曾經(jīng)年少輕狂，以為家里教的學(xué)校學(xué)的，足以仗劍走天涯，卻是步入社會在人性中沉浮幾年后，才發(fā)現(xiàn)不夠不夠，一切還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，雖然也曾被時(shí)光溫暖對待，但更多的時(shí)候，需要獨(dú)自面對善惡，辨別美丑，練就一身技能來抵抗歲月的寒冬。就是在這個(gè)時(shí)候，心理學(xué)書籍仿如一盞明燈照進(jìn)了我的生命，告訴我別急別躁，或許事情并不是你看到的那樣，是否需要按下暫停鍵再冷靜思考，或許換一種角度便能海闊天空……也是自從迷上了心理學(xué)，某天突然發(fā)現(xiàn)自己的人脈資源好像瞬間擴(kuò)大了，領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)仿佛得心應(yīng)手了，面對人性的黑暗面時(shí)也能一笑而過了……
我今天要介紹和推薦的，就是對我影響最大的一本心理學(xué)著作——《影響力》。
《影響力》一書供介紹了以下六種影響力：
互惠【給予，索取，再索取】
承諾和一致【腦子里的怪物】
社會認(rèn)同【腦子里的怪物】
喜好【友好的竊賊】
權(quán)威【教化下的敬重】
稀缺【數(shù)量少的說了算】
一、互惠原理
互惠原理指出，要是有人以某種方式對我們行事，我們理當(dāng)對他們還以類似的行為。我們已經(jīng)看到，這一規(guī)則造成的后果之一是，面對接受的善意，我們感到有義務(wù)要償還；而這一規(guī)則帶來的另一后果則是，倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。
這個(gè)原理在工作與生活中隨處可見。
我之前公司的老板，就是熟練運(yùn)用這個(gè)原理不僅讓生意翻番，也讓人脈資源網(wǎng)絡(luò)得以無限擴(kuò)大。當(dāng)時(shí)，公司推行"Don't say no"的文化，即不論什么情況下，都不能對客戶Say No。我起初無法理解這種文化，畢竟不可能滿足客戶的各項(xiàng)要求。后來，陪老板見了一次客戶，在商務(wù)談判桌上，價(jià)格已被逼到死角，最后老板居然以低于成本的價(jià)格與客戶達(dá)成協(xié)議?；厝サ穆飞?，老板看出了我的憤憤不平，他對我說：“ 生意場上有個(gè)法則，叫做寧愿失去一塊糖，也不要失掉一間廠。今天你讓一步，打開門先，然后用你的服務(wù)讓他離不開你，今后你就有大把機(jī)會從他身上把失去的再賺回來。你知道我的生意是怎么做起來的嗎？就是吃虧來的，我讓對手有虧欠感，之后虧欠的東西會變成你意想不到的饋贈！”果不其然，那個(gè)客戶最后成為公司的中堅(jiān)客戶，因?yàn)槠鸩綍r(shí)的虧損，老板加大力度想盡一切辦法去控制成本，反而逼出了團(tuán)隊(duì)的潛能，最終不僅反虧為盈，而且利用客戶的虧欠感，又簽了很多新的合作項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)了雙贏。
還有我們經(jīng)常說的雪中送炭，有時(shí)因?yàn)槲覀儾唤?jīng)意的一個(gè)善舉，可能在經(jīng)年后，收獲一段可貴的友情或是激發(fā)更多的“雪中送炭”，讓受苦的人們守望相助度過寒冬。
二、承諾和一致原理
人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。一旦我們做出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
書中舉了個(gè)賽馬場上下賭注的人們的心理：只要一下注，下賭注的人就對自己所挑之馬獲勝的信心立刻大增。當(dāng)然，這些馬的實(shí)際獲勝概率沒有任何變化，馬還是原先那匹馬，站在跟原先相同的賽道上，賽馬場也還是原先的賽馬場。只不過，在下注者的腦袋里，一旦下了注，所投馬獲勝的可能性就頓時(shí)變大了，這就是承諾和一致原理在下注者心中起了作用。
在工作生活中，這個(gè)原理的存在與運(yùn)用也比比皆是。比如我們會對言行一致的人分外尊重，有時(shí)為了自己也獲得尊重或是形象上的完美而要求自己也做到高度的言行一致。比如自律，我們把對自己好的要求寫下，一條條地去執(zhí)行，當(dāng)完成每一條要求時(shí)，我們就實(shí)現(xiàn)了自律的目標(biāo)；又比如在簡書上挑戰(zhàn)日更寫作目標(biāo)，一旦你按下那個(gè)挑戰(zhàn)的鍵，我們就在作出一個(gè)承諾，盡管這個(gè)承諾并沒有人舉著槍指著你的腦袋去執(zhí)行，但你還是會因迫于承諾的壓力，而自覺堅(jiān)持日更，如果堅(jiān)持不了，我們會從心底認(rèn)定自己輸了，我們害怕這種被定義為言行不一的輸了的角色。
