提問(wèn)的十大誤區(qū)：

1.封閉式問(wèn)題

封閉式問(wèn)題往往可以用“是”或“否”來(lái)回答。

偶爾回答一兩個(gè)封閉式問(wèn)題勉強(qiáng)可以接受，倘若一連串封閉性問(wèn)題就無(wú)法順利進(jìn)行。

解決方法：將封閉式問(wèn)題改為開(kāi)放式問(wèn)題。

開(kāi)放式問(wèn)題的答案不是三言?xún)烧Z(yǔ)能夠概括的，教練對(duì)象有發(fā)揮的空間，他們會(huì)成為對(duì)話(huà)中的主導(dǎo)因素。

倘若意識(shí)到了問(wèn)出封閉式問(wèn)題，馬上改為開(kāi)放式問(wèn)題再來(lái)問(wèn)一遍。

舉例：

* 有沒(méi)有辦法能在做事的同時(shí)不影響晚上陪家人呢？

* 你真的能夠連那項(xiàng)責(zé)任一起承擔(dān)嗎？

* 有其他處理辦法嗎？

* 還有其他選擇嗎？

這些封閉性的問(wèn)題，可以重問(wèn)一遍，以“是什么”或“如何”來(lái)開(kāi)頭。換成：

* 如何才能在做這件事的同時(shí)，不影響晚上陪家人呢？

* 如果連那項(xiàng)責(zé)任一起承擔(dān)，生活會(huì)有什么樣的變化呢？

* 如何用其他方法來(lái)處理這件事呢？

* 您還有哪些選擇？

2.建議性提問(wèn)（簡(jiǎn)稱(chēng)SOQ問(wèn)題）

SOQ問(wèn)題：是一種特殊的封閉式問(wèn)題，在提問(wèn)的同時(shí)給出了解決問(wèn)題的建議。通常以提問(wèn)題的形式將解決方案告訴對(duì)方。

一些助人心切的教練往往會(huì)這樣問(wèn)：

* 您不能在采取行動(dòng)前先征求上司的意見(jiàn)嗎？

* 您不能和愛(ài)人一同進(jìn)行長(zhǎng)跑鍛煉嗎？

* 您不覺(jué)得和對(duì)方確認(rèn)一下，效果會(huì)更好嗎？

* 您能同他講講對(duì)此事慎重考慮的益處嗎？

這類(lèi)問(wèn)題在詢(xún)問(wèn)對(duì)方時(shí)用到了“您不能……嗎？為什么不……呢？或者是您應(yīng)該……的句式。

解決辦法：順著好奇點(diǎn)問(wèn)下去。

問(wèn)出SOQ問(wèn)題是由于對(duì)教練對(duì)象的某句話(huà)引發(fā)了好奇心，于是順著這一點(diǎn)猜測(cè)背后的原因，進(jìn)而想出解決辦法，并直接建議給了對(duì)方。避免這種誤區(qū)的產(chǎn)生，關(guān)鍵是要回到引發(fā)我們好奇心的點(diǎn)上，就此問(wèn)出問(wèn)題。這樣會(huì)啟發(fā)對(duì)方思考，而不是局限于我們給出的方案。

* 在你們公司中，辦這樣的事情需要聽(tīng)取哪些人的意見(jiàn)？經(jīng)過(guò)哪些人批準(zhǔn)？（這樣的問(wèn)法會(huì)產(chǎn)生多種答案。）

* 我發(fā)現(xiàn)您的運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目幾乎都是一個(gè)人完成，如何才能讓其他人也參與進(jìn)來(lái)呢？（發(fā)現(xiàn)教練對(duì)象是一個(gè)熱愛(ài)運(yùn)動(dòng)的人。）

3 追求標(biāo)準(zhǔn)答案

認(rèn)為有一個(gè)最佳解決方案能讓教練對(duì)象醍醐灌頂，大徹大悟，幾乎解決所有的難題，如何才能找到這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)答案呢？于是像一心求取真經(jīng)的唐僧一樣，在談話(huà)中一直小心措辭。謹(jǐn)慎思考，拿不準(zhǔn)如何向教練對(duì)象提問(wèn)題，就這樣不知不覺(jué)中，談話(huà)的熱情消失殆盡。

