一、如何明確共同利益？

我在之前的工作中、曾經(jīng)幫一家快消企業(yè)做過咨詢項(xiàng)目，是關(guān)于組織架構(gòu)精和流程梳理的，算是我剛上手管項(xiàng)目時(shí)候的一個(gè)初步實(shí)踐、這個(gè)噴目的目標(biāo)很清晰、雙方項(xiàng)目組成立的時(shí)候，客戶方項(xiàng)目組成員都覺得公司流程冗余、組織架構(gòu)復(fù)雜，導(dǎo)數(shù)整體效率低下，行業(yè)第一的地位很可能不保。

可是，項(xiàng)目啟動(dòng)之后、我發(fā)現(xiàn)有部分客戶項(xiàng)目組的成員，并沒有認(rèn)真配合工作，那個(gè)封候，我們每周開項(xiàng)目進(jìn)度會(huì)議之前，都會(huì)重申我們的共同目標(biāo)，大家也是認(rèn)可的，可是到了實(shí)際執(zhí)行的時(shí)候，好幾個(gè)人合作意源不強(qiáng)，積極性不高，討論問題、執(zhí)行工作半推半就，沒有任何建設(shè)性意見。

后來我單獨(dú)請(qǐng)他們吃飯，進(jìn)行了很多私下溝通才了解到，這個(gè)項(xiàng)目給他們?cè)黾恿祟~外的工作，還給他們帶來了很多難和挑戰(zhàn)甚至阻礙了他們其它工作任務(wù)的目標(biāo)達(dá)成，這樣看來，這個(gè)項(xiàng)目并沒有給他們帶來任何好處。

那時(shí)候我就明白了，清晰的共同目標(biāo)只是為合作奠定一個(gè)基礎(chǔ)，而實(shí)際的合作推進(jìn)，還需要共同利益來驅(qū)動(dòng)。這些人合作的意愿不強(qiáng)，是因?yàn)樗麄儧]有看到這個(gè)項(xiàng)目可以給他們帶來什么利益，或是覺得項(xiàng)目中有很大的阻力會(huì)帶來麻煩，因此缺乏合作的動(dòng)力。

所以，想要更好地激發(fā)同事與我們合作，需要從明確共同利益和減少任務(wù)阻力這兩個(gè)方面實(shí)現(xiàn)。

我們可以通過問自己兩個(gè)問題，來幫助自己思考分析：
-第一個(gè)問題，為什么同事要跟我們合作?

• 第二個(gè)問題，對(duì)方會(huì)因?yàn)槭裁炊幌肱c我們合作呢?

在任何合作中，我們都要記得：你合作的不是一個(gè)群體，而是一個(gè)個(gè)體、哪怕是你跟客戶合作，你也要知道，客戶不是一個(gè)對(duì)象，而是很多個(gè)人組成的，對(duì)方并不是一個(gè)利益共同體，每個(gè)人都有自己的利益。

在工作這個(gè)場景下，大家更關(guān)注的是：自己的目標(biāo)能不能達(dá)成、能不能獲得成就感、能不能拿出業(yè)績獲得老板的肯定、能不能得到升職加薪等等，這些是大家工作的動(dòng)力，而這些愿望和追求指向的，就是前面說到的利益。

如何確定共同利益呢?

最重要的原則是換位思考，就是貼在對(duì)方的角度，分析對(duì)方的立場，找到影響對(duì)方行為患透的因素，也就是思考“為什么同事要跟我們合作”。

行為的意愿會(huì)受到內(nèi)部驅(qū)動(dòng)和外部驅(qū)動(dòng)兩個(gè)方面的影響。

1.內(nèi)部驅(qū)動(dòng)

根據(jù)自我決定理論，我們對(duì)一件事的熱情來源于歸屬感、勝任感和自主感這三個(gè)內(nèi)部驅(qū)動(dòng)需求，如果能夠滿足這些需求、那么同事會(huì)有更持久的動(dòng)力協(xié)助你完成任務(wù)。

