【R:閱讀原文片段】

《魏斯曼演講圣經1：說的藝術》，摘錄自31~33頁

?? 引起聽眾共鳴的關鍵，就是不斷回答一個核心問題：你能從中得到什么。這樣才能使你在演講時緊緊抓住聽眾利益，而不是僅僅把焦點放在產品特色上。他來自于一個非常普遍的問題：“我能從中得到什么？”但是，我特意將“我”換成“你”以轉移焦點。

?? 在這里，聽眾才是焦點。這種改變強調了所有參與交流的人都必須對外關注聽眾的需求，而不是在乎自己的需要。這就是引起聽眾共鳴的本質要求。在說我服別人時不斷尋找對方利益的切入點，就可以確保演講圍繞著最緊要的問題進行，也就是從一開始就引領聽眾走向設定好的目標。因為你給了他們一個跟著你走的好理由。觸發(fā)聽眾利益的六大問題：

□ 這對您很重要，因為……（補充聽眾的利益）

□ 這對您意味著什么呢？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□ 為什么我和您說這些？……（緊接著從聽眾的立場解釋）

□ 誰在乎呢？（“您應該在乎，因為……”）

□ 那又怎樣？（說出結果）

□ 還有就是……（說出聽眾的利益）

【I：拆書家講解引導】

對話和演講中，往往要避免自己唱獨角戲，聽者卻玩手機去了。怎么吸引聽者的注意力，如何引起聽眾的共鳴？那就一定要說跟聽者利益相關的。如何圍繞聽者的利益呢？有下面幾個步驟：

1，從對方的利益點出發(fā)，現在要說的，跟他有什么關系，如果不聽有什么損失

?2，表達時把主語由“我“換成“你”。例如 這對您很重要，因為……；這會影響到您的利益……

無論是在演講，對話，還是跟客戶介紹產品，都應該從對方的角度和利益點出發(fā)，引起聽者共鳴，這樣才讓對方覺得你是在為他考慮，和要售賣產品的目的。

【A1：聯(lián)系過往經驗】

? ? ?這是我第一次見客戶的情景。2012年，夏天，我?guī)е话馁Y料，跑到客戶那里去談單。正常的寒暄過后，我就是開始介紹我們的產品了“吳總，我們這個產品是全國排前三的，市場份額也非常多，我們的產品性價比非常高，”等等，說了很多我們產品的優(yōu)勢，然后客戶沒有聽2分鐘，開始打斷我，“我現在很忙，暫時不需要，以后有需要再聯(lián)系你吧”當然，這次見客戶已失敗告終，我沒有賣出產品，還浪費了一天的時間，跑了個來回。

? ? ?這是我們在銷售工作中最長見到的問題，一到客戶那里，就說，我們的產品怎么怎么好，你一定要買。

然而客戶并不買賬，你那么好跟我有什么關系。其實客戶要聽的，你的東西這么好，對我有什么幫助和聯(lián)系。

【A2：規(guī)劃今后運用】

目標：讓客戶認可產品，并成單

計劃：1，從對方利益點出發(fā)，目的，把產品對客戶帶來的好處說出來，

2，話術：吳總，您聽我說，這對您很重要，因為 這個產品，可以提高你們公司的業(yè)績。降級低你們員工工作的難度，你不要就少了個銷售渠道，影響你們的市場份額。

從對方角度出發(fā)，講他想聽的話，跟他相關的內容，抓住對方的注意力，引起共鳴，讓對方認可。