解決辦法：重視啟發(fā)過(guò)程。

并不一定要問(wèn)出驚天地泣鬼神的問(wèn)題才算是好教練，重視啟發(fā)過(guò)程遠(yuǎn)比給出深刻的建議更有意義。

不妨多問(wèn)幾個(gè)“然后呢”，既能引出下面的話(huà)題，又不會(huì)對(duì)教練對(duì)象的思路產(chǎn)生任何干擾。還有一個(gè)有效的辦法，就是關(guān)鍵詞提問(wèn)，從對(duì)方的談話(huà)中挑出幾個(gè)關(guān)鍵詞，然后要求對(duì)方詳細(xì)闡述。

例：

* “您剛才提到了……，能給我講講是怎么回事兒?jiǎn)幔俊?/p>

* 再講講吧……

* 后來(lái)怎么樣了呢？

反復(fù)使用這些小問(wèn)句，既能讓談話(huà)變得輕松愉快，獲得更多信息，同時(shí)也可以將重點(diǎn)放在對(duì)方身上關(guān)注對(duì)方。而不是糾結(jié)于自己如何提出一個(gè)好的問(wèn)題。

4.無(wú)章法提問(wèn)

教練會(huì)不由自主的以不同的方式問(wèn)相同的問(wèn)題，同時(shí)注意對(duì)方回答中的細(xì)微差別，這是追求標(biāo)準(zhǔn)答案的另一個(gè)表現(xiàn)。

等到教練終于問(wèn)出了一個(gè)自認(rèn)為能導(dǎo)出標(biāo)準(zhǔn)答案的問(wèn)題，教練對(duì)象早被問(wèn)得稀里糊涂了。

解決辦法：? 新思考，再提問(wèn)。

首先，要先靜下來(lái)想一會(huì)兒再問(wèn)?，F(xiàn)實(shí)中我們往往不習(xí)慣冷場(chǎng)。于是沒(méi)想好就急著問(wèn)這問(wèn)那。要習(xí)慣教練過(guò)程中適時(shí)冷場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)教練對(duì)象并未覺(jué)得尷尬，而是在冷場(chǎng)的空隙認(rèn)真思考，充分利用這段。

再一個(gè)情況，想要對(duì)方充分理解我們的提問(wèn)。這種目的在于我們希望對(duì)方按照我們?cè)O(shè)計(jì)好的思路走下去。其實(shí)我們是在告訴對(duì)方該怎么做，我們要把腦中的計(jì)劃拋到一邊，問(wèn)完問(wèn)題停一停，看對(duì)方是如何闡述和選擇的，其實(shí)很多成功的輔導(dǎo)案例恰恰是發(fā)生在對(duì)方根本不清楚教練的意圖而自己發(fā)揮的情況下。

我們的一切知識(shí)都來(lái)源于發(fā)問(wèn)? ? ? ——托馬斯.伯杰

5. 過(guò)度闡釋型發(fā)問(wèn)

有些時(shí)候我們只是根據(jù)對(duì)方的某句話(huà)就主觀臆斷對(duì)其想法做出了過(guò)度的闡釋。

例：“我發(fā)現(xiàn)最近周一起床困難，壓力山大，每天都盯著墻上的時(shí)鐘，巴不得趕緊下班。”

如果問(wèn)：“您是從什么時(shí)候開(kāi)始討厭這份工作的呢？”

很可能對(duì)方會(huì)反駁：“什么，我從來(lái)沒(méi)有說(shuō)過(guò)我討厭自己的工作！”

產(chǎn)生這樣的誤解，是因?yàn)槲覀冊(cè)谏形戳私鈱?duì)方是喜歡還是討厭工作的情況下，根據(jù)對(duì)方的某句話(huà)，加入了自己的理解和闡釋。過(guò)度的闡釋容易讓教練對(duì)象。對(duì)我們的信任度降低，因?yàn)槲覀儼炎约旱睦斫鈴?qiáng)加給了對(duì)方，使其接下來(lái)的暢所欲言變得困難。

解決方法：提問(wèn)時(shí)引用對(duì)方原話(huà)

* 您感到手頭的項(xiàng)目壓力很大，有多久了？或者：你想要得到的相關(guān)幫助指的是什么呢？

* 是什么原因讓您盯著墻上的時(shí)鐘，巴不得趕緊下班呢？

? ?