1)歸屬感

強(qiáng)調(diào)同事做的事情能給公司、給團(tuán)隊(duì)帶來多大的積極影響，讓對(duì)方有一種集體歸屬感。

當(dāng)我們需要同事的幫忙，并且需要同事投入相當(dāng)一部分的精力和資源時(shí)，你沒必要自己施加影響，可以善用團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，每個(gè)人的需求不同，這個(gè)方法對(duì)于歸屬感需求高的同事特別適用。我舉個(gè)例子，人力資源部的同事請(qǐng)IT部的同事合作，給員工進(jìn)行辦公系統(tǒng)培訓(xùn)。但I(xiàn)T部門同事覺得：這個(gè)系統(tǒng)很簡單，發(fā)個(gè)使用手冊(cè)就行了。

這時(shí)候，如果你作為人力資源部門的同事，反復(fù)跟他強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)很難用，反而會(huì)引起對(duì)方的反感，他也很難理解。如果你知道同事是一個(gè)在意歸屬感的人，就可以說一“你看，你們IT可是公司的叮當(dāng)貓，誰電腦壞了、軟件不能用了，你們一出面馬上就好了。你可得再幫幫他們，大家都很需要你呢!我還買了下午茶請(qǐng)你喝，也算幫我個(gè)忙啊!” 如此，通過肯定對(duì)方在公司這個(gè)大集體中的作用、肯定對(duì)方在自己這里的重要性，用歸屬感激勵(lì)對(duì)方。

2)勝任感

可以通過強(qiáng)調(diào)同事在工作中扮演了重要的角色、身份，讓對(duì)方覺得自己的能力被重視、被信任。

你可以設(shè)想一下，在別人讓我們做事情的時(shí)候，我們可能也會(huì)想，就算你的事情重要，可為什么不找其他人而偏偏找我啊?難道是因?yàn)槲姨貏e好使喚嗎? 所以面對(duì)這種情況，我們應(yīng)該明確，找對(duì)方合作是因?yàn)樗谶@個(gè)工作中的角色是特別重要，與其他人相比非常獨(dú)特，具體來說，我們可以從對(duì)方的工作經(jīng)驗(yàn)、閱歷、專業(yè)水平、職位級(jí)別、性格特長等角度切入，強(qiáng)調(diào)對(duì)方的重要身份。

比如上面請(qǐng)IT部門幫忙培訓(xùn)的例子，如果有好幾位同事，但我們找了其中一位，就可以說：“你看，你果然是專家，就覺得簡單，可我就摸索了半天，你不僅是我們公司最資深的IT專家，還特別特別擅長溝通，把專業(yè)講得通俗易懂，如果不找你我都不知道應(yīng)該找誰了?！?同時(shí)，在對(duì)方幫你圓滿完成了事情之后，還可以再次表揚(yáng)他。不過，不要講得太寬泛，可以從接受培訓(xùn)的同事那里收集一些好評(píng)，然后發(fā)給他，這樣下次合作就容易了。

3)自主感

無論我們的理由再充分，多希望同事按照我們的想法行動(dòng)，我們都不應(yīng)該將自己的意愿強(qiáng)加給別人，強(qiáng)迫別人按我們的方式完成工作。給予對(duì)方選擇權(quán)，讓對(duì)方覺得自己的個(gè)人意愿受尊重，這個(gè)在任何時(shí)候都是如此。比如，如果你父母給你安排一個(gè)相親對(duì)象而且讓你們下個(gè)月就結(jié)婚，你可能會(huì)逆反，但如果同一個(gè)人，你們自然而然地認(rèn)識(shí)了，你會(huì)覺得那是你自己挑的，多半會(huì)更愿意跟對(duì)方結(jié)婚。

說回我們前面提到的例子，當(dāng)你作為HR，希望IT同事配合工作的時(shí)候，可以給予選擇權(quán)，包括任務(wù)內(nèi)容的選擇、完成任務(wù)時(shí)間的選擇、呈現(xiàn)方式的選擇、配合人員的選擇等等。

比如任務(wù)內(nèi)容的選擇，可以說：“接下來我們可以一起討論培訓(xùn)的內(nèi)容，主要聽你們安排，我們?nèi)ε浜??！?/p>

再比如完成任務(wù)時(shí)間的選擇，可以給對(duì)方授權(quán)，只需要一起確定最終完成的時(shí)間，過程的時(shí)間可以讓對(duì)方自由安排，而不是一直催促。

