銷售，是一個終身學習的職業(yè)，今天和大家分享一本書：

這本豆瓣評分8.0、被各大企業(yè)爭相學習的工具書，到底有什么高明之處？讓我們一探究竟吧！

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?注：文章篇幅略長（大概3000字左右），閱讀大概需要5分鐘。

技巧：問答贊（你問完了，對方答，然后贊一下，繼續(xù)聊，這樣容易建立互信）

場景：顧客進店之后，你問顧客“你想買什么”，顧客告訴你“她想給她兒子買禮物”。

專業(yè)銷售：哦，好呀，這個禮物用在什么場合（16歲生日），啊，您兒子都16歲了啊，他可以和女孩交往了，還可以考駕照打工了，然后接著問什么時候過生日（下周二）……

不專業(yè)的銷售：這個禮物用在什么場合？（16歲生日），什么時候過生日（下周二）……

笑話：作者弗里德曼剛做完一場培訓課，兩個老夫婦怎么都不買東西，弗里德曼抱出一大堆材料對他們說“我把所有的銷售技巧都用在你們身上了，你們怎么還不買呢”。老夫婦笑了（客戶一笑，事情就成功了一半），那好吧，我們買點好了。

理念：任何技巧都不會勝過成交的欲望

準備工作：記住所有商品的價格，了解競爭對手，熟悉產(chǎn)品知識，經(jīng)常巡店。

例子：林志玲代言的一款內(nèi)衣品牌老板，他的第一份工作是深圳沃爾瑪?shù)拇箝T保安，后來他被調(diào)到賣場里做保安，在我們看來這沒什么，但在他看來，這是人生的最大轉(zhuǎn)折點，他說“我在賣場里，就能看到這些顧客為什么會買東西”，他發(fā)現(xiàn)很多女人買東西要比男人猛的多，他開始做化妝品都在國際企業(yè)手上，他就看上了內(nèi)衣市場，之后成功。

第一步：

絕大多數(shù)顧客都會跟你說“我只是隨便看看”。

切記：不要問封閉式問題（是或者不是），不要跟客戶談“買”、“賣”、“錢”之類的字眼，顧客天生對銷售就有戒備心，首先要做的就是褪去銷售的標簽，和客戶聊一些他愿意聊的話題（關(guān)注客戶和他的周邊）。

例子：作者弗里德曼在店面的時候，有個特別冷俊的客戶一進門就板著臉，弗里德曼問他需要什么幫助，客戶冷冷的說“我就看看”，弗里德曼接著跟客戶說“我不知道您經(jīng)歷了什么，但您放心我絕對是好人”，說罷轉(zhuǎn)身對身邊的同事說“伙伴們我是個好人嗎？”伙伴們一致回答“是”，客戶也笑了，銷售很快成交。

妙招1：180度的路過，見面點頭微笑，再回頭，二次見面，或者請客戶幫個忙。

妙招2：同意，再消減（客戶說什么都先同意，然后再詢問）。

妙招3：達成口頭協(xié)議，如果再有客戶來，你要跟客戶說“請您幫我一個忙，我先去看一下那個客戶，馬上過來好嗎？”，客戶和你打成了口頭協(xié)議，你們之間就是信任和朋友的關(guān)系里，就不會輕易毀約。

第二步：

了解顧客的購買動機

最重要的目標：建議顧客和你之間的信任，并且了解客戶的購買動機。

用到了第一步的小技巧「問答贊」，和顧客之間任何一個提問，都一定能用到這一步，這個正向反饋的方式，能夠快速的讓我們和他人達成一致。

第三步：

演示：在演示的過程中，讓顧客塑造價值。

弗里德曼提出，一個銷售員在演示的時候，其實就是做一場SHOW，當他需要展示一個商品的時候，這個show time就來了，一個銷售員身上要兼具藝術(shù)家的氣質(zhì)。

切記：演示的過程當中，有一個原則：永遠不要問顧客要花多少錢（你難道沒見過哪些本想花500結(jié)果花5000的顧客嗎），在價格方面不要擔心，因為顧客從來不會擔心買到貴的東西，他們只會擔心自己會買到?jīng)]有價值的東西，你的任務(wù)就是把這個產(chǎn)品的價值塑造出來。

所以在show time的時候，要注意四點：F—特點，A—優(yōu)點，B—對顧客的價值，G—反問。

技巧：不要把最重要的FABG說出來（最重要的賣點，要留在最關(guān)鍵的時候，不要一開始就說），當顧客決定買了，再告訴顧客，會讓顧客有一個意外驚喜的感覺。

例子：弗里德曼去買保時捷，銷售顧問一眼看出弗里德曼是土豪，直接扔給他一把鑰匙“試駕車在外面，你去開一圈”，弗里德曼拒絕“不行啊，我開了就會買的”，銷售顧問反問“難道你不想買嗎？”

（高手遇到高手）

總結(jié)：你不要妨礙顧客購物的使命。

神秘感帶來好奇心：顧客在看的時候故意拿走，給顧客看別的，顧客心里其實還是惦記你拿走的那件商品。

當顧客腦子里已經(jīng)想象了很多擁有這個東西的場景和畫面后，他心里就默認購買了。

注意：在演示時，顧客帶了一個專家來，怎么辦（怎么對付“偽專家”）？

FAB講給顧客（這個車是渦輪增壓的，提速會非?？?，你在開的時候會感覺到明顯的推背感），G問“專家”（這個您一定知道的，對嗎？這個您懂的，對嗎？）

第四步：

試探成交與附加銷售

最好的成交方法是什么？

最有效的銷售并不是問客戶“你是現(xiàn)金還是刷卡”，而是“當顧客正在看沙發(fā)的時候，你對顧客說，這個茶幾和沙發(fā)的搭配是大師之作，要不要給您包起來，結(jié)果顧客說就要沙發(fā)”，這時候把沙發(fā)成交，直到問到顧客說NO的時候，銷售過程才結(jié)束。

