總論
關(guān)于課程有四個(gè)大的部分
- 商業(yè)戰(zhàn)略
- 企業(yè)管理
- 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
- 會(huì)計(jì)
- 談判
1商業(yè)戰(zhàn)略
商業(yè)策略有兩類(lèi)
- 企業(yè)戰(zhàn)略
2 經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略
關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略，簡(jiǎn)單的說(shuō)就是在哪里競(jìng)爭(zhēng)。展開(kāi)來(lái)說(shuō)，1.在哪些產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。2. 公司的經(jīng)營(yíng)分布（國(guó)內(nèi)，國(guó)外）3. 業(yè)務(wù)的多樣化如何（如何安排產(chǎn)品研發(fā)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)，客戶服務(wù)以及運(yùn)輸） 4. 是否需要并購(gòu)（合并與收購(gòu)）
關(guān)于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略就指的是，確定了在哪里競(jìng)爭(zhēng)，然后如何去競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)于經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略也有幾點(diǎn)需要說(shuō)的。1. 需要發(fā)展哪些資源和能力。 2. 如何高效的管理不同的業(yè)務(wù)單元 3. 如何管理行業(yè)環(huán)境，公司戰(zhàn)略符合市場(chǎng)需求。
通常而言，公司高層會(huì)做出企業(yè)戰(zhàn)略，不同的部門(mén)管理者作出經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。
使命，愿景，目標(biāo)，價(jià)值觀
宗旨：我們?yōu)槭裁创嬖?br> 愿景：未來(lái)可能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，希望實(shí)現(xiàn)什么。 （目標(biāo)和任務(wù)，也就是往哪走以及怎么走）
2行業(yè)生命周期
你進(jìn)入一個(gè)行業(yè)你需要考慮行業(yè)生命周期，你不可能等行業(yè)衰退了再進(jìn)入是吧。首先要了解行業(yè)生命周期。
大多數(shù)行業(yè)生命周期分為四個(gè)階段
- 初創(chuàng)階段 人工智能相關(guān)產(chǎn)品，商用機(jī)器人技術(shù)
- 成長(zhǎng)階段 人們開(kāi)始了解，收入增加，同時(shí)更多的競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入，這個(gè)時(shí)候需要加大投入資源保持市場(chǎng)份額
- 成熟期，這個(gè)時(shí)期的特點(diǎn)是高競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始產(chǎn)品差異化 ，例如汽車(chē)行業(yè)
- 衰退期，三年或者更長(zhǎng)時(shí)期的絕對(duì)銷(xiāo)售減少。由于新興行業(yè)的出現(xiàn)，客戶放棄了當(dāng)前市場(chǎng)。
不同行業(yè)的生命周期是不一樣的，例如汽車(chē)和計(jì)算機(jī)行業(yè)是不一樣的，而且不同國(guó)家的行業(yè)周期生命周期也不一樣。
理想情況下，在成長(zhǎng)期進(jìn)入市場(chǎng)， 在現(xiàn)金流成長(zhǎng)最高的成熟期進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，并在接近衰退期的時(shí)候?qū)ふ倚碌臋C(jī)會(huì)。
初創(chuàng)階段
客戶意識(shí)低 ，技術(shù)不確定，資金需求大，競(jìng)爭(zhēng)小。
從開(kāi)發(fā)期進(jìn)入行業(yè)有兩種方式，從頭開(kāi)始或者稍作等待。
從頭開(kāi)始，需要接受更能多不確定，需要那種自我驅(qū)動(dòng)的人。另外，先行者的優(yōu)勢(shì)是先入場(chǎng)，更有經(jīng)驗(yàn)。另外，可以搶占專(zhuān)利。
先入場(chǎng)的缺點(diǎn)
- 開(kāi)發(fā)期無(wú)利可圖，不確定性大，開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷(xiāo)都需要大量的錢(qián)，無(wú)法做到收支平衡
- 技術(shù)不確定高
- 資金消耗大
- 后進(jìn)者可以進(jìn)行行業(yè)監(jiān)控，當(dāng)客戶對(duì)相關(guān)產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)的時(shí)候再采取行動(dòng)，避免先行者犯下的錯(cuò)誤。
通常而言，大公司會(huì)收購(gòu)快速增長(zhǎng)并且度過(guò)開(kāi)創(chuàng)期的初創(chuàng)公司。
成長(zhǎng)階段
初創(chuàng)完成之后，進(jìn)入成長(zhǎng)期。這個(gè)時(shí)候產(chǎn)品價(jià)格比較高，因?yàn)槭袌?chǎng)上少有同類(lèi)產(chǎn)品，客戶對(duì)價(jià)格會(huì)很敏感。這個(gè)時(shí)候公司會(huì)快速獲取初期投資。
這個(gè)時(shí)候，該行業(yè)也容易吸引其他競(jìng)爭(zhēng)者。
也就是，成長(zhǎng)期銷(xiāo)售與利潤(rùn)再增大，同時(shí)出現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)者。好消息是市場(chǎng)也在增大，因此市場(chǎng)參與者的銷(xiāo)售都是增加狀態(tài)。
越多的公司進(jìn)入，廣告的支出就會(huì)更多，也會(huì)招攬更多的客戶。
這張琪的挑戰(zhàn)是獲得更多的市場(chǎng)份額，通過(guò)幾種方式實(shí)現(xiàn)：
- 投放廣告，增加品牌在現(xiàn)有群體中的知名度
- 投資生產(chǎn)能力，增大生產(chǎn)規(guī)模，提高產(chǎn)量，降低產(chǎn)品單一成本（固定成本不變，賣(mài)出越多，單個(gè)成本越低）
電動(dòng)汽車(chē)處于開(kāi)發(fā)起與增長(zhǎng)期，特斯拉就是一個(gè)例子，其準(zhǔn)備建立世界上最大的工廠。
增常階段公司會(huì)進(jìn)行擴(kuò)張，新的區(qū)域代表新的機(jī)會(huì)。如果一個(gè)行業(yè)在國(guó)內(nèi)流行，大概率也會(huì)在國(guó)外流行。
在早期階段，需求會(huì)遠(yuǎn)大于供給，這個(gè)時(shí)候是賣(mài)房市場(chǎng)。增加階段的努力目標(biāo)就是，贏得更高的市場(chǎng)份額。大的市場(chǎng)份額能夠讓公司在公司盈利，并且在行業(yè)成熟的時(shí)候保持優(yōu)勢(shì)。
大量份額能夠帶來(lái)強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，有利的成本結(jié)構(gòu)以及市場(chǎng)主導(dǎo)地位。在銷(xiāo)售過(guò)程中，這些都能夠轉(zhuǎn)化成為高利潤(rùn)業(yè)務(wù)。
成熟階段
大公司都進(jìn)入了市場(chǎng)，都有了主導(dǎo)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)。客戶了解行業(yè)，對(duì)不同的品牌都有認(rèn)識(shí)。競(jìng)爭(zhēng)顯著增加 。這個(gè)時(shí)候就是行業(yè)的成熟期。
成熟期銷(xiāo)售達(dá)到頂峰，停止增長(zhǎng)，市場(chǎng)停止擴(kuò)張。公司想要增大銷(xiāo)售只有一種方式，就是增大市場(chǎng)占有率。
但是市場(chǎng)只有這么大，每個(gè)公司都想擴(kuò)大占有率，因此帶來(lái)行業(yè)的激烈競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)的直接結(jié)果之一就是低價(jià)。
在成熟的行業(yè)中，一些公司會(huì)提供低價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品，以擴(kuò)大市場(chǎng)份額，這毫無(wú)疑問(wèn)會(huì)影響利潤(rùn)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)越多，行業(yè)利潤(rùn)就越低。
當(dāng)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)耗盡，公司的整合就變得很重要，通過(guò)聯(lián)合，同行業(yè)的兩個(gè)公司能能夠獲得更好的行業(yè)地位。例如可以共用營(yíng)銷(xiāo)渠道，消除多余成本 （例如只要一個(gè)管理團(tuán)隊(duì)，一個(gè)會(huì)計(jì)部門(mén)等等）
如果市場(chǎng)無(wú)法擴(kuò)大，那么優(yōu)化成本與改進(jìn)流程是少數(shù)提高利潤(rùn)和競(jìng)爭(zhēng)力的方法。
成熟階段的案例是個(gè)人護(hù)理行業(yè)，例如寶潔
衰退階段
三年或者更長(zhǎng)時(shí)期的絕對(duì)銷(xiāo)售減少。由于新興行業(yè)的出現(xiàn)，客戶放棄了當(dāng)前市場(chǎng)。
在衰退期，市場(chǎng)不會(huì)擴(kuò)大，反而會(huì)變小，行業(yè)出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)剩。
應(yīng)對(duì)衰退期有四種方式。
- 徹底放棄市場(chǎng)，盡快將資產(chǎn)撤出
- 等待其他公司推出，獲取其他公司的份額
- 采取收割策略（減少投資與支出，無(wú)研發(fā)，無(wú)營(yíng)銷(xiāo)，無(wú)資產(chǎn)投資，專(zhuān)注于現(xiàn)金流的產(chǎn)生）
- 安身策略（黑膠唱片，例如捷克的公司GZ傳媒，成為世界上最大的黑膠唱片生產(chǎn)商）
3 波特五力模型
分析行業(yè)情況，麥克波特 5力模型
- 新公司的威脅
- 替代產(chǎn)品的威脅
- 當(dāng)前行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)程度
- 供應(yīng)商的議價(jià)能力
- 客戶的議價(jià)能力
新公司的威脅
利潤(rùn)就像吸鐵石，你賺的錢(qián)越多，就會(huì)有越多的人關(guān)注你，企業(yè)運(yùn)行的利潤(rùn)越高，對(duì)新公司的吸引越大，新公司也想分一杯羹。
新公司對(duì)當(dāng)前行業(yè)內(nèi)的企業(yè)產(chǎn)生威脅，因?yàn)樾鹿緯?huì)在未來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)。如果新公司數(shù)量太多。會(huì)造成大量業(yè)務(wù)損失。
