這些年我們不斷看到互聯(lián)網(wǎng)浪潮給各行各業(yè)所帶來的顛覆式創(chuàng)新。很多人認(rèn)為，O2O的興起對傳統(tǒng)企業(yè)來說，意味著渠道分銷模式依舊有自己的生命力，但必須結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)再創(chuàng)新。其實，無論是互聯(lián)網(wǎng)渠道還是其他渠道，它只是一個銷售運營通路，你只是借助這種方式讓傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式煥發(fā)生機(jī)。

　　無論外部環(huán)境如何變化，渠道的本質(zhì)始終不變，渠道就是廠商將商品賣向終端客戶的通道和橋梁。每家公司都有自己不同的渠道模式，而互聯(lián)網(wǎng)又帶來了新的多渠道模式。但無論哪種方式，只要借助于渠道，就必須靠依靠其銷售、關(guān)系及服務(wù)便捷能力?？偠灾?，做渠道的本質(zhì)就是要對終端客戶有所管控。反之，您會發(fā)現(xiàn)渠道并不是你的專屬。渠道伙伴有時規(guī)模也很大，渠道有時也能把你的業(yè)務(wù)模式綁架。如今互聯(lián)網(wǎng)公司之所以能夠蓬勃發(fā)展的一個重要原因是，互聯(lián)網(wǎng)本身就是一個渠道，在此渠道上的所有運營和管控均可實現(xiàn)數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化、在線化、社交化。

? ? ? ? 近年最火熱的O2O背后所折射的是傳統(tǒng)企業(yè)老板對自身渠道布局的新思考，即如何利用互聯(lián)網(wǎng)方式加傳統(tǒng)渠道進(jìn)行全渠道營銷。我們銥云科技公司購買的所有辦公桌椅來自京東銷售量最大的品牌商西昊家居，這個廠家老板原來是順德一個傳統(tǒng)的家具公司，十幾年來生意始終不溫不火。前幾年，淘寶、天貓、京東的崛起讓他們開始將新品牌營銷轉(zhuǎn)到線上，在迅速攻占各大電商平臺銷量第一后，前年卻又回到起點，組建其線下銷售渠道隊伍。他們要將其原本100%來自線上的業(yè)績比重降低到50%以下。目前以線下全品牌的旗艦連鎖店和體驗店及渠道為主，線上業(yè)務(wù)為輔。

? ? ? ?從0到1時，只要能幫助你壯大的渠道就是好渠道，不管是誰家的。但當(dāng)你壯大后，你就會開始思考渠道客戶的經(jīng)營和控制權(quán)問題。但如果你的渠道始終嫁接在別的業(yè)務(wù)平臺上，那么這個渠道是不會讓你放心的，因為主動權(quán)永遠(yuǎn)不在你手中,這時你就需要讓渠道回到可控的專屬平臺上。

互聯(lián)網(wǎng)+：B2B的新浪潮

　　近年來，移動互聯(lián)網(wǎng)的浪潮讓各行各業(yè)新秀涌現(xiàn)，潮流趨勢之變促使各行各業(yè)均發(fā)生巨變。例如：微信、微博的興起推動了企業(yè)級應(yīng)用的勃發(fā)，社交化也開始讓更多老板對手機(jī)處理生意的需求變得越來越強(qiáng)烈。

? ? ?如今，各地政府大力推廣互聯(lián)網(wǎng)+。從源頭來看，BAT控制了第一波消費互聯(lián)網(wǎng)的格局，走到今日戰(zhàn)場已塵埃落定，創(chuàng)新已很難。而2013年至今，電子商務(wù)則開始向B2B垂直領(lǐng)域發(fā)展,并逐步向更多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)敞開大門，如鋼材行業(yè)出現(xiàn)了“找鋼網(wǎng)”、塑料行業(yè)出現(xiàn)了“找塑料網(wǎng)”等。而企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展也開始面向傳統(tǒng)行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)軟件化，面向傳統(tǒng)行業(yè)的業(yè)務(wù)場景進(jìn)行全流程改造。在這樣的趨勢下，O2O線上線下的生意模式和盈利模式又將做何種改變？

