在之前的很長一段時(shí)間里，很多公司都會依靠商業(yè)計(jì)劃書（BP）來構(gòu)建業(yè)務(wù)模型、制定戰(zhàn)略計(jì)劃或者做業(yè)務(wù)模式的創(chuàng)新。但是寫B(tài)P需要的時(shí)間和精力，有時(shí)候還需要頂級咨詢公司的參與，所以從20世紀(jì)80年代和90年代開始，越來越少的公司開始使用這種方式。

硅谷的創(chuàng)業(yè)文化盛行也是導(dǎo)致商業(yè)計(jì)劃書越來越少被使用的原因之一。如今，創(chuàng)業(yè)公司需要一種真正靈活的技術(shù)，一種易于編寫，編輯和理解的思維導(dǎo)圖。

2004年商業(yè)理論家Alexander Osterwalder和他在洛桑大學(xué)的教授Yves Pigneur提出了一種商業(yè)模式設(shè)計(jì)，可以取代繁瑣的商業(yè)計(jì)劃書，被稱為商業(yè)模式畫布（BMC），獲得了相當(dāng)數(shù)量的忠實(shí)從業(yè)者。不僅有初創(chuàng)公司采用這種方法，還有微軟，SAP和通用電氣等巨頭。

商業(yè)模式畫布是一個(gè)可視化模板，Osterwalder將畫布分為九個(gè)部分，每個(gè)部分代表商業(yè)模式中最重要的業(yè)務(wù)元素。

制作商業(yè)畫布，你需要一小群人，一塊紙板或一張大紙，標(biāo)記和便簽。當(dāng)然現(xiàn)在也有很多在線商業(yè)畫布制作的工具，幫助你提高設(shè)計(jì)的效率。

下面結(jié)合《商業(yè)模式新生代》說下各個(gè)模塊在填寫的時(shí)候需要注意的地方：

1.客戶細(xì)分

通過了解客戶，我們能夠更好的定義業(yè)務(wù)核心——價(jià)值主張。

定義細(xì)分用戶的時(shí)候除了考慮人口統(tǒng)計(jì)信息，面臨的問題，日?；顒右酝?，在移動或聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，還有一些因素的需要考慮：移動設(shè)備的類型，付費(fèi)意愿用戶和免費(fèi)用戶，游客型用戶等。比如paypal提供了一個(gè)新的服務(wù)venmo，可以讓搭乘uber的用戶在朋友之前共享賬單和支付。那venmo的目標(biāo)用戶就是uber的用戶么？不一定。

2.關(guān)鍵合作伙伴

可從這四個(gè)方向考慮合作伙伴：

·買方/供應(yīng)商。這是最常見的合作伙伴類型。

·非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟。就是我們常常說的異業(yè)合作。摩拜單車和每日優(yōu)鮮合作，每次騎車掃碼都能進(jìn)行一次抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是每日優(yōu)鮮提供的0元的水果。摩拜單車提高了活躍度，每日優(yōu)鮮獲得了訂單（雖然是0元，但是為了包郵，一般用戶往往會再買點(diǎn)別的）。

·合作經(jīng)營。當(dāng)某種業(yè)務(wù)需要的資源只有另一家公司可以填補(bǔ)時(shí)，就會出現(xiàn)這種合作伙伴關(guān)系。上面說的異業(yè)合作可以看做一種臨時(shí)的合作經(jīng)營。很多軟件的數(shù)據(jù)分析模塊用友盟的API，就一種是合作經(jīng)營。

·競合。競爭對手有可能也是合作伙伴。iPad和Kindle顯然是競爭關(guān)系。但是在ipad上也有Kindle的讀書軟件，也可以用亞馬遜會員登錄并購買數(shù)據(jù)。這時(shí)候蘋果也成了亞馬遜的合作伙伴。

3.關(guān)鍵活動

關(guān)鍵活動就是為了實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式必須要做的事情，基本上所有活動都可以統(tǒng)一為三個(gè)主要類別：

