花了一周的時間讀完了《增長黑客》，感觸良多，特意寫下此文，以便今后的產(chǎn)品之路能夠借鑒書中成功的經(jīng)驗，吸取失敗的教訓(xùn)。

何謂增長黑客？增長黑客是介于技術(shù)和市場之間的新型團隊角色，主要依靠技術(shù)和數(shù)據(jù)的力量來達成各種營銷目標，而非傳統(tǒng)意義上靠砸錢來獲取用戶的市場推廣角色。他們可以以各種幾乎零成本的方式，來達到用戶增長這一核心目標。增長黑客應(yīng)當(dāng)具有以下特質(zhì)：數(shù)據(jù)為王、專注目標、關(guān)注細節(jié)、富于創(chuàng)意、信息通透。

任何想要博得用戶青睞的產(chǎn)品，產(chǎn)品本身一定是解決了用戶的問題，是市場所需要的，否則再優(yōu)秀的增長黑客也束手無策。創(chuàng)業(yè)公司在進行需求分析時，需要考慮以下四點：需求是真實存在還是偽需求、需求是否為剛需、市場規(guī)模是否夠大、需求的變現(xiàn)能力如何。當(dāng)從零開始做一款新產(chǎn)品時，要做到精益創(chuàng)業(yè)，通過MVP獲取用戶反饋（其中要包含驗證需求真?zhèn)危诖嘶A(chǔ)上快速迭代（或謀求轉(zhuǎn)型），直到產(chǎn)品達到PMF階段。而通過MVP驗證需求的方法有很多，并非一定要開發(fā)一款新產(chǎn)品，甚至可以通過視頻、微信平臺等渠道體現(xiàn)核心功能進行驗證。令我印象最深的一個成功案例是一個叫做Zappos的鞋類電商平臺，創(chuàng)始人并沒有建立倉儲和物流基地，只是到隔壁鞋店拍了一雙鞋子的照片掛到了網(wǎng)上，有人下單后他到店里把鞋子買回來并寄出去，通過這種方法驗證了人們確實有在網(wǎng)上買鞋子的需求，是名副其實的最小可行化產(chǎn)品。所以最小可行化產(chǎn)品的核心目的是驗證需求真?zhèn)?，其他任何與此目的無關(guān)的功能均不必添加。目前據(jù)我所知，已經(jīng)有越來越多的創(chuàng)業(yè)公司通過微信公眾平臺來開發(fā)MVP了，之前以為大家選擇微信的目的只是因為它不需下載安裝，顯得輕量化容易被用戶接受，讀書之后才發(fā)現(xiàn)好處遠不止這些，有以下優(yōu)點：開發(fā)成本低、無需適配、分發(fā)方便、便于信息收集、數(shù)據(jù)得以沉淀。MVP三大必備模塊：反饋渠道、官方公告、自動升級。

說完了MVP，接下來就是真正的運營干貨了，全書以AARRR轉(zhuǎn)化漏斗模型展開，具體如下：

1、獲取用戶。

l通常社區(qū)類產(chǎn)品初期會面臨一個問題：在高質(zhì)量用戶和高質(zhì)量內(nèi)容之間，究竟是先有雞還是先有蛋？所以一定要保證早期種子用戶的質(zhì)量，因為它將決定產(chǎn)品初期的氛圍，運營走向，影響產(chǎn)品日后的發(fā)展策略。產(chǎn)品初期的用戶貴在精而不在多，所以社區(qū)類產(chǎn)品的冷啟動時期設(shè)置適當(dāng)?shù)倪M入壁壘是一個不錯的選擇，通過人工的方式拒絕屌絲用戶，比如知乎初期的邀請審核機制。

l從最笨的事情做起，為了打造產(chǎn)品社區(qū)氛圍，可以無所不用其極：寫軟文、和用戶交朋友、幫助用戶完成本來應(yīng)當(dāng)由他們完成的事情（Airbnb到房東家里幫忙拍照）。

l社交紅利，借助Facebook和微信等大型平臺，在產(chǎn)品中加入社交傳播機制，并為社交傳播機制添加激勵。產(chǎn)品初期可以暫時擱置獨立賬號體系，選擇接入第三方社交網(wǎng)絡(luò)平臺，深挖關(guān)系鏈的潛力。

l內(nèi)容營銷。明確目標受眾、持續(xù)的輸出、故意留漏洞激發(fā)用戶討論。

l搜索引擎和應(yīng)用商店優(yōu)化。

l饑餓營銷。要設(shè)置一定機制保證用戶不會一怒之下就離開，比如可以讓用戶看到具體數(shù)據(jù)（還有多少資源或者還有多少人在你之后），插隊機制（邀請好友加入就你能在排隊名單里提高位置）。

l地推。采用此手段時，應(yīng)當(dāng)綜合區(qū)域特性、群體滲透、易獲得性考慮，比如酒店預(yù)訂（機場）、校園產(chǎn)品（校園）、游戲（網(wǎng)吧）就很適合地推。而易獲得性可能也是導(dǎo)致很多產(chǎn)品地推效率不高的原因，比如APP產(chǎn)品在沒有WiFi的條件下進行地推。