? ? ?縱觀全球，最早談電子商務(wù)的是IBM,當(dāng)年他們所提出的就是E-business，而不是E-commerce。而在中國卻恰好相反，最早火起來的是C2C、B2C,再回到垂直B2B。如今在中國，電子商務(wù)應(yīng)用在有穩(wěn)定渠道客戶關(guān)系的供應(yīng)鏈上下游協(xié)作中所占比例依然很低，更多是B2B的商機(jī)撮合交易。傳統(tǒng)企業(yè)并未在電子商務(wù)中獲得對自身渠道互聯(lián)網(wǎng)化改造的切實幫助，還在手工化處理渠道銷售中的協(xié)作問題。因此，相對穩(wěn)定的客戶關(guān)系經(jīng)營成為了當(dāng)下的主流，企業(yè)間上下游協(xié)作的電子商務(wù)化才應(yīng)是未來三至五年傳統(tǒng)企業(yè)亟需解決的核心問題。

? ? ? ?O2O的興起也開始讓傳統(tǒng)企業(yè)老板意識到自身渠道模式的變化，線下渠道的變革力量越來越強(qiáng)烈。這個演變更讓他們發(fā)覺，應(yīng)將自己的上下游、渠道在自己的平臺上搭建，而不是放上淘寶、京東、天貓等其他平臺。因此，如何利用平臺讓你和你的終端客戶產(chǎn)生聯(lián)系，讓所有渠道銷售的業(yè)務(wù)協(xié)作往來電子商務(wù)化，才是生意制勝的關(guān)鍵。

App：軟件業(yè)也在重新洗牌

　　如今，傳統(tǒng)軟件業(yè)也面臨重新洗牌。當(dāng)年，ERP在中國始終不能普及的一個原因是其價格、實施與維護(hù)費用過高。在移動興起的時代，軟件服務(wù)不再是讓管理更簡單，而是讓生意更簡單，因為老板更關(guān)注的不是內(nèi)部管理問題，而是與伙伴、客戶、上下游之間的企業(yè)間協(xié)作如何實現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化，如何形成自身移動商圈的問題。

? ? ? ? 在購買企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)軟件系統(tǒng)時，產(chǎn)品必須滿足移動化、在線化、社交化三大特征。移動化的本質(zhì)是人的實時，您和您的伙伴通過App聯(lián)系業(yè)務(wù)，傳遞營銷，構(gòu)建與終端客戶的移動商圈人脈；在線化即數(shù)據(jù)實時，今天我們所有的應(yīng)用數(shù)據(jù)均是在“云”上的，好比滴滴，只要打開手機(jī)App，您和司機(jī)的信息傳遞均一目了然，在線化的本質(zhì)是您和伙伴生意的往來信息必須實時、透明，若沒有在線化，巨大的渠道溝通成本將無法讓您和其他新銳同行相匹敵；而所謂社交化，即是企業(yè)和客戶之間的業(yè)務(wù)協(xié)作實時，企業(yè)間社交的本質(zhì)是通過訂單發(fā)生關(guān)系的，企業(yè)與企業(yè)業(yè)務(wù)往來的根本是做生意，有生意就會有訂單，企業(yè)協(xié)作中一切客戶開拓、銷售推廣、訂貨發(fā)貨、支付物流等業(yè)務(wù)信息均以訂單為血脈相互打通。

產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本

　　到今日，無論是生產(chǎn)型企業(yè)還是商貿(mào)型企業(yè)，帶領(lǐng)您業(yè)務(wù)壯大的根本是產(chǎn)品。但有了產(chǎn)品后，如果渠道不夠強(qiáng)大，您的公司同樣會被淘汰，所以“產(chǎn)品是立命之本，渠道是立身之本”。渠道是有能力的，我們發(fā)展渠道的根本原因是渠道有自身的銷售能力、客服能力及當(dāng)?shù)氐年P(guān)系能力。因此，我們要將好的產(chǎn)品，好的信息以最快的速度傳遞給終端代理。而在手工時代，老板卻只能依靠各個渠道銷售傳遞信息。2005年，我在管理近千家全國分銷渠道伙伴時，傳統(tǒng)渠道管控方式無法支撐我要發(fā)動營銷戰(zhàn)的信息傳播要求，我推進(jìn)在集團(tuán)內(nèi)部開發(fā)了一款渠道經(jīng)銷商訂貨系統(tǒng)，將全國渠道伙伴的商品、訂單、支付、庫存、營銷等信息集成在一個平臺上，我在總部便可與各機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)經(jīng)理實時掌控各地渠道數(shù)據(jù)，也讓渠道終端伙伴實時了解總部信息。我們通過這樣一個信息平臺構(gòu)筑了總部渠道部的權(quán)力中樞，因為那時中國沒有一款我中意的渠道營銷平臺系統(tǒng)。2009年，第一次互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的團(tuán)隊又嘗試了面向傳統(tǒng)實業(yè)客戶的在線訂貨軟件+ERP的供應(yīng)鏈解決方案，為他們提供供應(yīng)鏈電子商務(wù)服務(wù)。但系統(tǒng)還是PC模式，也沒有電子商務(wù)化。到2013年，移動的崛起，我們決定用新思維去重新設(shè)計一款面向企業(yè)的B2B云訂貨平臺，前后端徹底轉(zhuǎn)向移動化，體驗第一，產(chǎn)品免實施免服務(wù)，這就是易訂貨產(chǎn)品的起源。

