【1】
現(xiàn)金流是房企的生命線，破產(chǎn)的房企無一例外都是因?yàn)楝F(xiàn)金流斷裂。房地產(chǎn)項(xiàng)目本質(zhì)是一種金融產(chǎn)品，由于預(yù)售制度，好的項(xiàng)目收入早于支出，通過現(xiàn)金流滾動(dòng)，即使利潤薄的項(xiàng)目，也可以獲得現(xiàn)金流貢獻(xiàn)，長久的發(fā)展仍舊需要以利潤為根基，否則現(xiàn)金流總有轉(zhuǎn)不過來的時(shí)候，那個(gè)時(shí)刻，企業(yè)將爆發(fā)系統(tǒng)性危機(jī)。
【2】
剛從業(yè)的時(shí)候，自己只能看到項(xiàng)目節(jié)點(diǎn)，工程進(jìn)度的推進(jìn)，各類報(bào)告更多地圍繞著怎么做好一個(gè)項(xiàng)目，包括如何設(shè)計(jì)、施工建造、銷售再到最后交付，呈現(xiàn)出好的產(chǎn)品，比較少關(guān)注現(xiàn)金流，并不能把這些工作節(jié)點(diǎn)與錢匹配。
現(xiàn)在再回過頭來看這些經(jīng)營報(bào)告時(shí)，更深刻地理解了報(bào)告設(shè)置的背后邏輯，本質(zhì)上就是一切圍繞現(xiàn)金流展開，收支兩端規(guī)劃，最終的目的就是現(xiàn)金流安全，進(jìn)一步就是現(xiàn)金流貢獻(xiàn)。
【3】
結(jié)合自己的理解，向大家介紹一下普通房企的現(xiàn)金流組合，可能不是很全面。
1、經(jīng)營性現(xiàn)金流：
經(jīng)營性現(xiàn)金流入核心就是銷售回款；
經(jīng)營性現(xiàn)金流出包括土地成本（如土地款、契稅、拆遷補(bǔ)償款、滯納金如有、辦證費(fèi)用等）；直接開發(fā)成本（如前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、公共配套設(shè)施費(fèi)等）；財(cái)務(wù)費(fèi)用（融資利息）；管理費(fèi)；營銷費(fèi)；稅金（增值稅、土增稅、地方稅及附加、所得稅等）。
2、融資性現(xiàn)金流：
融資放款、融資還款。 有的房企會(huì)使用商票，商票實(shí)質(zhì)也是一種融資方式，商票開出相當(dāng)于一筆融資放款，商票到期兌付及對(duì)應(yīng)貼息相當(dāng)于一筆融資還款及利息。
3、項(xiàng)目現(xiàn)金流
一個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)金流就是經(jīng)營性現(xiàn)金流和融資性現(xiàn)金流的加和。一個(gè)項(xiàng)目的現(xiàn)金流除了降低開發(fā)成本，提升貨值外，融資是非常重要的組成。一個(gè)好的融資方案，融資規(guī)模大、利率低、周期長，無疑是對(duì)項(xiàng)目貢獻(xiàn)巨大，可以大幅降低老板的自有資金投入，優(yōu)化自有資金現(xiàn)金流。
現(xiàn)金流歸正甚至一定程度上比利潤更重要，這是該標(biāo)的的投資安全底線，如何快速地回收股東的自有資金投入是項(xiàng)目最重要的考核目標(biāo)之一。
現(xiàn)金流歸正分為經(jīng)營性現(xiàn)金流歸正，這個(gè)指標(biāo)評(píng)判的是該項(xiàng)目本身的盈利能力，在當(dāng)前成本管控比較標(biāo)準(zhǔn)化的行情下成本空間相對(duì)較小，價(jià)格也有比較明確的周邊競品參考，更要的是產(chǎn)品溢價(jià)力，兩費(fèi)管控也能體現(xiàn)企業(yè)間的管控能力差異。
