導(dǎo)讀

在中國經(jīng)濟(jì)步入新常態(tài)的背景下，2015年銀行業(yè)整體收入、利潤增長面臨挑戰(zhàn)。在此背景下，私人銀行業(yè)務(wù)市場增勢依然保持穩(wěn)健，并且憑借著對接資產(chǎn)端、財富端的獨特優(yōu)勢，有望成為中國金融業(yè)的增長亮點。

私人銀行，銀行業(yè)轉(zhuǎn)型中的新引擎

規(guī)?？捎^、增勢平穩(wěn)，中國私人銀行市場機(jī)會巨大

在中國經(jīng)濟(jì)步入“新常態(tài)”、經(jīng)濟(jì)中速增長的大背景下，國內(nèi)個人財富整體規(guī)模平穩(wěn)增長。至2015年底，中國個人可投資金融資產(chǎn)總額約為113萬億人民幣，較前一年增長24%；預(yù)計到2020年底，中國個人財富將保持12%的年均復(fù)合增長率，達(dá)到200萬億人民幣。

預(yù)計2015-2020年，高凈值人群可投資金融資產(chǎn)年均增速約為15%，明顯高于同期預(yù)設(shè)的6.5%的GDP增速及整體個人可投資金融資產(chǎn)12%的增速。至2020年，高凈值人群可投資金融資產(chǎn)將占據(jù)中國整體個人財富的半壁江山，占比達(dá)51%（參閱圖1）。 預(yù)計到2020年底，高凈值家庭的數(shù)量將自2015年的207萬戶增長到388萬戶，保持年均13%的增速。中國將成為世界最大的高凈值客群市場之一。

對接“資產(chǎn)端、財富端”，獨特優(yōu)勢造就新增長點

2014-2015年，在12家披露業(yè)績數(shù)據(jù)的私人銀行中，9家的管理資產(chǎn)規(guī)模增速超過20%，其中2家的增速更是超過40%，各大私人銀行成為銀行零售業(yè)務(wù)甚至全行收入增長的重要引擎。

參考國際經(jīng)驗，我們看到，由于財富管理業(yè)務(wù)輕資本、高流通的特性，私人銀行及財富管理業(yè)務(wù)的凈資產(chǎn)收益率（ROE）普遍高于銀行整體。我國大部分銀行仍以傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)為主，但隨著資本金約束加大，銀行業(yè)務(wù)已出現(xiàn)了向輕資產(chǎn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的趨勢。私人銀行業(yè)務(wù)擁有連接財富端和資產(chǎn)端的獨特優(yōu)勢：一方面掌握財富端大量高凈值客戶的資金，另一方面對接資產(chǎn)端各類投資標(biāo)的。因此，有望成為中國銀行業(yè)轉(zhuǎn)型進(jìn)程中的重要利潤增長點。

私人銀行客戶，在市場波動中保持樂觀、投資日漸多元

2015年，宏觀經(jīng)濟(jì)步入調(diào)整期，投資市場震蕩劇烈，在此環(huán)境下，絕大部分高凈值人士仍對中國經(jīng)濟(jì)的未來發(fā)展和自身能力充滿信心。根據(jù)本次調(diào)研，92%的高凈值人士對中國新常態(tài)下的經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型持樂觀或中性態(tài)度。80%的高凈值人士認(rèn)為，自己的家庭財富在經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型過程中將維持穩(wěn)定或上漲，在可投資資產(chǎn)規(guī)模1億以上的超高凈值人群中，這一比例更是達(dá)到93%（參閱圖6）。

股市波動，投資者強化風(fēng)險意識

2015年的股市雖然讓部分投資者經(jīng)歷了財富波動甚至損失，但也無疑為中國廣大的投資者上了一堂深刻的風(fēng)險教育課。歷經(jīng)了指數(shù)起伏、市場消息紛飛的洗禮，投資者提升了理性分析投資標(biāo)的、適度使用杠桿等多方面的風(fēng)險管理意識。根據(jù)調(diào)查，絕大部分高凈值人群對2015年的投資回報率較為滿意，超過70%的受訪者表示實現(xiàn)了投資盈利。

