第三章 承諾和一致

人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們作出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場(chǎng)，我們立刻就會(huì)碰到來(lái)自?xún)?nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說(shuō)的那樣去做。

一旦作出選擇，人就很樂(lè)意相信自己選對(duì)了。事實(shí)上，我們所有人都會(huì)一次一次地欺騙自己，以便在作出選擇之后，堅(jiān)信自己做得沒(méi)錯(cuò)。

比如曾經(jīng)有個(gè)朋友邀請(qǐng)我去聽(tīng)一場(chǎng)講座，我內(nèi)心不愿意參加，但迫于人情還是參加了。之后我就開(kāi)始說(shuō)服自己這個(gè)講座多么有價(jià)值，聽(tīng)了它肯定會(huì)學(xué)到很多東西。于是我之后便很開(kāi)心地去聽(tīng)了講座，好像這是我自己本來(lái)的決定一樣。

玩具公司也利用了這套手法，圣誕節(jié)是玩具熱賣(mài)的高峰期，他們?cè)谑フQ節(jié)前電視上推送一款特別好的玩具。那么看到這款玩具的孩子肯定會(huì)想方設(shè)法讓家長(zhǎng)再圣誕節(jié)給自己買(mǎi)。但等到了圣誕節(jié)那天，制造廠卻不供應(yīng)足量的這套玩具，而其他玩數(shù)量卻特別充足。此時(shí)家長(zhǎng)來(lái)到店里，卻得知這套玩具缺貨，于是不得不買(mǎi)了其他替代玩具給孩子。

等過(guò)了一段時(shí)間，玩具商又開(kāi)始在電視上打廣告，家長(zhǎng)因?yàn)橹皩?duì)孩子做過(guò)的承諾不得不又給孩子買(mǎi)了這套玩具，于是玩具商大賺了一筆。

在慈善機(jī)構(gòu)里也用過(guò)這套手法，慈善機(jī)構(gòu)人先是詢(xún)問(wèn)對(duì)方最近怎么樣，處于客套，肯定大多數(shù)人會(huì)回答還好，不錯(cuò)之類(lèi)的回答，然后慈善機(jī)構(gòu)人員就開(kāi)始提出要求要去顧客家里義賣(mài)餅干，得到的錢(qián)募捐給殘疾人士，89%的人同意了。

而當(dāng)慈善機(jī)構(gòu)者沒(méi)有問(wèn)候，直接請(qǐng)求的時(shí)候，同意的人只有44%。

正是因?yàn)檫@種承諾，才讓顧客本身覺(jué)得自己過(guò)得很好，而為了維持這種言行一致，不得不去接受請(qǐng)求。

還有一種方法是以小積大。通過(guò)小的請(qǐng)求來(lái)讓你認(rèn)同自身是具有某種特性的人，然后再提出與這種特性相關(guān)的另一種請(qǐng)求，人們的認(rèn)同率將大大提高。

比如說(shuō)，先讓居民簽署環(huán)保協(xié)議書(shū)，大部分人都會(huì)同意。因?yàn)檫@無(wú)關(guān)利益，而且還會(huì)被人認(rèn)為是具有公益精神、履行公民職責(zé)的好市民，自己內(nèi)心也會(huì)慢慢這么覺(jué)得。然后過(guò)段時(shí)間，公司再派另外一名工作人員，要求居民在他們自家草坪上立一塊“安全駕駛”的牌子，他們先前已經(jīng)認(rèn)為自己是具有公益精神、履行公民職責(zé)的好市民了，所以在這件事上的認(rèn)同率也會(huì)大大提高。

發(fā)生變化的大概是人們對(duì)參與或采取行動(dòng)的感覺(jué)。一旦他答應(yīng)了某個(gè)請(qǐng)求，他的態(tài)度就可能改變，在他自己看來(lái)，他成了做這種事情的人：答應(yīng)陌生人提出的請(qǐng)求，對(duì)自己承諾的事情采取行動(dòng)，配合有著高尚動(dòng)機(jī)的善舉。

所以，在接收瑣碎請(qǐng)求時(shí)，務(wù)必小心謹(jǐn)慎。因?yàn)?b>一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知。它不光能提高我們對(duì)分量更大的類(lèi)似請(qǐng)求的順從度，還能使我們更樂(lè)意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。