? ? 這樣就避免造成誤解。

不恥下問(wèn)，糊涂一時(shí)；不懂裝懂，糊涂一世。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ——中國(guó)諺語(yǔ)。

練習(xí)：引用原話(huà)

? ? ? 如果有過(guò)度闡釋的習(xí)慣，可以邀請(qǐng)家人或其他教練進(jìn)行一場(chǎng)10分鐘左右的談話(huà)，看看能不能每次提問(wèn)都引用對(duì)方的原話(huà)。

6.反問(wèn)

盡管反問(wèn)是以問(wèn)題的形式出現(xiàn)，實(shí)際上是一種包含了個(gè)人感情色彩或評(píng)判態(tài)度的陳述。

例：

* 您剛才想什么呢？！

* 您真的想就這樣放棄自己的事業(yè)嗎？

* 難道那不是一種逃避嗎？

* 您難道不想與愛(ài)人和睦相處嗎？

這種反問(wèn)方式并不是想要一個(gè)具體答案，要么換來(lái)對(duì)方沉默，要么換來(lái)對(duì)方的辯駁。同時(shí)也意味著告訴對(duì)方，我們內(nèi)心對(duì)其有一定的評(píng)價(jià)和個(gè)人看法。

解決辦法：調(diào)整心態(tài)。

* 要消除反問(wèn)句，首先要做到的就是調(diào)整心態(tài)，冷靜下來(lái)想想自己的內(nèi)心活動(dòng)，剛才是什么觸動(dòng)了我們的情感軟肋，讓我們不由自主的情緒失控，加入了個(gè)人情感。

* 內(nèi)心重建關(guān)于對(duì)方的潛力和能力的畫(huà)面。用15~20分鐘左右的時(shí)間，看看下面的問(wèn)題，調(diào)整心態(tài)，恢復(fù)對(duì)教練對(duì)象的信任，然后客觀公正的看待問(wèn)題：

[]為什么剛才會(huì)加入主觀評(píng)價(jià)呢？關(guān)注對(duì)方的消極面會(huì)帶給我滿(mǎn)足感嗎？我該如何處理這個(gè)問(wèn)題呢？

[]我是不是誤解了對(duì)方，是不是漏掉了一些重要信息，如果我們能在教練過(guò)程中注意這些問(wèn)題，就可以更加關(guān)注對(duì)方的看法，比我們自己的主觀臆斷更真實(shí)可靠。

[]我在對(duì)方身上發(fā)現(xiàn)了哪些潛力和優(yōu)點(diǎn)了呢？他可以成為怎么樣的人呢？他為什么要來(lái)找我做教練呢？

7.誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)

會(huì)非常巧妙的將教練對(duì)象引入期望的回答，有時(shí)候我們自己可能都沒(méi)有意識(shí)到。相較明顯帶有個(gè)人偏見(jiàn)的反問(wèn)誘導(dǎo)發(fā)問(wèn)的表述是婉轉(zhuǎn)微妙的。

* 如何形容那種感覺(jué)呢，是灰心喪氣嗎？

* 我們已經(jīng)花了好幾周討論這個(gè)問(wèn)題了，你現(xiàn)在可以做出決定了嗎？

* 你想留在這個(gè)特別感興趣的團(tuán)隊(duì)嗎？

* 短期來(lái)看這樣做不錯(cuò)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，這樣做似乎更能帶來(lái)成就感，你想要選擇前者還是后者呢？

解決方法：提供多項(xiàng)選擇或相反可能

* 說(shuō)說(shuō)感受吧，是失望嗎？ 此時(shí)可以在后面多加幾個(gè)選擇，如是失望激動(dòng)，心煩意亂，還是別的什么呢？對(duì)方就有了選擇的余地，而不只是不加思索地采取你之前的提示。

* 還有一個(gè)不錯(cuò)的方法是提出相反的可能性。

例：“如果您升職了，是不是就會(huì)相應(yīng)減少與家人相處的時(shí)間呢？”可以提出相反的情況：“這樣一來(lái)，您是不是就會(huì)珍惜你真正渴望的家庭時(shí)光呢？”

這兩種方法都只需在提問(wèn)最后稍作補(bǔ)充，嬰兒十分簡(jiǎn)便有效，可以在對(duì)方毫無(wú)覺(jué)察的情況下作出補(bǔ)救！

8.未能及時(shí)打斷對(duì)方談話(huà)

不敢打斷對(duì)方，將話(huà)題引入正題。有些客戶(hù)比較健談，幾乎對(duì)每個(gè)開(kāi)放性的問(wèn)題都能夠滔滔不絕的說(shuō)上10來(lái)分鐘，那些無(wú)關(guān)緊要的閑扯非但無(wú)效，還會(huì)干擾我們的注意力，影響進(jìn)度。