正所謂，“士為知己者用"，通過內(nèi)部驅(qū)動(dòng)的歸屬感、勝任感和自主感這三個(gè)需求，理解同事的內(nèi)心訴求，以此作為合作的潤滑劑，激發(fā)同事的合作意愿和動(dòng)力。

2.外部驅(qū)動(dòng)

但是有一些事情，光內(nèi)部驅(qū)動(dòng)還不夠，這個(gè)時(shí)候就需要我們從外部驅(qū)動(dòng)著手，來激發(fā)同事的合作意愿了。

外部驅(qū)動(dòng)可以理解為胡蘿卜和大棒，也就是一些獎(jiǎng)勵(lì)或者懲罰，一般會(huì)產(chǎn)生比較直接的效果。但是，我們這里的合作并不是上級(jí)對(duì)下屬，所以往往沒法決定對(duì)方的薪資、獎(jiǎng)金等等，所以就需要其它方式的利益掛鉤，這里建議兩種方式：將任務(wù)與個(gè)人收益掛鉤，以及建立互惠兩種方式。

1)任務(wù)與個(gè)人收益掛鉤

這里的個(gè)人收益不是錢，因?yàn)槲覀冋f了，你并不是對(duì)方的上級(jí)，可能沒有權(quán)力決定對(duì)方的升職加薪。但，我們也知道，除了升職加薪這種短期訴求，我們還有個(gè)人發(fā)展等等各方面的長期訴求。

比如我之前提到的客戶項(xiàng)目組成員沒動(dòng)力合作的問題，我后來分別跟幾個(gè)關(guān)鍵人員做了私下交流。比如，其中有一個(gè)成員想要將來轉(zhuǎn)乙方，所以我跟他說，這個(gè)項(xiàng)目上多出力、多介入、多學(xué)習(xí)，可以積攢項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，未來轉(zhuǎn)行會(huì)很加分，而且我也可以幫對(duì)方推薦機(jī)會(huì)。

還有一個(gè)成員正處于將要升職的臨界點(diǎn)，我跟他說，這個(gè)項(xiàng)目上層很重視，如果你推動(dòng)好了，即便不是你的本職工作，但推動(dòng)這種高難度項(xiàng)目的能力是上一級(jí)管理崗位所需要的。

這樣一來，原先不支持的幾個(gè)人，差不多被我拉過來一半，剩下來的再通過集體去影響他們，就比較容易了。

再比方說，有時(shí)候我們需要一些新人協(xié)助做一些跑腿送文件、走流程的事情，這時(shí)可以告訴他們，這樣做可以快速熟悉各個(gè)部門的一些人，是有長期價(jià)值的，他們也會(huì)更愿惹配合。

2)主動(dòng)給予恩惠

當(dāng)有人幫助了你，或者給了你一些好處，會(huì)讓你產(chǎn)生一種虧欠感這種虧欠感就會(huì)讓你覺得很不舒服，會(huì)想要盡快地消除這種不舒服。

所以在向別人提出請(qǐng)求的時(shí)候，有意識(shí)地給別人一點(diǎn)小恩小惠，可以更容易地讓對(duì)方能夠完成一些對(duì)他不重要、但對(duì)你很重要的事情。

比如說，需要技術(shù)同事幫你拉取數(shù)據(jù)，可以先給對(duì)方買杯下午茶或水果等。

再比如，知道同事最近比較喜歡玩烘焙，把自己認(rèn)識(shí)的烘焙老師介紹給同事認(rèn)識(shí)。通過先幫對(duì)方一個(gè)小忙，再讓對(duì)方幫自己的忙。

二、如何減少合作的阻力？

當(dāng)然，也有些時(shí)候，同事的需求不是那么好把握的。即使我們能夠?qū)崿F(xiàn)利益，同事也還是有可能拒絕與我們合作，因?yàn)樗麄冇X得這件事的阻力比較大，需要付出比較大的成本，投入產(chǎn)出比不高。

這種情況下，我們可以發(fā)揮逆向思維，從反向的角度問自己一個(gè)問題，那就是：“對(duì)方為什么不想跟我們合作呢?” 通過這個(gè)問題思考阻礙合作的因素，有針對(duì)性地預(yù)防或者解決。

