對于一個創(chuàng)業(yè)項目而言，冷啟動階段，如何獲取種子用戶、如何快速實現(xiàn)用戶增長都是需要考慮的重要問題。

首先介紹一個概念：增長黑客。

一.什么是增長黑客？

增長黑客（Growth hacking）這個概念最早源于硅谷創(chuàng)業(yè)者Sean Ellis，它指的是一種用戶增長的方式。說的直白一點，就是通過綜合運用市面上常見的各種用戶增長方法，以及創(chuàng)造性地運用數(shù)據(jù)、技術(shù)等手段幫助快速實現(xiàn)用戶增長，為產(chǎn)品或公司搭建起來一個長期、穩(wěn)定和健康的增長引擎。

二.增長黑客的特點

1.增長黑客關(guān)注整個用戶生命周期

傳統(tǒng)市場營銷的關(guān)注點是市場營銷、拉新、獲客，或者產(chǎn)品的曝光度、知名度，而增長黑客拓展到了用戶的整個生命周期。不光有獲客，還有激活和留存。

海盜模型

“海盜模型”，即AARRR模型。海盜模型是一個五級漏斗，主要包含 Acquistion（用戶獲取），Activiation（用戶激活），Retention（用戶留存），Revenue（獲得收益），Refer（自傳播）。

海盜模型是增長黑客的思維。和傳統(tǒng)營銷最大的不同點，它關(guān)注的是整個生命周期：從獲取，到激活，到留存，到推薦，再到變現(xiàn)。

2.增長黑客是由實驗和數(shù)據(jù)驅(qū)動的

設(shè)計實驗，根據(jù)數(shù)據(jù)驗證假設(shè)

??一個簡單的學(xué)習(xí)循環(huán)的反饋，可以通過AB測試的方式，讓你知道你的想法是對的還是錯的。

3.增長黑客是由跨功能的團隊來實現(xiàn)的

在公司，增長黑客是由一個跨功能的團隊形式組成的，這里面有增長產(chǎn)品經(jīng)理、工程師、設(shè)計師、分析師，還可能有市場渠道的專家。

4.增長黑客是一個體系、方法，并非單個技巧

增長黑客的背后需要有一個體系，才能支持持續(xù)不斷有好的想法。

三.應(yīng)用增長黑客系統(tǒng)的三個階段

1.建立增長根基

2.找到增長機會；

3.打造增長引擎。

四.建立增長根基

找到“做什么”，比“怎么做”更重要。

（1）北極星指標(biāo)：找到一個很宏觀的增長方向。

指標(biāo)的設(shè)立非常重要，它能夠決定每個基層的工作人員在具體決策的時候，是怎么做的。

Myspace和Facebook分別以注冊用戶數(shù)和月活躍用戶數(shù)作為主要衡量指標(biāo)，發(fā)展軌跡完全不同。某種程度上，月活躍用戶數(shù)重要性>注冊用戶數(shù)重要性。

北極星指標(biāo)

（2）增長模型：增長模型可以幫你找到路線圖，怎么去改善北極星目標(biāo)。

任何一門生意都可以用簡單的數(shù)據(jù)模型來描述。

例如總活躍用戶：

總活躍用戶

Airbnb的增長模型關(guān)注的是預(yù)定天數(shù)，這是它的北極星指標(biāo)。

Airbnb的增長模型

增長模型可以剔除掉很多細節(jié)的東西，能夠讓你很清晰的看到機會在哪。

比如說Airbnb就發(fā)現(xiàn)新用戶首次預(yù)定百分比只有10%，就是拉了100個人進來，只有10個人完成預(yù)訂。這個轉(zhuǎn)化率有點低。如果能做一些優(yōu)化的體驗，把它提高到20%，瞬間就把新用戶首次預(yù)定天數(shù)給翻倍了。所以它可以幫助你找到性價比很高的試驗點，也可以幫助你把KPI、指標(biāo)分解給不同的細分團隊。

（3）增長實驗：開發(fā)>測量>學(xué)習(xí)的正向循環(huán)。

當(dāng)用戶數(shù)很大的時候，即使一點小小的改變，對于最后的盈利和生意有非常大的幫助。

A/B測試是一種非常好的實驗方法。

A/B測試有著很多不同的種類：

文案測試：很多時候測的是用戶心理學(xué)，通過不同的文案去影響用戶的決策過程；

功能MVP：就是在完全開發(fā)好新功能前，通過MVP的形式測試它的表現(xiàn)；

設(shè)計測試：是視覺，形象的測試；

路徑測試：比較不同的步驟和路徑對用戶完成度和指標(biāo)的影響。

下篇增長黑客（二）