在這種情況下，對(duì)新公司的評(píng)估是很重要的。創(chuàng)造入行門(mén)檻的方法很多。
- 創(chuàng)造成本優(yōu)勢(shì) ，較低的材料來(lái)源，政府補(bǔ)貼或者價(jià)格較低的當(dāng)?shù)刭Y源。 （沙特阿美公司）
- 經(jīng)濟(jì)規(guī)模的實(shí)現(xiàn)，通過(guò)提高生產(chǎn)規(guī)模實(shí)現(xiàn)的成比例的成本節(jié)省，大規(guī)模的業(yè)務(wù)行業(yè)可能資本支出較高，可能研發(fā)比較密集。這種情況下，新入行公司如果進(jìn)行小規(guī)模經(jīng)營(yíng)，會(huì)面臨比較高的單位成本。
- 當(dāng)產(chǎn)品的品牌深入人心，那也不是很擔(dān)心新競(jìng)爭(zhēng)者。例如可口可樂(lè)，飲料入行門(mén)檻低，但很少有新公司能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)可口可樂(lè)。就是較高的產(chǎn)品認(rèn)可度。
- 分銷(xiāo)渠道的權(quán)限。例如保潔，其產(chǎn)品范圍廣，并且在世界各地投放數(shù)十億廣告。想要說(shuō)服連鎖超市用不知名新品牌代替寶潔產(chǎn)品是很困難的。互聯(lián)網(wǎng)讓新企業(yè)克服這個(gè)門(mén)檻，在線進(jìn)行產(chǎn)品分銷(xiāo)。
- 政府政策。很多國(guó)家的電信行業(yè)就是這樣的。
- 老企業(yè)的打壓
通常而言，在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入行業(yè)之前，創(chuàng)造入行門(mén)檻比爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額更有效果。
替代品的威脅
披薩外賣(mài)餐廳，所有外送的披薩餐廳是你的直接競(jìng)爭(zhēng)者。但是其他食物也是競(jìng)爭(zhēng)者，他們是替代產(chǎn)品。替代產(chǎn)品的例子很多，
有些行業(yè)替代產(chǎn)品威脅較低，例如煙草行業(yè)
較高的行業(yè)，石油行業(yè)
替代產(chǎn)品的分析能夠昭示行業(yè)的吸引力，確定是否需要大肆進(jìn)軍
當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)程度
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是巨大的威脅，不僅僅是因?yàn)樗麄冓A得了新客戶，還試圖搶占分銷(xiāo)渠道，挖走核心員工，與我們的重要供應(yīng)商合作。
激烈的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)降低行業(yè)的吸引力，判斷行業(yè)激烈程度的指標(biāo)是：行業(yè)集中率，也就是行業(yè)是否被幾個(gè)大公司壟斷。
行業(yè)集中率的算法是，取行業(yè)四家最大企業(yè)市場(chǎng)份額的總，如果市場(chǎng)份額超過(guò)80%，那么這個(gè)行業(yè)就是高度集中的例如英國(guó)高度集中的行業(yè)有，制糖，煙草，燃?xì)獾刃袠I(yè)。
低集中度的行業(yè)有，建筑業(yè)，家居業(yè)和批發(fā)銷(xiāo)售。
如果市場(chǎng)被大企業(yè)主導(dǎo)，那么則很難進(jìn)入，在集中度沒(méi)那么高的市場(chǎng)，投入大量資金，有機(jī)會(huì)成為領(lǐng)軍者。
供應(yīng)商議價(jià)能力
供應(yīng)商有很多種方式對(duì)買(mǎi)家施加壓力。包括提高價(jià)格，降低質(zhì)量，降低可得性。
這回?cái)_亂正常的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)。浮動(dòng)的價(jià)格會(huì)導(dǎo)致成本結(jié)構(gòu)不確定，如果價(jià)格總是變動(dòng)，沒(méi)法與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系。原材料的質(zhì)量直接影響產(chǎn)品的質(zhì)量，客戶發(fā)現(xiàn)我們使用劣質(zhì)材料的那一個(gè)，會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生極大的不信任。材料的可得性會(huì)影響產(chǎn)品的生產(chǎn)周期，如果供應(yīng)商未按時(shí)供應(yīng)材料，那么會(huì)導(dǎo)致無(wú)法交付產(chǎn)品。
這些問(wèn)題都很?chē)?yán)重，與供應(yīng)商的關(guān)系很重要，有幾個(gè)因素決定了供應(yīng)商的議價(jià)能力。
- 供應(yīng)商集中度高，那么其議價(jià)能力強(qiáng)。宜家有幾千家供應(yīng)商，這個(gè)時(shí)候供應(yīng)商議價(jià)能力就低。
- 如果是垂直整合的供應(yīng)商，供應(yīng)商能自己將產(chǎn)品賣(mài)給客戶，那么他們議價(jià)能力就更強(qiáng)了。
- 是否存在替代產(chǎn)品。如果有多種替代產(chǎn)品，供應(yīng)商報(bào)價(jià)就會(huì)比較謹(jǐn)慎
一個(gè)公司規(guī)避供應(yīng)商能力越強(qiáng)，其在協(xié)商價(jià)格，質(zhì)量和交付條件的議價(jià)能力也就越強(qiáng)
客戶議價(jià)能力
不同的行業(yè)，客戶有不同的議價(jià)能力。
- 客戶越分散，議價(jià)能力越低。
- 如果客戶有多個(gè)選擇，客戶議價(jià)能力高
- 如果客戶轉(zhuǎn)移（轉(zhuǎn)換成本）成本高，客戶議價(jià)能力低。例如，你已經(jīng)用了蘋(píng)果全家桶了，你大概率會(huì)一直用蘋(píng)果產(chǎn)品。
4 博弈論
博弈通常有兩種類(lèi)型：
- 零和博弈
- 非零和博弈
零和博弈
商業(yè)應(yīng)該雙贏，是交流與合作的基礎(chǔ)。因此需要避免零和博弈
非零和博弈
參與者有選擇是合作還是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)系。非零和博弈最經(jīng)典的例子就是囚徒困境。
美國(guó)香煙，美國(guó)政府禁止煙草公司在電視上投放廣告， 從而降低品牌廣告對(duì)顧客的曝光率，降低煙草銷(xiāo)售。
實(shí)際上，四大煙草公司比以往贏利更多，需要注意的是，吸煙的人不會(huì)因?yàn)闆](méi)有煙廣告了就不吸煙的。廣告可以帶來(lái)品牌認(rèn)知，并影響客戶的喜愛(ài)程度。在不投放廣告的情況下，煙草公司贏利會(huì)更多，條件是所有公司都不投放廣告，一旦有公司投放廣告，投放廣告的公司將在客戶群體中發(fā)脹品牌辨識(shí)度，從而搶占市場(chǎng)份額，進(jìn)而賺取更多的利潤(rùn)。
5 公司生命周期
公司的生命周期大致有7個(gè)階段：
1 種子階段
2 初創(chuàng)階段
3 成長(zhǎng)期
4 奠基階段（establishment）
- 擴(kuò)張階段
6 成熟階段
7 推出階段
有商業(yè)想法誕生的時(shí)候，種子階段就開(kāi)始了，這時(shí)候你決定成立一家公司，但是在開(kāi)始之前，最好驗(yàn)證一下你的商業(yè)想法的可行性。與他人討論可以是富有成效的，行業(yè)專(zhuān)家，商業(yè)伙伴，甚至的家人朋友。
企業(yè)家必須思考所有過(guò)程 ，確保業(yè)務(wù)范圍與她的個(gè)人背景，技能與激情相匹配。
你必須作出，與業(yè)務(wù)規(guī)劃，所有權(quán)結(jié)構(gòu)，員工招聘和融資相關(guān)的決策。十分關(guān)鍵的一點(diǎn)是要知道如何為企業(yè)進(jìn)行融資，以及在運(yùn)營(yíng)的頭幾個(gè)月需要的資源，因?yàn)樵谶@個(gè)階段內(nèi)，新公司很可能不會(huì)產(chǎn)生任何收入并且產(chǎn)生巨大的成本。
如果你打算聯(lián)系投資者，你需要展示一份經(jīng)過(guò)生死熟慮的商業(yè)計(jì)劃，其中包括三到五年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)。
如果在種子階段一切順利， 你就可以成立一家初創(chuàng)公司，這是生命周期中風(fēng)險(xiǎn)最大的階段。90%的失敗率。在這個(gè)階段可以嘗試將產(chǎn)品投放市場(chǎng)試試水，傾聽(tīng)客戶的反饋，精細(xì)調(diào)整，改進(jìn)產(chǎn)品，與第一批客戶建立持久的關(guān)系。
合理使用現(xiàn)金流是重中之重，將產(chǎn)品推向市場(chǎng)的時(shí)機(jī)也很關(guān)鍵，產(chǎn)品可能贏利，承擔(dān)部分費(fèi)用。
一旦一家公司將產(chǎn)品推向市場(chǎng)，并且開(kāi)始拓寬消費(fèi)者受眾群體，企業(yè)就進(jìn)入了成長(zhǎng)階段。
這個(gè)時(shí)候，大多數(shù)公司達(dá)到收支平衡，并且能夠產(chǎn)生足夠多的收入來(lái)支付開(kāi)支。創(chuàng)始人需要注意企業(yè)的許多事項(xiàng)，例如，客戶滿意度管理，行政任務(wù)，日常活動(dòng)管理和員工反饋，同時(shí)創(chuàng)始人不該錯(cuò)過(guò)大局，低估自己作為公司負(fù)責(zé)人的角色。可以招聘一些可以接替創(chuàng)始人部分工作的員工。一旦招好人，創(chuàng)始人必須考慮如何設(shè)立，并傳達(dá)公司的目標(biāo)。以及如何激勵(lì)員工朝著目標(biāo)前進(jìn)。在這個(gè)階段，公司可能會(huì)投資新的管理和會(huì)計(jì)系統(tǒng)，為了應(yīng)對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，公司應(yīng)該繼續(xù)在創(chuàng)新和廣告上面投資。
在奠基階段開(kāi)始的時(shí)候，公司的運(yùn)營(yíng)已經(jīng)標(biāo)準(zhǔn)化，并且擁有穩(wěn)定的收入流，重點(diǎn)落在了穩(wěn)定良好的業(yè)務(wù)實(shí)踐上，以及通過(guò)自動(dòng)化和外包提供生產(chǎn)力。創(chuàng)始人必須將進(jìn)一步的決策權(quán)委托給部門(mén)主管和顧問(wèn)，在成長(zhǎng)和奠基階段表現(xiàn)出色的公司可能會(huì)進(jìn)入擴(kuò)張階段。
在擴(kuò)張階段，包括地理擴(kuò)張，或者跨產(chǎn)品跨分銷(xiāo)渠道的擴(kuò)張。公司走向國(guó)際的時(shí)候會(huì)遇到一系列新的問(wèn)題，你得思考現(xiàn)有的產(chǎn)能能夠滿足你在新市場(chǎng)的預(yù)期需求。你們產(chǎn)品在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)是什么，你打算如何銷(xiāo)售你的產(chǎn)品。
在城數(shù)期，銷(xiāo)售量和利潤(rùn)都區(qū)域穩(wěn)定，收入增長(zhǎng)放緩。成熟期的開(kāi)始階段是最贏利的時(shí)期。有時(shí)候成熟期也有激烈的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致市場(chǎng)份額的流失，許多公司開(kāi)始尋找新的商業(yè)機(jī)會(huì)，和推動(dòng)成熟業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)來(lái)維持他們的業(yè)務(wù)。股東必須決定，是進(jìn)一步加大投資還是退出業(yè)務(wù)。
