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正文：
銷售離不開電銷，掌握電銷技巧至關(guān)重要，而銷售小白普遍畏懼電話銷售。
今天我一個(gè)學(xué)弟問我：“我馬上去實(shí)習(xí)，在學(xué)校周邊找了一家資產(chǎn)管理公司。我在市場(chǎng)部，第一個(gè)月是電話銷售，可是不知道該怎么做。本人內(nèi)向，給人的第一感覺是比較冷，但其實(shí)我不是這樣的?！?/p>
這個(gè)問題本質(zhì)上就是：聽說電話銷售很難做，新手應(yīng)該做些什么準(zhǔn)備？
我給他的回答是：
冒充客戶給同行打電話——學(xué)本事
隨時(shí)跟同行高手學(xué)習(xí)，是快速成長的不二法門。我們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話？如此一來，能迅速了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是怎么做電銷的，他們的優(yōu)勢(shì)，他們的話術(shù)，他們產(chǎn)品賣點(diǎn)，他們的服務(wù)，如此一來，咱們既了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手基本情況，又跟同行高手學(xué)了話術(shù)，一舉雙得。
但請(qǐng)注意，冒充客戶給同行打電話，數(shù)量級(jí)是100個(gè)起。因?yàn)閯傞_始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛?cè)肼毜男“?，而且小白多，高手少，所以必須有?shù)量級(jí)的要求。當(dāng)我們給同行打電話打多了，總該能抓到點(diǎn)干貨吧，馬上復(fù)制，對(duì)手做的好的地方，我們借用，對(duì)手做的不好的地方，我們規(guī)避和改進(jìn)。
做兩個(gè)重要提醒：
1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學(xué)習(xí)，二者要善于借鑒，這是上手最快的方法；
2、給同行打電話，隨時(shí)要做好記錄，放下電話后要提煉對(duì)方話術(shù)的關(guān)鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發(fā)現(xiàn)各種干貨。
打電話一定要明確客戶利益所在
打電話總強(qiáng)調(diào)自身利益，沒說客戶利益，所以經(jīng)常被拒。我們打給客戶打第一個(gè)電話，普遍會(huì)犯一個(gè)毛病，那就是只強(qiáng)調(diào)了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經(jīng)常拒絕我們。
在這里說一個(gè)小案例：
小A同學(xué)就職于一個(gè)家庭式中央空調(diào)銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調(diào)，現(xiàn)在公司采用裝修設(shè)計(jì)師推薦模式，但很多設(shè)計(jì)師的電話都被公司同事打“爛”了，設(shè)計(jì)師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。
小A同學(xué)剛加盟公司，大牌設(shè)計(jì)公司的設(shè)計(jì)師都跟同事有合作，而小設(shè)計(jì)公司又接不到豪單，用不上這類頂級(jí)產(chǎn)品，現(xiàn)在感覺積累設(shè)計(jì)師資源舉步維艱。這時(shí)怎么辦？
現(xiàn)在的問題是，給設(shè)計(jì)師第一次打電話遇阻，小A同學(xué)說，設(shè)計(jì)師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們?cè)蹀k呢？這件事的本質(zhì)是，當(dāng)說出咱們希望今后有合作之后，電話里并沒有明確給設(shè)計(jì)師帶來什么樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。電話打不好，后面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘煉電話的推銷話術(shù)。
還是要從滿足客戶需求入手，我的話術(shù)是：“王先生您好，我是××中央空調(diào)公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設(shè)計(jì)水平很高，我想要是今后有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……”
請(qǐng)大家看上面的話術(shù)，雖然報(bào)了自己的身份，我是××中央空調(diào)公司的小A，但我沒有強(qiáng)調(diào)要合作中央空調(diào)項(xiàng)目，話術(shù)落腳點(diǎn)是我要給他介紹客戶，今后大家一起賺錢。這就是在強(qiáng)調(diào)客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才愿意和咱們交往。
這時(shí)來想一想，設(shè)計(jì)師現(xiàn)在不想認(rèn)識(shí)我嗎？哪位設(shè)計(jì)師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會(huì)直接掛斷電話嗎？
電話的話術(shù)中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，能幫助您公司節(jié)約多少成本；再比如，多一個(gè)選擇，充當(dāng)咱們甲方的價(jià)格磨刀石……
各位生活愉快！
下文鏈接：學(xué)會(huì)這幾招，輕松搞定電話銷售（二）；學(xué)會(huì)這幾招，輕松搞定電話銷售（三）