0.? 生產(chǎn)。

0.? 解決用戶問題。

0.? 平臺建設(shè)。

4.收入模型

如何從不同的細(xì)分客戶中獲得收入，除了直接銷售外，再舉一些例子：

·廣告：這個(gè)不用多說，目前國內(nèi)大量的視頻服務(wù)的收入模型之一就是廣告。

·聯(lián)盟營銷：通過向你的用戶推薦其他產(chǎn)品和服務(wù)來獲得傭金。積分墻產(chǎn)品就是這種收入模型。

·訂閱：saas平臺上產(chǎn)品的按月/按年購買都算是這種模式。

·贊助：經(jīng)營個(gè)微信公眾號，文章末端求打賞就是這種模式。

·免費(fèi)+增值：通過基本功能免費(fèi)吸引用戶，然后為付費(fèi)客戶提供高級功能。視頻服務(wù)的會員就是這種模式，付費(fèi)用戶可以免廣告，可以提前看。

5.價(jià)值主張

價(jià)值主張是用戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的主要原因。良好的價(jià)值主張是一種獨(dú)特的功能組合，既可以解決客戶的問題，也可以為客戶帶來額外的價(jià)值。比如網(wǎng)約車服務(wù)的價(jià)值主張：

減少等待時(shí)間

價(jià)格比出租車便宜

在線支付不用帶現(xiàn)金

可以通過地圖實(shí)時(shí)了解車輛的位置

針對不同的細(xì)分用戶會有不同的價(jià)值主張，文章一開始的airbnb的案例中，產(chǎn)品對房東和旅游者的價(jià)值主張是不一樣的。

6.渠道

渠道是你如何為你的細(xì)分客戶提供價(jià)值主張。所以銷售不是渠道唯一作用，渠道也可以用來創(chuàng)建品牌知名度，也可以提供售后服務(wù)。Osterwalder和Pigneur強(qiáng)調(diào)了在五個(gè)方面考慮渠道，其實(shí)就是服務(wù)和用戶的接觸點(diǎn)。

·讓用戶認(rèn)知產(chǎn)品和服務(wù)的渠道。讓潛在用戶了解您的產(chǎn)品的渠道，比如社交媒體。定期提供高質(zhì)量的內(nèi)容，讓受眾自愿地參與分享內(nèi)容。

·讓用戶了解產(chǎn)品和服務(wù)的渠道。如何讓用戶意識到你的產(chǎn)品和服務(wù)是有用的？他們需要親身體驗(yàn)。目前很多測評網(wǎng)站和公眾號，提供產(chǎn)品給用戶測試并要求反饋，這個(gè)對于很多新投入市場的產(chǎn)品來說就是比較好的渠道。

·讓用戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的渠道。如果是手機(jī)應(yīng)用，就要考慮App Store和各大安卓應(yīng)用市場。進(jìn)入其他渠道的時(shí)候要考慮支付便捷和安全，要考慮用戶是否容易接受。

交付。可能大家會直接想到物流。但是有些大型家具的交付，還會涉及到委托專門的安裝公司進(jìn)行安裝，除了物流公司，安裝公司也是渠道之一。

·售后服務(wù)的渠道。聊天機(jī)器人已經(jīng)是比較普遍的售后渠道之一，用來解決咨詢問題。社交媒體其實(shí)也可以作為一個(gè)售后渠道，可以跟蹤上面的評論和提問。

7.關(guān)鍵資源

資源可以從四方面考慮：有型資產(chǎn)，知識，人和錢。

拿應(yīng)用軟件舉例，有型資產(chǎn)需要考慮是硬件服務(wù)器還是來自云資源。知識需要考慮是否有專利，版權(quán)，許可。人就是產(chǎn)品設(shè)計(jì)專家、軟件工程師，營銷專家，客戶服務(wù)代表，會計(jì)，法律顧問等等，同時(shí)考慮是自己招聘還是通過外包。財(cái)務(wù)資源，包括銀行貸款，戰(zhàn)略客戶預(yù)付款和風(fēng)投。

在評估關(guān)鍵資源時(shí)，要忽略那些對任何企業(yè)來說都是都很常見的資源，聚焦對本業(yè)務(wù)具有戰(zhàn)略重要性的關(guān)鍵資源。

8.客戶關(guān)系

你希望用戶通過什么方式和產(chǎn)品服務(wù)保持關(guān)系，大致說來有這幾種：

·個(gè)性化服務(wù)。比如Call Center，比如商場的導(dǎo)購，專門的客服人員隨時(shí)提供為客戶的服務(wù)。

·自助式服務(wù)。大部分軟件都是這種類型，用戶下載軟件后自己使用，軟件中提供了一些幫助文檔和幫助引導(dǎo)。在某些情況下，用戶可以通過電話，聊天或電子郵件直接與支持人員聯(lián)系。

