心理學(xué)中的各種效應(yīng)有很多種，其中最著名的有11種，這些效應(yīng)發(fā)生在人的各種潛意識(shí)和表象意識(shí)中，并且明顯的作用于個(gè)體行為中，影響著行為的結(jié)果。
本文從以下幾種心理學(xué)效應(yīng)中，繼續(xù)分析和探討它們?cè)谥变N行為中的作用。
一?馬太效應(yīng)的理論定義和解釋
《圣經(jīng)》中“馬太福音”第二十五章有這么幾句話：“凡有的，還要加給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來。”1973年，美國科學(xué)史研究者莫頓用這句話概括了一種社會(huì)心理現(xiàn)象：“對(duì)已有相當(dāng)聲譽(yù)的科學(xué)家作出的科學(xué)貢獻(xiàn)給予的榮譽(yù)越來越多，而對(duì)那些未出名的科學(xué)家則不承認(rèn)他們的成績(jī)。”莫頓將這種社會(huì)心理現(xiàn)象命名為“馬太效應(yīng)”。
馬太效應(yīng)在直銷中的應(yīng)用和表現(xiàn)
我們會(huì)發(fā)現(xiàn)直銷業(yè)里，不管是成功的直銷企業(yè)還是成功的直銷員，前N位的收入之和會(huì)占整個(gè)行業(yè)以及全直銷企業(yè)直銷員收入總和的相當(dāng)大的比例，成功的直銷員即使跳槽，也不影響自己繼續(xù)成功。那些在直銷業(yè)不論是經(jīng)常跳槽，還是固守一家直銷企業(yè)的人，如果經(jīng)營多年還一事無成，繼續(xù)走原來的路要想成功看來遙遙無期。
這一理論對(duì)直銷員是否合適從事直銷業(yè)具有一定指導(dǎo)作用。如果怎么做都是輸，那就沒必要繼續(xù)干下去了，投身之時(shí)便設(shè)定“止損點(diǎn)”不失為聰明的做法。
二 跳蚤效應(yīng)的理論定義和解釋
“跳蚤效應(yīng)”來源于一個(gè)有趣的實(shí)驗(yàn)：生物學(xué)家曾經(jīng)將跳蚤隨意向地上一拋，它能從地面上跳起一米多高。但是如果在一米高的地方放個(gè)蓋子，這時(shí)跳蚤會(huì)跳起來，撞到蓋子，而且是一再地撞到蓋子。過一段時(shí)間后，你拿掉蓋子，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然跳蚤繼續(xù)在跳，但已經(jīng)不能跳到一米高以上了，直至結(jié)束生命都是如此。
有一個(gè)真實(shí)的例子，說明一個(gè)人若看不到自己的目標(biāo)，就會(huì)有怎樣的結(jié)果：
1952年7月4日清晨，加利福尼亞海岸籠罩在濃霧中。在海岸以西21英里的卡塔林納島上，一個(gè)34歲的女人涉水進(jìn)入太平洋中，開始向加州海岸游去。要是成功了，她就是第一個(gè)游過這個(gè)海峽的婦女。這名婦女叫費(fèi)羅倫絲??柯德威克。在此之前，她是從英法兩邊海岸游過英吉利海峽的第一個(gè)婦女。那天早晨，海水凍得她身體發(fā)麻，霧很大，她連護(hù)送她的船都幾乎看不到。時(shí)間一個(gè)鐘頭一個(gè)鐘頭過去，千千萬萬人在電視上注視著她。在以往這類渡海游泳中她的最大問題不是疲勞，而是刺骨的水溫。15個(gè)鐘頭之后，她被冰冷的海水凍得渾身發(fā)麻。她知道自己不能再游了，就叫人拉她上船。她的母親和教練在另一條船上。他們告訴她海岸很近了，叫她不要放棄。但她朝加州海岸望去，除了濃霧什么也看不到。幾十分鐘之后，人們把她拉上了船。而拉她上船的地點(diǎn)，離加州海岸只有半英里！
當(dāng)別人告訴她這個(gè)事實(shí)后，從寒冷中慢慢復(fù)蘇的她很沮喪，她告訴記者，真正令她半途而廢的不是疲勞，也不是寒冷，而是因?yàn)樵跐忪F中看不到目標(biāo)?？碌峦诵〗阋簧芯椭挥羞@一次沒有堅(jiān)持到底。兩個(gè)月之后，她成功地游過了同一個(gè)海峽。她不但是第一位游過卡塔林納海峽的女性，而且比男子的記錄還快了大約兩個(gè)鐘頭。
跳蚤效應(yīng)在直銷中的應(yīng)用和表現(xiàn)
經(jīng)常在直銷企業(yè)之間跳來跳去的直銷員，人們會(huì)鄙視地稱呼他們?yōu)椤爸变N跳蚤”。跳蚤會(huì)在相對(duì)安全和容易的地方吸血，如果發(fā)現(xiàn)那個(gè)地方下嘴不合適，就會(huì)離開去找另外的地方。當(dāng)跳蚤級(jí)的直銷員發(fā)現(xiàn)某家直銷企業(yè)已經(jīng)做的很大了，自己的平均綜合能力不如別人，別人推薦2個(gè)人他才能推薦1個(gè)，再怎么發(fā)展成就都有限，他就會(huì)選擇離開。去找那些新興的直銷企業(yè)，因?yàn)樵谀抢镒约耗塬@得一點(diǎn)先機(jī)上的優(yōu)勢(shì)；當(dāng)別人的成就又超過他，而他發(fā)現(xiàn)自己同樣趕不上時(shí)，他又會(huì)去選擇新直銷企業(yè)。
