其實(shí)，換公司之前我是非?？謶值模液ε驴蛻舨辉僬J(rèn)可我。我甚至做好了像從業(yè)開(kāi)始冒著頭皮陌生開(kāi)拓的準(zhǔn)備。但是，當(dāng)真正換了之后，突然發(fā)現(xiàn)身邊的轉(zhuǎn)介紹反而多了起來(lái)。今晚又多了兩三個(gè)轉(zhuǎn)介紹，客戶已經(jīng)到了需要自己推掉延后的狀態(tài)。

我問(wèn)客戶：“你為什么選我？”他們說(shuō)：“因?yàn)槟阏?。?/p>

是啊，因?yàn)檎　?/p>

正這個(gè)詞，有多么珍惜呢？堅(jiān)持保險(xiǎn)正道，這六個(gè)字難住了多少人呢？我曾經(jīng)看到許多公司招人難，看到許多業(yè)務(wù)伙伴簽單難，看到絞盡腦汁依然不得，那寫(xiě)在眼里的憤懣和痛苦，是多么讓人焦灼！

明明是那么需要專(zhuān)業(yè)并且讓人尊重的職業(yè)，具有非常讓人垂涎的自由的工作模式和無(wú)上限無(wú)瓶頸的收入模式，為什么要做得那么茍且呢？明明是那么溫暖的充滿人性的職業(yè)，為什么要用各種各樣具有人身攻擊和貶低字眼的所謂產(chǎn)品對(duì)比公眾文來(lái)博取眼球呢？

許多道理是這一個(gè)月才悟出來(lái)的，許多理論的輸入，讓我的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)頓時(shí)印在眼前，一幕幕一幀幀，我開(kāi)始理解保險(xiǎn)人之所以無(wú)法實(shí)現(xiàn)從“賣(mài)保險(xiǎn)的”到“壽險(xiǎn)顧問(wèn)”到“理財(cái)規(guī)劃師”的轉(zhuǎn)變，就是因?yàn)樗麄內(nèi)绷俗鍪虑樽龀龀缮淖杂X(jué)！

我7月當(dāng)月重疾險(xiǎn)12單，我在想是為什么，主要是我永遠(yuǎn)都是需求為導(dǎo)向的：經(jīng)濟(jì)不夠做個(gè)意外住院然后好好賺錢(qián)，工薪學(xué)會(huì)儲(chǔ)蓄買(mǎi)好重疾，企業(yè)主把家財(cái)風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃清楚。幾乎所有和我成交的人都不是因?yàn)楫a(chǎn)品，單純他們信我。因?yàn)樾盼?，我才更加忐忑：如何能夠?yàn)榭蛻魟?chuàng)造更好的理賠體驗(yàn)？如何給信任我的伙伴創(chuàng)造更好的工作起點(diǎn)？

于是，成本和理想之間我選擇了理想。

一年下來(lái)許多客戶和我成為了很好的朋友，我不是個(gè)主動(dòng)約人的人，慢熱而冷淡，不近不遠(yuǎn)，你需要時(shí)我就在。

沒(méi)有一個(gè)親戚朋友和緣故市場(chǎng)，前三個(gè)月打電話起步，我對(duì)待每一個(gè)拒絕和質(zhì)疑都用最溫?zé)岬亩Y貌，最后一句永遠(yuǎn)都是“祝您生活愉快，請(qǐng)您先掛電話”，到后來(lái)幾乎沒(méi)有人掛我電話，我可以細(xì)微得體察每個(gè)人的呼吸，三個(gè)月后開(kāi)始有人轉(zhuǎn)介紹我也走了出來(lái)。我愿意加班，陪著組員，看了一本又一本的書(shū)。所有的客戶，服務(wù)為先，有的客戶上個(gè)月才購(gòu)買(mǎi)的得知我離職依然深深祝福。我還記得過(guò)年時(shí)候給客戶做打印出來(lái)的他們的照片相冊(cè)，那時(shí)候其實(shí)并沒(méi)有太多客戶，我的老朋友微信問(wèn)我：還干嗎？我說(shuō)：為什么不干？我好喜歡和人打交道呀！

是呀，我好喜歡。我?guī)缀跏莻€(gè)很少去算錢(qián)的人，永遠(yuǎn)別人開(kāi)心就好，看著別人開(kāi)心我就開(kāi)心。外冷內(nèi)熱的我喜歡你的家庭因?yàn)槲叶錆M溫度。

我曾經(jīng)聽(tīng)過(guò)一位MDRT說(shuō)過(guò)一句話，我覺(jué)得給我很大啟發(fā)：“市場(chǎng)就像一個(gè)游泳池，淺水區(qū)人滿為患，深水區(qū)翹首期盼。”淺水區(qū)也就是5000元保費(fèi)左右的市場(chǎng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)普通工薪家庭身邊的保險(xiǎn)人數(shù)以若干，各種產(chǎn)品對(duì)比簡(jiǎn)直花了眼，這時(shí)候這些“賣(mài)保險(xiǎn)的”就屬于體力勞動(dòng)者，大量拜訪，尋求少數(shù)有緣人。而深水區(qū)也就是中產(chǎn)和富豪家庭，你會(huì)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)人是很少的，一旦有就是非常專(zhuān)業(yè)的腦力勞動(dòng)者，他們是大單的締造者，也是學(xué)術(shù)的討論者。

所以很多人的誤區(qū)：大數(shù)法則，保險(xiǎn)做的好的還是少數(shù)，那些都是能吃苦的熬下來(lái)的。也許過(guò)去是，但現(xiàn)在的情況完全不同了，現(xiàn)在是信息化社會(huì)，更多人不愿意為人情買(mǎi)單，人們喜歡專(zhuān)業(yè)，喜歡服務(wù)。所以專(zhuān)業(yè)代理人時(shí)代已然來(lái)臨。

但很多新人依仗一些緣故市場(chǎng)卻忘了專(zhuān)業(yè)度的提升，那實(shí)際上是在一點(diǎn)點(diǎn)燃燒自己的職業(yè)生涯。你得對(duì)條款嚴(yán)苛到具體的字眼和場(chǎng)景，你得對(duì)最新資訊和風(fēng)險(xiǎn)分析敏銳到透明，你得把客戶需求分析得面面俱到，這才是做事的成色！

我曾經(jīng)帶過(guò)一個(gè)新人，不愿意學(xué)習(xí)，分分鐘想把客戶拉黑，這種把自己放在客戶對(duì)立面的心態(tài)，我甚至都能想到他的職業(yè)生涯不遠(yuǎn)了。

職業(yè)生涯的內(nèi)核首先得要把事情做出成色的自覺(jué)。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，重復(fù)的事情堅(jiān)持做。當(dāng)你能夠從瑣碎的事情中提煉出規(guī)律甚至感受到氣流般的樂(lè)趣，你可以進(jìn)入下一項(xiàng)了。新人培訓(xùn)班學(xué)習(xí)了理論再到市場(chǎng)實(shí)踐中驗(yàn)證和修正，當(dāng)進(jìn)入到下一層次又出現(xiàn)新的難題我們又重新需要回到理論中，之后再去驗(yàn)證和修正……如果你能堅(jiān)持做好，10年必成專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域的專(zhuān)家。

這樣的人看起來(lái)就是做什么事都能做成的人，而很多人看起來(lái)滔滔不絕口若懸河但實(shí)際上和陶瓷一樣一碰就碎。因?yàn)樗麄冸m然外觀華麗，但是真的缺了把事情做出成色的自覺(jué)呀！