利率下行，拉動多元投資需求

在降息和經(jīng)濟(jì)增速放緩的背景下，各類產(chǎn)品收益率均大幅下降，市場缺乏優(yōu)質(zhì)投資機(jī)會。銀行理財產(chǎn)品收益率的下滑，促使財富較多、投資渠道較為豐富的高凈值人士積極尋求其它收益較高的投資機(jī)會，例如私募股權(quán)投資（PE）、風(fēng)險投資（VC）、大宗商品等另類投資（參閱圖10）。

匯改推進(jìn)，掀起境外投資熱潮

過去十年，人民幣一直處于升值周期，中國境內(nèi)的資產(chǎn)收益率也一直高于大多數(shù)其他國家，因此只有少數(shù)高凈值人士出于避險、移民、子女留學(xué)等目的，配置了部分海外資產(chǎn)。但自2015年“811”匯改后，人民幣的波動引發(fā)了市場對未來貶值的預(yù)期，從而掀起了中國個人境外資產(chǎn)配置的熱潮。在已有境外投資及未來三年內(nèi)可能會開展境外投資的私行客群中，有44%的私行客戶表示“人民幣幣值波動”是其進(jìn)行境外資產(chǎn)配置的主要原因。

房市分化，激發(fā)金融資產(chǎn)配置需求

如今房地產(chǎn)市場經(jīng)過幾年的宏觀調(diào)控，已經(jīng)告別了高增長的黃金年代。本次調(diào)研中超過70%的受訪者認(rèn)為未來1年內(nèi)在中國部分區(qū)域會出現(xiàn)房價下跌現(xiàn)象。個人投資者對房地產(chǎn)投資的熱情或?qū)⒊掷m(xù)消減，原本被房產(chǎn)市場吸納的巨大投資需求逐步向外釋放，金融資產(chǎn)的配置需求相應(yīng)增加，從而推動中國個人資產(chǎn)配置逐步由原來單一的“房產(chǎn)為王”，邁向多元資產(chǎn)組合的“綜合投資”新時代。

經(jīng)濟(jì)全球化，催生私人境外投資廣闊市場

中國經(jīng)濟(jì)全球化，開啟財富全球配置新篇章

隨著私人財富全球化進(jìn)程的深化，我們估計到2020年，中國個人境外資產(chǎn)配置比例將從目前的4.8%上升到約9.4%，新增市場規(guī)模達(dá)13萬億人民幣（參閱圖12）。境外投資市場快速增長的推動力，主要來自于監(jiān)管和需求兩方面的趨勢性轉(zhuǎn)變。

監(jiān)管政策有序放開：從2007年開始發(fā)行QDII產(chǎn)品，到2013年QDLP在上海自貿(mào)區(qū)破冰啟動，2014年QDIE在前海試點落地，再到QDII2、深港通將成為下一波開放試點業(yè)務(wù)。這一系列的政策層面動作，表明了國家一直在有條不紊地推進(jìn)個人跨境投資的開放進(jìn)程。

境外投資需求升高：由于人民幣升值預(yù)期減弱、國內(nèi)資產(chǎn)收益率下降，境外投資價值逐漸凸顯。同時，隨著中國高凈值人群海外工作與留學(xué)占比升高，他們海外背景加強、 國際視野愈加開闊，提升了國際化投資的接受度和渴望度。

跨境、離岸并行發(fā)展，跨境潛力更為樂觀

境外投資可進(jìn)一步細(xì)分為跨境投資（指境內(nèi)資金通過外管局批準(zhǔn)的正式渠道出境投資，如QDII、滬港通等）和離岸投資（指資金已在境外）兩大類。我們認(rèn)為，未來這兩大類境外投資業(yè)務(wù)將會蓬勃發(fā)展、互為補充。其中，跨境投資的成長性更為樂觀。長期以來，離岸投資是中國個人海外投資的主要渠道，跨境投資滲透率顯著低于其它國家。從中長期的角度分析，我們認(rèn)為跨境投資將得到政府的強力支持。和離岸投資相比，跨境投資更便于政府跟蹤和監(jiān)管資金的出入去向，以保障境外投資健康發(fā)展。國際經(jīng)驗也有印證：在成熟開放的金融市場中，跨境投資是高凈值客戶進(jìn)行海外配置的主要途徑，跨境投資規(guī)模均遠(yuǎn)高于離岸投資。例如，美國跨境和離岸的比例是16:1，在英國該比例為6:1。