推出通常包括出售公司
6 競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
通常而言，有兩種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
- 價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)（cost leadership）
- 差異化（Differentiation）
簡(jiǎn)而言之，你要么生產(chǎn)最便宜的商品，要么給你的客戶提供更多的價(jià)值。要么便宜，要么與眾不同。你的產(chǎn)品比對(duì)手更好，你的員工比對(duì)手更好，你的品牌比對(duì)手更有知名度。
一個(gè)公司有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)也很容易失去，優(yōu)勢(shì)不會(huì)永遠(yuǎn)維系。
需要?jiǎng)?chuàng)建長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)本質(zhì)上是無(wú)形的，與公司的現(xiàn)金或者其他實(shí)物資產(chǎn)無(wú)關(guān)。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與知識(shí)產(chǎn)權(quán)，技術(shù)突破有關(guān)。另外，經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的團(tuán)隊(duì)也是，例如蘋(píng)果的研發(fā)部門(mén)是企業(yè)長(zhǎng)年累月建立起來(lái)的巨大資產(chǎn)，這些專(zhuān)家能夠開(kāi)發(fā)出一流的產(chǎn)品，并且這些人樂(lè)意在蘋(píng)果工作，因?yàn)槠渲铝τ谔O(píng)果公司的使命與理想，這也是競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的真正來(lái)源。一些公司的商業(yè)模式對(duì)現(xiàn)有的商業(yè)實(shí)踐有破壞性，這也很難復(fù)制。
資源和能力
公司的長(zhǎng)期盈利有兩個(gè)因素至關(guān)重要，也就是行業(yè)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二個(gè)因素變得更加重要，因?yàn)槠髽I(yè)的國(guó)際化加劇了大多數(shù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
資源和能力的概念。
資源是通過(guò)資金換得的資產(chǎn)，而能力是指能夠做好事情。有三種主要的資源類(lèi)型，1有形資源 現(xiàn)金，設(shè)備，廠房2 無(wú)形資源 技術(shù)，版權(quán)，專(zhuān)利，品牌知名度 3 人力資源，
能力是指將資源部署到某個(gè)特定目標(biāo)，并且能夠以最佳的方式使用他們，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果。
資源和能力
公司的長(zhǎng)期盈利有兩個(gè)因素至關(guān)重要，也就是行業(yè)吸引力和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。第二個(gè)因素變得更加重要，因?yàn)槠髽I(yè)的國(guó)際化加劇了大多數(shù)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)。
資源和能力的概念。
資源是通過(guò)資金換得的資產(chǎn)，而能力是指能夠做好事情。有三種主要的資源類(lèi)型，1有形資源 現(xiàn)金，設(shè)備，廠房2 無(wú)形資源 技術(shù)，版權(quán)，專(zhuān)利，品牌知名度 3 人力資源，
能力是指將資源部署到某個(gè)特定目標(biāo)，并且能夠以最佳的方式使用他們，以實(shí)現(xiàn)預(yù)期結(jié)果。
獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)
了解你有哪些資源，正確評(píng)估你和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可用資源。
公司建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的前提是，你的資源或者能力是其他參與者不容易獲得的。
- 識(shí)別和評(píng)估資源
2 對(duì)資源的評(píng)估，（這些資源對(duì)我們的競(jìng)爭(zhēng)力是否有關(guān)）
3 開(kāi)發(fā)這些資源
7 競(jìng)爭(zhēng)策略
通常而言，競(jìng)爭(zhēng)策略有三種
- 成本領(lǐng)導(dǎo)
- 分化（差異化）
- 市場(chǎng)利基（集中化策略）
這三種策略至少選擇一種
例如家電行業(yè)，使用成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略，就是降低相關(guān)費(fèi)用，比如提高物流效率，或降低人工成本。
總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略
你的產(chǎn)品或者服務(wù)要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要便宜， 如果你的成本低于同行，就可以采取這個(gè)策略。通常，成本低者，銷(xiāo)售價(jià)格也更低，這樣會(huì)贏得價(jià)格敏感的客戶。鑒于價(jià)格敏感客戶占了大多數(shù)，成本低的公司能夠獲得很大的市場(chǎng)份額。缺點(diǎn)是，產(chǎn)品價(jià)格低，意味著公司利潤(rùn)較低。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需要提高銷(xiāo)量，單位利潤(rùn)較低。
有幾種方法可以建立低成本優(yōu)勢(shì)，他們都和效率有關(guān)。
- 利用規(guī)模效應(yīng)降低單一成本，產(chǎn)品銷(xiāo)量越大，單一成本越低。固定成本是不變的， 產(chǎn)品越多，平均下來(lái)，固定成本就越低。
2.范圍經(jīng)濟(jì)（同時(shí)生產(chǎn)兩種產(chǎn)品比分開(kāi)生產(chǎn)要節(jié)省成本），寶潔收購(gòu)吉列 ，兩者合二為一，就可以降低物流和銷(xiāo)售費(fèi)用。另一個(gè)范例是牛奶和奶酪，同時(shí)生產(chǎn)這兩種產(chǎn)品是合理的。
- 流程設(shè)計(jì) ，可以通過(guò)改變生產(chǎn)方式來(lái)降低成本。新工藝可能會(huì)大大降低成本。福特T型轎車(chē)的裝配就是范例。最初，組裝t型車(chē)需要106個(gè)小時(shí)，當(dāng)裝配線得到了改進(jìn)，效率提高后裝配時(shí)間縮短到6個(gè)小時(shí)。需要注意，使用新工藝提高效率，必須結(jié)合公司組織結(jié)構(gòu)的變化，產(chǎn)品設(shè)計(jì)，管理控制系統(tǒng)，人力資源等等。沃爾瑪，麥當(dāng)勞，豐田等成功案例就是 工藝技術(shù)，公司結(jié)構(gòu)，管理系統(tǒng)，產(chǎn)品設(shè)計(jì)相結(jié)合的結(jié)果。
- 低成本，包括低工資，低價(jià)格原材料渠道，采購(gòu)能力好，能夠與供應(yīng)商談判。利用發(fā)展中國(guó)家低公司，發(fā)脹外包業(yè)務(wù)就是一個(gè)很好的例子。將呼叫中心，客戶支持中心，財(cái)務(wù)和會(huì)計(jì)部門(mén)轉(zhuǎn)移到這些低工資國(guó)家。是可以長(zhǎng)期節(jié)約成本，作為成本優(yōu)勢(shì)的來(lái)源的。
差異化戰(zhàn)略
使用這種戰(zhàn)略要與對(duì)手有所不同，蘋(píng)果公司就是差異化戰(zhàn)略的例子。
差異化戰(zhàn)略可以劃分稱為兩種類(lèi)型。
1 產(chǎn)品差異化 制造比他人更好的產(chǎn)品
2 品牌差異化 品牌差異化是創(chuàng)造形象，符號(hào)和整體定位的藝術(shù)。這反映了公司的期待值，樹(shù)立與對(duì)手不一樣的品牌形象，樹(shù)立某種價(jià)值觀，吸引客戶與品牌建立聯(lián)系。 耐克在品牌差異化做的很好。
兩種類(lèi)型的差異化都是需要的。好的產(chǎn)品和品牌缺一不可。
利基戰(zhàn)略
針對(duì)細(xì)分特定市場(chǎng)，生產(chǎn)專(zhuān)門(mén)產(chǎn)品，滿足特定人群的需求。這一戰(zhàn)略通常被小型企業(yè)利用，可以避免與大企業(yè)直接競(jìng)爭(zhēng)。小公司在成本和營(yíng)銷(xiāo)方面有劣勢(shì)。
利基戰(zhàn)略是在細(xì)分市場(chǎng)中提供差異化的產(chǎn)品，而追求差異化的公司是追求最好的產(chǎn)品。斯沃琪是一個(gè)很好的例子，swatch
成功的商業(yè)模式包括高效運(yùn)營(yíng)，激勵(lì)員工，注重客戶體驗(yàn)和低成本價(jià)格。
缺點(diǎn)是，細(xì)分市場(chǎng)中，消費(fèi)者偏好可能會(huì)隨著時(shí)間變化，公司可能需要不斷進(jìn)行調(diào)整。另一個(gè)缺點(diǎn)是公司的議價(jià)能力更高。
有點(diǎn)是， 買(mǎi)方議價(jià)能力較低，因?yàn)榧?xì)分市場(chǎng)做的人并不多，替代品不多。
混合策略的危險(xiǎn)
專(zhuān)注于把一件事情做到更好，專(zhuān)注于自身業(yè)務(wù)的能力，以及決定戰(zhàn)略并堅(jiān)決貫徹執(zhí)行。有時(shí)候低價(jià)高質(zhì)量的產(chǎn)品會(huì)讓客戶產(chǎn)生困惑。
如果想要使用混合戰(zhàn)略，則需要?jiǎng)?chuàng)建一些相互分離的業(yè)務(wù)單元和品牌，來(lái)推行個(gè)字的戰(zhàn)略。
最好專(zhuān)注于一個(gè)策略，同時(shí)做多件事，將會(huì)承擔(dān)失去關(guān)注點(diǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。
8 企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
其他條件不變，公司增長(zhǎng)越快，越有利。增長(zhǎng)的每個(gè)階段都會(huì)帶來(lái)更多的機(jī)會(huì)， 公司和供應(yīng)商的議價(jià)能力會(huì)提高，通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)公司能夠降低單個(gè)產(chǎn)品成本，優(yōu)秀的人才會(huì)有興趣加入知名的大企業(yè)。快速增長(zhǎng)的公司會(huì)獲得一系列戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。
可以通過(guò)擴(kuò)大已有的業(yè)務(wù)，也可以通過(guò)收購(gòu)已有的公司。