解決辦法：恢復(fù)焦點(diǎn)言歸正傳

我們有權(quán)利也有義務(wù)掌控對(duì)話(huà)方向，一旦發(fā)現(xiàn)對(duì)方跑題，可以通過(guò)提問(wèn)將話(huà)題重新引入正軌。較好的辦法是采取開(kāi)放討論的形式來(lái)開(kāi)展談話(huà)。這樣就可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候插入提問(wèn)，而不顯突兀。

例：

* 我對(duì)您剛才講到的很感興趣，再跟我講講吧。

* 您真的是太善于表達(dá)自己了，這樣吧，我現(xiàn)我想在談話(huà)過(guò)程中適時(shí)打斷來(lái)調(diào)整我們的談話(huà)內(nèi)容，這樣就能更好的利用時(shí)間了，您不會(huì)介意吧？

9.頻繁打斷對(duì)方談話(huà)。

有些教練口才好或善交際，會(huì)頻繁打斷對(duì)方而不自知，這樣做很容易被看做是不禮貌，不認(rèn)真的表現(xiàn)。與想要樹(shù)立的教練形象可是大相徑庭的。

怎么辦？

可以做個(gè)練習(xí)：首先將我們某次的談話(huà)進(jìn)行錄音，然后快進(jìn)到談話(huà)中間（因?yàn)檎勗?huà)進(jìn)行到了一定階段，可能就記不得自己正在錄音，從而表現(xiàn)出常態(tài)），認(rèn)真聽(tīng)錄音，在出現(xiàn)下列情況時(shí)做個(gè)記號(hào)：

* 打斷：對(duì)方還沒(méi)講完就打斷，或者是發(fā)表自己的看法。

* 自我表述過(guò)多：當(dāng)對(duì)方試圖打斷我時(shí)，我還在說(shuō)個(gè)不停，或是我們同時(shí)開(kāi)說(shuō)時(shí)，我沒(méi)有讓對(duì)方先講。

* 自作主張：我替對(duì)方講出了想法。

解決辦法：數(shù)10下。

保證在每次輔導(dǎo)對(duì)象停下來(lái)的時(shí)候數(shù)10下。不要趁機(jī)發(fā)問(wèn)就可以，數(shù)完數(shù)后如果對(duì)方開(kāi)始繼續(xù)講，那么恭喜你！你終于做到了！請(qǐng)永遠(yuǎn)記住這一點(diǎn)：作為輔導(dǎo)師，目標(biāo)不是給對(duì)方灌輸自己的觀點(diǎn)，而是設(shè)法啟發(fā)對(duì)方，自己發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決問(wèn)題。

10.過(guò)多使用“為什么”

當(dāng)我們問(wèn)對(duì)方“為什么”時(shí)，容易給人造成抵觸情緒，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)我們是在質(zhì)疑他做事的動(dòng)機(jī)。所以當(dāng)總是問(wèn)“為什么你要那樣做呢'”，對(duì)方很自然的就會(huì)開(kāi)始自我辯護(hù)。

解決辦法：不問(wèn)“為什么”，改問(wèn)“是什么”？

我們很容易就能把問(wèn)句中的“為什么”改成“是什么”？下面的例句就是把為什么改成了是什么，從而輕易消除了教練對(duì)象的抵觸情緒。

* 你為什么要拒絕那份工作？改為：你拒絕那份工作的原因是什么呢？

* 你為什么覺(jué)得他會(huì)那樣回答呢？改為：是什么原因讓你覺(jué)得他會(huì)那樣回答呢？

* 你為什么不能和他談?wù)勀?？改為：你需要和他談些什么呢?/p>

十大提問(wèn)誤區(qū)練習(xí)

將某次教練會(huì)話(huà)過(guò)程錄下來(lái)，仔細(xì)聽(tīng)，看看自己?jiǎn)枂?wèn)題時(shí)有沒(méi)有犯這10種錯(cuò)誤，要一次發(fā)現(xiàn)所有問(wèn)題，可能有些困難，可以每10分鐘關(guān)注三種誤區(qū)，同時(shí)要做好記錄，在每次聽(tīng)到相應(yīng)錯(cuò)誤時(shí)在紙上畫(huà)個(gè)記號(hào)。聽(tīng)完之后，請(qǐng)按照書(shū)中給出的方法集中練習(xí)，加以改正。