曾經(jīng)有個(gè)很紅的段子，是說(shuō)銷售人員的，意思是通過(guò)銷售的說(shuō)服，可以賣出去任何東西，甚至可以“將梳子賣給禿子”。

如今，這個(gè)段子雖然很少有人再提起了，但是，這種思維方式的余害卻未曾消失。有時(shí)，我們還能看到，在一些大門上貼著“推銷勿入”的字樣。可以想到，那些秉持著這種理念的人，給別人造成了多大的困擾，給這個(gè)行業(yè)帶了多么負(fù)面的影響。

那么，當(dāng)下，作為銷售工程師的我們，應(yīng)該用什么樣的理念來(lái)看待自己的職業(yè)呢？

要討論這個(gè)問(wèn)題，必須先進(jìn)行定義。我們討論的問(wèn)題的基本范圍是什么。

在這里，我們先將范圍集中在工業(yè)控制領(lǐng)域吧，銷售所面對(duì)的客戶以組織型客戶為主。我理解的傳統(tǒng)意義上的銷售，隸屬于某家公司或者以個(gè)人的身份，拿著這家公司生產(chǎn)或者代理或者就是直接買來(lái)的產(chǎn)品或者服務(wù)，將其賣給其他組織的一個(gè)工種。

說(shuō)成人話就賣東西的。

1 銷售的由來(lái)

賣東西這種行為從生產(chǎn)力提升到一定的程度，剩余產(chǎn)品出現(xiàn)之后就開(kāi)始了。比如，當(dāng)一開(kāi)始，你有一只雞，每天一個(gè)蛋，剛夠你吃。到后來(lái)，雞多了，每天好幾個(gè)蛋，除了夠自己家人吃以外，還有剩余。于是就拿著剩余的雞蛋會(huì)找隔壁老王換點(diǎn)大米吃，于是商品的交換就開(kāi)始了。直到后來(lái)，有了可以作為中間介質(zhì)的貝殼等貨幣的雛形，再到真正貨幣的出現(xiàn)。

再發(fā)展到了后來(lái)，組織市場(chǎng)出現(xiàn)了。讓我們將整個(gè)的過(guò)程簡(jiǎn)化一下。公司出現(xiàn)了，公司將一些東西買來(lái)進(jìn)行再加工，然后賣出去，這樣的一個(gè)市場(chǎng)，我們稱之為組織市場(chǎng)。

比如，一家專門做鐵鍋的公司，從市場(chǎng)上買來(lái)生鐵，然后自己加工成鐵鍋再賣給其他人。那么賣生鐵的這家公司，它所在的生態(tài)就是組織市場(chǎng)。

剛開(kāi)始，生鐵供不應(yīng)求，鐵鍋公司排著隊(duì)來(lái)買，賣生鐵的公司只要有相關(guān)人員進(jìn)行好財(cái)務(wù)等相關(guān)職能的合作就好了。再后來(lái)，生鐵公司多了，鐵鍋公司可以有了挑選的余地。為什么買A生鐵公司的產(chǎn)品，而不買B生鐵公司的產(chǎn)品呢？于是，為了生存，A生鐵公司專門雇傭了人員對(duì)鐵鍋公司進(jìn)行說(shuō)服，于是乎，這個(gè)工種就誕生了。

銷售人員賴以為生的手段，或說(shuō)技能，或說(shuō)能力，是和其所處的市場(chǎng)環(huán)境高度相關(guān)的。就像說(shuō)，好的觀眾塑造好的演員一樣，什么樣的市場(chǎng)會(huì)造就什么樣的銷售人員。而隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化，傳統(tǒng)的銷售人員在意的東西，看家的本領(lǐng)，現(xiàn)在已經(jīng)日漸勢(shì)微，可以看到的是不久的將來(lái)，將完全失效。

為什么這么說(shuō)呢？

2 將梳子賣給禿子

在傳統(tǒng)的銷售領(lǐng)域，強(qiáng)調(diào)的是“話術(shù)”，強(qiáng)調(diào)用表達(dá)來(lái)說(shuō)服別人。早些年在網(wǎng)絡(luò)上流傳了很多的這樣的例子。最典型就是那個(gè)所謂的把梳子賣給禿子的案例。這些故事宣揚(yáng)的都是如何通過(guò)和對(duì)方的溝通和交流產(chǎn)生所謂的說(shuō)服，從而實(shí)現(xiàn)自己的目的。

這個(gè)段子還有一個(gè)后續(xù)的故事。2015年，馬云在一個(gè)演講中提到：有一次，他看到公司在組織一個(gè)培訓(xùn)，培訓(xùn)講師正在給阿里巴巴的員工講如何將梳子賣給禿子的技巧。馬云說(shuō)，他聽(tīng)了五分鐘就把這個(gè)培訓(xùn)師給開(kāi)了。

