干會(huì)員的同行，一定要知道這些事。
分享其中5種不靠譜的說(shuō)法。
1「那些20%的會(huì)員，貢獻(xiàn)了80%的業(yè)績(jī)」
我呸！
你貢獻(xiàn)給我看看？
我們按照這個(gè)比例，來(lái)算一筆帳。
假設(shè)業(yè)績(jī)是100萬(wàn)，那么，80萬(wàn)來(lái)自會(huì)員，20萬(wàn)來(lái)自非會(huì)員。
假設(shè)顧客有1000人，那么，會(huì)員是200人，非會(huì)員是800人。
來(lái)！小學(xué)畢業(yè)考試沒(méi)有作弊的朋友們，拿起你們的草稿紙。
會(huì)員客單價(jià)：80萬(wàn)/200人=4000元/人
非會(huì)員客單價(jià)：20萬(wàn)/800人=250元/人
綜上所述，會(huì)員客單價(jià)是非會(huì)員的16倍。
What!!!
我們一般人吃火鍋點(diǎn)1個(gè)鍋，而會(huì)員吃火鍋的時(shí)候，普遍都點(diǎn)16個(gè)鍋？
來(lái)個(gè)VIP挑了件LEE新上架699的T恤，我們一般人只能沖去Mjstyle搶過(guò)季39元的牛仔褲？
如果我們一般人每年買一部華為標(biāo)價(jià)2500的手機(jī)，那么，會(huì)員每年要給自己配置6部蘋果手機(jī)，才能平衡得了這個(gè)比例！
所以，說(shuō)這話的人根本不靠譜！
2「儲(chǔ)備會(huì)員要大量地收集會(huì)員資料信息」
你知道什么是YY嗎？是意淫。
你知道什么是意淫嗎？說(shuō)得好聽一點(diǎn)是單相思，說(shuō)得難聽一點(diǎn)，我就不說(shuō)了。
單方面的收集消費(fèi)者的資料，根本就沒(méi)有用，因?yàn)槟悴豢赡苷娴耐到y(tǒng)里，去錄入這些沒(méi)用的東西。
當(dāng)然，也有一些干會(huì)員的同行，為了完成開業(yè)的指標(biāo)，做一些看起來(lái)很勤奮，實(shí)際上很愚蠢的行為。
老板們是真的不知道一鍵導(dǎo)入這種東西嗎？如果我們要的會(huì)員，只是一串串?dāng)?shù)字號(hào)碼，請(qǐng)給我一首歌的時(shí)候，讓我把這座城市“傾導(dǎo)”好么……
完成數(shù)量任務(wù)以后，打死也完不成活躍率和占比。因?yàn)?，你根本叫不醒那些真的在睡覺(jué)的人啊。
同行們自己刨的坑，自己跳了唄。
所以啊，老老實(shí)實(shí)把服務(wù)和權(quán)益做好，吸引你該吸引的人，服務(wù)那些樂(lè)意接受你服務(wù)的人，去滿足那些真正存在，并且讓你找到了的需求。
做會(huì)員營(yíng)銷，如果沒(méi)有能力和信心讓消費(fèi)者主動(dòng)靠近你，讓消費(fèi)者主動(dòng)給自己加碼會(huì)員的身份，那你就會(huì)很被動(dòng)。
3「高端會(huì)員的維護(hù)一定要作電話回訪」
我見(jiàn)了你個(gè)鬼！打電話？打個(gè)屁?。?/p>
親戚朋友之間的聯(lián)絡(luò)，都已經(jīng)不愛(ài)打電話了，微信biu來(lái)biu去多方便，你一個(gè)商業(yè)狗，用一百多年前發(fā)明的電話，打給客人，神經(jīng)病?。?/p>
你怎么不扮成快遞員，上門談心啊！
有的同行說(shuō)，要發(fā)展與顧客的良好關(guān)系，最好的辦法就是面對(duì)面，要維護(hù)與顧客的良好關(guān)系，打電話是另一種面對(duì)面。
我們跟微信、QQ的關(guān)系維持了十幾年，從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)騰訊的員工，也不會(huì)接到他們的電話，這是為什么？
因?yàn)槿思业漠a(chǎn)品和服務(wù)牛逼轟轟！
有的同行又說(shuō)，不直接問(wèn)詢顧客的感受，怎么知道我們哪里做得好哪里做得不好呢？
這句話是不是似曾相識(shí)？
戀愛(ài)中的雙方如果發(fā)展到打電話問(wèn)說(shuō)“你覺(jué)得我哪里不好你告訴我，我可以改”，這關(guān)系基本上也就差不多了。
除非是緊急事件，或者特別重要的事情，需要用到口述的方式溝通，否則，請(qǐng)保持距離，保持距離對(duì)拉近距離是有幫助的。
別動(dòng)不動(dòng)打電話，很煩的你知道嗎。。。
4「招進(jìn)來(lái)做會(huì)員接待，一定要長(zhǎng)得漂亮」
你把會(huì)員當(dāng)成什么人！