例子1：美國運通公司做過一個實驗，給一些人發(fā)了無限透支的信用卡并要求“只要銷售員推銷就買，不推銷不能買”，按理說這些人能在商場里買很多很多東西，但事實上他們在商場里只買了一點點（大多數(shù)銷售都不會做連帶銷售，更不會逼迫顧客的底線），

例子2：你在實體書店買書的時候，收銀員會一本一本的掃碼核算，不會和你說”另外一本書和這本書很搭哦“，但如果你在當當亞馬遜買書的話，頁面上就會出現(xiàn)很多”購買次此書的人還購買了“，

最好的試探成交的方法就是：不斷的附加銷售（不斷展示的過程）

第五步：

處理異議

當顧客說出“實在太貴了我買不起，我不買了”的時候，很多銷售顧問就放棄了，這時，你需要把顧客完整的異議聽完（不要和顧客辯論“這個顏色是今年的流行色，這款賣的特別火”，我最討厭跟流行了，怎么樣吧），聽完顧客的異議之后，要承認對方的異議，請求許可后再繼續(xù)（我能不能跟你補充一下，我們家的東西為什么這么貴呢），如果你說完了這些顧客還是不為所動，這時，你需要問顧客一個問題：您喜歡它嗎？（兩眼放光），如果顧客表示“還可以”，那么就可以進入第六步了。

第六步：

錯誤檢測（搞清楚顧客到底不喜歡商品的那一塊）

例子：顧客挑椅子，椅子有個坐墊，他覺得其實挺好的，但還是表示要考慮一下，這時銷售顧問首先要承認顧客的異議（我完全理解您考慮一下的行為，我能問您一下問題嗎？您喜歡這把椅子嗎？你覺得這把傳統(tǒng)風格的椅子怎么樣？根據(jù)您對您家里的家具描述，這把椅子是非常完美的搭配，您覺得這個鵝絨的墊子怎么樣？）顧客最后表示，他只是擔心自己的兒子對鵝毛過敏。

銷售的熱情最重要，你不會輕易放棄，你會覺得成交是非常棒的事，這樣才能保持熱情。

如果客戶還是表示，有點貴，想再看看。

那么就到第七步了：促單。

第七步：

極致價格法

當顧客說想要優(yōu)惠的時候，不要直接拒絕顧客或者直接告訴顧客有多少折扣（不要輕易答應(yīng)或者拒絕），此時，“向經(jīng)理請示”是個不錯的辦法。

二選一促單法：你是要這個還是要這個？您是刷卡還是現(xiàn)金？

反問促單法：是不是給您包起來？

主動促單法：現(xiàn)在我可以讓人給您包起來嗎？

附加銷售成交法：問到客戶的底線為止。

第三方參考：顧客猶豫不決有時候只是想獲得更多購買支持（某某明星也賣的這款，這款車在很多測評中都獲得好評）。

假定成交法：在和顧客的交流中，已經(jīng)假設(shè)顧客已經(jīng)購買成交了（有車的生活，收報）。

第八步：

移交銷售（關(guān)于這個東西，我們這邊有個專家。您這個問題太專業(yè)了，我讓我們經(jīng)理來回答您的問題吧）。

心理學上解釋：當顧客面對很多個人的時候，他的腦子慢慢就亂了，更傾向于感性（所有的房產(chǎn)中介都靠這一招）。

看上去我們把銷售這件事做的太過竭斯底里，但事實上，哪怕我們所有人都朝著這個方向做，也有很多很多人是做不到的。

問題：怎么減少顧客購買之后后悔和猶豫呢？

你要讓顧客相信，他買的東西是對的，他做了正確的決策。

問題：人們在什么情況下會覺得自己是對的呢？

——得到其他人贊賞的時候。

當顧客交錢之后，你和顧客的關(guān)系不再是銷售和顧客，而是一個普通人（你會發(fā)現(xiàn)，你交完錢之后，你就不會覺得銷售員是盯著你老想讓你花錢了，馬上就沒有那種被銷售的壓力了），在這種情況下，你再給顧客贊美，是非常有必要的，這時你要求顧客做什么，顧客就一定會做什么（保養(yǎng)時間，使用指南等等）。

當你變成普通人之后，你要邀請顧客再次光臨，等顧客再次光臨的時候，你們就是朋友的關(guān)系了（我真的非常希望一個月以后還能看到您開著這輛車的樣子），一定要要顧客再回來，只有這樣，才能讓顧客記住你、依賴你。

顧客銷售的黃金法則：

1.把產(chǎn)品賣給第一個客戶（不要以貌取人，不挑客戶）；

2.不要把私人問題帶入賣場（這是你的SHOW TIME，不要帶情緒）；

3.不要扎堆（當銷售人員扎堆時，顧客會覺得，打擾銷售是非常不禮貌的，也需要很強大的心理力量）。

4.千萬不要讓你的競爭對手看到這本書；