有機(jī)增長(zhǎng)
通常，一個(gè)小的企業(yè)，其業(yè)務(wù)主要由單個(gè)企業(yè)家和少數(shù)員工來(lái)努力推動(dòng)，資金有限而且公司高度關(guān)注成本。最初幾個(gè)月的活動(dòng)是至關(guān)重要的。公司在準(zhǔn)備第一批產(chǎn)品，暫時(shí)沒(méi)有收入。一旦將某種產(chǎn)品推向市場(chǎng)，公司會(huì)賺取收入并且擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍，并進(jìn)一步雇傭新員工來(lái)提高銷(xiāo)售水平。一旦生產(chǎn)和銷(xiāo)售達(dá)到一定的水平，公司將會(huì)贏利。是由于成本結(jié)構(gòu)的改變和銷(xiāo)售的提升，加上對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的投資預(yù)算增長(zhǎng)這使得企業(yè)能夠擴(kuò)大知名度并且獲得更大的客戶群體。這就是企業(yè)如何有機(jī)的增長(zhǎng)。一種典型的內(nèi)部努力的結(jié)果。
通過(guò)內(nèi)部發(fā)展業(yè)務(wù)，而不是通過(guò)收購(gòu)發(fā)展業(yè)務(wù)。
自然增長(zhǎng)會(huì)比較慢，需要時(shí)間來(lái)發(fā)展一個(gè)企業(yè)，進(jìn)入新的市場(chǎng)，創(chuàng)造前所未有的產(chǎn)品。并切入分銷(xiāo)渠道。如果一家企業(yè)自然的達(dá)到了一定的規(guī)模，他很可能擁有良好的管理和組織結(jié)構(gòu)。有幾種方法可以實(shí)現(xiàn)自然增長(zhǎng)。
- 向市場(chǎng)銷(xiāo)售更多的現(xiàn)有產(chǎn)品
- 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，在已經(jīng)存在的市場(chǎng)
- 開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，在新的市場(chǎng)銷(xiāo)售
- 在新市場(chǎng)銷(xiāo)售已有產(chǎn)品 通用電氣 西門(mén)子
當(dāng)一家新公司想要在現(xiàn)有市場(chǎng)銷(xiāo)售更多的現(xiàn)有產(chǎn)品，有兩種情況。如果市場(chǎng)是成長(zhǎng)階段，那么公司的任務(wù)會(huì)容易很多，只要成為市場(chǎng)的一份子，并且與市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者一樣好就可以了。 如果市場(chǎng)已經(jīng)成熟，就必須從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里贏得市場(chǎng)份額?？梢酝ㄟ^(guò)營(yíng)銷(xiāo)，產(chǎn)品創(chuàng)新和細(xì)分市場(chǎng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。
當(dāng)一家公司發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有消費(fèi)者的需求沒(méi)有得到滿足的時(shí)候，就可以在現(xiàn)有市場(chǎng)上推出一種新的產(chǎn)品來(lái)成長(zhǎng)。car2go
無(wú)機(jī)增長(zhǎng)
通過(guò)企業(yè)并購(gòu)擴(kuò)展生意，并購(gòu)代表著合并與收購(gòu)。
通過(guò)收購(gòu)現(xiàn)有的業(yè)務(wù)，企業(yè)可以立即獲得其客戶基礎(chǔ)，分銷(xiāo)渠道，生產(chǎn)能力，并了解如何運(yùn)作
收購(gòu)包括一家公司購(gòu)買(mǎi)另一家公司的股票或者資產(chǎn) ，而合并是指收購(gòu)方兼并目標(biāo)公司，目標(biāo)公司在交易完成之后不再存在。
支付金額的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)是對(duì)家
為什么并購(gòu)重要
- 收購(gòu)現(xiàn)有的要比內(nèi)部生產(chǎn)更加的便宜
- 企業(yè)之間的互補(bǔ)，可以提高效率，增加機(jī)會(huì)
通過(guò)并購(gòu)（合并收購(gòu)）實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)有兩種方式：
- 橫向 擴(kuò)張
- 縱向擴(kuò)張
- 橫向整合
兩個(gè)公司在同一個(gè)行業(yè)運(yùn)營(yíng) 并執(zhí)行相同的活動(dòng)的聯(lián)合。中心思想是節(jié)省從零創(chuàng)業(yè)的高額費(fèi)用，來(lái)獲得市場(chǎng)份額并擴(kuò)張新市場(chǎng)，僅此而已，簡(jiǎn)單明了。
- 垂直整合（縱向）
是指企業(yè)將其活動(dòng)擴(kuò)展到整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈，承擔(dān)業(yè)務(wù)的新方面。（簡(jiǎn)單的理解就是打通上下游）
一個(gè)行業(yè)中有很多的決策，供應(yīng)商，生產(chǎn)商，批發(fā)商，零售商 和提供客戶支持服務(wù)的公司。
垂直整合可以為最終客戶帶來(lái)價(jià)值，發(fā)揮更大的作用。
垂直整合的優(yōu)勢(shì)：
控制產(chǎn)品質(zhì)量，例如蘋(píng)果公司，技術(shù)公司通過(guò)產(chǎn)品整合，通過(guò)生產(chǎn)產(chǎn)品所需的組件。 蘋(píng)果公司有銷(xiāo)售的鏈條，也就是蘋(píng)果商店，通過(guò)這樣，公司可以確保產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)形象，有著一個(gè)優(yōu)質(zhì)的環(huán)境。有經(jīng)過(guò)專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)的人來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，并向客戶解釋產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)
垂直整合給你更多的控制權(quán) ，讓你不那么依賴于供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商，還能提高公司的議價(jià)能力。
缺點(diǎn)，增加組織復(fù)雜性，很難實(shí)施，在非核心能力和活動(dòng)更嚴(yán)格的成本結(jié)構(gòu)上投入寶貴資源。
9 SWOT分析
S ：strength
W：weakness
O：opportunity
T：threat
與內(nèi)部有關(guān)
優(yōu)勢(shì)
劣勢(shì)
與外部有關(guān)
機(jī)會(huì)
威脅
10 職能規(guī)劃
目標(biāo)金字塔
在金字塔頂，高層管理者有他們的目標(biāo)，并將之傳遞給中層管理層。中層經(jīng)理隨之制定自己的目標(biāo)。這些目標(biāo)與高層的目標(biāo)方向一致。然后，中層管理者將自己的目標(biāo)傳遞給基層管理者，他們根據(jù)上層指導(dǎo)，也高制定自己的目標(biāo)。
這個(gè)過(guò)程很像中國(guó)的傳話游戲，這個(gè)游戲就是一個(gè)人向另外一個(gè)人說(shuō)話，然后另外一個(gè)人對(duì)下一個(gè)人復(fù)述他所聽(tīng)到的話，直到最后一個(gè)小孩大聲的說(shuō)出來(lái)。有意思的是，大多數(shù)情況下，原來(lái)的那句話和最后小孩說(shuō)出來(lái)的話是不太一樣的。
同樣的事情也會(huì)發(fā)生在工作中，傳統(tǒng)目標(biāo)金字塔的主要風(fēng)險(xiǎn)是，頂層制定的戰(zhàn)略和目標(biāo)會(huì)被中層和基層管理者誤解。只有高效的溝通和對(duì)原本的信息進(jìn)行額外的解釋?zhuān)拍軌蚴沟眠@個(gè)過(guò)程成功進(jìn)行。
目標(biāo)管理風(fēng)格，MBO（management by object），這一方法包括制定雙方同意的小目標(biāo)來(lái)一步步達(dá)到最終目的。中層和基層管理人員合作，他們積極聽(tīng)取基層意見(jiàn)，并向高層匯報(bào)，來(lái)制定可行的戰(zhàn)略目標(biāo)。
SMART框架
SMART 是高效制定目標(biāo)的一個(gè)框架。
S：specific 具體的 （清晰明確）
M：measurable 可衡量的 （數(shù)字）
A：achievement 可實(shí)現(xiàn)的
R：relevant 相關(guān)的
T：timely 有時(shí)限的
在制定目標(biāo)的時(shí)候，可以參照這個(gè)框架，來(lái)更好的和雇員與上層管理者進(jìn)行溝通。
個(gè)人的成就應(yīng)當(dāng)有實(shí)質(zhì)性的回報(bào)，這一點(diǎn)對(duì)于企業(yè)日后的成功至關(guān)重要。
調(diào)研外部環(huán)境以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
決定一個(gè)公司能夠成功的關(guān)鍵因素是他所處的環(huán)境。
預(yù)測(cè)（Forecasting） 定量和定性預(yù)測(cè) 對(duì)于管理者而言，預(yù)測(cè)不僅僅是為了獲得確切的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，而是為了建立一套可靠的評(píng)估體系，從而促進(jìn)公司的供應(yīng)鏈管理，生產(chǎn)力和運(yùn)營(yíng)資金的需求。 基準(zhǔn)測(cè)試（Benchmarking） 包括將一家公司的業(yè)績(jī)指標(biāo)與同行業(yè)的其他公司的指標(biāo)進(jìn)行比較。每個(gè)行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)都很容易比較。收入增長(zhǎng)，市場(chǎng)份額發(fā)展，平均銷(xiāo)售價(jià)格，銷(xiāo)售總數(shù)量，員工平均收入，毛利率。這些方法可以確定某些需要改進(jìn)的領(lǐng)域或者突出顯示哪些做得好的地方。 環(huán)境掃描（environment scanning） 收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)，研究他們的年度報(bào)告，新聞稿，促銷(xiāo)活動(dòng)，廣告材料以及其他類(lèi)型的公共信息。購(gòu)買(mǎi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拆解他們，分析他們是如何生產(chǎn)出來(lái)的。
盈虧平衡分析
收入 - 成本 = 利潤(rùn)
兩種成本類(lèi)型 ： 變動(dòng)成本 ，有些成本會(huì)變化，例如你的生產(chǎn)量大，那么你采購(gòu)的多，采購(gòu)成本則會(huì)下降。你賣(mài)得多，那么便宜點(diǎn)賣(mài)給你嘛。 固定成本，包括 租金，折舊，管理人員的工資，保險(xiǎn)等等