這里的原因就很多樣化了，我這里分享兩個(gè)最常見的：對(duì)方缺乏安全感以及認(rèn)為任務(wù)需要付出過多，這時(shí)候可以通過給予承諾增加確定性以及減少對(duì)方付出成本這兩個(gè)方式來減少合作的阻力。

首先，通過承諾增加確定性。

有的時(shí)候，別人對(duì)我們的提議猶豫不決，不一定是因?yàn)椴徽J(rèn)同或者不愿意幫忙，而是覺得，可能存在不確定因素，因而心存疑慮、缺乏安全感。例如，會(huì)不會(huì)存在什么風(fēng)險(xiǎn)和差錯(cuò)、會(huì)不會(huì)讓自己陷入麻煩、工作量會(huì)不會(huì)超出自己的承受范圍等等。面對(duì)同事們的這些顧慮，我們是可以在適當(dāng)范圍內(nèi)做出一定承諾和保證的，減少不確定因素，盡量打消對(duì)方的顧慮。

這里有兩個(gè)地方是要注意的，

• 一是要盡量具體明確。例如，兌現(xiàn)承諾的時(shí)間是什么時(shí)候，具體呈現(xiàn)方式是什么。比如說，我之前提到將來幫對(duì)方推薦職位，那么是不是可以明確一下時(shí)間和要求，讓對(duì)方有個(gè)安全感?否則會(huì)覺得，是不是在給我畫餅?

第二是要在自己的能力范圍內(nèi)。對(duì)于自己沒有能力、沒有把握做到的，就不要輕易地拍胸口許下承諾。比如前面提到的例子，邀請(qǐng)IT同事協(xié)助培訓(xùn)的時(shí)候，如果對(duì)方擔(dān)心準(zhǔn)備培訓(xùn)資料的工作需要占用太多的人力物力，那你可以承諾會(huì)專門安排同事協(xié)助他們制作培訓(xùn)課件，并且你需要真的做到。

其次，減少對(duì)方付出的成本，讓對(duì)方覺得這件事不需要花費(fèi)太多的時(shí)間精力去完成。

當(dāng)同事接到一個(gè)不熟悉的任務(wù)時(shí)，往往會(huì)高估這件事需要付出的成本，這時(shí)候如果我們能夠主動(dòng)地為對(duì)方做好一些準(zhǔn)備，減少工作量，將會(huì)提高對(duì)方接受任務(wù)的可能性。

還是前面的培訓(xùn)例子，如果你能夠把培訓(xùn)的課件模板提前準(zhǔn)備好，IT部的同事只需要把內(nèi)容填寫進(jìn)去，將會(huì)方便很多。如果你還能提前幫忙收集一些業(yè)務(wù)部門關(guān)于這個(gè)培訓(xùn)的需求，就更有幫助了。再比如，當(dāng)你給到對(duì)方的任務(wù)有一些標(biāo)準(zhǔn)要求時(shí)，需要把這些標(biāo)準(zhǔn)的文字版提前準(zhǔn)備好發(fā)送給對(duì)方，而不是口頭告知對(duì)方。

總之，我們的核心是減少合作的阻力，可以是用承諾來提升對(duì)方的安全感，也可以是幫對(duì)方做一些事情來降低投入成本。

這一小節(jié)，我們通過歸屬感、勝任感和自主感三大內(nèi)部驅(qū)動(dòng)力，以及通過任務(wù)與個(gè)人利益掛鉤、主動(dòng)給予恩惠這兩個(gè)外部驅(qū)動(dòng)要素，來解決了 “為什么同事要跟我們合作” 的問題；以及通過給予承諾增加確定性和減少對(duì)方付出的成本，解決了“同事會(huì)因?yàn)槭裁床幌敫覀兒献鳌暗膯栴}；通過解答這兩個(gè)問題，來增強(qiáng)同事跟我們合作的動(dòng)力。

但是我們?cè)诤献鬟^程中不會(huì)是一帆風(fēng)順的，還會(huì)遇到各種各樣的問題，所以下一節(jié)，我們來看看如何解決合作中遇到的困境和沖突。

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