2、激發(fā)活躍

l社交產(chǎn)品用戶的數(shù)量與結(jié)成的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)深度直接決定了其價值的大小。

l重建關(guān)系流。在新用戶和老用戶之間建立關(guān)系鏈，讓新用戶有渠道添加老用戶為好友，并讓老用戶知曉（比如發(fā)郵件），有助于喚回老用戶，維持活躍。

l將活躍者與非活躍者聯(lián)系起來，比如讓用戶可以為其他用戶貼標簽，這樣可以讓不活躍者在他人的好意背書下體現(xiàn)自己不為人知的技能特質(zhì)，吸引更多人的目光，加入狂歡。

lA/B測試。注意控制單一變量，可以通過A/B測試得出的數(shù)據(jù)來說服開發(fā)同事。但是A/B測試也會帶來一定的思維局限：即陷入一點一滴的變更中而忽略更大的突破性變化。所以如果產(chǎn)品還沒有達到零點幾個百分比的下降都意味著幾百萬美元的損失的話，還是多花些時間在那些真正有躍進式提升的地方吧。

l降低用戶活躍門檻。充分考慮用戶使用流程中的故障點，想盡一切辦法解決。比如QQ音樂在IOS系統(tǒng)下鎖屏?xí)r的歌詞顯示。由于iOS沒有開放鎖屏提供歌詞的接口，所以QQ音樂將每一句話都做成圖片顯示在鎖屏界面中。

l游戲化策略。游戲的四大特征：目標、規(guī)則、反饋系統(tǒng)和自愿參與。游戲的價值不是雪中送炭而只能是錦上添花，所以不能本末倒置，高估它的作用。常用的游戲策略如下：積分排名，徽章挑戰(zhàn)，百度貼吧的簽到，QQ會員的鉆石點亮機制，支付寶每年的消費記錄等。

3、提高留存。

l造成留存率低的原因：產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，用戶頻繁被騷擾，話題產(chǎn)品熱度減退，有更好的替代品，產(chǎn)品生命周期終結(jié)。

l留存率=在往后的第N天依然在使用的用戶數(shù)/第1天新增用戶數(shù)。次日留存可反映產(chǎn)品新版本的品質(zhì)變動和渠道優(yōu)劣；七日留存可反映用戶完成一個完整體驗周期后的去留情況；30日留存則反映一次版本迭代后的穩(wěn)定性，輔助判斷產(chǎn)品演進方向是否合理?？舍槍η烙脩魡为殑冸x進行留存率分析，選擇留存率較高的渠道重點投放。

l優(yōu)化產(chǎn)品性能。

l有損服務(wù)，刻意輸出在品質(zhì)上存在某些損失的服務(wù)，以此犧牲換取其他方面（速度、穩(wěn)定性、成功執(zhí)行的幾率）的優(yōu)化。本質(zhì)還是需求的優(yōu)先級問題。

l引導(dǎo)新用戶快速上手。在剛開始使用微博時為你推薦關(guān)注，社區(qū)為了保證初期內(nèi)容質(zhì)量的冷啟動等。

l通過社交關(guān)系維系。新產(chǎn)品可以利用微信微博的現(xiàn)成關(guān)系鏈來阻止用戶流失。但是做社交卻需要慎重，一定要讓每個人都能感受到自己的存在感，像微博當(dāng)前這樣的話則有些可惜了。是因為社交產(chǎn)品的單向關(guān)注或雙向連接機制，建立了信息的秩序流動，提高了傳播效率，卻也加劇了等級分化和社交壓力?；蛟S離開固有的圈子，剪斷無謂的關(guān)聯(lián)，人們才能自由率真的表達自我。

l設(shè)計喚醒機制。包括電子郵件喚醒（短信喚醒）和消息推送通知。電子郵件喚醒的策略有四種：提供獎勵、告知產(chǎn)品進展（如新功能）、個性化推薦、用戶社交互動提示。消息推送的技巧：徽章通知、本地通知、地理圍欄通知（到達某個地理位置后發(fā)送通知）、圖片通知、Emoji表情文字。

4、增加收入。

l免費模式如何賺錢？基本功能免費，高級功能收費；交叉補貼（“游戲免費，道具收費”）~感覺不是真正意義上的免費；三方市場的流量變現(xiàn)；開源代碼的盈利（捐贈、定制開發(fā)、文檔）。免費模式的前提是用戶基數(shù)足夠大，并且能夠提高邊際成本更低的標準化服務(wù)。

l重定向廣告，讓用戶看到過的廣告再次展現(xiàn)在其面前，通過這種提醒強化品牌印象，促成消費行為。

l為有重復(fù)消費需求的用戶提供便捷的流程。比如美團外賣的再來一單，以最低的購買門檻將重復(fù)消費意圖給固化下來。

l變懲為獎。比如QQ會員的漏洞讓不法分子們以極低的價格將會員賣給用戶，對QQ造成了極大損失，但是QQ采用了變懲為獎：絕不責(zé)備用戶、給與合理補償、提供轉(zhuǎn)化便利。

5、病毒傳播。

l覆蓋面=用戶向其他人傳播的程度*被感染用戶轉(zhuǎn)化成新用戶比例。所以提高活動的覆蓋面應(yīng)當(dāng)鼓勵用戶傳播+提高看到的人的轉(zhuǎn)化率。

lBug營銷——好事不出門，壞事傳千里。百度云網(wǎng)盤通過宣揚自己的“bug”獲取了海量用戶。

l借勢營銷，把握熱點事件。

l病毒傳播的用戶心理把握：喜愛（做用戶喜歡的東西）、逐利（補貼）、互惠（邀請好友均獲得好處）、求助（游戲里求好友送體力）、炫耀、稀缺（應(yīng)當(dāng)加入索要機制才能構(gòu)成病毒傳播）、害怕失去或錯過（Mudlab中解鎖功能的渠道有兩種，邀請新用戶或者付$0.99，有了價值尺度的衡量，使得貪小便宜的人引發(fā)了病毒傳播）。

總之，書中真的是滿滿的干貨啊，讀的過程中也發(fā)現(xiàn)了自己曾經(jīng)中過好多套路?？上ё约旱募夹g(shù)水平還有限，書中的一些通過技術(shù)手段達到用戶增長的方法沒有理解透徹，有時間一定好好學(xué)技術(shù)，早日成為具有增長技能的產(chǎn)品汪。