一清早出門趕火車，5個(gè)多小時(shí)后，我到站了，時(shí)間已經(jīng)是中午，我在火車站附近隨便吃了點(diǎn)東西，就走到車站邊上找出租車?？蛻艄倦x市區(qū)還有一個(gè)多小時(shí)的車程，出差前一天問(wèn)過(guò)同事，說(shuō)下了火車可以坐長(zhǎng)途汽車，車票便宜，但開(kāi)得慢，也可以叫出租車，比較快，價(jià)錢要和司機(jī)談了。
約了客戶下午2點(diǎn)到他們公司，做長(zhǎng)途汽車時(shí)間有點(diǎn)緊張，還是叫出租車保險(xiǎn)。我就隨便找了個(gè)正在出租車旁候客的司機(jī)問(wèn)去客戶公司所在地要多少錢，他開(kāi)價(jià)300百，我說(shuō)太貴了，便宜點(diǎn)吧，要不是趕時(shí)間我就坐長(zhǎng)途車了，30塊錢就夠了。他說(shuō)那就240吧，把來(lái)回油錢扣掉他掙得也不多，我一想這個(gè)價(jià)錢雖然比火車票還貴很多，但時(shí)間更寶貴，好在外企對(duì)差旅費(fèi)用只要合理都給報(bào)銷，我就上了他的車。一路顛簸，終于在1點(diǎn)半時(shí)到達(dá)客戶公司。
這家公司位于一個(gè)三線城市的郊區(qū)小城鎮(zhèn)上，大家可以想象一下20多年前這類城鎮(zhèn)的樣子。這是一家國(guó)企的研究院，院里分布著幾排略顯陳舊的多層辦公樓。根據(jù)客戶聯(lián)系人陳主任的指示找到了他們所在的那個(gè)樓，上樓進(jìn)到辦公室，陳主任熱情地迎上來(lái)招呼，陳主任是負(fù)責(zé)技術(shù)的，因?yàn)橐呀?jīng)在電話里交流過(guò)好幾次，所以互相之間沒(méi)有陌生感。
稍微寒暄幾句后，他把我?guī)У搅烁舯诘臅?huì)議室請(qǐng)我稍候，他去叫其他人過(guò)來(lái)一起開(kāi)會(huì)。我從隨身攜帶的包里拿出了當(dāng)時(shí)的商場(chǎng)三寶-筆記本電腦、移動(dòng)電話和一本皮封面上印著公司商標(biāo)的筆記本。那個(gè)時(shí)候電腦還在臺(tái)式機(jī)時(shí)代，筆記本電腦和移動(dòng)電話在中國(guó)還未普及，所以我們這個(gè)行業(yè)的銷售出門和客戶談生意帶著這兩樣?xùn)|西也可以說(shuō)明公司的實(shí)力，加上一本有公司商標(biāo)的筆記本，可以記錄同客戶交流時(shí)的一些技術(shù)需求項(xiàng)目重點(diǎn)等以顯示我們的專業(yè)認(rèn)真，故此謂之我們這個(gè)行業(yè)的商場(chǎng)三寶。
剛到兩點(diǎn)鐘，陳主任帶著另外三個(gè)人進(jìn)了會(huì)議室，我起身同他們握手，同時(shí)陳主任在旁邊一一介紹，分別是陳主任的直接領(lǐng)導(dǎo)王院長(zhǎng)和采購(gòu)部、合同部的工作人員。然后我們就分別坐到了談判桌的兩邊，客戶一邊4位，我這邊就一個(gè)人。由于這不是個(gè)新客戶，他們對(duì)我們的產(chǎn)品比較了解，所以并沒(méi)有問(wèn)太多技術(shù)問(wèn)題，只是讓我介紹了一下產(chǎn)品最新版本和新功能的一些特點(diǎn)，這些對(duì)于剛從技術(shù)轉(zhuǎn)到銷售的我來(lái)說(shuō)太熟悉了，所以半小時(shí)后，交談內(nèi)容就進(jìn)入了商務(wù)階段。
