上產(chǎn)生改變。
怎么才能得到“你說的對”呢？
首先，努力營造無條件的積極氛圍。這就需要用到“重復(fù)”和“標(biāo)注”的技巧，通過重復(fù)對方的關(guān)鍵性話語，讓對方感到被聆聽和被理解；再標(biāo)注出對方的恐懼和負(fù)面情緒，緩解緊張情緒；
接著，通過總結(jié)來觸發(fā)“你說的對”。確定對方的真實(shí)需要后，重新組織語言、帶有感情地進(jìn)行總結(jié)，讓對方能夠說出“你說的對”，表示從心里認(rèn)同你的總結(jié)。
技巧四：利用“校準(zhǔn)問題”來達(dá)成協(xié)議
談判是哄騙的過程，而非征服；是說服對方的過程，而不是戰(zhàn)勝。
想要在談判中占得先機(jī)，你需要讓對方產(chǎn)生控制局面的幻覺。很多人以為，在對話中滔滔不絕的一方是談話的主導(dǎo)者，事實(shí)上，真正掌控談話的，是那個傾聽的人。
成功的談判需要對方為你工作，并讓對方主動提出你想要的解決方案，這包括控制對方讓他產(chǎn)生幻覺，而實(shí)際上，卻是你在主導(dǎo)對話。這種方法叫做“校準(zhǔn)問題”或“開放問題”。它的作用是通過公開承認(rèn)對方，兵不血刃地消除談話中的進(jìn)攻性因素。
在使用“校準(zhǔn)問題”時，避免采用“能夠”“是”“確實(shí)”之類封閉性問題的詞，而是采用“什么”“如何”“為何”等開放性問題的詞。但切記，不要使用“為什么”來提問。
克里斯給出了一個萬能的“校準(zhǔn)問題”——尋求對方的幫助。
比如，你去商場購物，售貨員給出了一個超出你心理預(yù)期的價格，這時你不要直接說“價格太貴了！”
你可以這樣說：“這件商品很精致，價格也合理（同理心），但它確實(shí)超出我的預(yù)算了（簡單陳述自己的處境），我該怎么辦呢？（校準(zhǔn)問題）”把問題拋給對方，尋求對方的幫助。
關(guān)于議價，克里斯還提到了一個“阿克曼砍價系統(tǒng)”，無論是砍價還是談薪酬待遇，都非常實(shí)用。可以讓對方產(chǎn)生自己正在掌控局面的幻覺，而實(shí)際上一切都按照你的計(jì)劃在進(jìn)行。
除了以上四個技巧，克里斯還強(qiáng)調(diào)，在談判時不要為了達(dá)成協(xié)議而妥協(xié)，“沒有協(xié)議也好過一個壞協(xié)議”，有時妥協(xié)反而會帶來更糟的結(jié)果。
每個人都以為自己在做出決定時是理性的，事實(shí)上，我們可能會用邏輯進(jìn)行推理，但最終作出決定的卻是我們的情感。所以，每一個優(yōu)秀的談判者都非常善于控制自己的情感和情緒。
在最后一章，克里斯還提到了“黑天鵝因素”。
黑天鵝理論是什么？“黑天鵝”曾經(jīng)是歐洲人言談與寫作中的慣用語，用來指不可能存在的事物，但這個不可動搖的信念隨著第一只黑天鵝的出現(xiàn)而崩潰。
黑天鵝的存在寓意著不可預(yù)測的重大稀有事件，它在意料之外，卻又改變一切?！昂谔禊Z”有三個特征：第一點(diǎn)是不可預(yù)知性；第二點(diǎn)是它所帶來的影響是巨大的；第三點(diǎn)是，在此之后，人們總是試圖編造理由來作解釋，好讓整件事情看起來不是那么的隨意就發(fā)生了，而是事先能夠被預(yù)測到的——通過這樣那樣的分析。
黑天鵝理論告訴我們，我們之前以為不可能發(fā)生的事情，或完全想象不到的事情，都有可能發(fā)生。這并不是指那些只有百萬分之一可能發(fā)生的事情，而是指之前完全沒有想到，但最終發(fā)生了的事情。
克里斯·沃斯認(rèn)為，在談判中，雙方至少都各有三只“黑天鵝”，并且它們都能對談判結(jié)果產(chǎn)生逆轉(zhuǎn)性的影響。因此，優(yōu)秀的談判者應(yīng)當(dāng)利用各種手段和技術(shù)來發(fā)現(xiàn)和探索這些“黑天鵝”。
“黑天鵝因素”是如此珍貴和重要，克里斯甚至將他的公司命名為“黑天鵝集團(tuán)”。
談判就是玩一場有人類社會制造的情緒游戲。
有沖突，才需要談判；也真是因?yàn)橛姓勁?，才有合作的可能?b>談判的最大意義就在于，使矛盾和沖突變得更有價值，并使談判雙方均能獲益。
通過閱讀這本書，我們會發(fā)現(xiàn)，談判并不都是劍拔弩張的，它也可以美麗而優(yōu)雅。希望我們都學(xué)會如何找到所求，并能使他人安得其所。