除了關(guān)注經(jīng)營性現(xiàn)金流歸正外，還要更重點(diǎn)關(guān)注自有資金現(xiàn)金流歸正，在經(jīng)營性現(xiàn)金流的基礎(chǔ)上疊加融資性現(xiàn)金流，最終能回流到股東自由使用的資金才算真正的歸正。含融現(xiàn)金流歸正，除了經(jīng)營性歸正考慮的因素外，就是企業(yè)的融資能力，這甚至將成為作為資金密集型的房企競爭力的關(guān)鍵。
當(dāng)有現(xiàn)金流意識(shí)后，再回過頭去看報(bào)告時(shí)，會(huì)發(fā)現(xiàn)一切都是圍繞現(xiàn)金流轉(zhuǎn)動(dòng)。再去看生產(chǎn)開發(fā)時(shí)，就有了常說的老板視角，經(jīng)營視角，需要投入多少錢，能夠產(chǎn)出多少，能否實(shí)現(xiàn)自平衡，把自己當(dāng)老板一樣去看待，首先想的肯定是如何生存下去，資金不斷鏈，自己的錢可以持續(xù)轉(zhuǎn)動(dòng)下去，只有實(shí)現(xiàn)自我造血才能持續(xù)生存下去。
從哪些方面去優(yōu)化現(xiàn)金流？
一、融資性現(xiàn)金流：
剛從業(yè)時(shí)，對(duì)融資理解不多，更多地盯著生產(chǎn)環(huán)節(jié)，實(shí)際上對(duì)于房地產(chǎn)來說，融資至關(guān)重要，決定著一個(gè)項(xiàng)目成敗及利潤情況。資金實(shí)力雄厚的企業(yè)，可以獲取更高規(guī)模的融資，融資利息還低，這種競爭力在拿地時(shí)候就能吊打普通企業(yè)。融資的方式多種多樣，在拿地前就要考慮，制定融資方案，尋找融資意向機(jī)構(gòu)，而不是等地拿到了才啟動(dòng)，這些都要盡早前置，有的可以做第二筆土地款就通過融資來解決，當(dāng)然如果能做到第一筆土地款就找到了資方，那就更牛逼了。常見的融資方式有前融、信托、非標(biāo)、開發(fā)貸等等。開發(fā)貸利率比較低，但很多企業(yè)會(huì)選擇先做一道前融，再轉(zhuǎn)開發(fā)貸，因?yàn)槿谫Y越早，自有資金投入越少，如果融資利率低于自有資金內(nèi)部收益率，自然是劃算的。
融資也是一把雙刃劍，在市場行情上升時(shí)，融資加杠桿，越大越足越好。但像如今行情驟冷，資本市場對(duì)房企預(yù)期下調(diào)，那高利率融資是巨大包袱，加上資方會(huì)進(jìn)行從嚴(yán)資金控制，讓資金實(shí)質(zhì)上無法動(dòng)用，甚至可能會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營情況出現(xiàn)狀況時(shí)發(fā)生擠兌，那是可怕的。
除了管控融資前端放款外，還要管控還款，詳細(xì)研究融資方案對(duì)還款的要求，觸發(fā)還款的條件，到期后能否展期或置換，以及對(duì)資金監(jiān)管的要求和力度，這些都需要綜合考慮。
二、經(jīng)營性現(xiàn)金流
1、流入端：銷售回款
銷售我們?nèi)菀钻P(guān)注到，卻容易忽視回款，但只銷售不回款簡直就是耍流氓。對(duì)于老板來說，最重要的是回款，把錢收回來。要想回款，有兩大方面。
一是，新銷，先要把房子賣出去。
行情火爆時(shí)，不愁賣，如果限價(jià)，想的策略是如何捆綁銷售，如何把不好賣的產(chǎn)品搭配好的產(chǎn)品一起快速去化（比如車位、儲(chǔ)藏室、商業(yè)、升級(jí)裝修包等），把折扣回收，好賣的產(chǎn)品如何提供首付比甚至全款優(yōu)先，盡量引導(dǎo)做商業(yè)貸款，控制公積金比例，最終的目的是回款快和多。