三、社會認(rèn)同原理
該原理指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會根據(jù)別人的意見行事。認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確。一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
書中舉了酒吧的例子，酒吧每晚營業(yè)前，調(diào)灑師常常會在自己的小費(fèi)罐里放上幾張之前客戶給的票子，給后來的客人一個(gè)印象：把錢折起來當(dāng)小費(fèi)是酒吧里司空見慣的禮貌行為。這樣，來灑吧消費(fèi)的人就自覺會往罐里放小費(fèi)了。還有個(gè)例子，便是廣告商不會直接告訴我們某種商品質(zhì)量有多好，或是有多實(shí)用，他只需要告訴我們某種產(chǎn)品銷量有多大，或者增長有多快，就足以暗示人們，別人都來買，你也來買。
社會認(rèn)同原理對人的決策有很大的影響，很多時(shí)候，在情況不確定或復(fù)雜的情況下，我們放棄自我理性的思考或是參考客觀數(shù)據(jù)，而去尋求社會上大多數(shù)人的言行作為參考，從而導(dǎo)致錯(cuò)誤決策的出現(xiàn)。
四、喜好原理
我們大多數(shù)人總是更容易答應(yīng)自己認(rèn)識和喜歡的人所提出的要求。光環(huán)效應(yīng)指的是，一個(gè)人的某個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。
書中舉了個(gè)汽車銷售員Joe的例子。Joe只是一個(gè)基層銷售員，但他卻連續(xù)12年奪得“頭號汽車銷售員”的稱號，原因有二：一是公平的價(jià)格；二是讓人們喜歡他，樂意從他這里買東西。書中還舉了讓別人喜歡你的理由，比如外表的魅力，這個(gè)我深有體會，在做銷售的時(shí)候，讓人舒服或迷戀的外表，能在一接觸的時(shí)候，勝算的機(jī)會更大；比如相似性，如果我們是同鄉(xiāng)或是同校的身份，會在接觸伊始套近乎的機(jī)會就增大了；比如恭維，人們都有被尊重被捧的需求，適當(dāng)而令對方舒服的恭維，會讓距離瞬間就拉近了。
所以懂得這個(gè)原理并適當(dāng)運(yùn)用這個(gè)原理，可以為自己前進(jìn)找到一些捷徑。
五、權(quán)威原理
很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其實(shí)本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。頭銜是最難也最容易得到的權(quán)威象征。頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。
這個(gè)原理在我們的生活中隨處可見。比如我們對不確定真假或方向的事件，我們喜歡權(quán)威專家的解讀；比如，當(dāng)與人接觸時(shí)，如果對方是有一定頭銜的權(quán)威專家，會得到更多的仰視與追隨；又比如，在會議共同決策時(shí)，如果自己沒有主見，我們會更傾向于按具有權(quán)威的老大意見來行事，不論對或錯(cuò)。
對這個(gè)原理，我深有體會。我以前的公司，老板喜歡一言堂，享受獨(dú)裁的權(quán)威，而員工們也害怕他的權(quán)威，不敢提出反對意見，因此經(jīng)常會有一些不接地氣的權(quán)威決策出來，而實(shí)際執(zhí)行時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)落不了地，這里面存在的問題就是決策是片面的，完全盲從于權(quán)威，沒有客觀數(shù)據(jù)作支撐。
因此，我們在決策時(shí)，想想是否是盲從還是來自于客觀思維，可以讓我們冷靜一下再作決定。
六、稀缺原理
物以稀為貴。一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比以前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對著干。想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄成稀缺信息就行了。根據(jù)稀缺原理，要是我們覺得沒法從別處獲取某條信息，我們就會認(rèn)為它更具說服力。
