R:

幾乎在任何一場談判中都至少會(huì)有三個(gè)人——即使有時(shí)只有兩個(gè)人在場。第三個(gè)人或第三方通常指的就是這樣的人，無論是真實(shí)存在的或想象中的，即談判者認(rèn)為自己必須以某種方式遵從的人。這些人也許是鬼魂和過去的精靈，也許是談判者告之以談判的對象——配偶、同事、朋友——在這些人面前，談判者需要保持面子。他也有可能是老板。問題的關(guān)鍵是，要想實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)并獲得更多，你必須對這些人負(fù)責(zé)。例如，就談判對方個(gè)人而言他也許會(huì)同意你的意見，但他/她有一個(gè)不講道理的頂頭上司。在這種情況下，你可以和對方聯(lián)手找出理由去說服對方的頂頭上司。斯科特·布羅德曼是一家大化學(xué)公司的一名銷售經(jīng)理。有一件事令他十分費(fèi)解，一個(gè)新賬戶的采購代表不停地提要求，盡管那筆交易已經(jīng)十分誘人。于是斯科特提了一些問題，想看看幕后是否存在第三方?！拔野l(fā)現(xiàn)，原來他的老板正在監(jiān)視他，而且經(jīng)常在事后批評他?！彼箍铺卣f。在斯科特的幫助下，這位采購代表讓其老板看到了行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)以及他們的需求得到滿足的過程?！八嬖V他的老板，這是他所能達(dá)成的最有利的交易。”斯科特說。最后對方同意了協(xié)議。很少有人會(huì)忽視對自己很重要的第三方的意見。當(dāng)你需要對某人施加影響、而又自認(rèn)為沒有足夠的影響力的時(shí)候，想一想對對方而言很重要的人還有誰，以及更容易受你影響的人又是誰。

? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ————《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》

I：

What:

在談判中，當(dāng)你自認(rèn)為沒有足夠的影響力的時(shí)候，找出談判對方遵從的第三方并施加影響，可以達(dá)到影響對象的效果。

Why not:

在談判中，肯定存在一個(gè)談判者認(rèn)為自己必須以某種方式遵從的人，就談判對方個(gè)人而言他也許會(huì)同意你的意見，但也許他遵從的第三方蠻橫無理。那么如果不對第三方施加影響，談判對方就不會(huì)和你達(dá)成一致。

How:

找出談判對方遵從的第三方，曉之以理，動(dòng)之以情，施加影響。

A1:

我媽媽是一個(gè)砍價(jià)高手，但她每次都說在給我買衣服這件事上她從來沒有占過便宜。記得小學(xué)三年級的時(shí)候，媽媽帶我去步行街買過年要穿的新衣裳，然后到進(jìn)了一個(gè)店鋪。媽媽讓我挑，然后我看了一遍看到了一件外套很喜歡，試了一下，然后媽媽就開始和店主阿姨砍價(jià)，阿姨說：“大姐你兒子眼光真好，這件外套用料還有版型都很好，我給你個(gè)優(yōu)惠價(jià)吧300塊。”然后我媽媽說：“小孩子這么件衣服要賣300啊，太貴了，150賣嗎？”那個(gè)阿姨說：“大姐，150都不夠材料費(fèi)，你看你存心要買的話，再給你便宜50，250好嗎，真的是最低價(jià) 。”我媽媽說：“老板，150賣不賣，不賣就算了?！比缓竽莻€(gè)阿姨就和我說：“小帥哥，你看你穿這個(gè)衣服多好看，別的地方還沒有我這件衣服嘞?！比缓笥趾臀覌屨f：“大姐，你看你兒子穿這身多好看，我最低價(jià)200塊賣你吧，真的是最低價(jià)了?！比缓笪覌屨f：“算了我們?nèi)e處看看?！比缓笪覌寢屪屛野淹馓酌摿?，但是脫的時(shí)候我眼淚汪汪的和我媽說：“媽媽，這件衣服我很喜歡，我就要這件”?？催@情形，媽媽回頭又對那個(gè)阿姨說：“看我兒子這么喜歡，那就200吧?！蹦莻€(gè)阿姨樂呵呵的說：“大姐你真識貨，小帥哥穿這件衣服很噱頭?！?/p>

A2:

下周我會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)管理部談優(yōu)化需求，如果對方堅(jiān)持他不合理的需求，那么我會(huì)把這個(gè)情況反映他的領(lǐng)導(dǎo)，告訴他這個(gè)需求系統(tǒng)為什么無法實(shí)現(xiàn)，以及系統(tǒng)可以做的到功能。