小本很負(fù)責(zé)任地說(shuō)一句，那些能把服務(wù)做得好的人，從來(lái)都不是因?yàn)殚L(zhǎng)得漂亮。
那些忠誠(chéng)的會(huì)員，之所以忠誠(chéng)，從來(lái)就不是因?yàn)槟汩L(zhǎng)得漂亮。
而是因?yàn)?，別的地方的人長(zhǎng)得實(shí)在寒磣。。。
吼吼。
講真，如果你也有這樣的想法，恭喜你！你成功地被那些年長(zhǎng)的男性老板給帶偏了。
什么企業(yè)的形象啦，什么商場(chǎng)的窗口啦，都已經(jīng)在大浪淘沙似的商業(yè)迭代中，被淹沒(méi)了。
這是一個(gè)看顏值的社會(huì)，也是一個(gè)看內(nèi)容的商業(yè)時(shí)代，這個(gè)商業(yè)時(shí)代，終究是屬于那些有內(nèi)容開發(fā)能力，有持續(xù)運(yùn)營(yíng)能力的人。
一張臉長(zhǎng)得不好看，可以有百種方法美化它，然而面對(duì)一個(gè)豬一樣的腦子，用盡你一生智慧，你也無(wú)法幫它完成進(jìn)化。
一線服務(wù)崗位的員工，光是長(zhǎng)得好看，真的沒(méi)用，滿足老板的視覺(jué)需求，其實(shí)沒(méi)那么重要，最后辛苦的是你自己。
服務(wù)習(xí)慣和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，可以通過(guò)培訓(xùn)，進(jìn)行刻意訓(xùn)練，從而達(dá)到習(xí)慣上的養(yǎng)成，但服務(wù)意識(shí)是無(wú)法通過(guò)后期培訓(xùn)形成的。
這也是為什么我們不用腦容量更大，反應(yīng)更靈敏，外形更吸引人的機(jī)器人，來(lái)代替服務(wù)人員的工作。
因?yàn)閷?duì)人類的情感意識(shí)行為，我們還是懷有希望和信心的。
5「會(huì)員這個(gè)工作非常重要，一定要重視」
大家都是上過(guò)學(xué)的人，你騙誰(shuí)！
之所以說(shuō)這句話是誤人子弟，主要原因是領(lǐng)導(dǎo)對(duì)每個(gè)部門都是這么說(shuō)的。
大家都是上過(guò)學(xué)的人，你騙誰(shuí)！
我看到的九成以上的購(gòu)物中心，會(huì)員中心和服務(wù)臺(tái)都是設(shè)置在旮旯角落。購(gòu)物中心寸土寸金，老板根本舍不得把能租出去的位置，留著自用。
所以，服務(wù)的點(diǎn)位一般都在這些地方，商鋪與商鋪之間的夾縫里，扶梯的下面，不知道哪里的拐角處。
這些還算好的，至少還能露個(gè)臉，我見(jiàn)過(guò)把會(huì)員中心放在離商場(chǎng)通道30米以外的地方，餐飲后廚的隔壁，以及隔給租戶做倉(cāng)庫(kù)，最后沒(méi)有安排出去的地方。
記住，重要的人或事一定會(huì)放在重要的位置，無(wú)論臺(tái)前，或是幕后。
我以為，老板們對(duì)那些主力店的信心，遠(yuǎn)勝過(guò)自己項(xiàng)目的品牌。哪一天項(xiàng)目走到別的地方了，沒(méi)有這些主力店，他都活不了。
實(shí)際上很多“牛逼”的主力店，都拿著極好極大的位置，當(dāng)免費(fèi)的倉(cāng)庫(kù)用，當(dāng)免費(fèi)的新人培訓(xùn)基地。
你還是得求著他來(lái)，沒(méi)辦法，人家是品牌，你不是。
我曾經(jīng)跟一位一線城市回來(lái)的項(xiàng)目老總見(jiàn)面，他問(wèn)我知不知道，打造一個(gè)會(huì)員中心需要多少費(fèi)用，我說(shuō)不知道。
這哥們很鄙視地說(shuō)，項(xiàng)目斥千萬(wàn)巨資打造的會(huì)員俱樂(lè)部，不是那些在普通百貨做兩年VIP的人，就能夠運(yùn)營(yíng)得起來(lái)的。
然后我很無(wú)知地問(wèn)他，那會(huì)員中心每年的運(yùn)營(yíng)預(yù)算是多少呢，這哥們往后靠了靠說(shuō)，這塊的預(yù)算是沒(méi)有的，要跟市場(chǎng)企劃的攏在一起。
你特么的！牛皮吹得你肺都炸了！千萬(wàn)巨資打造，沒(méi)有運(yùn)營(yíng)預(yù)算，你是來(lái)搞笑的嗎？
所以，老板再跟你說(shuō)會(huì)員工作有多么重要，請(qǐng)你一定要糾纏住他，發(fā)揚(yáng)小三精神：
“你到底把我放在什么位置？”
“你會(huì)不會(huì)給我錢？給多少？什么時(shí)候給？”
給位置，要么給錢。
別逼逼，我們是不會(huì)信的。