這個(gè)原理在生活中無處不在。最典型的就是父母干預(yù)子女的婚姻問題，書中指出，其實(shí)很多年輕人最初愛的體驗(yàn)并沒有那么強(qiáng)，但因?yàn)楦改傅臋M加干預(yù)，讓年輕人在稀缺原理驅(qū)使下，產(chǎn)生了強(qiáng)烈的逆反心理，反而更想得到跟占有，于是愛的體驗(yàn)瞬間增強(qiáng)了。如果父母沒有干預(yù)，年輕人在頻繁的接觸中，或許會發(fā)現(xiàn)對方并非是自己認(rèn)定非要不可的人，反而會讓愛的體驗(yàn)減弱了。
要做出明智的決定，恐慌、狂熱的反應(yīng)是不合適的。我們需要冷靜下來，重拾理性的眼光。只要做到了這一點(diǎn)，我們就可以轉(zhuǎn)入第二個(gè)階段：問問自己，為什么我們想要那件東西。如果答案是我們想要它主要是因?yàn)橄霌碛兴?，那么我們?yīng)當(dāng)利用它的稀缺性來判斷該為它出多少錢。倘若答案是我們想要它主要是為了它的功能（即想要駕駛它、喝它或吃它），那么我們必須牢記一點(diǎn)：該物品不管是稀缺還是充足，其功能都是一樣的。
這是一本心理工具書，值得放在案頭，反復(fù)斟酌，在遇到不確定性時(shí)，頭腦發(fā)熱時(shí)，翻開看看，也許會有意想不到的收獲。
金句摘抄（可收藏作為寫作參考教材）
1、我們在要?jiǎng)e人幫忙的時(shí)候，要是能給一個(gè)理由，成功的概率會更大。
2、文明的進(jìn)步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。
3、當(dāng)今世界，我們需要利用優(yōu)惠券的第一點(diǎn)優(yōu)勢去解決荷包吃緊的問題；同時(shí)，又需要利用它的第二點(diǎn)優(yōu)勢去解決更為重要的腦力吃緊問題。
4、一是這類武器有能力激活一種近乎機(jī)械化的過程；二是只要掌握了觸發(fā)這種過程的能力，人們就能從中漁利；三是使用者借助這些自動影響力武器的威力，這種武器就好像一根沉甸甸的大棒，只要用了它，就能讓另一個(gè)人乖乖就范。
5、政治是互惠原理發(fā)揮威力的另一個(gè)舞臺。
6、一個(gè)人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發(fā)我們的虧欠感。
7、違背互惠原理，接受而不試圖回報(bào)他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。
8、互惠原理的一般性規(guī)則指出，要是有人以某種方式對我們行事，我們理當(dāng)對他們還以類似的行為。我們已經(jīng)看到，這一規(guī)則造成的后果之一是，面對接受的善意，我們感到有義務(wù)要償還；而這一規(guī)則帶來的另一后果則是，倘若有人對我們讓了步，我們便覺得有義務(wù)也退讓一步。
9、互惠原理通過兩條途徑來實(shí)現(xiàn)相互讓步。頭一條很明顯：它迫使接受了對方讓步的人以同樣的方式回應(yīng)；第二條盡管不那么明顯，但更為關(guān)鍵：由于接受了讓步的人有回報(bào)的義務(wù)，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。
10、“拒絕——后撤"手法似乎不僅刺激人們答應(yīng)請求，還鼓勵(lì)他們切身實(shí)踐承諾，甚至叫他們自愿履行進(jìn)一步的要求。
11、倘若別人的提議我們確實(shí)贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。
12、畢竟，互惠原理說了，公正的意思，就是盤剝的行為要還以盤剝。
13、人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。一旦我們做出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場，我們立刻就會碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設(shè)法地以行動證明自己先前的決定是正確的。
14、事實(shí)上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，以便在做出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒錯(cuò)。