盈虧平衡分析包括了要計(jì)算一個(gè)公司的銷(xiāo)量要達(dá)到多少才能達(dá)到營(yíng)收平衡，并且回收固定成本。
計(jì)算盈虧平衡點(diǎn)的公示是
盈虧平衡點(diǎn)（BEP） = 總固定成本/ （單位產(chǎn)品售價(jià)-單位產(chǎn)品變動(dòng)成本）
預(yù)算
預(yù)算涵蓋下一年或者未來(lái)幾年的目標(biāo)，以及為達(dá)成這些目標(biāo)的詳細(xì)方案。
企業(yè)的主要目標(biāo)就是賺取現(xiàn)金，企業(yè)預(yù)算必須詳細(xì)預(yù)測(cè)一年中能賺多少錢(qián)。我們必須關(guān)注投入和支出的金額。
項(xiàng)目管理
計(jì)劃，執(zhí)行，控制，結(jié)束
11 人力資源
人力資源要做的事情就是，雇傭優(yōu)秀的員工，讓員工愿意留在公司。
人力資源的作用
人事知識(shí)和人力資源能力是公司建立可持續(xù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要原因。
一個(gè)公司的成功與否與其管理員工的方式密切相關(guān)。
因此需要關(guān)注：
1員工與管理者開(kāi)放式溝通的關(guān)系 2員工參與制定的目標(biāo)管理 3基于業(yè)績(jī)的薪酬體系 4高頻的內(nèi)部報(bào)告獲取員工信息 5高質(zhì)量的培訓(xùn)和發(fā)展計(jì)劃
這些方式是為了提高員工的積極性和忠誠(chéng)度，培養(yǎng)他們的技能幫助他們職業(yè)晉升。
（Google ，Adecco ，CISCO，3M，Hilton）
成功的公司雇傭有才華的員工，不斷提高他們的知識(shí)和技能，公平的支付報(bào)酬。
人力資源的幾個(gè)目標(biāo)
1.雇傭合適的員工，涉及到人力資源規(guī)劃，招聘和選拔
2.管理聘用人員，涉及到員工培訓(xùn)和發(fā)展，績(jī)效評(píng)估機(jī)制和壓力管理機(jī)制
3.確保所有員工都能夠積極，敬業(yè)，得到公平的薪資，并且履行指責(zé)。
- 終止雇傭
規(guī)劃人力資源需求
了解企業(yè)的短期和長(zhǎng)期需求，保證企業(yè)有充足的人力。
如果企業(yè)大幅提升業(yè)務(wù)，啟動(dòng)新項(xiàng)目或者開(kāi)辟新銷(xiāo)售地點(diǎn)，開(kāi)展新的業(yè)務(wù)方向，或者收購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)者，這就需要雇傭新的員工來(lái)支持發(fā)展。
12 招聘
招聘就是要找到具有合適技能，合適的人才，讓他們從事合適的崗位，并且在合適的時(shí)間內(nèi)完成招聘。
人力資源在進(jìn)行招聘之前要做的第一件事就是準(zhǔn)備崗位描述。典型的職位描述包含四個(gè)要素：職位名稱，主要職責(zé)，工作地點(diǎn)和候選人要求。
第二部是通過(guò)合適的渠道發(fā)布職位信息。有時(shí)候能在公司內(nèi)部找到合適人選。
第三部是找到并邀請(qǐng)合適的候選人。
選擇過(guò)程
篩選的輪數(shù)越多，過(guò)程就越完善，找到合適應(yīng)聘者的機(jī)會(huì)就越大。但需要注意，篩選環(huán)節(jié)太過(guò)于冗長(zhǎng)也會(huì)打擊應(yīng)聘者，更糟糕的是其他企業(yè)可能會(huì)先把人從我們這里撬走。
但是也不應(yīng)該篩選過(guò)程太簡(jiǎn)短，因?yàn)楣蛡虿环Q職的人員，成本很高。
評(píng)估測(cè)試，人力資源和部門(mén)經(jīng)理都應(yīng)該面試應(yīng)聘者。
會(huì)見(jiàn)候選人
測(cè)試候選人的技能和個(gè)性。
不用選能力最強(qiáng)或者經(jīng)驗(yàn)最豐富的那個(gè)。要選合適的那個(gè)。
有時(shí)候能力很強(qiáng)，會(huì)讓人評(píng)估他們的動(dòng)機(jī)，為什么來(lái)應(yīng)聘這個(gè)職位。
對(duì)有魅力的人要謹(jǐn)慎，他們?cè)诿嬖囘^(guò)程中很好，給招聘人員留下深刻印象。不應(yīng)該夸大他們的能力，必須測(cè)試他們的專(zhuān)業(yè)能力。
找到那個(gè)真正想要這個(gè)工作的人，并且愿意努力工作。動(dòng)力和積極的態(tài)度是一種無(wú)形的品質(zhì)。
試用期
13 人員配置
新員工入職前需要做的功課
入職歡迎資料
確保新員工熟悉公司情況，包括使命，愿景等等
發(fā)放證件，登陸許可等等，以及即將使用的所有系統(tǒng)的行政審批
不能讓他們對(duì)頭幾天的工作毫無(wú)準(zhǔn)備，讓他們無(wú)所事事的坐著。
適應(yīng)職位管理的最佳方法是制定時(shí)間表，并且與團(tuán)隊(duì)成員的時(shí)間表同步。安排新員工觀察大家是如何工作的，了解誰(shuí)是做哪方面的。
學(xué)習(xí)和發(fā)展機(jī)會(huì)的重要性
學(xué)習(xí)和職業(yè)發(fā)展對(duì)于員工的吸引力高于固定薪資。因此，培訓(xùn)，培養(yǎng)自己的員工隊(duì)伍是非常重要的。
故事：我們加大對(duì)于員工的培訓(xùn)，培訓(xùn)完，員工離開(kāi)了怎么辦。CEO說(shuō)，如果不培訓(xùn)，員工什么都不會(huì)，留下來(lái)有什么用。
組織內(nèi)部正式的職業(yè)發(fā)展途徑，可以幫助員工預(yù)見(jiàn)機(jī)會(huì)，決定他們?nèi)绾我?guī)劃其職業(yè)生涯。
向員工提供有效的反饋
從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，真實(shí)和有建設(shè)性的對(duì)話是成功的關(guān)鍵。
反饋的時(shí)機(jī)
1.出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)
2.定期的績(jī)效評(píng)估（360度反饋，目標(biāo)管理法，員工ABC評(píng)分法）
開(kāi)展敏感話題之前，需要冷靜，鎮(zhèn)定，考慮周全。
組織開(kāi)展績(jī)效評(píng)估會(huì)議
不是所有人都能夠升職，也不是每個(gè)人都能夠拿到獎(jiǎng)金。
確定要考核的大致內(nèi)容，如何才能算作表現(xiàn)優(yōu)異。了解員工的期望以及工作動(dòng)力
準(zhǔn)備反饋意見(jiàn)
考核的結(jié)果，薪酬，升職，工作評(píng)價(jià)方面的結(jié)果
引入公平的補(bǔ)償機(jī)制
人們會(huì)因?yàn)榇龊?，而做這項(xiàng)工作。
公司應(yīng)該建立有效的薪酬制度，以保證能夠吸引和挽留員工。
薪酬包括了公司向員工提供的整體的福利制度。包括經(jīng)濟(jì)福利和非經(jīng)濟(jì)福利。
經(jīng)濟(jì)福利：工資，獎(jiǎng)金，保險(xiǎn)費(fèi)，餐補(bǔ)，旅游補(bǔ)助 非經(jīng)濟(jì)福利：好的聲譽(yù)，工作意義和公司宗旨相關(guān)，學(xué)習(xí)和提升的機(jī)會(huì)
提供好的薪酬和福利制度，能夠有效的挽留員工。
有效激勵(lì)策略
- 給員工決定權(quán)（讓他們能夠獲得作出正確決定所需要的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)信息，利用培訓(xùn)計(jì)劃，提高員工的領(lǐng)導(dǎo)力和決斷能力，如有需要，讓員工更改標(biāo)準(zhǔn)的工作流程，根據(jù)成果發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)）
- 提高忠誠(chéng)度（經(jīng)常提到自己的團(tuán)隊(duì)有多重要，員工工作的實(shí)質(zhì)成果有哪些）
- 根據(jù)員工貢獻(xiàn)挑戰(zhàn)薪酬（在員工工資中加入變量）
緩解壓力的策略
形成壓力的原因
工作任務(wù)的性質(zhì)，在時(shí)間壓力，或者匱乏可參考信息下作出影響力重大的決定會(huì)帶來(lái)非常大的壓力。通常，員工感受到壓力是不知道要達(dá)到如何的工作標(biāo)準(zhǔn)。
另一個(gè)原因是工作中的人際關(guān)系或者他們的期望。
高壓的工作環(huán)境不利于健康，也會(huì)給企業(yè)帶來(lái)極大的成本。
避免壓力 加入將康服務(wù) 允許員工在家里工作幾天 在公司安排的靜默室，可以在這里休息
終止合同
員工主動(dòng)離開(kāi)
公司面臨危機(jī)，需要簡(jiǎn)化成本結(jié)構(gòu)。需要迅速傳達(dá)這個(gè)消息，宣布需要解雇的員工和那些繼續(xù)留在公司的員工。向所有員工說(shuō)明裁員的原因。補(bǔ)償員工，給出一些參考信息和職業(yè)建議。講被解雇員工的工作分配給其他人，
14 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
了解人們的行為，生活方式，需求。
提供顧客想要的產(chǎn)品，講產(chǎn)品的價(jià)值傳遞給客戶，與客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系。
當(dāng)一家公司有了穩(wěn)定的客戶群，這家公司就可以盈利。
傳遞價(jià)值
1.打造有辨識(shí)度的品牌
2.吸引忠誠(chéng)的客戶群體
3.提供優(yōu)質(zhì)的用戶體驗(yàn)
誰(shuí)從事市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)參與：
業(yè)務(wù)研究 產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 尋找目標(biāo)客戶 定價(jià) 宣傳 滿意度調(diào)查 分銷(xiāo) 推廣 宣傳 滿意度調(diào)查等等 維持客戶忠誠(chéng)度
其他部門(mén)可能會(huì)對(duì)市場(chǎng)部門(mén)的意見(jiàn)產(chǎn)生排斥，領(lǐng)導(dǎo)者需要注意這一點(diǎn)，并強(qiáng)調(diào)企業(yè)的目的是為客戶創(chuàng)造價(jià)值并且實(shí)現(xiàn)盈利。
客戶經(jīng)理，與客戶保持日常聯(lián)絡(luò)，他們是主要與客戶對(duì)接的人，致力于搭建與客戶的長(zhǎng)久關(guān)系。
產(chǎn)品經(jīng)理，關(guān)注某一種特定的產(chǎn)品或者品牌，管理不同系列的產(chǎn)品，致力于品牌的發(fā)展，發(fā)布新的產(chǎn)品，對(duì)企業(yè)的理念進(jìn)行本地化修改
市場(chǎng)經(jīng)理，決定長(zhǎng)期和短期的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，市場(chǎng)經(jīng)理負(fù)責(zé)管理所有市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的，也需要確保公司的各個(gè)部門(mén)都在共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值。市場(chǎng)經(jīng)理最好是那一種善于與人溝通的人。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
- 機(jī)會(huì)識(shí)別 調(diào)研，找商機(jī)，估算有多少人會(huì)有某種需求，以及他們?cè)敢饣ǘ嗌馘X(qián)解決這個(gè)問(wèn)題，進(jìn)行初期收益預(yù)測(cè)