境外投資動因增多，帶來三大機(jī)會

我們的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，在中國經(jīng)濟(jì)國際化、人民幣匯率波動、國內(nèi)資產(chǎn)收益率降低大背景下，高凈值客戶出海的原因?qū)⒏佣嘣?。資產(chǎn)私密化、移民的重要性下降，資產(chǎn)增值的需求上升，這一現(xiàn)象在境外投資業(yè)務(wù)的潛在客群中更為明顯。這一變化給中資機(jī)構(gòu)帶來了巨大的業(yè)務(wù)機(jī)會，主要體現(xiàn)在客戶基礎(chǔ)、市場規(guī)模、業(yè)務(wù)范圍三個方面。

一、需求由超高凈值下沉到高凈值客戶，境外業(yè)務(wù)客戶基礎(chǔ)擴(kuò)大

根據(jù)調(diào)研，可投資金融資產(chǎn)1億元以上的超高凈值客戶中，有高達(dá)55%的人擁有境外投資；在可投資資產(chǎn)為600到1000萬元的普通私行客戶中，這一比例僅為22%。但展望未來，在尚未展開境外投資的客戶當(dāng)中，有超過50%的普通私行客戶（可投資資產(chǎn)在600到1000萬元之間）表示未來3年內(nèi)會考慮進(jìn)行海外投資，這表明了境外投資需求由超高凈值客群向普通私行客戶下沉。未來，隨著擁有境外投資需求的客戶下沉，將出現(xiàn)以普通私行客戶（可投資金融資產(chǎn)規(guī)模為600-3000萬）為代表的業(yè)務(wù)藍(lán)海，為中資私行提供了后發(fā)趕超的機(jī)會。

二、投資由房地產(chǎn)拓展到各類金融資產(chǎn)，催生財富管理服務(wù)需求

調(diào)研顯示，在目前有境外資產(chǎn)的私行客戶中，36%的人擁有海外房地產(chǎn)，遙遙領(lǐng)先于其他資產(chǎn)類別。但是，隨著通過境外投資實現(xiàn)財富保值、增值的意識開啟，跨境投資渠道及產(chǎn)品日漸豐富，私行客戶境外投資的配置將從房產(chǎn)轉(zhuǎn)為更加多元化的組合。調(diào)研顯示，除了房地產(chǎn)外，固定收益產(chǎn)品、海外股票、基金、保險等金融資產(chǎn)也受到高凈值客戶的廣泛青睞。

三、資金由單向出海發(fā)展到境內(nèi)外雙向流動，業(yè)務(wù)范疇拓展

高凈值人士的境內(nèi)外需求是一體化的，會綜合宏觀環(huán)境和投資產(chǎn)品的可得性來統(tǒng)籌境內(nèi)外的資產(chǎn)配置。所謂的全球資產(chǎn)配置，便不再是單向的由中國向海外的投資，而是基于投資機(jī)會和使用需求的境內(nèi)外雙向流動。若中資私行能抓住雙向流動的機(jī)會，提供完善的境內(nèi)外一體化私人銀行服務(wù)，打造與外資私行的差異化競爭優(yōu)勢，將不僅能滿足中國私行客戶資金回流的需求，還能進(jìn)一步獲取對于投資中國有興趣的海外私行客戶。