15、信仰、言語和行為前后不一的人，會被看成腦筋混亂、表里不一、甚至精神有毛病的。另一方面，言行高度一致大多跟個(gè)性堅(jiān)強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實(shí)感的核心。
16、保持一致，首先，和大多數(shù)其他自動響應(yīng)方式一樣，它為穿越復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。其次，機(jī)械地保持一致還有第二點(diǎn)吸引力，它更容易令人避免誤入歧途。
17、在接受瑣碎請求時(shí)務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因?yàn)橐坏┩饬?，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
18、行為是確定一個(gè)人自身信仰、價(jià)值觀和態(tài)度的主要信息源。
19、一旦主動做出了承諾，自我形象就要承受來自內(nèi)外兩方面的一致性壓力。一方面，是人們內(nèi)心里有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致；另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。
20、定下目標(biāo)，把它寫下來。不管你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你定了這個(gè)目標(biāo)，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來。把東西寫下來，有種神奇的力量。所以，定下目標(biāo)，把它寫下來。等你達(dá)到了這個(gè)目標(biāo)，再定另一個(gè)，也寫下來。你就會進(jìn)步神速。
21、個(gè)人承諾是預(yù)防客戶撕毀合同的一種重要心理機(jī)制。
22、公開承諾往往具有持久的效力。
23、每當(dāng)一個(gè)人當(dāng)眾選擇了一種立場，他便會產(chǎn)生維持它的動機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。
24、為一個(gè)承諾付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。
25、費(fèi)盡周折才得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。
26、團(tuán)隊(duì)成員的忠誠和奉獻(xiàn)精神，能極大地增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，增加生存概率。
27、對于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來說，入會活動的艱辛能帶來一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢，這種優(yōu)勢，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的。
28、他們希望參與者對自己的所作所為負(fù)責(zé)。一旦做了，就沒有借口可找，沒有退路可選。
29、只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。
30、強(qiáng)大的威脅也一樣：它能讓人當(dāng)場順從，但不大可能帶來長期的承諾感。
31、導(dǎo)致內(nèi)心改變的承諾還有另一點(diǎn)吸引力——它們能自己“長出腿來”。
32、一般來說，由于人們的內(nèi)心信仰系統(tǒng)需要保持一致，他們會寬慰自己：我選擇的行為是正確的。
33、拋低球手法，順序總是一樣的：先給人一個(gè)甜點(diǎn)，誘使人做出有利的購買決定。而后，等決定做了，交易還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。
34、保持一致是有邏輯性和智力超群的表現(xiàn)。
35、社會認(rèn)同原理——該原理指出，在判斷何為正確時(shí)，我們會根據(jù)別人的意見行事。
36、我們對社會認(rèn)同的反應(yīng)方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據(jù)也能愚弄我們。
37、社會認(rèn)同原理這樣說，認(rèn)為一種想法正確的人越多，持有這種想法的人就越會覺得它正確。
