1、What和Why
What：以貨品為核心，對于平臺(tái)發(fā)展的不同階段，匹配場內(nèi)最合適的品，實(shí)現(xiàn)階段性商業(yè)指標(biāo)最大化的過程。
這里所謂的“場”，可以是一個(gè)實(shí)物場，也可以是虛擬場，同時(shí)根據(jù)精細(xì)化的程度可大可小，比如說，一整個(gè)App就是一個(gè)場，一個(gè)倉庫是一個(gè)場，App內(nèi)的一個(gè)導(dǎo)購頻道也可以是一個(gè)場。
Why：不管是平臺(tái)、自營還是托管運(yùn)營模式，對于平臺(tái)而言，長期來看，供給決定了平臺(tái)的上限。從經(jīng)濟(jì)學(xué)原理來看，一個(gè)國家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，短期看需求，長期看供給，其實(shí)也是一個(gè)類似的道理。
故此，在場的不同階段，對于貨品的需求是不同的，舉例來說，社區(qū)便利店和學(xué)校內(nèi)小超的用戶需求有非常大的不同，其一二級品類結(jié)構(gòu)也許相似，但到了三級和葉子類目，其不同品類的占比、豐富程度都完全不同，故此對于客流的承接和庫容的分配，都需要做好品類規(guī)劃，才能夠支持商業(yè)核心指標(biāo)的最大化。
但這里要注意的是，在不同階段，商業(yè)核心指標(biāo)是不同的，比如寫字樓便利店，在早期，也許追求的是新客的進(jìn)店，這時(shí)候可以使用一些普適性高毛利高復(fù)購的產(chǎn)品低價(jià)引流，比如咖啡，但到了中期，要追求穩(wěn)定的復(fù)購，則需要鋪設(shè)更多速食產(chǎn)品勾起用戶的進(jìn)店需求。
對于具體的品類規(guī)劃，最核心要解決的是兩個(gè)關(guān)系問題。
一是貨和用戶認(rèn)知的匹配，二是貨和供應(yīng)鏈的匹配。
2、貨和用戶認(rèn)知的匹配
主要從時(shí)間角度，考慮兩個(gè)結(jié)構(gòu)。
一個(gè)是當(dāng)下結(jié)構(gòu)，代表場的當(dāng)下心智定位。另一個(gè)是未來結(jié)構(gòu)，代表用戶對你認(rèn)知的更新。
2.1當(dāng)下結(jié)構(gòu)
這部分來說，我認(rèn)為主要考慮兩個(gè)點(diǎn)，一個(gè)是生意定位同核心優(yōu)勢的結(jié)合，另一個(gè)是同類競品的商品結(jié)構(gòu)。
舉例來說，如果你本身又經(jīng)營著熟食產(chǎn)業(yè)，那也許商圈便利店的擴(kuò)展便是你的天作之合，不僅能提供毛利最高的供給，同時(shí)流量上更不會(huì)愁周轉(zhuǎn)問題。但如果是白手起家，最佳的方式還是觀測競品的品類結(jié)構(gòu)，如果是電商平臺(tái)則有銷量數(shù)據(jù)支撐，若是實(shí)體店，則可以通過商品的保質(zhì)期和貨位量大質(zhì)判斷商品的動(dòng)銷，但這確實(shí)是個(gè)人肉工程。
2.2未來結(jié)構(gòu)
本質(zhì)解決的問題是，基于當(dāng)前的平臺(tái)定位，要做好新品的引入，對于老的貨品結(jié)構(gòu)進(jìn)行替換。
比如說，在幾年前，健康飲食理念逐步推廣時(shí)，也許在一二線城市已經(jīng)有了0糖飲品如元?dú)馍值拿妊浚谴藭r(shí)若你的便利店集中在三線及以下地區(qū)，若能夠提前預(yù)判這個(gè)趨勢，必然需要提前引入，替換部分含碳飲品的貨架位置，那在流量和供給價(jià)格上你可能都能最早吃到紅利。
方法上，核心要義是要第一時(shí)間接觸到消費(fèi)決策鏈的最上游。
落地上，大體三種方式。
一是關(guān)注一線城市什么商品新出來且得到了不錯(cuò)的鋪貨，關(guān)注同類門店的上新的出清，相對比較老套但有效，當(dāng)然，隨著一線城市品牌的推廣實(shí)驗(yàn)成本增高，現(xiàn)在有些商品活著品牌可能會(huì)走的是農(nóng)村包圍城市的路子，比如OPPO、蜜雪冰城等，具體要到類目來看。