揚帆遠(yuǎn)航，私人銀行邁向國際化新時代

中資私人銀行國際化助推全行國際化

中資私行機(jī)構(gòu)的國際化對于整體銀行機(jī)構(gòu)而言，有以下四大戰(zhàn)略意義：

驅(qū)動業(yè)績增長：如前所述，私行客戶在經(jīng)濟(jì)、企業(yè)國際化的過程中，產(chǎn)生龐大的全球資產(chǎn)配置需求有待滿足。而個人境外投資市場整體仍處于發(fā)展初期，預(yù)估未來五年境外投資滲透率將成長一倍，新增市場規(guī)?？蛇_(dá)13萬億人民幣，市場機(jī)會巨大。

深化境外業(yè)務(wù)基礎(chǔ)：目前中資銀行海外機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)上偏重政府及大型企業(yè)，對中小企業(yè)及個人的海外金融服務(wù)仍較薄弱。對于這些已經(jīng)出海的機(jī)構(gòu)而言，境外私人銀行業(yè)務(wù)不但能夠貢獻(xiàn)營利，還能在服務(wù)企業(yè)主、高管的過程中，強化銀行機(jī)構(gòu)與企業(yè)的關(guān)系，助推對公業(yè)務(wù)的發(fā)展。此外，對于有境外投行業(yè)務(wù)的銀行機(jī)構(gòu)來說，境外私行業(yè)務(wù)更可發(fā)揮協(xié)同效應(yīng)，作為有力的產(chǎn)品分銷渠道。

增強能力建設(shè)：在境外私行業(yè)務(wù)的競爭中，中資私行面對的是國際級的對手，無論在對客戶需求的理解、對產(chǎn)品及服務(wù)的深入研究，以及資產(chǎn)配置的能力上都需要快速提升。在服務(wù)私行客戶的過程中，也連帶對境外金融市場、投行業(yè)務(wù)能力提出更高的要求。

探索輕資本出海模式：以往中資銀行國際化以“對公先行”的模式為主流，境外布局的資本投入大、風(fēng)險高。未來銀行機(jī)構(gòu)海外布局可考慮探索“私行試水”的模式。以較“輕快”的方式布局海外，有助于加快整體銀行機(jī)構(gòu)適應(yīng)境外監(jiān)管環(huán)境，強化與境外各類機(jī)構(gòu)的合作關(guān)系。

中資私人銀行國際化，明確路徑、規(guī)劃布局、評估手段三步走

面對中國高凈值客戶迫切的境外投資需求，中資私行機(jī)構(gòu)的國際化發(fā)展刻不容緩。具體而言，首先明確國際化路徑，其次根據(jù)目標(biāo)客群的選擇進(jìn)行地域布局規(guī)劃，最后針對市場拓展手段進(jìn)行評估及選擇。

一、跨境、離岸、境外在岸，三階段發(fā)展路徑

總結(jié)私行業(yè)務(wù)國際化的發(fā)展路徑主要分為三個階段：

第一階段：跨境投資業(yè)務(wù)——協(xié)助私行客戶通過具有外匯投資額度的境內(nèi)金融機(jī)構(gòu)，將境內(nèi)資金投向境外市場，例如QDII產(chǎn)品；

第二階段：離岸業(yè)務(wù)——協(xié)助私行客戶將離岸資金直接投資于境外市場，例如：海外房地產(chǎn)、美股、海外基金；

第三階段：境外在岸業(yè)務(wù)——服務(wù)海外市場當(dāng)?shù)氐乃饺算y行客戶，業(yè)務(wù)內(nèi)容包含當(dāng)?shù)氐木硟?nèi)投資及跨境投資。

我們認(rèn)為中小型私行機(jī)構(gòu)的國際化戰(zhàn)略應(yīng)側(cè)重跨境業(yè)務(wù)發(fā)展，大型私行機(jī)構(gòu)跨境、離岸并舉，而少數(shù)的超大型私人銀行在離岸業(yè)務(wù)成熟后，可再進(jìn)一步進(jìn)行海外在岸業(yè)務(wù)的開拓。

二、離岸私行業(yè)務(wù)布局，目標(biāo)客群引領(lǐng)、科學(xué)地域配置

離岸私行業(yè)務(wù)的地域布局首先考慮目標(biāo)客群，再來根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行具體地域規(guī)劃。

