接上篇增長(zhǎng)黑客（一）
五.用戶激活：增長(zhǎng)的關(guān)鍵轉(zhuǎn)化點(diǎn)
用戶激活指的是從新用戶拉進(jìn)來(lái)，到用戶留存中間的這一步。
如何改善用戶激活狀況？
第一步，找到Aha時(shí)刻，即新用戶第一次認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品價(jià)值的時(shí)刻。
現(xiàn)在有很多美顏相機(jī)和軟件，對(duì)美顏相機(jī)一無(wú)所知的人下載了這個(gè)應(yīng)用。這個(gè)動(dòng)作本身并不代表她變成了你的用戶，她只是下載。她什么時(shí)候知道這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值？是她打開(kāi)美顏相機(jī)，給自己照了照片，發(fā)現(xiàn)自己變漂亮了。這時(shí)候她有驚喜的感覺(jué)，她知道這個(gè)產(chǎn)品是這樣的。
第二步，構(gòu)建激活漏斗。
當(dāng)把數(shù)據(jù)列出來(lái)的時(shí)候，很明顯發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)化效率最低的部分，這也是你的機(jī)會(huì)所在，可以把一個(gè)很復(fù)雜、很大的問(wèn)題給細(xì)化，讓你精準(zhǔn)找到現(xiàn)在應(yīng)該發(fā)力的點(diǎn)。
第三步，應(yīng)用四大原則。
1.增強(qiáng)動(dòng)力
可以通過(guò)文案、精美的設(shè)計(jì)，甚至通過(guò)一些補(bǔ)貼的方式增強(qiáng)用戶動(dòng)力。
2.去除障礙
在新用戶激活的流程中，一定要做到非常簡(jiǎn)單。不要問(wèn)用不到、可問(wèn)可不問(wèn)的信息，盡量留到激活之后。因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)間新用戶的注意力非常有限，你把流程搞得很長(zhǎng)很困難，他就流失了。我們情愿把事情推后，讓他之后做。
3.適時(shí)助推
很多時(shí)候我們需要推一把。這個(gè)人參與到了一半忘記了，就走掉了。你可以給他發(fā)個(gè)郵件、推送，通過(guò)這些外部渠道推他一把，來(lái)幫助他完成這些事情。
4.私人定制
如果用戶注冊(cè)的流程是個(gè)性化的，是針對(duì)個(gè)人興趣的，那我可以獨(dú)立完成。如果我發(fā)現(xiàn)你推薦的這些東西，根本是我不感興趣的，我就很容易流失掉。
當(dāng)你找到了流失點(diǎn)、發(fā)力點(diǎn)，要應(yīng)用這些原則不停地實(shí)驗(yàn)改進(jìn)，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，分析數(shù)據(jù)，產(chǎn)生假設(shè)，設(shè)計(jì)實(shí)驗(yàn)，衡量結(jié)果，不停地做這個(gè)循環(huán)。
六.用戶留存：增長(zhǎng)的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)
留存幾乎是整個(gè)商業(yè)模式的驗(yàn)證和產(chǎn)品質(zhì)量的驗(yàn)證。
如何衡量用戶留存？
1.留存曲線
第一，找到關(guān)鍵行為，它和AHA時(shí)刻比較一致。
每一個(gè)產(chǎn)品都有一個(gè)關(guān)鍵的用戶行為，這是非常有價(jià)值的用戶行為。比如鍛煉軟件希望用戶完成一次鍛煉，投資軟件希望用戶去投資，聽(tīng)歌應(yīng)用是希望用戶去聽(tīng)歌。
第二，找到關(guān)鍵行為之后，去發(fā)現(xiàn)用戶的天然使用周期。
并不是所有的產(chǎn)品都需要用戶天天登錄。你不能改變用戶的行為，只能讓你的產(chǎn)品適應(yīng)他的行為。所以，要發(fā)現(xiàn)天然的使用周期，當(dāng)有了關(guān)鍵行為和天然使用周期就可以畫留存曲線。