? ? ? ?來看一些知名的行業(yè)案例：滴滴在某種意義上也是一個打車業(yè)務(wù)的訂貨協(xié)作系統(tǒng)。滴滴App有一個司機(jī)端，一個消費端，以兩端整合出租車司機(jī)和消費者的打車服務(wù)交易，商品就是打車服務(wù)，訂單就是打車路線，通過App一站式地連接司機(jī)和消費者。滴滴借此打破了很多傳統(tǒng)出租車公司多年的渠道運營模式，借助互聯(lián)網(wǎng)社交運營手段，創(chuàng)立新的多渠道營銷。但如果沒有微信社交，沒有移動支付，沒有地圖系統(tǒng)，沒有語音通訊，滴滴也不會迅速崛起。中國互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的生態(tài)鏈其實是相輔相成的。業(yè)務(wù)交易信息全部實時在線，更緊密的上下游客戶關(guān)系維系，這就是移動互聯(lián)網(wǎng)時代的產(chǎn)物。若將此業(yè)務(wù)比喻成“魚骨”和“魚刺”的關(guān)系，我們只要把“魚骨”業(yè)務(wù)發(fā)展起來，再一點點往上加“魚刺”的業(yè)務(wù)，比如滴滴從出租車到快車、專車、順風(fēng)車等服務(wù)。以此占據(jù)規(guī)模制高點，延展更多新產(chǎn)品服務(wù)，攻擊細(xì)分市場原本那些玩家。這就是新技術(shù)革命和社交化運營對打車業(yè)的沖擊。

? ? ? ?反觀，我們在做渠道銷售時，只要把業(yè)務(wù)的“魚骨”找到，再橫向延展，借助一個平臺，將新產(chǎn)品不斷放上去，這就是所謂的“新產(chǎn)品、新渠道、新營銷”。而在過去我們卻需借助很多的線下推廣力量，才能打通渠道終端，我們做的比較辛苦。

? ? ? ? 無論是直銷渠道、間接渠道還是網(wǎng)絡(luò)渠道，我們在選擇渠道時最需考慮的應(yīng)是交易成本和給客戶提供的價值問題。無論何種渠道，均是可用的，我們需要考慮的是在什么條件下用什么渠道。

CRM的初始定義及渠道銷售模式的互聯(lián)網(wǎng)化

　　如今市面上很多的移動CRM軟件只是一個簡單的移動銷售工具，其價值并未完全呈現(xiàn)出CRM最初的定義。CRM最核心的理念是銷售、市場和服務(wù)的全客戶關(guān)系運營。而客戶關(guān)系管理應(yīng)是一個整體，若只管住了銷售員，而管不住伙伴、客戶，管不住客戶交易全過程的業(yè)務(wù)流，則不是真正的客戶關(guān)系管理。“銷售”是渠道銷售管理，“市場”是如何在互聯(lián)網(wǎng)上運營，而“服務(wù)”則是面向消費者或面向企業(yè)客戶的產(chǎn)品培訓(xùn)及相關(guān)的支持等。

? ? ? ?易訂貨也是一個CRM，這個C是Channel（渠道），不是Customer，就是渠道客戶關(guān)系管理。訂單流是渠道業(yè)務(wù)的根本，在此基礎(chǔ)上展開銷售、客戶和訂單的一站式管理。由此你會發(fā)現(xiàn)，以前一個好的想法從營銷到落地需要很長的時間，而現(xiàn)在卻可快速實現(xiàn)。通過一個App，在一個移動平臺上，實現(xiàn)全過程的銷售管理,未來再延展到供應(yīng)鏈的上下游管理。