二是關(guān)注供應(yīng)商的信息，從品牌源頭來看出了哪些新品，結(jié)合你對自身場的用戶理解來看是否要引入測試。比如說在小學(xué)附近開的便利店最近流行奧特曼卡牌，那相關(guān)的周邊如卡套、鑰匙扣等是否也可以引入銷售。
三是線上的方法，相對來說比較便捷?，F(xiàn)在的國內(nèi)消費(fèi)決策鏈條其實(shí)比較固化，相當(dāng)多的品牌會(huì)從網(wǎng)紅KOL推廣+Branding廣告開始，隨后則是覆蓋到素人KOC，隨后則是CPC等效果廣告。
故此從用戶傳播渠道的角度來看，可以從小紅書&抖音-微博-搜索-淘寶-論壇這個(gè)鏈路來看產(chǎn)品的覆蓋程度。人肉的方式可以自己去主動(dòng)捕捉，比如下面是元?dú)馍诌@類產(chǎn)品同可樂在百度指數(shù)的年齡對比，如果你是在商務(wù)區(qū)的便利店，則當(dāng)產(chǎn)品出來的時(shí)候可以第一時(shí)間引入。
但也完全可以通過數(shù)字化的形式來做新品引入，核心邏輯也是模仿人的行為，通過爬蟲獲取小紅書類產(chǎn)品信息，隨后爬取競品電商的銷量，引入?yún)^(qū)域性的搜索指數(shù)，通過算法匹配同SKU，隨后生成近期在某區(qū)域高指數(shù)增速且有成交的產(chǎn)品，再將這類商品提供給公司內(nèi)部供應(yīng)鏈管理部門去做新品引入，則可以構(gòu)建一個(gè)正循環(huán)。
但以上三種方式，其實(shí)都并不完美，核心問題還是在于，從廣告到成交的驗(yàn)證是有時(shí)間差的，前兩個(gè)方式側(cè)重廣告?zhèn)?，最后一種相對穩(wěn)妥但側(cè)重成交的驗(yàn)證，說到底，有經(jīng)驗(yàn)的供應(yīng)鏈人員從深刻理解用戶的需求出發(fā)，在新品誕生的開始就敏銳嗅到商機(jī)才是最迅速的方式。
3、貨和供應(yīng)鏈的匹配
這部分可以從實(shí)際的兩個(gè)問題來理解。
假設(shè)我做的是自營電商，我的用戶在北京，想要買一箱礦泉水，我的天津倉沒貨，但是我的杭州倉有貨，這時(shí)候我對于用戶是否可見可售？當(dāng)然不行，物流成本會(huì)讓我負(fù)擔(dān)不起。
同時(shí)換一種貨品來看，如果還是這個(gè)北京的用戶，想買一根高值數(shù)據(jù)線，我的杭州倉和天津倉都沒貨，但是我的華南大區(qū)倉有貨，這時(shí)候我對于用戶是否可見可售？這時(shí)候又應(yīng)該是可以的。
所以說和供應(yīng)鏈的匹配，本質(zhì)上是，在倉庫的庫容和配送成本都是硬性支出的前提下，怎樣規(guī)劃倉庫內(nèi)的品類，讓流量的承接效率和供應(yīng)鏈成本都是最優(yōu)。
3.1社區(qū)團(tuán)購為例
以社區(qū)團(tuán)購模式為例，一般可以按照大區(qū)倉、城市倉、社區(qū)前置倉來做三級倉庫規(guī)劃。此時(shí)可以將貨品劃分為兩個(gè)核心維度，一個(gè)是周轉(zhuǎn)率的高低，另一個(gè)是貨值的高低。
周轉(zhuǎn)率的高低，對應(yīng)的是用戶的購買量和頻次，舉例來說，一包綠茶和一包餐巾紙，在重量和配送成本上差不多，但顯然由于餐巾紙的購買量更大，一般情況我們應(yīng)該對于餐巾紙保留更多的庫容。
那這時(shí)候，我們可以畫出
特別說明的是，這里只是兩個(gè)維度，根據(jù)業(yè)務(wù)的階段，要引入更多的維度或者替換維度，綜合來評判商品是否符合當(dāng)下的場需求，給某個(gè)商品打分。
比如說，做市占率的時(shí)候我們用高公斤貨值是OK的，但要做盈利的時(shí)候，高公斤貨值，是否可以換成“高公斤利潤”。做自有品牌的時(shí)候，是否可以新增“高公斤貨位訂單增速”這類復(fù)合指標(biāo)。