“因?yàn)檫@樣的價(jià)值觀是錯(cuò)的，人家不需要的東西卻硬要塞給他，那是在騙人。人家需要的你才能給，要找到困難的解決方案?！?/p>

讓我們先拋開(kāi)道德判斷，單從效能的角度來(lái)看看所謂的話術(shù)。這是一種在智力差別“勢(shì)能”下的方式。

是具有高智力勢(shì)能的人對(duì)低智力勢(shì)能的人的一種碾壓。

還記得那會(huì)兒在老家，流傳一個(gè)段子。說(shuō)的是我們老家那塊比較封閉和落后，有很多南方人來(lái)那邊做生意，賺了錢了，給他們的老家人寫(xiě)信，只有6個(gè)字：

錢多人傻速來(lái)！

而如今，人們?cè)缫验_(kāi)智，那些依賴早知道那么一點(diǎn)道理就想獲得優(yōu)勢(shì)的銷售，TA的想法是幼稚且可笑的。信息的獲得渠道已經(jīng)在很大限度上趨于公平，TA知道的，別人也知道。誰(shuí)也不比誰(shuí)傻，搞不好，別人比TA更聰明。有時(shí)候，別人只是不愿意浪費(fèi)時(shí)間給TA挑明而已。

3 海瑞困局、紙幣的消失、區(qū)塊鏈

在組織市場(chǎng)中，傳統(tǒng)銷售另一個(gè)常見(jiàn)的手段是用利益來(lái)誘惑。

先來(lái)看三個(gè)信息：

海瑞困局

歷史上的很多朝代，一個(gè)官員，如果沒(méi)有灰色收入，僅僅靠工資，甚至是無(wú)法養(yǎng)家糊口的。

讓我們看看海瑞那個(gè)年代，一個(gè)政府官員的正式收入是什么樣子的：

省級(jí)的最高領(lǐng)導(dǎo)，每年的名義工資是五百七十六石大米，折成現(xiàn)在的人民幣，月工資大概是一萬(wàn)一千七百八十元。正司局級(jí)每年的名義工資是一百九十二石大米，月薪大概相當(dāng)于三千九百三十元人民幣。七品知縣，每年的名義工資是九十石大米，合月薪一千八百四十元人民幣。

——《潛規(guī)則：中國(guó)歷史中的真實(shí)游戲》

乍一看好像還不少哦，似乎沒(méi)有其他的不良嗜好，也可以生活的不錯(cuò)的。但是，這可是一大家子的收入啊。且不說(shuō)娶個(gè)三妻四妾，就是正常的，哪個(gè)縣太爺還不得生個(gè)3、4個(gè)孩子，丫環(huán)，傭人得有吧，好歹不得7-8口人，做個(gè)簡(jiǎn)單的除法看看。于是乎，利益的誘惑就如此這般的有了合理的空間。

紙幣的消亡

2015年，網(wǎng)上有一則消息說(shuō)，幾年內(nèi)，丹麥可能成為第一個(gè)無(wú)紙幣國(guó)家。2016年年初，“美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家、前美國(guó)財(cái)長(zhǎng)勞倫斯·薩默斯(Lawrence Summers）發(fā)表專欄文章稱，世界各國(guó)應(yīng)停止使用高面值紙幣，100美元、甚至50美元的紙幣都應(yīng)禁用。”2016年11月8日，“當(dāng)?shù)貢r(shí)間11月8日晚間，印度總理莫迪發(fā)表全國(guó)發(fā)表電視講話，宣布取消現(xiàn)有的500和1000盧比紙幣。2016年12月14日，“據(jù)澳大利亞金融評(píng)論報(bào)道，當(dāng)?shù)貢r(shí)間本周三（12月14日），澳大利亞稅收及金融服務(wù)部部長(zhǎng)奧德懷爾（Kelly O'Dwyer表示），為了追回?cái)?shù)十億的稅款，澳大利亞政府將對(duì)100澳元紙幣和超過(guò)一定額度的現(xiàn)金支付進(jìn)行審查?！?016年年年底，“央行旗下《金融時(shí)報(bào)》報(bào)道稱，央行數(shù)字貨幣研究所籌備組組長(zhǎng)姚前表示，中央銀行發(fā)行的數(shù)字貨幣目前主要是替代實(shí)物現(xiàn)金，降低傳統(tǒng)紙幣發(fā)行、流通的成本，提升經(jīng)濟(jì)交易活動(dòng)的便利性和透明度?！?018年3月31日，“英國(guó)要禁現(xiàn)金交易 廢除小額硬幣和50鎊紙幣 群眾鬧翻！”（以上內(nèi)容來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