在具體進(jìn)行地域布局的規(guī)劃時，需在客戶需求及經(jīng)濟(jì)效益之間取得平衡。私人銀行客戶在離岸財富管理目的地的選擇上，很大程度取決于本身居住地與離岸市場的“物理距離”，因此許多私人銀行為了滿足客戶需求，廣設(shè)離岸私行中心。但近年來，由于業(yè)務(wù)及監(jiān)管成本節(jié)節(jié)攀升，各家私行機(jī)構(gòu)紛紛重新審視其地理布局，一方面聚焦核心市場退出不具競爭力的地區(qū)，另一方面尋求降低成本的運營模式。

三、境外業(yè)務(wù)進(jìn)入手段：自建、并購、合作靈活運用

縱觀全球私行機(jī)構(gòu)境外業(yè)務(wù)的發(fā)展，自建是最常見的手段，人員培養(yǎng)、管理制度、文化風(fēng)格都能夠有較好的一致性。對私行機(jī)構(gòu)來說，提供私人銀行客戶全球標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)品質(zhì)至關(guān)重要。但自金融危機(jī)后，全球許多銀行機(jī)構(gòu)面臨調(diào)整、重組的挑戰(zhàn)，并購成為快速進(jìn)入市場或增加份額的熱門手段。此外，還有小部分的機(jī)構(gòu)選擇采取合作的方式“借船出?！保源溯^快滿足客戶海外投資的需求。

中資私行以往的境外業(yè)務(wù)開展，通常都是跟隨整體機(jī)構(gòu)的布局腳步，存在投入周期長、業(yè)務(wù)開展慢的劣勢。面對中國高凈值客戶龐大的境外投資需求，中資私行應(yīng)該更加大膽的采取靈活手段，盡快搭建起境外投資服務(wù)平臺。

并購重點：牌照、專業(yè)能力為核心資產(chǎn)，審慎評估客戶基礎(chǔ)及服務(wù)平臺 。近年來許多亞洲的銀行機(jī)構(gòu)積極把握歐美同業(yè)重組的契機(jī)，擇機(jī)并購私人銀行業(yè)務(wù)，快速建立起區(qū)域私行業(yè)務(wù)的布局。但對于中資私行而言，并購的決策需要更加審慎。一來中資與外資私行管理體制差距大，并購后能夠留住客戶經(jīng)理團(tuán)隊難度較高，原有客戶基礎(chǔ)流失風(fēng)險大；二來若被并購私行的客戶基礎(chǔ)與中資私行的目標(biāo)客群差異太大（例如：歐美私行客戶 vs.中國私行客戶），那么現(xiàn)有的服務(wù)體系及客戶經(jīng)理也難以發(fā)揮綜效。所以在現(xiàn)階段，中資私行在選擇離岸并購目標(biāo)時，境外當(dāng)?shù)氐目蛻艋A(chǔ)往往不是最重要的因素，反而應(yīng)該著眼于牌照取得、境外業(yè)務(wù)管理的專業(yè)能力。因此，精品型的私人銀行或財富管理機(jī)構(gòu)對中資私行更具吸引力。

伙伴選擇：聚焦境外產(chǎn)品、服務(wù)能力輸入，互補雙贏。采取合作模式拓展境外業(yè)務(wù)，有兩個關(guān)鍵問題需要回答：1）合作伙伴的選擇條件；2）合作方式的具體安排。在合作伙伴選擇上，中資私行應(yīng)聚焦境外產(chǎn)品及服務(wù)的能力輸入，比如與海外資產(chǎn)管理機(jī)構(gòu)結(jié)盟，獲得廣泛優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品來源；或是與海外證券公司搭配，一方面外包交易平臺降低投入，另一方面取得權(quán)益產(chǎn)品的投資機(jī)會；甚至可以考慮與境外私行同業(yè)合力搭建服務(wù)平臺，由境外私行提供海外投研、產(chǎn)品設(shè)計及管理的支持。在合作方式的安排上，除了純粹轉(zhuǎn)介客戶給合作方，由境外機(jī)構(gòu)直接服務(wù)私行客戶，還可以考慮通過股權(quán)合作的方式，將雙方利益做更緊密的結(jié)合。