- 新產(chǎn)品的研發(fā)，產(chǎn)品能夠滿足客戶需求 ，需要決定產(chǎn)品的定位，分銷(xiāo)，轉(zhuǎn)銷(xiāo)渠道，推廣，折扣，營(yíng)銷(xiāo)成本，社交媒體上的曝光
- 新客戶開(kāi)發(fā) ，并關(guān)注客戶的長(zhǎng)期價(jià)值
- 客戶滿意度和維系客戶
- 培養(yǎng)忠誠(chéng)度 保證產(chǎn)品質(zhì)量 ，用戶至上 ，傾聽(tīng)消費(fèi)者的意見(jiàn)，除了金錢(qián)外的發(fā)展動(dòng)力，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)傳播的方式展示產(chǎn)品本身和目標(biāo)用戶的生活方式的直接聯(lián)系。
- 訂單執(zhí)行 從客戶下單到客戶收到產(chǎn)品結(jié)結(jié)束，不同的企業(yè)庫(kù)存管理，物流和分銷(xiāo)渠道有不同的重要性。公司完成訂單的速度越快，滿意度越高。
15 建立營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略
營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)
- 執(zhí)行摘要，對(duì)文件其他內(nèi)容的概述
- 形勢(shì)分析，包括SWOT戰(zhàn)略分析的內(nèi)容，深入分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶
- 策略分析，細(xì)分市場(chǎng)，目標(biāo)客戶，概述如何使用4p理論
- 財(cái)務(wù)部分，損益預(yù)測(cè)，預(yù)估銷(xiāo)量水平，利潤(rùn)分析
- 實(shí)際執(zhí)行，在具體落實(shí)過(guò)程中每個(gè)人負(fù)責(zé)什么內(nèi)容，重要的實(shí)踐節(jié)點(diǎn)和行動(dòng)計(jì)劃，講責(zé)任落實(shí)到人，并且確保計(jì)劃可以如期完成。
了解客戶的心理需求
趨勢(shì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的心里
首先有三個(gè)概念：
需要，大家都需要食物，誰(shuí)，住所，衣物，安全的環(huán)境，此外，我們還需要教育，休閑，娛樂(lè)活動(dòng)。
需求 ，是對(duì)某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望，需求的背后，一般需要購(gòu)買(mǎi)能力的支持。
欲望，是對(duì)一種具體滿足物的愿望
稀缺性 截止日期 產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知，價(jià)格會(huì)影響質(zhì)量的判斷（有研究表明，法國(guó)人分別不出不同價(jià)格的葡萄酒，在不了解價(jià)格的時(shí)候覺(jué)得酒都差不多，但是一旦知道價(jià)格，會(huì)覺(jué)得價(jià)格高的酒品質(zhì)更好）
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)調(diào)研
對(duì)消費(fèi)者深入了解，目標(biāo)客戶是誰(shuí)，為客戶提供什么樣的價(jià)值。
收集足夠的數(shù)據(jù)，分析這些數(shù)據(jù)
市場(chǎng)調(diào)研很有必要
市場(chǎng)調(diào)研的步驟
- 明確調(diào)研問(wèn)題以及調(diào)研目標(biāo)
- 制定調(diào)研計(jì)劃
- 收集解決問(wèn)題的信息
- 分析信息
- 總結(jié)，展示分析結(jié)果
為營(yíng)銷(xiāo)收集數(shù)據(jù)
- 定量
- 定性
深度訪談（電話，網(wǎng)絡(luò)，面談），小組訪談，問(wèn)卷
細(xì)分客戶
可口可樂(lè)的例子，有客戶對(duì)健康感興趣，可口可樂(lè)公司推出生命可口可樂(lè)。
通過(guò)人口統(tǒng)計(jì)學(xué)，地理位置，人們的行為數(shù)據(jù)，客戶的生活方式，心理上面的區(qū)分，劃分市場(chǎng)。
收入，年齡，性別，收入等等
例如人們的購(gòu)買(mǎi)行為
選擇細(xì)分市場(chǎng)
在整個(gè)市場(chǎng)提供相同的產(chǎn)品，例如大家都需要糖，鹽。通常這類(lèi)市場(chǎng)無(wú)法細(xì)分。
單一的細(xì)分市場(chǎng)，這一策略風(fēng)險(xiǎn)較大
多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，為多個(gè)市場(chǎng)組合產(chǎn)品則比較困難。Brioni 是意大利的男裝品牌店，一套服裝超過(guò)4000美元，其知名度和威望不允許這家公司開(kāi)展價(jià)格更低的細(xì)分市場(chǎng)。
但是，對(duì)于飲料行業(yè)則不同
選擇不同的細(xì)分市場(chǎng)需要與公司的使命戰(zhàn)略一致，然后找出可以幫助我們細(xì)分市場(chǎng)的因素（人口統(tǒng)計(jì)，行為，地理，心理上面的一些因素）
市場(chǎng)足夠大，需求持續(xù)存在
制作細(xì)分市場(chǎng)的概要，描述細(xì)分市場(chǎng)同一類(lèi)客戶的相似之處，識(shí)別想出區(qū)別于其他市場(chǎng)客戶的幾個(gè)特征，這種做法意義重大。
評(píng)估入圍市場(chǎng)，銷(xiāo)售潛力。假設(shè)要預(yù)估一家酒店的收入，可以看房間數(shù)據(jù)量有多少，然后再思考，有多少可以被租出去，
自上而下，考慮宏觀指標(biāo)。有1w名游客，酒店份額20%，那么就有2k名客戶會(huì)入住，那么就可以入住。
建立營(yíng)銷(xiāo)組合
營(yíng)銷(xiāo)組合策略，
營(yíng)銷(xiāo)的4P理論，
價(jià)格：price 產(chǎn)品：product 促銷(xiāo)：promotion 地點(diǎn)：place
產(chǎn)品
產(chǎn)品，4P中的第一個(gè)P
產(chǎn)品通常有兩種類(lèi)型，產(chǎn)品和服務(wù)
通常人們不會(huì)只購(gòu)買(mǎi)一種能夠滿足他們基本需求的產(chǎn)品，消費(fèi)者獲得了能夠從產(chǎn)品中獲得益處和滿足感的，而且，他們對(duì)有助于將產(chǎn)品與期望的生活方式和未來(lái)的美好愿景聯(lián)系起來(lái)的符號(hào)和想法感興趣。
當(dāng)一個(gè)人購(gòu)買(mǎi)勞力士的時(shí)候，不僅僅是想知道實(shí)踐，更重要的是，帶上勞力士會(huì)彰顯他們的富有地位。
麥當(dāng)勞是一家連鎖快餐店，但是公司的目標(biāo)是創(chuàng)造一種客戶感知的將其產(chǎn)品與幸福家庭時(shí)刻 ，孩子的快樂(lè)，令人愉快的驚喜和美好的時(shí)光聯(lián)系起來(lái)。
星巴克不僅僅是提供咖啡的公司，他還改變了咖啡的飲用體驗(yàn)，為客戶提供高品質(zhì)的咖啡飲品，豐富的選擇和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
客戶不僅僅是為了滿足他們的需求而購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，相反，他們更有興趣成為他們提供完整產(chǎn)品概念的公司的客戶。哪怕僅僅是一個(gè)想法，或者一個(gè)承諾。最好的產(chǎn)品能夠給你帶來(lái)快樂(lè)，并且讓人產(chǎn)生積極的期望。
對(duì)公司產(chǎn)品進(jìn)行分類(lèi)
當(dāng)我們提及一款產(chǎn)品在功能，客戶群，市場(chǎng)和價(jià)格范圍方面具有非常緊密的關(guān)聯(lián)時(shí)，會(huì)使用產(chǎn)品線這一術(shù)語(yǔ)。
一個(gè)產(chǎn)品組合代表一家公司能夠提供的所有產(chǎn)品系列。
可口可樂(lè)，提供三種產(chǎn)品，軟飲料，美汁源系列產(chǎn)品和礦泉水。這些都是他的核心產(chǎn)品線。
每個(gè)產(chǎn)品線包含三個(gè)產(chǎn)品，在軟飲料產(chǎn)品線，又可口可樂(lè)，健怡可樂(lè)，零度可樂(lè)，芬達(dá)，雪碧等等。產(chǎn)品線中的產(chǎn)品越多，產(chǎn)品的組合廣度也就越寬。
典型的產(chǎn)品生命周期
典型的產(chǎn)品周期同樣有四個(gè)主要階段。
- 引進(jìn)
- 增長(zhǎng)
- 成熟
- 衰退
不同的時(shí)期有不同的策略，策略涵蓋競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格，供應(yīng)和廣告
引進(jìn)階段是收入低，公司會(huì)虧損。人們不喜歡新事物，只有少數(shù)人會(huì)嘗試使用。因此需要打廣告。
收支平衡標(biāo)志著進(jìn)入增長(zhǎng)階段。 當(dāng)使用人數(shù)持續(xù)增加的時(shí)候，收入增長(zhǎng)就會(huì)加快。這個(gè)時(shí)候會(huì)進(jìn)一步進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)，并且建立一個(gè)眾所周知的品牌。
成熟階段，增長(zhǎng)會(huì)達(dá)到頂峰，然后增長(zhǎng)就會(huì)慢下來(lái)，直到進(jìn)入衰退期。成熟階段的典型競(jìng)爭(zhēng)就是更加深一層的競(jìng)爭(zhēng)，這個(gè)階段，市場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理會(huì)盡其可能保住自己的市場(chǎng)份額。
在衰退期，產(chǎn)品銷(xiāo)量會(huì)減少，公司會(huì)減少低利潤(rùn)的產(chǎn)品和銷(xiāo)售點(diǎn)。
品牌
建立讓人信服并且與之相關(guān)的品牌。品牌是名字，符號(hào)，或者一個(gè)標(biāo)志。
品牌幫助消費(fèi)者識(shí)別商品，如果消費(fèi)者對(duì)于這次購(gòu)買(mǎi)滿意，就會(huì)更加輕松的認(rèn)出我們的品牌并且再次購(gòu)買(mǎi) 。
通常，消費(fèi)者很難判斷產(chǎn)品的質(zhì)量，一個(gè)消費(fèi)者熟知的品牌名稱會(huì)成為質(zhì)量和信任的象征。消費(fèi)者會(huì)講產(chǎn)品的質(zhì)量和品牌聯(lián)系起來(lái)。
品牌對(duì)于產(chǎn)品非常重要。時(shí)尚產(chǎn)業(yè)尤其如此。
品牌忠誠(chéng)度有三種程度，品牌認(rèn)可，品牌偏好，品牌堅(jiān)持。
包裝
包裝是消費(fèi)者第一眼看到的東西，期形成了消費(fèi)者對(duì)于產(chǎn)品和整個(gè)產(chǎn)品品牌的第一印象。
包裝除了需要考慮外觀，還需要考慮產(chǎn)品的保護(hù)，易用性，儲(chǔ)存方式和運(yùn)輸方式
包裝的結(jié)果并不是設(shè)計(jì)者的決定，而是來(lái)自于生產(chǎn)，營(yíng)銷(xiāo)，物流和銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之間長(zhǎng)期而且復(fù)雜的討論。一些需要考慮到的關(guān)鍵變量是，尺寸，形狀，材料，顏色，符號(hào)。從營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，后面兩個(gè)要素很重要，顏色和符號(hào)的選擇會(huì)影響客戶的情緒，人們把顏色和感覺(jué)體驗(yàn)聯(lián)系起來(lái)，例如，藍(lán)色感覺(jué)令人放松。紅色引起興奮。因此，需要了解這些顏色代表的情緒。