區(qū)塊鏈技術(shù)的崛起

2017年6月份，中國(guó)稅務(wù)總局成立了區(qū)塊鏈的研究團(tuán)隊(duì)。

當(dāng)區(qū)塊鏈技術(shù)得以普遍的運(yùn)用的時(shí)候，每一筆交易都會(huì)被記錄在案。打個(gè)比方，就像你用1塊錢人民幣在樓下的小超市買了一瓶礦泉水，這個(gè)交易行為會(huì)在互聯(lián)網(wǎng)上廣播，全世界有人民幣的人馬上變得都知道了這個(gè)交易。

一切的過(guò)往都會(huì)變得有跡可查。

這些內(nèi)容大家都懂得，就不多累述了。

4 一報(bào)還一報(bào)

傳統(tǒng)的銷售模式最強(qiáng)調(diào)的是關(guān)系。一切以關(guān)系為基礎(chǔ)。我們的文化就積淀在這種熟人社會(huì)中。這是一種以關(guān)系為紐帶編織起來(lái)的社會(huì)結(jié)構(gòu)框架。關(guān)系的建立更多的是基于人，先和誰(shuí)認(rèn)識(shí)，然后再做事情。

而現(xiàn)在的人際交往，更多是一種陌生人社會(huì)。在傳統(tǒng)的熟人社會(huì)走向陌生人社會(huì)的過(guò)程中，人們由先建立關(guān)系再共同參與一件事情，變?yōu)?b>一起干一件事情，一邊干一邊對(duì)你進(jìn)行評(píng)測(cè)，然后再判斷以后是不是要繼續(xù)關(guān)系。

這種社會(huì)連結(jié)模式的核心是契約精神。

而契約強(qiáng)調(diào)的是規(guī)則、誠(chéng)信、能力與信任！

在被《自私的基因》一書(shū)的作者，里查德.道金斯譽(yù)為可以取代圣經(jīng)的書(shū)《合作的進(jìn)化》中，作者羅伯特?·?阿克斯?fàn)柫_德給我們介紹了一個(gè)當(dāng)代最優(yōu)的合作戰(zhàn)略。

理查德·道金斯，1941年3月26日生，英國(guó)皇家科學(xué)院院士，牛津大學(xué)教授，著名科普作家，生物學(xué)家。2001年當(dāng)選為英國(guó)皇家學(xué)會(huì)院士。2005年英國(guó)《前景》雜志會(huì)同美國(guó)《外交政策》雜志網(wǎng)絡(luò)調(diào)查，評(píng)選出在世的全球100名有影響力的公共知識(shí)分子之一。（以上內(nèi)容來(lái)自網(wǎng)絡(luò)）

這個(gè)最優(yōu)的策略是：一報(bào)還一報(bào)。

具體說(shuō)來(lái)就是，以一個(gè)合作開(kāi)始，然后模仿對(duì)方上一步選擇的策略。

解釋一下就是：

我以合作開(kāi)始，然后你合作，那么下一次我還是合作；如果我以合作開(kāi)始，你欺騙我，那么在下一次的合作中，不論你如何選擇我將選擇欺騙你。

你欺騙我，所以我也欺騙你，如果這種方式讓你覺(jué)得不爽的話，下面一種或許更為符合我們的價(jià)值觀：

《浪潮之巔》、《數(shù)學(xué)之美》、《文明之光》等眾多暢銷書(shū)的作者，同時(shí)也是投資人的吳軍，在一篇文章中提到：

我和別人合作的原則是如果決定合作，第一次會(huì)無(wú)條件相信對(duì)方，這樣合作的成本最低。如果被騙，那么則永遠(yuǎn)不相往來(lái)，沒(méi)有例外，有錯(cuò)改了也不是好同志。對(duì)于任何合作，受騙一次帶來(lái)的損失我們完全承受得起，通過(guò)這種方式過(guò)濾掉不值得來(lái)往的人和機(jī)構(gòu)，凈化我們生存的空間，到目前為止被證明是不錯(cuò)的方法。

——吳軍

這種陌生人社會(huì)中的行事和合作的規(guī)則，已經(jīng)完全不同于熟人社會(huì)的“關(guān)系”基礎(chǔ)。它以能力作為價(jià)值的體現(xiàn)，用能力取代“熟人”作為合作的開(kāi)始，用信任作為合作繼續(xù)的紐帶。

傳統(tǒng)的銷售，強(qiáng)調(diào)的“話術(shù)”、“灰色收入”和“關(guān)系”，隨著社會(huì)的發(fā)展，這些，將無(wú)法繼續(xù)起到作用。而這個(gè)時(shí)代，崛起的將是真正以解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的工程師文化，是那種按照工程師思維打造自己的銷售工程師。

以發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，解決問(wèn)題為基本出發(fā)點(diǎn)的新時(shí)代的銷售工程師們，將重新定義這個(gè)崗位！

