#商品是“買(mǎi)到的”，而不是“賣掉的”#

銷售人員是如何理解這句話的？特別是現(xiàn)在商品信息發(fā)達(dá)、顧客選擇面特別廣的情形下，上述的觀點(diǎn)是否正確？

這句話是《需求喚醒》書(shū)中的觀點(diǎn)，書(shū)中講到了一個(gè)方法叫“激活交易想法”，意思就是說(shuō)，銷售人員在銷售過(guò)程中不要妄圖把自己的想法塞進(jìn)用戶的大腦里，而是應(yīng)該幫助他們自己在意識(shí)中發(fā)現(xiàn)這種想法，激發(fā)用戶的交易意愿和做出交易決定。

“激發(fā)交易想法”的運(yùn)用分為六個(gè)步驟：

1.身份對(duì)齊。通過(guò)“身份暗語(yǔ)”讓自己融入用戶的圈子，成為“圈內(nèi)人”；

2.加載確定性。展現(xiàn)自己的專業(yè)技能，樹(shù)立專家形象，加強(qiáng)用戶的信任度；

3.預(yù)設(shè)信息。通過(guò)預(yù)設(shè)3條優(yōu)先級(jí)信息（威脅信號(hào)、豐厚回報(bào)、平等公正）來(lái)回答用戶最關(guān)心的3個(gè)問(wèn)題：與我有什么關(guān)系？對(duì)我有什么好處？憑什么和你合作？

4.【常規(guī)】的力量。將產(chǎn)品的新奇和獨(dú)特融為一體，是產(chǎn)品關(guān)鍵和價(jià)值的差異點(diǎn)，將產(chǎn)品描述為“常規(guī)”的理念——一種新常態(tài)，因?yàn)橛脩舾敢庾鲎约菏煜さ慕灰住?/p>

5.消極心態(tài)。充分考慮用戶的交易疑慮，將交易的決定權(quán)真正地交到用戶手里。列出產(chǎn)品一些明顯會(huì)失敗的情況，運(yùn)用“買(mǎi)方模式”把用戶的消極態(tài)度控制在預(yù)設(shè)好的界限（隱形邊界）中，告訴用戶應(yīng)該關(guān)注的核心點(diǎn)。

6.人格魅力。銷售人員切忌不停變換角色，要始終“堅(jiān)定立場(chǎng)”。堅(jiān)持產(chǎn)品的價(jià)值主張和自己的價(jià)值觀，讓用戶尊重自己的底線，并欣賞自己的為人，達(dá)到交易的目的。

《需求喚醒》的作者是站在用戶的角度思考問(wèn)題和提出解決方法，是通過(guò)改變用戶的認(rèn)知達(dá)到銷售的目的，書(shū)中經(jīng)典案例中方法的運(yùn)用的確說(shuō)明了其中的玄妙和效用，此書(shū)堪稱是一本有關(guān)銷售技能的快速入門(mén)指南。