中資私人銀行國際化五大關(guān)鍵能力

中資私行機(jī)構(gòu)在開拓境外業(yè)務(wù)時，需要發(fā)展以下五大關(guān)鍵能力，以快速捕捉中國私人財富全球化的機(jī)遇。

一、精準(zhǔn)定位目標(biāo)客戶的能力

相對于境內(nèi)私行業(yè)務(wù)的市場競爭態(tài)勢、規(guī)模及資源配置，境外私行業(yè)務(wù)面臨的競爭者更多元，但相應(yīng)的支持相對有限，因此目標(biāo)客戶的細(xì)分更加重要。需要精準(zhǔn)定位才能夠在戰(zhàn)略上形成錯位競爭、在戰(zhàn)術(shù)上集約地投入有限的產(chǎn)品及資源。

在進(jìn)一步客戶細(xì)分上，本次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，與一般高凈值人群相比，對于境外投資有較強興趣及需求的高凈值人士有以下特點：主要居住在一線城市、年紀(jì)更輕、學(xué)歷更高；除了擁有金融資產(chǎn)額較高外，他們致富的時間也比較長，投資經(jīng)驗更加豐富。在調(diào)研過程中我們發(fā)現(xiàn)，高凈值人士與海外市場接觸的頻繁程度也影響海外投資的意愿，比如從事貿(mào)易型企業(yè)、有移民傾向或自身有海外工作學(xué)習(xí)經(jīng)歷的高凈值人群，對于海外投資的需求也更強烈。因此，海外房地產(chǎn)開發(fā)商、全球置業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)、移民中介、外貿(mào)相關(guān)協(xié)會都是潛在的獲客合作伙伴。

綜上，中資私中資私行需要綜合考慮人口統(tǒng)計學(xué)特征及背景經(jīng)歷，將目標(biāo)客群進(jìn)一步細(xì)分，以更加精準(zhǔn)、集約的投入資源，匹配產(chǎn)品服務(wù)。

二、境內(nèi)外一體化的服務(wù)能力

中短期內(nèi)，中資私行的境外業(yè)務(wù)仍以國內(nèi)高凈值客戶為主，這些客戶雖在海外擁有資產(chǎn)，但大部分的人仍居住在國內(nèi)，甚至是兩地頻繁往返，因此境內(nèi)外一體化的服務(wù)能力至關(guān)重要。具體在客戶經(jīng)理協(xié)作方面，由境內(nèi)（或私行客戶的常住地）客戶經(jīng)理為主要關(guān)系維護(hù)者，工作重點是了解及挖掘客戶境外投資的需求；境外客戶經(jīng)理肩負(fù)具體產(chǎn)品交易、業(yè)務(wù)落地的支持維護(hù)，以及境外客戶服務(wù)的工作。這兩種角色的順暢協(xié)作，需要在體制機(jī)制上形成明確的規(guī)范，包含制定客戶轉(zhuǎn)介的目標(biāo)及流程、明確境內(nèi)外客戶經(jīng)理的角色及分工、客戶投訴的管理機(jī)制，最后要在考核及獎金上根據(jù)工作投入做合理分配。

三、專業(yè)投顧引領(lǐng)的銷售能力

國內(nèi)私行客戶對境外市場普遍較陌生，且許多境外產(chǎn)品的設(shè)計及風(fēng)險評估復(fù)雜，多數(shù)客戶經(jīng)理并不具備分析解釋的能力，因此需倚重投資顧問的解說來促進(jìn)銷售。需要搭建一支投資顧問隊伍與客戶經(jīng)理密切配合，由客戶經(jīng)理開發(fā)客戶、發(fā)掘需求，再由投資顧問輔助產(chǎn)品銷售。