書(shū)面宣言這種承諾方式的好處在于：

第一、它成了一個(gè)行為業(yè)已發(fā)生的物證。

這樣一份文檔，會(huì)驅(qū)使他調(diào)整自身的信念和自我形象

第二、書(shū)面自白可以拿給其他人看。

也意味著可以用它來(lái)令他人信服，勸說(shuō)別人朝著聲明里的方向改變態(tài)度。書(shū)面承諾能令其他人信服：寫(xiě)這份東西的人，真心相信自己寫(xiě)下來(lái)的事情。

人有一種天然的傾向，總認(rèn)為聲明反映了當(dāng)事人真實(shí)的態(tài)度，哪怕他們明知道當(dāng)事人的聲明并非出于自愿。除非令有強(qiáng)有力的反面證據(jù)，否則旁觀者會(huì)自動(dòng)假定寫(xiě)這種聲明的人寫(xiě)的都是真的。

一旦做出了承諾，自我形象就要承受來(lái)自?xún)?nèi)外兩個(gè)方面的一致性壓力。一方面，是人們內(nèi)心有壓力要把自我形象調(diào)整得與行為一致，另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會(huì)按照他人對(duì)自己的感知來(lái)調(diào)整形象。

為什么保潔和通用公司經(jīng)常舉辦宣傳征文比賽呢？參賽者只以“我喜歡某某產(chǎn)品，因?yàn)?.....”開(kāi)頭，寫(xiě)一篇短小的個(gè)人聲明，但參加這種比賽又不比真正購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，那為什么還要這么多公司愿意掏腰包舉辦比賽呢？

答案當(dāng)然是因?yàn)檎魑谋荣愂菫榱俗尡M量更多的人寫(xiě)下對(duì)產(chǎn)品的表白。他們知道要想獲勝必須得贊美相關(guān)產(chǎn)品，于是他們開(kāi)始尋找該產(chǎn)品的一切優(yōu)點(diǎn)。成千上萬(wàn)的人以書(shū)面形式證明了該產(chǎn)品具有這樣那樣的有點(diǎn)，在書(shū)面文字神奇的推動(dòng)之下，他們真正相信了自己寫(xiě)下的東西。而認(rèn)識(shí)這些寫(xiě)文章的而并沒(méi)有參與征文活動(dòng)的人出于對(duì)他人本身的信任，也開(kāi)始相信產(chǎn)品真的很好。

公開(kāi)承諾往往具有持久的效力。每當(dāng)一個(gè)人選擇了一種立場(chǎng)，他便會(huì)產(chǎn)生維持它的動(dòng)機(jī)，因?yàn)檫@樣才能顯得前后一致。一個(gè)立場(chǎng)越是公開(kāi)，人就越不愿意對(duì)其作出改變。

額外的周折

費(fèi)勁周折猜得到某樣?xùn)|西的人，比輕輕松松就得到的人，對(duì)這件東西往往更為診視。

對(duì)于一個(gè)想要建立持久凝聚力和卓越感的團(tuán)體來(lái)說(shuō)，入會(huì)活動(dòng)的艱辛能帶來(lái)一項(xiàng)寶貴的優(yōu)勢(shì)，這種優(yōu)勢(shì)，是該團(tuán)體絕不愿輕易放棄的。

內(nèi)心的抉擇

只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時(shí)，我們才會(huì)為自己的行為發(fā)自?xún)?nèi)心地負(fù)起責(zé)任。

這在教育孩子上十分有意義。對(duì)于我們希望孩子真心相信的事情，決不能靠賄賂或威脅讓他們?nèi)プ?，賄賂和威脅的壓力只會(huì)讓孩子暫時(shí)順從我們的愿望，倘若我們不光希望他們暫時(shí)順從，還希望他們相信自己做的事情是正確的，我們就得找一個(gè)有力的原因，足以讓她在大多數(shù)時(shí)候保持城市，可這個(gè)原因又不能強(qiáng)大得讓孩子覺(jué)得，自己完全是為了它才保持誠(chéng)實(shí)的。

這是因?yàn)?，?dāng)你賄賂或威脅孩子時(shí)，他會(huì)覺(jué)得是因?yàn)檫@兩項(xiàng)原因自己才不去做這件事的，這樣造成的影響往往只是暫時(shí)的。

而選擇一個(gè)有力的原因，會(huì)讓孩子覺(jué)得是自己主動(dòng)愿意這么做的，會(huì)更加順從自己的內(nèi)心。這種理由里蘊(yùn)含的外部壓力越少，效果就越好。對(duì)家長(zhǎng)而言，選擇一個(gè)合適的理由并不容易，但這番努力應(yīng)該是物有所值的。