價(jià)格
產(chǎn)品的價(jià)格決定了公司的利潤(rùn)，但是與公司競(jìng)爭(zhēng)策略不一致的定價(jià)決策可能是危險(xiǎn)的。
關(guān)于價(jià)格，有三個(gè)概念需要區(qū)分
1 產(chǎn)品的成本
2 產(chǎn)品的價(jià)格
3 產(chǎn)品的（對(duì)于客戶而言）價(jià)值
這三個(gè)方面是產(chǎn)品定價(jià)需要思考的。例如，如果公司的策略是差異化，那么你產(chǎn)品的成本并不那么重要，因?yàn)樘峁┎町惢a(chǎn)品的公司，可以收取更多的費(fèi)用。
英國(guó)零售商poundland，重點(diǎn)考慮成本和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格，目標(biāo)是提供低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格提供無(wú)差別的產(chǎn)品。
蘋(píng)果的戰(zhàn)略是為客戶帶來(lái)巨大價(jià)值的產(chǎn)品，蘋(píng)果產(chǎn)品價(jià)格很高，只要人們認(rèn)為能夠從蘋(píng)果產(chǎn)品中獲得價(jià)值，客戶依然愿意購(gòu)買(mǎi)。
因此，定義一定需要和競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略保持一致。
需求曲線
幾乎所有的產(chǎn)品，價(jià)格越低，客戶需求越大
彈性需求：銷(xiāo)售量的百分比變化比降價(jià)的百分比高
非彈性需求：銷(xiāo)量的變化小于價(jià)格價(jià)格變化的百分比（必需品）
單位彈性：成正比
分銷(xiāo)渠道
建立和優(yōu)化分銷(xiāo)渠道需要大量的時(shí)間和金錢(qián)。
想蘋(píng)果和特斯拉這類(lèi)的公司才會(huì)自己開(kāi)店，這個(gè)才能夠親自和和客戶進(jìn)行聯(lián)系，親自向客戶推薦自己的產(chǎn)品，產(chǎn)品必須放在目標(biāo)客戶能夠找到地方。
完美分銷(xiāo)渠道的另外一個(gè)特點(diǎn)是即使提供產(chǎn)品，沒(méi)有人喜歡缺貨或者等快遞需要等待很久。
公司希望減少庫(kù)存，優(yōu)化物流流程。
企業(yè)資源優(yōu)化系統(tǒng)，erp自動(dòng)優(yōu)化訂單，庫(kù)存量，發(fā)貨和其他方面。
不同類(lèi)型的分銷(xiāo)渠道
1 直銷(xiāo)，這種是生產(chǎn)商直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售產(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)在于生產(chǎn)商能夠直接和客戶取得關(guān)系，擁有客戶的數(shù)據(jù)，并且了解客戶的需求。但是這會(huì)帶來(lái)更高的成本以及組織上的困難。 特斯拉和蘋(píng)果都是這樣的例子。
2 零售商（采購(gòu)不同的商品銷(xiāo)售），例如沃爾瑪
3 生產(chǎn)商，批發(fā)商，零售商和最終客戶。這里的零售商的貿(mào)易量都不大，需要通過(guò)批發(fā)商從生產(chǎn)商購(gòu)買(mǎi)商品
4 代理，這對(duì)大力推廣的新產(chǎn)品的很有用。代理商可以利用其社交網(wǎng)與批發(fā)商和零售商溝通，說(shuō)服他們嘗試銷(xiāo)售新產(chǎn)品
這是銷(xiāo)售消費(fèi)品常用的四種渠道
如果是工業(yè)產(chǎn)品，那么更有可能使用直銷(xiāo)售，這是因?yàn)楣I(yè)產(chǎn)品非常的昂貴，而且客戶定制的比例非常大，直接與客戶進(jìn)行接觸是有意義的。商業(yè)客戶更加喜歡與供應(yīng)商聯(lián)系，即使價(jià)格更貴，因?yàn)樗麄冎饕P(guān)心的是風(fēng)險(xiǎn)。
生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間的關(guān)系有三個(gè)主要的緯度，物流，財(cái)務(wù)和信息。
技術(shù)層面的物流問(wèn)題，雙方更容易達(dá)成一致，生產(chǎn)商將產(chǎn)品運(yùn)送給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商最終將產(chǎn)品交付給最終客戶。如果出現(xiàn)問(wèn)題，客戶會(huì)將產(chǎn)品退還給經(jīng)銷(xiāo)商，經(jīng)銷(xiāo)商再將產(chǎn)品退還給生產(chǎn)商，這些物流很容易標(biāo)準(zhǔn)化。
折扣，最終客戶的定價(jià)和付款條件的協(xié)商通常是生產(chǎn)商和經(jīng)銷(xiāo)商之間棘手的問(wèn)題。經(jīng)銷(xiāo)商從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處得到產(chǎn)品越容易，他們?cè)趨f(xié)商中的話語(yǔ)權(quán)就越大。
與分銷(xiāo)商合作的最大不利之一是信息，經(jīng)銷(xiāo)商擁有客戶的所有信息，在某些情況下，經(jīng)銷(xiāo)商甚至不會(huì)給我們這些信息。
電子商務(wù)
讓成本更低
促銷(xiāo)
有效溝通就是傳遞信息 ，當(dāng)信息發(fā)送方和信息接收方達(dá)成有效共識(shí)的時(shí)候，才能夠進(jìn)行有效的溝通。
需要使用相同的語(yǔ)言，符號(hào)，圖像，否則，接收方將無(wú)法掌握消息。營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成本很高，公司不希望看到的是花了錢(qián)宣傳但是沒(méi)有效果
1確定行動(dòng)的目標(biāo)（吸引新客戶，培養(yǎng)老客戶）
2 了解目標(biāo)客戶群體什么特征，如果客戶有多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，那么營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理就必須決定想要把握哪個(gè)市場(chǎng)。
3 想到能夠與目標(biāo)受眾產(chǎn)生共鳴的信息，這條信息必須容易理解，能夠引起共鳴，這些信息必須容易理解，能夠引起共鳴，便于理解，多數(shù)公司需要雇傭有經(jīng)驗(yàn)的文案，或者代理機(jī)構(gòu)來(lái)制作引人注目的營(yíng)銷(xiāo)標(biāo)語(yǔ)，第三階段就是提出正確的信息。
4 選擇渠道，將信息傳達(dá)給受眾，電視廣告，廣告牌。必須以目標(biāo)為導(dǎo)向，還需要考慮成本，有些渠道宣傳效果明顯，例如電視廣告，能夠觸及到非常多的人，但是成本會(huì)很高。判斷目標(biāo)受眾是否會(huì)觀看這個(gè)廣告。
5 制作營(yíng)銷(xiāo)材料，如果你選擇了電視渠道，你就必須拍攝一個(gè)電視廣告，如果你選擇了廣告排或者報(bào)紙，你就需要設(shè)計(jì)制作漂亮的海報(bào)。
社交媒體的重要性
公司要想與目標(biāo)受眾建立聯(lián)系，可以利用社交媒體展開(kāi)對(duì)話，facebook，推特，等等。
關(guān)于社交媒體的信息
營(yíng)銷(xiāo)成本越高，客戶對(duì)于品牌的認(rèn)知度也就越高，但是除了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，公司還需要在生產(chǎn)，行政，財(cái)務(wù)，客戶服務(wù)，銷(xiāo)售人員，高層管理等方面的投入。
因此，分配給營(yíng)銷(xiāo)的資源有限。
制作營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算有兩種主要方式，自上而下，或者自下而上。
使用KPI 改進(jìn)策略
市場(chǎng)份額，品牌知名度，客戶滿意度，客戶保留率和客戶流失率，客戶人均支持，客戶生命周期價(jià)值等等。
短期和長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
降價(jià)，加大宣傳，特殊銷(xiāo)售策略和短期銷(xiāo)售的方法來(lái)刺激銷(xiāo)量，而不是靠忠實(shí)客戶和品牌價(jià)值的長(zhǎng)期收益。
贏得聲譽(yù)需要很長(zhǎng)時(shí)間，但是你想毀掉它，很快。
如果PRADA的包賣(mài)得很便宜，那么短期銷(xiāo)售額將大幅度增加，公司的整體利潤(rùn)率可能會(huì)更高，但是代價(jià)是，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，這對(duì)PRADA是不利的，因?yàn)閮?yōu)質(zhì)客戶將不再認(rèn)為PRADA是精品，產(chǎn)品定價(jià)越平易近人，對(duì)目標(biāo)客戶的吸引力也就越低，PRADA將失去高端客戶，這一部分客戶是最有價(jià)值的客戶。
營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理必須保護(hù)品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值，，同時(shí)與團(tuán)隊(duì)成員合作，盡量提高銷(xiāo)售量。
防止促銷(xiāo)，廣告宣傳，定價(jià)決策或者任何營(yíng)銷(xiāo)決策損害到品牌的產(chǎn)期利益。
紅牛，在世界各地舉辦極限運(yùn)動(dòng) ，自由摩托越野賽，基地跳躍，翼展飛行，自由滑雪，下坡山地騎行。 通過(guò)播放這些賽事，紅牛與體育賽事緊密相連，并且建立起關(guān)系，十多年來(lái)，他們一致致力于此。 打造有辨識(shí)度的品牌是一件長(zhǎng)期的工作，艱苦，但是值得。
消息傳遞給人們需要時(shí)間，但是一旦成功了，就是長(zhǎng)久的，這非常有價(jià)值。
客戶生命周期
LTV的公示很多
（ 產(chǎn)品的銷(xiāo)售價(jià)格 - 可變成本）*每年重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量客戶的平均留存年限
CLV很大程度取決于一下三個(gè)變量，每件商品的利潤(rùn)購(gòu)買(mǎi)頻率，客戶與公司關(guān)系的持久度。
可口可樂(lè)品牌的廣告接近播放了100年，人們都會(huì)記得可口可樂(lè)的廣告。
16 會(huì)計(jì)
會(huì)計(jì)準(zhǔn)則
- 收入確認(rèn)原則
- 費(fèi)用確認(rèn)原則
- 歷史成本以及公允價(jià)值會(huì)計(jì)
三種主要報(bào)表
會(huì)計(jì)圍繞算個(gè)報(bào)表
1 利潤(rùn)表
2 資產(chǎn)負(fù)債
3 現(xiàn)金流量表
利潤(rùn)表：公司在特定期間的表現(xiàn)如何，是否盈利。利潤(rùn)表通常每一年做一個(gè)，較大的公司可會(huì)按照季度提交 。這個(gè)表可以讓我們發(fā)現(xiàn)趨勢(shì)，例如收入增長(zhǎng)和總利潤(rùn)之間的關(guān)系。
資產(chǎn)負(fù)債表說(shuō)明了在一定時(shí)期內(nèi)，公司有什么以及公司欠什么。顯示了企業(yè)資產(chǎn)以及負(fù)債情況。