? ? ? ? 總之，渠道銷售模式的本質(zhì)是客戶關(guān)系之道：即你是否有很好地維系與伙伴之間的客戶關(guān)系；是伙伴溝通協(xié)作之道：若你不與伙伴迅速溝通，信息將會閉塞，代理商的能量將不能被刺激釋放；也是供應(yīng)鏈上下游的制衡之道：無論你是廠商還是總代，你需要懂得如何很好地控制和平衡上下游關(guān)系，但這種控制和平衡是需要工具的,比如手機(jī)App。我們是沿著這個思想去設(shè)計產(chǎn)品的。

渠道銷售三要素及終極目標(biāo)

　　渠道銷售中最重要的三要素是渠道開拓、渠道運營和渠道管控。如今很多企業(yè)老板都很快意識到渠道開拓和渠道運營的重要性，但卻在渠道管控上手段匱乏，存在很大挑戰(zhàn)。在和不同行業(yè)的很多老板交流時，我經(jīng)常請教他們?nèi)齻€問題：你的行業(yè)未來3年會有什么具體變化？你們行業(yè)將來的發(fā)展趨勢會是什么？你現(xiàn)在最擔(dān)心什么？

? ? ? ?以中國最大的農(nóng)業(yè)貿(mào)易公司 “北京順鑫集團(tuán)”為例，他們的放心鮮豬肉直供中南海和抗戰(zhàn)勝利紀(jì)念大閱兵的官兵使用，是一家上市公司，行業(yè)巨頭。他們的銷售總監(jiān)朱總告訴我，生鮮配送這個行業(yè)在未來會越來越碎片化，社區(qū)店會越來越多，由此他們的訂單量也會逐漸增多，那么問題來了，如何有效管控呢？易訂貨便幫助他們解決了如下問題：遍布北京城內(nèi)數(shù)百家順鑫的連鎖生鮮門店每天下午5點通過易訂貨App進(jìn)行食品下單采購，數(shù)據(jù)實時歸集到總部業(yè)務(wù)部門，通過云系統(tǒng)變?yōu)榕渌偷母鞣N明細(xì)報表，同步推送到倉庫和司機(jī)手機(jī)中，司機(jī)再按系統(tǒng)自動設(shè)置的車輛裝配順序迅速配送發(fā)貨。商品的促銷、訂單處理、物流配送等業(yè)務(wù)信息實時通過App及時反饋到門店終端，形成一個生鮮的閉環(huán)采購配送平臺。這些商品信息可以通過微信等社交工具分享到終端消費者，帶動二次消費。而在此之前，這個流程總部每天需要3個小時的專人處理報表匯集，各門店手工下單電話溝通出錯頻繁，司機(jī)裝配順序和發(fā)貨流程一片混亂。盡管他們用了ERP，但是如果沒有易訂貨的云訂貨平臺，查看商品、下單配送、物流管控等生意流便不可能如此輕松實現(xiàn)，整個業(yè)務(wù)布局將會緩慢，這些都是傳統(tǒng)內(nèi)控型的管理軟件無法解決的。

? ? ? ?渠道銷售管控的本質(zhì)是提高銷售利潤率，增加市場覆蓋面及提升管理效率。若達(dá)不到上述三點，你的渠道管控將會存在很大問題。如若沒有很好的信息化思維及應(yīng)用，上述終極目標(biāo)均不可能實現(xiàn)。如今，很多傳統(tǒng)實業(yè)在向新業(yè)務(wù)模式的轉(zhuǎn)型過程中發(fā)現(xiàn)，他們不可能再走落后的營銷老路子，也不可能在一個開放的多對多平臺上管理自己的渠道伙伴。每個老板都有一個平臺夢，擁有一個自有平臺有效管控供應(yīng)鏈，支持渠道伙伴，打贏一場營銷戰(zhàn)，已經(jīng)迫在眉睫。

全新的互聯(lián)網(wǎng)+渠道運營

　　如今，全新的互聯(lián)網(wǎng)+渠道運營呈現(xiàn)出以下特點及趨勢：

（一）碎片化：互聯(lián)網(wǎng)讓渠道越來越碎片化，多元化。其表現(xiàn)為分支越來越多，例如很多的“個人C”也成為了“小B”，成為全新的渠道。在這個過程中，如何從更有創(chuàng)造力的新商業(yè)伙伴處獲得營銷機(jī)會便成為關(guān)鍵。以攜程與去哪兒的整合為例：去哪兒近年迅速崛起的重要原因是把攜程過去不在意的中小代理通過一個平臺實現(xiàn)了一站式在線采購。如今，很多連鎖加盟行業(yè)在發(fā)展更小更靈活的終端銷售商，有的甚至是個人；商貿(mào)批發(fā)企業(yè)的下游小B有的就是C（個人），相互融合。而這些新興的碎片化渠道是未來的新常態(tài)。渠道越碎片化，越需要借助一個好的平臺聚合沉淀和運營，才能將商品信息、加盟信息、訂單信息、銷售管控、資金結(jié)算、物流配送等運營起來；