38、一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時(shí)候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。
39、多元無知效應(yīng)似乎在陌生人里顯得最為突出：因?yàn)槲覀兿矚g在公眾面前表現(xiàn)得優(yōu)雅而成熟，又因?yàn)槲覀儾皇煜つ吧说姆磻?yīng)，所以，置身于一群素不相識的人里面，我們有可能無法流露出關(guān)切的表情，也無法正確地解讀他人關(guān)切的表情。
40、一般而言，在需要緊急救助的時(shí)候，你的最佳策略就是減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責(zé)任。
41、人們在不確定時(shí)，更容易根據(jù)他人的行為來判斷自己該怎么做。
42、除此以外，還有一個(gè)重要的適用條件：相似性。我們在觀察與我們相似的人的行為時(shí)，社會認(rèn)同原理能發(fā)揮出最大的影響力。
43、我們會根據(jù)他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人跟自己相似的時(shí)候。
44、不確定性——這可是社會認(rèn)同原理的左膀右臂。
45、影響力最強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)者是那些知道怎樣安排群體內(nèi)部條件，讓社會認(rèn)同原理朝對自己有利方向發(fā)揮作用的人。
46、首先，我們似乎持有這樣的假設(shè)：要是很多人在做相同的事情，他們必然知道一些我們不知道的事情。尤其在我們并不確定的時(shí)候，我們很樂意對這種集體智慧投入極大的信任。其次，人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)槿后w的成員并不是根據(jù)優(yōu)勢信息才采取行動，而只是基于社會認(rèn)同原理在做反應(yīng)。
47、這里有一點(diǎn)教訓(xùn)：人絕對不應(yīng)該完全信任類似社會認(rèn)同這種自動導(dǎo)航裝置，哪怕沒有壞分子故意往里面添加錯(cuò)誤信息，有時(shí)候它自己也會發(fā)生故障。我們需要不定時(shí)地檢查這臺機(jī)器，用該環(huán)境下的其他證據(jù)——客觀事實(shí)、先前的經(jīng)驗(yàn)、我們自己的判斷與之進(jìn)行對比，確保它沒有出亂子。
48、顯然，就算飛機(jī)上裝著自動導(dǎo)航儀，飛行員最好還是偶爾看看儀表盤和窗外。同樣道理，在我們采納群體證據(jù)時(shí)，有必要周期性地四處看看。面對誤導(dǎo)的社會認(rèn)同，不使用這種簡單的防護(hù)措施，我們很可能會跟高速公路上變道的駕駛員或北美野牛落得一個(gè)下場：撞毀。
49、我們再一次看到，對那些在特定環(huán)境下感到不熟悉、不肯定的人來說，社會認(rèn)同最有說服力，因?yàn)檫@些人必須觀察周圍，尋找自己該怎么做的證據(jù)。
50、光環(huán)效應(yīng)指的是，一個(gè)人的某個(gè)正面特征就能主導(dǎo)其他人看待此人的眼光。
51、請求者還有另一種利用相似點(diǎn)增加好感及順從概率的辦法：他們假裝跟我們有著相似的背景和興趣。
52、人們深知關(guān)聯(lián)原理的奧妙，并努力把自己跟積極的事情聯(lián)系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。
53、我們觀看比賽，并不是為了它固有的表現(xiàn)形式或藝術(shù)意義，我們是把自我投入了進(jìn)去。
54、我們展示積極的聯(lián)系，隱藏消極的聯(lián)系，努力讓旁觀者覺得我們更高大，更值得喜歡。
55、在我們以個(gè)人成就為傲的時(shí)候，我們不會沾別人的光。只有當(dāng)我們于公于私的威望都很低的時(shí)候，我們才會想借助他人的成功來恢復(fù)自我的形象。
56、自我意識太差。他們內(nèi)心深處的個(gè)人價(jià)值感過低，沒辦法靠推動或?qū)崿F(xiàn)自身成就來追求榮譽(yù)，只能靠著吹噓自己與他人成就的關(guān)系來找回尊嚴(yán)。
57、很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其也本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。