當(dāng)內(nèi)心變化一旦出現(xiàn)，就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關(guān)的環(huán)境；而來(lái)，變化能發(fā)揮持久的作用。

拋低球手法

這種手法就是指先給人一個(gè)甜頭，誘使人做出有利的購(gòu)買(mǎi)決策。而后，等決定作好了，交易卻還沒(méi)最終拍板，賣(mài)方巧妙地取消了最初的甜頭。

這主要是利用了個(gè)人承諾能建立起一套自圓其說(shuō)的系統(tǒng)，能為最初的承諾找到新理由。買(mǎi)家們從沒(méi)想過(guò)，要不是最初先作了選擇，這些額外的理由根本就不會(huì)出現(xiàn)。

作者舉了個(gè)例子，相關(guān)人員想通過(guò)為居民提供節(jié)能技巧來(lái)讓居民們注意節(jié)能。他們先是跟部分居民說(shuō)了要在本地報(bào)紙上登出這些誒答應(yīng)節(jié)能家庭的名字。這一招果然立竿見(jiàn)影，大多數(shù)居民節(jié)約了比前一個(gè)月多12.2%的電。然后相關(guān)人員又告訴這部分居民因?yàn)橐恍┰蛩麄兊拿植⑽茨艹晒Φ巧蠄?bào)紙。雖然如此，但下個(gè)月居民卻節(jié)約了15.5%的電，比告訴他們要登報(bào)紙時(shí)節(jié)約得還要多。

這是因?yàn)橐婚_(kāi)始支撐居民的只是登報(bào)表彰的誘惑。而承諾一旦作出，就開(kāi)始長(zhǎng)出腳來(lái)支撐自己：因此他們開(kāi)始勸說(shuō)自己，美國(guó)必須減少外國(guó)能源的依賴(lài)；自家天然氣費(fèi)用降低，讓他們很愉快；他們?yōu)樽约旱淖晕铱酥颇芰ι罡序湴粒蛔钪匾氖?，他們開(kāi)始覺(jué)得自己很有節(jié)約精神。有了這些新的理由，先前節(jié)能的承諾就顯得更為正當(dāng)了，這樣一來(lái)，哪怕最初的理由沒(méi)有了，承諾還是站的穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)。

與孩子受賄賂或威脅不同的是，賄賂和威脅對(duì)于孩子來(lái)說(shuō)是很強(qiáng)的外部刺激，他們往往覺(jué)得這才是他們行為的原因，而找不到自己內(nèi)心愿意去做這些事情的原因。所以，當(dāng)威脅消失了，他們依舊還會(huì)犯錯(cuò)。相對(duì)來(lái)說(shuō)，登報(bào)表彰沒(méi)有那么強(qiáng)的外部驅(qū)動(dòng)力，居民們也可以通過(guò)這個(gè)來(lái)找到更為驅(qū)動(dòng)自己去節(jié)約的理由，因此形成了內(nèi)心變化，開(kāi)始履行承諾。

那么如何拒絕這一效應(yīng)對(duì)我們帶來(lái)的危害呢？

作者舉了個(gè)自己被年輕女郎采訪的例子，他為了在年輕女郎面前展現(xiàn)自己獨(dú)特的品味，夸大自己常?？措娪芭c表演的次數(shù)。但后來(lái)得知這名女郎竟然是推銷(xiāo)他們俱樂(lè)部服務(wù)的銷(xiāo)售人員，于是很惱怒，但又不能收回前言，因?yàn)檫@樣就表面了自己是一個(gè)不言行一致的人。他就不知不覺(jué)掉進(jìn)了這個(gè)陷阱。

于是總結(jié)出了經(jīng)驗(yàn)：僅僅因?yàn)橄胍畛跛龅谋３忠恢戮晚槒膭e人的要求是很愚蠢的

在作出選擇前，你要問(wèn)一下自己：知道了你現(xiàn)在掌握的這些清理，要是時(shí)間能夠倒流，你還會(huì)坐出同樣的選擇嗎？要集中注意力捕捉最先迸發(fā)的感受，作出明智的選擇。

比如：要是知道了這位女郎是為了推銷(xiāo)他的產(chǎn)品才問(wèn)的你這些問(wèn)題，你還會(huì)同意嗎？