現(xiàn)金流量表，展示現(xiàn)金的流動(dòng)情況。
利潤(rùn)表
所有的收入 - 總支出 = 利潤(rùn)
會(huì)計(jì)原理
資產(chǎn)= 負(fù)債 + 股權(quán)
總賬和明細(xì)賬
總分類(lèi)賬戶，是幫助組織公司資產(chǎn)負(fù)債表或利潤(rùn)表項(xiàng)目的信息。
例如，公司在資產(chǎn)方面擁有以下總分類(lèi)賬戶，現(xiàn)金，應(yīng)收帳款，庫(kù)存，房產(chǎn)廠房和設(shè)備等。
T Account
復(fù)式記賬法
談判
16 談判
達(dá)成條件
人們會(huì)高估自己的談判能力
1 了解，預(yù)判對(duì)手的舉動(dòng)
2 留意自己的看法和周邊環(huán)境的變化
理解方案
一般條件下，談判著并不會(huì)考慮到，最佳替代方案，預(yù)設(shè)條件，談判范圍
1 最佳替代方案 ，接受任何比最佳替代方案更好的方案，拒絕任何比最佳替代方案更差的方案。 也就是即使談判失敗，你也可以采取的方案。找到最佳替代方案，你需要知道談判失敗，你可以采取的行動(dòng)方案，然后在這個(gè)清單中，選擇一些有望成功的方案，并且具體化，改進(jìn)他們，選擇最優(yōu)選項(xiàng)，確保在財(cái)務(wù)預(yù)算之內(nèi)，還要考慮到未來(lái)的關(guān)系和業(yè)務(wù)合作。
將你的最佳替代方案翻譯成為你即將談判的語(yǔ)言
沒(méi)有最佳替代方案的談判者會(huì)發(fā)現(xiàn)自己處于非常不利的地位。
2 預(yù)設(shè)條件，也稱之為底線和離桌條件，這是談判著永遠(yuǎn)不能越過(guò)的底線。
3 議價(jià)范圍，談判能夠發(fā)生的基本條件
準(zhǔn)備階段分為三個(gè)部分
1 對(duì)自己的評(píng)估
2 對(duì)對(duì)手的評(píng)估
3 對(duì)形式的評(píng)估
分析自己
1 確定你的最優(yōu)計(jì)劃
2 你最期望的結(jié)果
3 你的目標(biāo)
贏家詛咒，以很低的要求談判，這很容易被認(rèn)可，你的談判對(duì)手答應(yīng)了請(qǐng)求，他們有權(quán)提出要求。你不應(yīng)該軟弱，強(qiáng)硬好過(guò)軟弱。
預(yù)設(shè)條件不應(yīng)該影響你的目標(biāo)
沉沒(méi)成本與未來(lái)成本不一樣，你應(yīng)該關(guān)注能夠得到什么，而不是過(guò)去失去了什么。
另外，你需要思考，什么是你必須擁有的，你想擁有的和你很高興擁有的。調(diào)理清晰的偏好列表，能夠讓你在談判中保持前后一致。
評(píng)估對(duì)手
五個(gè)關(guān)鍵
1 身份，影響力，談判結(jié)果對(duì)其產(chǎn)生的影響。對(duì)方可能是公司代表，與談判有著直接的關(guān)系。如果可能找出決策人和利益相關(guān)人。通常這些人在幕后觀察。 了解對(duì)方的需求和看重的東西。
2 對(duì)事情輕重緩急的判斷。了解對(duì)手的談判策略，了解什么是有商量余地的，清楚對(duì)方能夠作出什么樣的讓步。
3 談判對(duì)手是單方還是多方。如果是多方你就需要考慮對(duì)方團(tuán)隊(duì)的組成，平衡各方的利益，每個(gè)人的需求和重視的東西是什么。
4 對(duì)方的最佳備選方案是什么，那么你就可以提出比對(duì)方最佳備選方案好一點(diǎn)的方案。
5 找出與談判對(duì)象的共同點(diǎn)，對(duì)對(duì)方組織進(jìn)行調(diào)查，建立和睦的關(guān)系與繁雜的背景調(diào)查同樣重要。
分析不同的情況
一場(chǎng)談判可能是一次性的交集，
1 自己與談判對(duì)方的關(guān)系，一次談判可能是長(zhǎng)期關(guān)系的，你要確定你是否想與對(duì)方有更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作，對(duì)你和你的未來(lái)發(fā)展意義重大。商業(yè)人士的聲譽(yù)是靠時(shí)間來(lái)建立的。你與別人的談判背會(huì)被記住，所以注意你自己的聲譽(yù)。
2 考慮沖突發(fā)生的可能性，如果觀念不一樣，嘗試將談判往利益的方向進(jìn)行引導(dǎo)。
3 時(shí)間限制，時(shí)間成本對(duì)你很重要，你就需要施壓，盡早完成交易。時(shí)間成本是劣勢(shì)，需要保密。
4 時(shí)間范圍，談判達(dá)成協(xié)議到產(chǎn)生影響的時(shí)間，，兩個(gè)事件時(shí)間間隔越長(zhǎng)，達(dá)到理想間隔可能性越大。時(shí)間越多，越容易磨合出好的方案
關(guān)于談判地點(diǎn)
主場(chǎng)談判是一種優(yōu)勢(shì)，通常需要一個(gè)折中地點(diǎn)。
分配式談判（獲得最大的蛋糕份額）
就是對(duì)定量資源的分配，談判范圍這個(gè)概念在這里很重要。
你應(yīng)該盡可能多的去了解你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所重視的東西。你的談判能去取決于你有多清楚自己的談判標(biāo)的逼達(dá)目標(biāo)，最佳替代方案，和備選方案和你對(duì)談判對(duì)手目標(biāo)的了解程度。
準(zhǔn)備越充分，你就越有把握，知道何時(shí)讓步，何時(shí)爭(zhēng)取。
藏好自己的底牌，你的期望和可接受的備選方案
談判策略分配
回顧最佳替代方案，最佳替代方案是客觀事實(shí)，重新考慮預(yù)設(shè)條件（不要顯示自己的底線）
只有兩種條件可以表示底線
1 時(shí)間耗盡
2 替代方案非常理想
當(dāng)面臨零和博弈的時(shí)候，你能做的最有利的一件事就是搶先提議，前提是你已經(jīng)有所準(zhǔn)備，否則你的標(biāo)準(zhǔn)會(huì)太高或者太低。
你的第一個(gè)提議目標(biāo)是將報(bào)價(jià)控制在談判區(qū)內(nèi)。
一定要保持耐性，不要立刻作出讓步，會(huì)顯得你軟弱。
如果你的對(duì)手先提議，你就需要立刻提出反對(duì)意見(jiàn)，可以達(dá)到兩個(gè)效果，降低對(duì)方的影響力。反對(duì)意見(jiàn)加上你自己的提議。
讓步也需要提前準(zhǔn)備，連續(xù)做出比對(duì)手大幅度的讓步是欠考慮的，讓步的最佳方式是GRID模型，謹(jǐn)慎的緩慢讓步。
最一開(kāi)始堅(jiān)定立場(chǎng)，然后小幅讓步，最后大幅讓步結(jié)束談判。
不要陷入平分陷阱，如果利益平分，則他們可能會(huì)得到比你更多的利益。
讓步的參考點(diǎn)需要視具體情況而定，如果收到平分的提議（例如各退一步），可以接受，但是同時(shí)修改條件，作出進(jìn)一步的提議。
成為一個(gè)成功談判者的關(guān)鍵就是準(zhǔn)備，準(zhǔn)備再準(zhǔn)備。
擴(kuò)張式談判（討論將蛋糕做大）
尋找共同利益，可以商議的事項(xiàng)越多，達(dá)成共贏協(xié)議的可能性就越大。
談判不一定必須雙贏，而任何妥協(xié)的沖動(dòng)都不應(yīng)該出現(xiàn)在談判桌上，不要包嘍最佳解決方案。
換位思考，從問(wèn)診斷性的問(wèn)題，是什么，為什么，什么時(shí)候，在哪里等開(kāi)放性的問(wèn)題。
積極傾聽(tīng)
嘗試一攬子交易
同時(shí)提供不同的報(bào)價(jià)
關(guān)注對(duì)你有高價(jià)值，但是對(duì)對(duì)方?jīng)]有什么價(jià)值的時(shí)期上。
老牌選手：談判不愿讓步
老好人：太關(guān)注擴(kuò)展問(wèn)題，而不提出要求
聰明人：知道信息紕漏和問(wèn)題擴(kuò)展的必要性，并且時(shí)刻關(guān)注談判桌上面的東西。并且聲明什么對(duì)他而言是最有效的。
談判策略
選擇談判策略需要考慮兩個(gè)重要問(wèn)題，你有多關(guān)注你與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)系，你的談判結(jié)果有多重要。
保障自己的利益
高開(kāi)低開(kāi)，這么做是設(shè)置了一個(gè)錨點(diǎn)
聲東擊西，前一秒還就一問(wèn)題激烈爭(zhēng)論，后面秒就改變了。你應(yīng)該問(wèn)他們?yōu)楹无D(zhuǎn)變?nèi)绱酥?/p>
雪崩，你的對(duì)上給你大量的無(wú)用信息，分散你的注意力
簽協(xié)議的時(shí)候?qū)Ψ揭笞鲆粋€(gè)小小讓步，避免這樣你需要在談判之前就開(kāi)誠(chéng)布公，制定一張想要討論的路線圖 ，讓你的對(duì)手跟著路線圖走，你可以問(wèn)對(duì)方還有什么問(wèn)題需要討論，如果對(duì)方?jīng)]有抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，在談判結(jié)束的時(shí)候，拒絕他們的請(qǐng)求。
如果失效，你也可以剔除一兩個(gè)無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題，對(duì)方也有可能滿意
另外，你可以問(wèn)對(duì)方是否有權(quán)利執(zhí)行談判結(jié)果，如果沒(méi)有，在見(jiàn)到真正有權(quán)利的人之前，結(jié)束談判。
解決沖突
如果對(duì)方發(fā)起沖突，想讓我們難堪，激起我們的情緒，我們可以提出休息以下，陽(yáng)臺(tái)小憩。
或者給予強(qiáng)有力的回?fù)?，讓我先說(shuō)完，我們?cè)谟懻摚惶嵝阉麄兣c會(huì)的目的；基于利益的策略，找出共同利益，加以利用；把時(shí)間作為武器，隨著時(shí)間的流逝，造成沖突的因素會(huì)隨之改變。
建立信任
1 審查對(duì)方的資歷，審核對(duì)方的身份
2 談判開(kāi)始之前建立聯(lián)系，可以舉辦一場(chǎng)不涉及談判的非正式會(huì)議，短時(shí)間的通話有助于建立親密關(guān)系
3 確保你對(duì)談判的信任程度，你需要制定一些基本規(guī)則，向?qū)Ψ秸f(shuō)明你不會(huì)輕易信任對(duì)象，需要逐步建立信任關(guān)系。
4 贏得對(duì)方好感，研究對(duì)方，熟悉對(duì)方的術(shù)語(yǔ)，風(fēng)俗等等
5 給對(duì)方時(shí)間，參與對(duì)話，積極對(duì)話
改善關(guān)系
換位思考
承認(rèn)錯(cuò)誤，如果有
補(bǔ)償
確定對(duì)方為何不愿意
然后重復(fù)
談判的時(shí)候，耐性最為重要
溝通媒介
面對(duì)面談判
非面對(duì)面談判
社交存在 越高，建立融洽關(guān)系就越容易。
面對(duì)面信息可信度更高，并且能夠獲得微妙信息
電子郵件有比喻回避社會(huì)等級(jí)
說(shuō)服力
說(shuō)服力
互惠：互惠是一種非常有利的技巧，可以激發(fā)一種讓利和順從的關(guān)系。免費(fèi)贈(zèng)送樣品就是一個(gè)互惠的例子。
互惠讓步，（先拒絕后讓步，先提出一個(gè)比較容易拒絕的請(qǐng)求，被拒絕后再提出一個(gè)比較小的請(qǐng)求）
如果別人用這個(gè)來(lái)對(duì)付我們，我們需要了解到，你唯一需要回報(bào)的是一件事情帶來(lái)的實(shí)際好處。因此，如果禮物只是設(shè)計(jì)出來(lái)的機(jī)制，那就算不得是一種禮物，也就不需要給予回饋。
一致性（承諾原則）人們喜歡保持前后一致
社會(huì)價(jià)值（同齡人影響）
好感度
稀缺性
權(quán)威