58、頭銜是最難也最容易得到的權(quán)威象征。頭銜比當(dāng)事人的本質(zhì)更能影響他人的行為。頭銜除了能讓陌生人表現(xiàn)更恭順，還能讓有頭銜的那個(gè)人在旁人眼里顯得更高大。
59、我們覺得一樣?xùn)|西看起來大些，不一定是因?yàn)樗軒Ыo我們愉悅，而是因?yàn)樗苤匾?/p>
60、權(quán)威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關(guān)。
61、機(jī)會越少見，價(jià)值似乎就越高。
62、對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動力。
63、倘若瑕疵把一樣?xùn)|西變得稀缺了，垃圾也能化身成值錢的寶貝。
64、如果一種原理會成為影響力武器，那就可以肯定它左右人行為的力量不容小覷。
65、我們基本可以根據(jù)獲得一樣?xùn)|西的難易程度，迅速、準(zhǔn)確地判斷它的質(zhì)量。
66、機(jī)會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。
67、保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。
68、一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比以前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對著干。
69、當(dāng)今時(shí)代，獲取、存儲和管理信息的能力越發(fā)影響財(cái)富和權(quán)力的分配。
70、人們對得不到的信息變得更接受、更包容了。
71、我們對信息限制的反應(yīng)就跟在其他地方一樣——認(rèn)為受禁的信息更有價(jià)值。
72、想讓信息變得更寶貴，不一定非要封殺它，只要把它弄成稀缺信息就行了。根據(jù)稀缺原理，要是我們覺得沒法從別處獲取某條信息，我們就會認(rèn)為它更具說服力。
73、詹姆斯.戴維斯曾指出，一個(gè)國家在經(jīng)濟(jì)和社會條件改善后，要是在短期內(nèi)出現(xiàn)劇烈逆轉(zhuǎn)，最有可能爆發(fā)革命。
74、我們不光在物品稀缺時(shí)更想要它，而且，碰上有人競爭時(shí)最想要。
75、參與競爭稀缺資源的感覺，有著強(qiáng)大的刺激性。
76、渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應(yīng)。
77、因?yàn)榱私馐且环N認(rèn)知行為，而認(rèn)知過程是抵擋不了我們面對稀缺壓力時(shí)產(chǎn)生的情緒性反應(yīng)的。
78、喜悅并非來自對稀缺商品的體驗(yàn)，而是來自對它的占有。
79、稀缺的東西并不因?yàn)殡y以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。
80、要做出明智的決定，恐慌、狂熱的反應(yīng)是不合適的。我們需要冷靜下來，重拾理性的眼光。只要做到了這一點(diǎn)，我們就可以轉(zhuǎn)入第二個(gè)階段：問問自己，為什么我們想要那件東西。如果答案是我們想要它主要是因?yàn)橄霌碛兴?，那么我們?yīng)當(dāng)利用它的稀缺性來判斷該為它出多少錢。倘若答案是我們想要它主要是為了它的功能（即想要駕駛它、喝它或吃它），那么我們必須牢記一點(diǎn)：該物品不管是稀缺還是充足，其功能都是一樣的。
81、很多時(shí)候，我們在對某人或某事做判斷的時(shí)候，并沒有用上所有可用的相關(guān)信息。相反，我們只用到了所有信息最具代表性的一條。雖說這條孤立的信息通常都能給我們正確的指導(dǎo)，但它也能讓我們犯下顯而易見的愚蠢錯(cuò)誤。這樣的錯(cuò)誤，一旦被其他聰明人利用，就會讓我們顯得又笨又呆，后果還很惡劣。
82、盡管只靠孤立數(shù)據(jù)容易做出愚蠢的決定，可現(xiàn)代生活的節(jié)奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。
83、在沒有意愿、沒有時(shí)間、沒有精力，或沒有認(rèn)知資源對情況進(jìn)行全需分析的時(shí)候，我們最容易使用這些孤立的線索。倘若我們正趕時(shí)間、壓力大、不確定、不在乎、心煩意亂或心力憔悴，我們往往會把焦點(diǎn)放在一些片面的信息上。
84、外界環(huán)境的錯(cuò)綜復(fù)雜超出了我們心智的處理能力。
【無戒90天成長訓(xùn)練營】
