從鏈接到上門：成交的關(guān)鍵

當(dāng)我們建立好客戶池后，下一步要做的就是讓客戶能上門，客戶一般只有線下咨詢和體驗(yàn)過后才會(huì)有可能成交，因?yàn)榧议L(zhǎng)要付出的不僅有金錢成本，還有重要的時(shí)間和機(jī)會(huì)成本。

這提到一個(gè)公式，就是成交量=上門量乘以成交率，大部分的機(jī)構(gòu)的招生問題就是因?yàn)榭蛻舫睾蜕祥T量。只有提升上門量，才能提升成交量。

書中提到有以下幾條因素影響上門量：

一、客戶量和客戶池維護(hù)

這指的是客戶池里客戶量的多少嚴(yán)重影響機(jī)構(gòu)的上門量。但很多機(jī)構(gòu)在客戶池的建立和維護(hù)上花費(fèi)的時(shí)間和精力較少，只是一味的想讓客戶上門體驗(yàn)，而我們要做的是在聚集客戶和培養(yǎng)客戶上多做努力。

二、上門理由的設(shè)計(jì)

我們要思考的是以什么的理由足夠吸引家長(zhǎng)來上門，現(xiàn)在的家長(zhǎng)對(duì)各種信息的新鮮閾值越來越高，所以家長(zhǎng)對(duì)很多活動(dòng)都不太感興趣了，常規(guī)的就是各種體驗(yàn)課、公開課、試聽課等，本書中提到兩個(gè)正在成為新常態(tài)的方式：1、創(chuàng)造場(chǎng)景：雙十二瘋狂同學(xué)會(huì)、婦女節(jié)、618、517、520等，讓客戶潛意識(shí)接受這些是最好的報(bào)課時(shí)間。2、免費(fèi)策略：

三、活動(dòng)的頻次

在一定程度來說，邀約客戶上門的頻次，或者說我們做活動(dòng)的頻次就決定了上門量。

四、邀約效果

而這里講到，影響邀約效果的因素有兩個(gè)：（1）邀約手段單一，（2）價(jià)值傳遞工具的使用。