屈臣氏其中一個特色銷售就是換購商品，在客人即將結(jié)賬時再推推薦優(yōu)惠力度比較大的商品，很容易成單，也提升了客單價。很長一段時間，換購是銷售增長的重要法寶之一。越來越多的企業(yè)開始效仿，換購商品自身存在的問題也開始變得突出。

換購太占用時間，每一個客人都要介紹換購商品，有時還要把所有的商品介紹一遍，需要在一個客人身上花上很長的時間，還不一定成單，效率受到影響。

容易遭到客人投訴?？腿嗽诮Y(jié)賬時又被推薦購買商品，心情自然好不到哪里去。后面排隊的客人也會因?yàn)榈却龝r間過長心生抱怨，影響了客人的購物體驗(yàn)。

員工壓力過大，服務(wù)水平降低。本身屈臣氏一線員工工資待遇并不那么優(yōu)厚，在收銀的同時除了應(yīng)有的微笑服務(wù)唱收唱付，還要不斷的向客人推薦會員卡和換購商品，一方面客人牢騷不斷，一方面公司的考核壓力擺著不得不推薦，員工的壓力可想而知，服務(wù)態(tài)度自然受到影響。

針對實(shí)行了很長一段時間的換購，我覺得有必要進(jìn)行適當(dāng)?shù)母淖?，既能適應(yīng)客人快速消費(fèi)的需要，也減輕一線員工的工作壓力。

一、將換購脫離收銀臺。脫離收銀臺，可以單獨(dú)開辟一個區(qū)域，將換購類商品集中陳列擺放，配合鮮明的物料，減少了客人排隊結(jié)賬時間，也不影響客人對換購商品的興趣。也可以利用現(xiàn)有的賣場陳列，將換購商品陳列到每個堆頭，保證了換購對客人的分散吸引，也方便賣場人員對換購商品的推薦。

二、改變現(xiàn)有的考核模式?，F(xiàn)有考核側(cè)重于店鋪整體銷售，員工每日的換購銷售只是銷售的一部分，對員工換購指標(biāo)的考核公司并沒有明確的數(shù)據(jù)，店鋪只是基于自身的指標(biāo)層層分解到每個員工。年底對員工績效考核中，換購指標(biāo)就是一個模糊的數(shù)據(jù)。另外，換購數(shù)據(jù)只是對員工眾多考核指標(biāo)中的一項，這就導(dǎo)致員工在做換購銷售時，有壓力但不會太大。若要員工主動重視，就要改變現(xiàn)有的考核模式，將換購的考核量化，以檔期或者財政月進(jìn)行周期考核，年底進(jìn)行評估。這樣的話，原本壓在員工身上的換購壓力就轉(zhuǎn)變成年底考核加工資的動力，每天需要完成多少，月底完成多少，一清二楚。