5 銷售+工程師

如今，與之前不同的，銷售工程師有三個(gè)新的關(guān)注重點(diǎn)：

強(qiáng)調(diào)溝通能力

這里的溝通能力不再是之前所謂說(shuō)服的話術(shù)，而是為了發(fā)現(xiàn)客戶的需求和建立良好的銷售過(guò)程所必須的能力。

前者關(guān)注的只是“購(gòu)買”這個(gè)結(jié)果，后者關(guān)注的是客戶從購(gòu)買中和購(gòu)買后得到的價(jià)值。這種意義上的溝通，不僅僅是為了客戶，更多的價(jià)值在于銷售工程師自己！

在溝通的過(guò)程中，銷售工程師找到了自身需要提高的地方，甚至可以找到和發(fā)現(xiàn)對(duì)于公司發(fā)展最有價(jià)值的客戶最為關(guān)注的因素。同時(shí)，幫助公司提高自身的能力，從而獲得在市場(chǎng)上更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

強(qiáng)調(diào)問(wèn)題的解決能力

問(wèn)題的解決能力將成為銷售工程師的核心能力。當(dāng)未知，不確定性成為常態(tài)，銷售工程師需要在這種境況下找到線索，找到雙方的共識(shí)點(diǎn)，并在此基礎(chǔ)上，開(kāi)始向著目標(biāo)前進(jìn)。這也是銷售這個(gè)崗位之所以可以被稱之為工程師的原因。

Engineers, are people who invent, design, analyse, build and test machines, systems, structures and materials to fulfill objectives and requirements while considering the limitations imposed by practicality, regulation, safety, and cost.

——wikipedia

工程師，在維基百科中的定義是：那些基于實(shí)用性、規(guī)則、安全性和成本等限制條件，通過(guò)發(fā)明、設(shè)計(jì)、分析、建造和測(cè)試機(jī)器、系統(tǒng)、架構(gòu)以及原料等，來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)和需求的人。

從這個(gè)意義上，基于問(wèn)題解決為出發(fā)點(diǎn)的銷售工程師完美的貼合了這個(gè)定義。

銷售工程師所面對(duì)的內(nèi)部的和外部的限制條件數(shù)不勝數(shù)。價(jià)格，貨期，具體的功能，交付的條件，付款的條件，每個(gè)客戶相關(guān)部門自身的要求，自己公司內(nèi)部各個(gè)部門的相關(guān)規(guī)定等等等等。在這些限制之下，銷售工程師需要找到自己公司和客戶之間的共識(shí)，通過(guò)產(chǎn)品、解決方案或者是服務(wù)來(lái)滿足客戶的各個(gè)層次的需求。

強(qiáng)調(diào)資源整合能力

銷售工程師不僅僅是公司的產(chǎn)品出口，還是公司的產(chǎn)品的開(kāi)始。公司新產(chǎn)品的研發(fā)方向應(yīng)該是由市場(chǎng)和客戶決定的，任何一個(gè)公司都是通過(guò)為其他人或者其它公司通過(guò)需求的滿足來(lái)實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的。

而客戶的需求是在不斷的變化當(dāng)中的。這些變化，只有和客戶不斷地深入交流才能發(fā)現(xiàn)其端倪。而銷售工程師們是最貼近客戶的人，最了解客戶的人，最知道市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的人。這些源于客戶的信息，需要一個(gè)暢通的渠道反饋到公司的內(nèi)部，從而建立公司的產(chǎn)品升級(jí)迭代的體系和自身管理運(yùn)營(yíng)變化的依據(jù)。

公司不再僅僅是出售自己的產(chǎn)品，而且還出售自己的研發(fā)能力和其它高效的服務(wù)能力。為了適應(yīng)高速變化的市場(chǎng)，需要和客戶一起進(jìn)行共同地開(kāi)發(fā)等方式的深度合作。

而這一切，都需要銷售工程師的資源整合能力。一方面，銷售工程師需要整合內(nèi)部的資源提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)；另一方面，銷售工程師還需要整合客戶的資源，發(fā)掘客戶的深層次的需求，為了未來(lái)的需求，這些甚至客戶自己都沒(méi)有意識(shí)到。銷售工程師將成為自身企業(yè)和客戶之間的橋梁，基于問(wèn)題的解決，結(jié)合雙方的資源，最終實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

正是這些正向、積極、對(duì)人員能力和綜合素質(zhì)要求頗高的因素，正在重新塑造著這個(gè)職業(yè)。

這當(dāng)然不會(huì)一蹴而就，自然而然的發(fā)生，這需要我們每一位，身處其間的銷售工程師們，通過(guò)自己的努力，來(lái)為這個(gè)職業(yè)，正名。

以上。