比如，今年一月份，有多少用戶完成了關(guān)鍵行為。比如，這個(gè)產(chǎn)品的留存率是不是在穩(wěn)固提升。
2.留存的四個(gè)不同階段
留存有不同的階段，AHA時(shí)刻、新用戶的激活是留存的第一步。
第二步，有一個(gè)價(jià)值發(fā)現(xiàn)和習(xí)慣養(yǎng)成的過(guò)程。
第三步，長(zhǎng)期來(lái)看，你需要持續(xù)給用戶提供價(jià)值，避免他們流失掉。
第四步，最終如果有用戶流失掉了，你希望把他們喚回。
提升用戶留存的八種武器
提高用戶留存有很多不同的手段，每個(gè)手段適用的時(shí)期也不一樣。這里面涉及到公司的方方面面，有產(chǎn)品、有渠道、有促銷、有客服。
七.用戶獲?。涸鲩L(zhǎng)的源頭活水
1.用戶獲取的永恒公式
在拉新過(guò)程中，要去衡量用戶的生命周期價(jià)值。也就是說(shuō)你能在他身上賺到多少錢，這不是眼前就能賺到，但是至少設(shè)一個(gè)時(shí)間。狂熱地拉新并不可取的。
2.五步走篩選用戶獲取渠道
第一，了解用戶群體。你的用戶是年輕人，還是中年人，還是男性、女性，你了解他們之后，才會(huì)知道他們?cè)谑裁礃拥那莱霈F(xiàn)。
第二，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品特點(diǎn)。你的產(chǎn)品是TO C、還是TO B的，這些都會(huì)有不一樣的渠道。
第三，列出備選渠道。根據(jù)第一二的認(rèn)識(shí)，去列出來(lái)渠道。
第四，篩選最初渠道。建議找大體量的渠道，比如在美國(guó)就是谷歌、Facebook。這些渠道還有一個(gè)特點(diǎn)，它們都是線上的，可以隨時(shí)開(kāi)、隨時(shí)停，很容易讓你做AB測(cè)試，這些都是優(yōu)點(diǎn)。
?第五，持續(xù)不斷運(yùn)營(yíng)這些渠道，通過(guò)測(cè)試廣告、創(chuàng)意去優(yōu)化它們的表現(xiàn)，持續(xù)嘗試一些新的渠道。
最理想的情況，找到獲取成本低、留存又好的用戶。
3.用戶推薦的六大類型：
①口口相傳
其實(shí)就是用戶口碑。蘋果出來(lái)的時(shí)候大家覺(jué)得非常好，就會(huì)不由自主去告訴朋友，幫它去傳播。
②展示相傳
比如微信的搖一搖，它設(shè)計(jì)了一個(gè)動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作讓大家覺(jué)得很有趣。你做這個(gè)動(dòng)作的時(shí)候，別人看到，就說(shuō)這是什么意思？就會(huì)有好奇心做這個(gè)事。
③補(bǔ)貼推薦。比如國(guó)內(nèi)的紅包。
④社交網(wǎng)絡(luò)用戶推薦。基于已有的社交網(wǎng)絡(luò)，去打造用戶的傳播鏈條。
⑤病毒傳播。剛才講了各種各樣刷爆朋友圈的海報(bào)、小程序非常多。
⑥產(chǎn)品內(nèi)傳播機(jī)制
比如美國(guó)的一個(gè)游戲，你通不了關(guān)的時(shí)候有兩個(gè)選擇，一個(gè)是花錢買幣，另外可以在Facebook發(fā)帖，讓你的朋友知道。它把機(jī)制游戲化的放在產(chǎn)品里面，這也是一個(gè)很經(jīng)典的傳播機(jī)制。
七.打造一個(gè)增長(zhǎng)引擎
增長(zhǎng)流程：大局觀+聚焦點(diǎn)
第一，要有好的增長(zhǎng)流程。要有大局觀，大局觀就是北極星指標(biāo)。
第二，去聚焦。當(dāng)你找到聚焦領(lǐng)域杠桿的時(shí)候，頭腦風(fēng)暴，快速上線實(shí)驗(yàn)，做一個(gè)循環(huán)模式去學(xué)習(xí)迭代，改善你的指標(biāo)。
（本文梳理自增長(zhǎng)黑客行家，Sean ?Ellis網(wǎng)黑客增長(zhǎng)負(fù)責(zé)人曲卉老師講座）
