作者：Deity 公眾號(hào)：心魔營(yíng)銷
你是某投放組的主管，月底了，領(lǐng)導(dǎo)在QQ上給你扔了句：
“小王，下個(gè)月預(yù)算50萬，目標(biāo)獲客人數(shù)是200?！?/p>
你回了句明白，便開始整理思路：
“50萬預(yù)算，獲客200人，下個(gè)月有30天，獲客成本要控制在2500元內(nèi)?！?/p>
想到這，你便打開了近7天的數(shù)據(jù)報(bào)表，看看近7天的各項(xiàng)指標(biāo)是怎樣的，以此來制定下個(gè)月的目標(biāo)計(jì)劃，并分解到每周、每天。
“為什么參考的數(shù)據(jù)是近7天，而不是一整個(gè)月？”
你想到前段時(shí)間某個(gè)下屬這樣問過你，當(dāng)時(shí)你笑了笑說：
“為什么？這是個(gè)人習(xí)慣而已，因?yàn)樵碌缀驮鲁醯拈g隔時(shí)間較短，月底的投放效果往往也影響著月初的投放效果，差距不會(huì)特別大，所以我習(xí)慣以月底這段時(shí)間的數(shù)據(jù)來做參考。而其實(shí)呢，以整個(gè)月的數(shù)據(jù)來做參考也是可以的，畢竟歷史數(shù)據(jù)是只參照物，具體的還要根據(jù)目標(biāo)情況進(jìn)行修改?！?/p>
查看了近7天的數(shù)據(jù)報(bào)告，需要用到哪些數(shù)據(jù)來作為參考對(duì)象呢？
“對(duì)了！“
你想到了營(yíng)銷漏斗模型。
對(duì)應(yīng)到數(shù)據(jù)表中，需要的就是展現(xiàn)量、點(diǎn)擊數(shù)、對(duì)話數(shù)、預(yù)約數(shù)、獲客數(shù)，轉(zhuǎn)化成參考指標(biāo)即是點(diǎn)擊率、對(duì)話率、預(yù)約率、獲客率。
于是你便得出了點(diǎn)擊率8%、對(duì)話率5%、預(yù)約率9%、獲客率65%這些指標(biāo)。
接著你打開Excel表，把總預(yù)算、總目標(biāo)獲客人數(shù)及上述的各項(xiàng)指標(biāo)放入表格當(dāng)中。
先把預(yù)算和目標(biāo)進(jìn)行分解，拆解到每天。
如總目標(biāo)獲客人數(shù)為200，就是200/30，就可以得出每天的獲客人數(shù)。
如圖：
然后代入上述的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)。
把每天所要獲取的客戶人數(shù)除以獲客率，就能得出預(yù)約人數(shù)。
公式：
預(yù)約人數(shù)=獲客人數(shù)/獲客率
再把得出的預(yù)約人數(shù)除以預(yù)約率，就能得出對(duì)話數(shù)。
公式：
對(duì)話數(shù)=預(yù)約人數(shù)/預(yù)約率
以此類推，點(diǎn)擊數(shù)和展現(xiàn)數(shù)也是通過這種方式得出。
代入數(shù)據(jù)指標(biāo)后，經(jīng)過計(jì)算，就可以得出下面這張表。
看到這個(gè)表格，對(duì)下個(gè)月每日目標(biāo)你瞬間就清晰了很多，但等一下，有點(diǎn)不對(duì)勁，展現(xiàn)量、點(diǎn)擊數(shù)、預(yù)約數(shù)還算正常，可以辦到。但預(yù)計(jì)的對(duì)話數(shù)有點(diǎn)多了，以目前的情況來看，每天對(duì)話數(shù)最多也就100出頭，114的對(duì)話數(shù)還是有點(diǎn)懸。
所以你想了又想，在預(yù)約率這塊加上2%，變成11%。
如此便得到了上圖的數(shù)據(jù)，11%的預(yù)約率，所需要的對(duì)話數(shù)就可以降成93，以目前的情況，還是可以辦到的。
你松了一口氣，但想到提升了預(yù)約率，又要和咨詢主管那邊軟磨硬泡一番，松下的心又緊了，沒辦法，只能硬著頭皮上了。
好，每天所需的目標(biāo)任務(wù)是出來了，組員知道自己每天都應(yīng)該上多少量才能完成任務(wù)。
但這只是短期目標(biāo)，我們還要設(shè)定一個(gè)中期目標(biāo)，也就是每周的目標(biāo)，要讓組員清楚周任務(wù)是什么，如果沒完成，也好在周會(huì)上探討，看看下周要怎么做才能完成目標(biāo)。
周目標(biāo)和每日目標(biāo)的制作方法是一樣的，只需把第日的目標(biāo)乘于7就是周目標(biāo)了。
而我們?yōu)榱撕?jiǎn)便操作，可以寫這樣一個(gè)公式：
周目標(biāo)獲客人數(shù)=總目標(biāo)人數(shù)/本月天數(shù)*7
預(yù)算的計(jì)算方法也是如此，后面的*7也是可以隨時(shí)更改的，如要查看5天的目標(biāo)量就是*5，這樣也就省去了經(jīng)常要重寫公式的麻煩了。
你伸了下懶腰，日目標(biāo)、周目標(biāo)終于搞定了，正要放松之際，等等，好像還差了點(diǎn)什么！
“哦！成本還沒算出來呢！這么重要的東西可不能忘呀！“
你調(diào)整了坐姿，三下五除二，便把成本給算了出來。
怎么做的呢？
只需把總預(yù)約和總目標(biāo)獲客放入到表格中，就能自動(dòng)算出下個(gè)月所需的展現(xiàn)量、點(diǎn)擊數(shù)、對(duì)話數(shù)、預(yù)約數(shù)（具體公式上面都有說）。
接著只要把總預(yù)算除以點(diǎn)擊、對(duì)話、預(yù)約，就能得出點(diǎn)擊成本、對(duì)話成本和預(yù)約成本了。
成本這項(xiàng)指標(biāo)每天、每周都要看，要盡量把成本控制在目標(biāo)范圍之內(nèi)，超也不能超過太多，依具體情況來定。
“嗯……“
你仔細(xì)看了一遍表，沒發(fā)現(xiàn)什么遺漏，便把表格發(fā)給了你的各個(gè)組員，告訴他們下個(gè)月的任務(wù)按照這個(gè)指標(biāo)來做（每個(gè)項(xiàng)目組的推廣渠道都有多個(gè)，每個(gè)渠道的數(shù)據(jù)指標(biāo)也都不一樣，但做法都是一樣的，所以只拿單一數(shù)據(jù)指標(biāo)舉例）。
當(dāng)目標(biāo)制定完也分配完后，可以歇一口氣了吧！唉，想到又要和咨詢阿姨磨嘴皮子，算了，明天再去吧！
作者：Deity 公眾號(hào)：心魔營(yíng)銷
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