自動化服務(wù)。Netflix可以說的一種自動化服務(wù)，內(nèi)容的播放列表是通過程序推薦，模仿了人向人的推薦。

·社區(qū)。Oracle，有50萬活躍用戶的社，幫助用戶在其他用戶之間尋求建議。

·共同創(chuàng)造。Youtube、小紅書這些內(nèi)容的生產(chǎn)者其實(shí)是用戶，而它們提供的服務(wù)是精確匹配內(nèi)容創(chuàng)建者和內(nèi)容消費(fèi)者。

9、成本結(jié)構(gòu)

提供核心價(jià)值，維護(hù)客戶關(guān)系和購買資源都會產(chǎn)生成本。不同的行業(yè)，不同的業(yè)務(wù)類型，成本結(jié)構(gòu)會有很大不同，對于軟件來說，成本結(jié)構(gòu)應(yīng)包括：

·運(yùn)營成本 - 用于研發(fā)，銷售和進(jìn)行用戶支持。

·資本成本 - 用于獲取或升級物理資源的投資，例如辦公場所租賃和辦公設(shè)備購買。

·員工成本 - 用于招聘，培訓(xùn)和留住員工。

商業(yè)模式畫布不僅在設(shè)計(jì)新的商業(yè)模式中可以用到，也可以用來分析已有的業(yè)務(wù)：

0.? 找到差距，發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會。

0.? 創(chuàng)建競爭品的商業(yè)模式并將其與自有商業(yè)模式進(jìn)行比較。

0.? 追蹤目前的顯在變化。

0.? 描繪可能的潛在的變化。

0.? 調(diào)整團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)和行動。

0.? 從客戶的角度來看待業(yè)務(wù)。

0.? 找到新的機(jī)會，合作伙伴和渠道。

商業(yè)模式畫布也不是使用過一次或兩次的工具，它可以是產(chǎn)品或者運(yùn)營日常工作的一部分，比如

會議?？梢栽跁h中使用BMC作為頭腦風(fēng)暴工具，統(tǒng)一新想法。

了解客戶。我們可以嘗試通過創(chuàng)建業(yè)務(wù)模型來了解您的客戶，理解客戶，為銷售會議做準(zhǔn)備。

入職培訓(xùn)。對新員工進(jìn)行培訓(xùn)的時(shí)候，尤其是管理層，我們可以使用BMC讓他們立即了解我們所處的位置和業(yè)務(wù)模式。

下面介紹下目前網(wǎng)上可以在線生成商業(yè)模式畫布的工具網(wǎng)站

BMS商業(yè)模式沙盤

中英雙語版本。便簽紙模式，但是不能改顏色。制作完成的畫布可以導(dǎo)出圖片。特點(diǎn)是提供引導(dǎo)模式，通過提問回答的方式，幫助新手更好的思考和完成第一個(gè)商業(yè)模式畫布。沒有協(xié)作模式。免費(fèi)

Canvanizer

多語言版本，但是沒有中文。允許團(tuán)隊(duì)成員共享同一個(gè)畫布進(jìn)行協(xié)作，便簽紙模式，可以選擇不同的顏色，制作完成的畫布可以導(dǎo)出圖片。除了BMC還有很多其他畫布模式可以選擇，但是都有點(diǎn)雞肋。創(chuàng)建畫布的時(shí)候會進(jìn)行機(jī)器人驗(yàn)證，需要小梯子才能用。免費(fèi)

CNVS

多語言版本，但是沒有中文。沒有便簽紙模式，看起來更加簡單干凈。除了商業(yè)畫布以外，還有特征畫布和精益畫布模式可以選。沒有協(xié)作模式。制作完成的畫布可以打印但是沒有辦法導(dǎo)出（自己截圖吧）。免費(fèi)

Strategyzer

不但可以創(chuàng)建商業(yè)模式畫布，而且附帶一個(gè)內(nèi)置的估算模塊，如果你可以提供用戶數(shù)，收入成本等具體數(shù)據(jù)數(shù)值，就可以評估商業(yè)理念是否具有財(cái)務(wù)可行性。這個(gè)網(wǎng)站是付費(fèi)的，每個(gè)月25美元，但是首次注冊可以獲得30天的試用。