行情遇冷時(shí)，需想策略，怎么吸引客戶，啟用中介、分銷，研究如何把房子賣出去，各種折扣組合，各種優(yōu)惠搭配。主要策略有：一是，加大對(duì)中介端的傭金點(diǎn)數(shù)和結(jié)傭方式，加快去化；二是，直接讓利于客戶，把折扣給予客戶，不過需要通過一些包裝，否則容易帶來歷史客戶的投訴，比如特價(jià)房、員工房、工抵房、大單、團(tuán)購、尾盤、實(shí)物或現(xiàn)金或充值卡等方式補(bǔ)貼變相折扣（對(duì)于不能明面降價(jià)的項(xiàng)目）等方式，既要實(shí)現(xiàn)去化也要盡量減少未來客訴風(fēng)險(xiǎn)。三是，對(duì)客戶的付款比例進(jìn)行策略組合，對(duì)于資金充足的客戶給予一定優(yōu)惠力度或補(bǔ)貼引導(dǎo)多付首付，引導(dǎo)少做公積金（回款周期長）以加快回款；對(duì)于資金不夠充分的客戶，給予首付分期，鎖定客戶。三是，團(tuán)隊(duì)激勵(lì)，團(tuán)隊(duì)的傭金設(shè)置，包括對(duì)銷售和回款等考量。
二是，在途應(yīng)收款。市場行情好時(shí)，容易掩蓋在途款存在的問題，資金充足，當(dāng)行情變冷新銷供血不足時(shí)，更要加大對(duì)在途款的回收。在途應(yīng)收款的回收，受諸多因素影響，主要分為三個(gè)大階段：一是，網(wǎng)簽，加快客戶簽合同，簽完合同才能辦按揭，有的城市對(duì)新房交易價(jià)格有監(jiān)控，會(huì)控制網(wǎng)簽速度，高價(jià)房源網(wǎng)簽周期普遍較長。一定要抓大推進(jìn)力度，務(wù)必在樓棟主體結(jié)構(gòu)封頂前完成網(wǎng)簽，封頂就意味著有資格放款了。二是，網(wǎng)簽完畢到按揭審批完畢，這個(gè)階段，工程需要推進(jìn)主體結(jié)構(gòu)封頂，財(cái)務(wù)需要推進(jìn)資料審批和額度溝通工作，一旦形象進(jìn)度達(dá)到要求，爭取快速獲得放款。目前銀行額度緊張，尤其公積金，即使手續(xù)完畢也需要排隊(duì)放款，這無形中延長了房企回籠資金周期。主體結(jié)構(gòu)封頂也需要評(píng)估該樓棟的可回款額度，有的項(xiàng)目受網(wǎng)簽限制，即使封頂也無法回款，有的樓棟去化慢，可能投入封頂?shù)馁Y金大于回款額，那需要評(píng)估投入產(chǎn)出比是否劃算。三是，按揭審批手續(xù)完畢到放款，貨幣政策寬松時(shí)一般可以快速放款，像如今的金融政策環(huán)境，手續(xù)完畢還需要排隊(duì)，需要與銀行溝通爭取額度，摸底清楚銀行的需求及政策，調(diào)整自己的按揭合作銀行或給予一定政策支持，爭取獲取更多放款額度，有時(shí)不得不花錢買額度，比如存款之類。監(jiān)管戶的銀行選取也需要考慮進(jìn)去。
2、流出端
（1）土地成本：這方面屬于剛性支出，包括土地款及契稅等，若延期將產(chǎn)生滯納金?？熘苻D(zhuǎn)項(xiàng)目還需評(píng)估考慮是否提前繳納，匹配快速首開?？梢酝ㄟ^股權(quán)釋放，加大合作包括同行合作，引入資方、個(gè)人股東，跟投等各種方式來降低自有資金投入。