對于中資私行來說，提供專業(yè)的境外投顧能力需要分層搭建、分階段打造：頂層由全私行統(tǒng)一的投研體系出發(fā)，從最基本的境外市場宏觀環(huán)境、匯率走勢預(yù)判、到境外大類資產(chǎn)的配置策略建議，再進(jìn)一步深入各小類資產(chǎn)的發(fā)展前景；底層是投資顧問團(tuán)隊隊伍的搭建，投資顧問必需在大類資產(chǎn)配置建議的總指導(dǎo)下，根據(jù)個別客戶需求，進(jìn)行具體產(chǎn)品的建議。

四、外部產(chǎn)品的篩選管理能力

產(chǎn)品的自主開發(fā)是中國私行在境外業(yè)務(wù)上較為明顯的短板。境外產(chǎn)品平臺的搭建應(yīng)以第三方產(chǎn)品為主、自行創(chuàng)設(shè)產(chǎn)品為輔，博采眾家之長。其中公募基金、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品、期權(quán)、對沖及私募基金可與投資銀行、資產(chǎn)管理公司合作；證券、債券產(chǎn)品可與證券公司對接；而信貸、外匯產(chǎn)品則可考慮自主提供。

中資私行所需扮演的角色不是單純產(chǎn)品的提供者，而是通過對全球經(jīng)濟(jì)大勢的判斷和對中國私行客戶需求的理解，為客戶篩選或共同設(shè)計出適合的產(chǎn)品，并進(jìn)行合理的資產(chǎn)配置建議。

五、境外市場風(fēng)險及合規(guī)的管理能力

近年來各國監(jiān)管單位對于私行業(yè)務(wù)的風(fēng)險合規(guī)管理持續(xù)加強，對私行的經(jīng)營影響頗大。根據(jù)Euromoney針對全球私人銀行業(yè)者的問卷調(diào)研，41%的受訪者認(rèn)為2016年私人銀行業(yè)最大的挑戰(zhàn)是監(jiān)管規(guī)范的不確定性。

私行境外業(yè)務(wù)主要的風(fēng)險合規(guī)議題主要分為四大方面，旨在提升資金透明度以及保護(hù)私行客戶的權(quán)益：

了解你的客戶（KYC）：通過KYC的問卷深入了解私行客戶的背景，包含收入來源、所經(jīng)營公司的背景、是否為敏感政治人物，以決定是否可以開私行帳戶，這是反洗錢的第一道防線；

反洗錢（AML）：私人銀行需嚴(yán)格監(jiān)控客戶資金的匯入、匯出，確?？蛻舻馁Y金不會流向制裁國家或受質(zhì)疑的個人或機(jī)構(gòu)；

防止銷售誤導(dǎo)：確?？蛻裘鞔_了解所投資產(chǎn)品的風(fēng)險，且產(chǎn)品的風(fēng)險與客戶自身的風(fēng)險承受度相匹配；

跨境銷售規(guī)范：各地監(jiān)管對于離岸產(chǎn)品銷售有不同程度的限制，例如在香港保險產(chǎn)品不可以在中國內(nèi)地公開推介。

為強化風(fēng)險及合規(guī)的管理能力，中資私行可借鑒國際同業(yè)經(jīng)驗從風(fēng)險體系設(shè)計及舉措規(guī)范入手。在風(fēng)險體系搭建上，通過經(jīng)典的三道防線確保風(fēng)險控置到位；在舉措規(guī)范上，主要由從人員培訓(xùn)、系統(tǒng)設(shè)置、業(yè)務(wù)流程上多管其下。

結(jié)語

近10年來，得益于中國整體經(jīng)濟(jì)的快速增長和私人財富的持續(xù)積累，中國私人銀行業(yè)高速成長、各類機(jī)構(gòu)快速發(fā)展。隨著中國經(jīng)濟(jì)全球化的推進(jìn)，私人境外投資的熱情高漲，給私人銀行“走出去”帶來了巨大的國際發(fā)展前景。這些私行機(jī)構(gòu)在開展境外業(yè)務(wù)的過程中將會積累大量的經(jīng)驗，增強其核心財富管理能力，并逐步與國際領(lǐng)先水平接軌，成為中國金融業(yè)國際化的有力推動者。

（源自：波士頓咨詢）