陳主任開(kāi)始問(wèn)我是否還能降價(jià)，我說(shuō)這次報(bào)價(jià)是根據(jù)以前的合同記錄為基礎(chǔ)給出的，折扣是相同的。旁邊的王院長(zhǎng)回過(guò)頭看了一眼陳主任，陳主任心領(lǐng)神會(huì)地對(duì)我說(shuō)，那我們修改一下采購(gòu)的內(nèi)容，你再幫我們算一下需要多少錢吧，接著他就告訴了我要修改的配置方案。我打開(kāi)筆記本電腦，調(diào)出excel報(bào)價(jià)單，按修改方案輸入?yún)?shù)，我注意到陳主任看到我這一系列動(dòng)作時(shí)眼里流露出羨慕的眼光朝王院長(zhǎng)看去。一分鐘后，我就告訴了他們新的價(jià)格。在和其他幾位參會(huì)者低聲交流了一番后，王院長(zhǎng)發(fā)話了。小余，今年我們?cè)豪锬杲K還有些采購(gòu)預(yù)算沒(méi)用完，你們是世界著名IT公司，你們的產(chǎn)品我們用得不錯(cuò)，所以想再買一些你們的軟件，但現(xiàn)在這個(gè)價(jià)格超出了預(yù)算，你是否請(qǐng)示一下公司領(lǐng)導(dǎo)，再降些價(jià)呢？我問(wèn)大概要降到多少呢？陳主任說(shuō)能否降到70多萬(wàn)？我在報(bào)價(jià)單上又算了一下，發(fā)現(xiàn)如果70萬(wàn)的話折扣還得多5個(gè)點(diǎn)，也不算大。我就對(duì)他們說(shuō)，那我打個(gè)電話請(qǐng)示一下，然后起身走出會(huì)議室，走到走廊盡頭，開(kāi)始撥打我經(jīng)理的電話。
匯報(bào)完談判情況后，經(jīng)理有些意外，問(wèn)我是不是當(dāng)場(chǎng)能簽合同，我說(shuō)看樣子可以，他當(dāng)即拍板同意。我在走廊里稍微呆了一會(huì)兒，深吸一口氣，走回了會(huì)議室。陳主任等我一落座就問(wèn)怎么樣，眼光里透著期待，我問(wèn)今天是否能簽合同？他說(shuō)如果價(jià)格談攏就行。我說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)批準(zhǔn)了。只見(jiàn)陳主任松了口氣，對(duì)王院長(zhǎng)說(shuō)，好了，這樣就皆大歡喜了。
接下來(lái)就是我們把正式合同打印出來(lái)，因?yàn)槭孪纫寻押贤谋緜髡娼o他們審核過(guò)，所以現(xiàn)在只要把談定的產(chǎn)品內(nèi)容和價(jià)格填上去然后簽字蓋章就行了。等這些合同手續(xù)辦完，陳主任拿著蓋好章的合同交給我說(shuō)，這次你辛苦你來(lái)一趟，晚上我們請(qǐng)你吃個(gè)飯。
稍坐了片刻，他們一行3人開(kāi)著車把我送到了我住的酒店，吃飯就在酒店餐廳的包間。小城鎮(zhèn)沒(méi)有什么豪華酒店，餐廳也一般，但大家的心情都很愉快?，F(xiàn)在想來(lái)，我當(dāng)時(shí)的運(yùn)氣有多好啊，就通了幾個(gè)電話，做了幾次報(bào)價(jià)，出差了一次見(jiàn)客戶一面就把合同簽回來(lái)了。
拿著合同回到公司見(jiàn)到經(jīng)理時(shí)，他微笑著看著我，目光中流露出我看不懂的東西。這次的銷售經(jīng)歷對(duì)我來(lái)說(shuō)并沒(méi)有任何困難之處，我的信心一下子增強(qiáng)了，感覺(jué)自己當(dāng)初的選擇挺正確的。
后來(lái)，我才明白這次是老天在鼓勵(lì)我，其實(shí)銷售之路布滿荊棘。