（2）工程款：這是項(xiàng)目開發(fā)的大頭支出，包括前期工程費(fèi)、建筑安裝工程費(fèi)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)費(fèi)、公共配套設(shè)施費(fèi)等，涉及的總分包單位眾多。這里面有很多一部分工程款屬于剛性費(fèi)用，比如規(guī)費(fèi)或壟斷性行業(yè)，是必須現(xiàn)金支付，或者說沒有往后拖延的余地。工程款支付可從多方面管控：一，源頭的合同條款。比如總包一般約定的付款節(jié)點(diǎn)有正負(fù)零、首開、封頂、外架、市政、竣備、交付、交付一年、交付二年等。比如，約定供應(yīng)鏈融資條款，比如工抵條款等。二，日常通過月度/周資金計(jì)劃，來盤點(diǎn)工程款支付，摸清各項(xiàng)目應(yīng)付款情況，盤點(diǎn)賬戶資金，排布下個(gè)月支付計(jì)劃，包括額度分配，區(qū)分輕重緩急，優(yōu)先保障剛性支付，交付類項(xiàng)目，再供應(yīng)類、封頂類。盤點(diǎn)資金是從監(jiān)管賬戶支付，還是需要跨賬戶調(diào)撥，還是需集團(tuán)下?lián)?，還是通過商票或工抵。行情好，資金充足時(shí)，很少使用商票和工抵，隨著整個(gè)行業(yè)高周轉(zhuǎn)，高杠桿，現(xiàn)金流緊張，很多房企都采用了商票和工抵，一定程度上延遲的現(xiàn)金支付。
（3）兩費(fèi)：管理費(fèi)、營銷費(fèi)。兩費(fèi)管控，集團(tuán)一般通過預(yù)算的費(fèi)率搭配絕對(duì)金額來進(jìn)行管控，月度制定計(jì)劃，營銷費(fèi)又分為合同口徑和實(shí)際支付口徑，費(fèi)用系統(tǒng)作為信息化手段支撐管控。
（4）稅金：包括增值稅、所得稅、土增稅等。對(duì)于老項(xiàng)目眾多的公司，稅金清算工作很重要，各個(gè)地區(qū)的退稅政策和環(huán)境不同，需要深入溝通，在合理范圍內(nèi)，盡量爭取緩稅少稅退稅，減少現(xiàn)金流支出。
3、監(jiān)管資金盤活：在合理范圍內(nèi)，盡量盤活監(jiān)管資金賬戶，也是房企現(xiàn)金流優(yōu)化的重要手段，但從民生和政府監(jiān)管來說，房產(chǎn)是預(yù)售制度，加強(qiáng)資金監(jiān)管才有助于保障項(xiàng)目最終完工交付，不至于爆發(fā)爛尾風(fēng)險(xiǎn)。
在對(duì)現(xiàn)金流了解不多時(shí)，我關(guān)注更多的是利潤和生產(chǎn)，隨著對(duì)現(xiàn)金流的了解深入，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)金流才是一個(gè)企業(yè)的命脈，如果現(xiàn)金流無法打平，出現(xiàn)巨大波動(dòng)和缺口，對(duì)于企業(yè)來說是致命的。對(duì)于單個(gè)項(xiàng)目或區(qū)域性公司來說，都要從單個(gè)組織現(xiàn)金流自平衡來考慮自身的經(jīng)營和發(fā)展，如果現(xiàn)金流都無法自平衡，就會(huì)發(fā)生資金斷裂，那么再美好的未來都無法實(shí)現(xiàn)，首先，第一要?jiǎng)?wù)是資金能平穩(wěn)持續(xù)運(yùn)行，收入能覆蓋支出。這也是國家出臺(tái)三道紅線的宗旨，穩(wěn)健發(fā)展，降低負(fù)債降低杠桿，有質(zhì)量的財(cái)務(wù)增長，而不是拼命高速奔跑。
最后介紹一下自己，我是一個(gè)職場中的兩寶媽媽，坐標(biāo)杭州，研究生畢業(yè)，主業(yè)房地產(chǎn)。平常喜歡寫日記，累計(jì)發(fā)表了上千篇日記。2022年我組建了日精進(jìn)群，和一群朋友共同見證2022年的成長，遇見更美好的自己！如果您覺得有幫助，感謝點(diǎn)贊、收藏 支持，謝謝。