（二）銷售目標(biāo)管理：營銷戰(zhàn)中數(shù)據(jù)是根本，老板最在意的是銷售數(shù)據(jù)實時決策。在易訂貨的管理端，老板可以隨時隨地查看到本月各維度的銷售信息，銷售地區(qū)排名，商品信息，客戶信息和地區(qū)信息。通過有效的銷售數(shù)據(jù)進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)銷售績效的評定，監(jiān)控和管理。

（三）多渠道整合：如今來自線上、線下及電商的渠道越來越多。當(dāng)整合多渠道時，我們會發(fā)現(xiàn)公司的所有訂單均需歸集，如易訂貨就是公司訂單的歸集中心。

（四）產(chǎn)品銷售支持：產(chǎn)品經(jīng)理在銷售產(chǎn)品時，需要不同的工具支持，以前我們將這些信息匯集在U盤上給到終端客戶，而今僅需使用互聯(lián)網(wǎng)工具(App),方式更為簡單。

（五）細(xì)分客戶市場：如今，沒有一個大而全的渠道可以包打天下，渠道開始根據(jù)目標(biāo)市場客戶群進(jìn)行細(xì)分。比如在零售、生鮮行業(yè)，門店的不斷增多導(dǎo)致了產(chǎn)品需求的不斷增多，當(dāng)產(chǎn)品模式一旦變化，新渠道就會出現(xiàn)，因此“新產(chǎn)品、新渠道、新營銷”的營銷方式頗為常見。為此，我們要采用多渠道營銷戰(zhàn)，將一個產(chǎn)品變?yōu)闊o數(shù)新的產(chǎn)品，確立伙伴承擔(dān)不同渠道功能，將細(xì)分市場移向互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行營銷。

（六）渠道實時反饋：即是使用互聯(lián)網(wǎng)化的業(yè)務(wù)流程獲得終端市場信息。當(dāng)我們擁有了互聯(lián)網(wǎng)化的反饋通路，便可以讓終端信息迅速、實時、透明地反饋到總部。而總部的各種促銷、政策信息又可以通過拍圖掃碼，微信、釘釘?shù)裙ぞ呒稍谝黄稹?/p>

? ? ? ?以企業(yè)為中心，通過訂單、商品、資金、信息、支付、物流、信貸和電子商務(wù)連接旗下的經(jīng)銷商、代理商、批發(fā)商、加盟店、電商及分公司，再輸向客戶，由此就形成了B2B2C的渠道銷售模式。我覺得，如今中國的企業(yè)渠道銷售模式為B2B2X，這個X可能是 C, 也可能是 B，互聯(lián)網(wǎng)并未消滅線下渠道，而是進(jìn)一步豐富和繁榮了渠道，借助于互聯(lián)網(wǎng)，整個中國及全球的渠道銷售層級進(jìn)一步趨于扁平，多元和碎片。

? ? ? ? 軟件就是思想，渠道就是溝通。渠道可以幫助您更好的業(yè)務(wù)布局。如今，企業(yè)和企業(yè)的競爭不單單再是單體企業(yè)之間的競爭，而是整個供應(yīng)鏈上下游所有伙伴之間的渠道競爭，而供應(yīng)鏈產(chǎn)品的核心價值應(yīng)是如何加快其上下游企業(yè)間的信息傳遞，以實現(xiàn)全渠道的流程化、電商化。

? ? ? ?由成品的生產(chǎn)完成到進(jìn)入銷售渠道終端，必須擁有高效暢通的產(chǎn)銷鏈及招商布局與服務(wù)能力，才能使企業(yè)保持穩(wěn)健的市場占有率。互聯(lián)網(wǎng)+的本質(zhì)是以高效整合低效，打通中間環(huán)節(jié)的信息不對稱，最大限度釋放上下游生產(chǎn)，銷售，服務(wù)的能力。而傳統(tǒng)守舊的渠道營銷思維無疑已不能適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展需求。企業(yè)如何借助快捷的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用平臺實現(xiàn)高效的渠道運營與管控？實現(xiàn)線上、線下業(yè)務(wù)資源的大融合與全新布局？這才是在波譎云詭的渠道市場競爭中保持長久競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵。

【原創(chuàng)文章】