這是弱者在這一行業(yè)的生存策略，他們只有不停地尋找新的直銷企業(yè)和機(jī)會(huì)，才能保證獲得較好的回報(bào)，如果固守陣地，只能自取滅亡。這一理論是與馬太效應(yīng)的互補(bǔ)。
三?登門檻效應(yīng)的理論定義和解釋
日常生活中有這樣一種現(xiàn)象，在你請(qǐng)求別人時(shí)，如果一開始就提出較高的要求，很容易遭到拒絕；而如果你先提出較低的要求，別人同意后再增加要求的分量，則更容易達(dá)到目標(biāo)。
心理實(shí)驗(yàn)證明“登門檻效應(yīng)”的存在，先得寸再進(jìn)尺，往往能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。 美國心理學(xué)家弗里德曼和他的助手曾做過這樣一項(xiàng)經(jīng)典實(shí)驗(yàn)，讓兩位大學(xué)生訪問郊區(qū)的一些家庭主婦。其中一位首先請(qǐng)求家庭主婦將一個(gè)小標(biāo)簽貼在窗戶或在一個(gè)關(guān)于美化加州或安全駕駛的請(qǐng)?jiān)笗虾灻?，這是一個(gè)小的、無害的要求。兩周后，另一位大學(xué)生再次訪問家庭主婦，要求她們?cè)诮窈蟮膬芍軙r(shí)間里在院內(nèi)豎立一個(gè)呼吁安全駕駛的大招牌，該招牌很不美觀，這是一個(gè)大要求。結(jié)果答應(yīng)了第一項(xiàng)請(qǐng)求的人中有55%的人接受這項(xiàng)要求，而那些第一次沒被訪問的家庭主婦中只有17%的人接受了該要求。
這種現(xiàn)象被心理學(xué)上稱之為“登門檻效應(yīng)”，又稱得寸進(jìn)尺效應(yīng)。
登門檻效應(yīng)在直銷中的應(yīng)用和表現(xiàn)
某直銷企業(yè)準(zhǔn)備提高產(chǎn)品價(jià)格，但它知道貿(mào)然提價(jià)肯定引起直銷員們的反對(duì)。于是當(dāng)“新”產(chǎn)品（包裝改變、容量改變，性價(jià)比降低）推出時(shí)，原來的產(chǎn)品改為“預(yù)定銷售”：要購買原來的產(chǎn)品，需要先預(yù)付登記，然后等一周時(shí)間才能拿到手，并且購買數(shù)量有限；而“新”產(chǎn)品則馬上就能到手。過了段時(shí)間，該直銷企業(yè)終止原來產(chǎn)品的供應(yīng)，全面銷售“新”產(chǎn)品，沒有引起任何質(zhì)疑。
它是以微不足道的進(jìn)展步步為營最終獲得令人矚目的成功的策略。不經(jīng)意間，人家發(fā)現(xiàn)一家直銷企業(yè)或者一位直銷員怎么突然就成功了，或者一筆很大的交易突然就做成了。
如果留心的話，會(huì)發(fā)現(xiàn)，這種“冷水煮青蛙”的“登門檻效應(yīng)”在直銷經(jīng)營的過程中應(yīng)用頗廣。
四 貝勃規(guī)律的理論定義和解釋
第一次刺激能緩解第二次的小刺激──“貝勃規(guī)律”
下面的例子說明了這種“貝勃規(guī)律”。一個(gè)人右手舉著300克重的法碼，這時(shí)在其左手上放305克的法碼，他并不會(huì)覺得有多少差別，直到左手法碼的重量加至306克時(shí)才會(huì)覺得有些重。如果右手舉著600克，這時(shí)左手上的重量要達(dá)到612克才能感受到差異。即比前一種情況要多給一倍以上的刺激才會(huì)有所反應(yīng)。所以要想辨別出刺激間的差異，刺激總量越大，其差額也必須越大。
“貝勃規(guī)律”經(jīng)常應(yīng)用于經(jīng)營中的人事變動(dòng)或機(jī)構(gòu)改組等。一家直銷企業(yè)要想趕走被視為眼中釘?shù)娜?，?yīng)該先對(duì)與這些人無關(guān)的部門進(jìn)行大規(guī)模的人事變動(dòng)或裁員，使其他職員習(xí)慣于這種沖擊。然后在第三或第四次的人事變動(dòng)和裁員時(shí)再把矛頭指向原定目標(biāo)。很多人受到第一次沖擊后，對(duì)后來的沖擊已經(jīng)麻木了。
貝勃規(guī)律在直銷中的應(yīng)用和表現(xiàn)
某家直銷企業(yè)修改獎(jiǎng)金制度，主要是入會(huì)費(fèi)。先從300元漲到400元，然后從400元漲到550元，接著再漲到750元，最后達(dá)到980元。整個(gè)過程里，只有最先一次改制度的時(shí)候有人反對(duì)。
在熱烈的激勵(lì)的大會(huì)之后，推薦人請(qǐng)被推薦人簽約，被推薦人簽下了名字、交了定金之后，回家細(xì)讀契約才發(fā)現(xiàn)有對(duì)自己不利的條款，但木已成舟，即使心里不快，還是得說服自己去接受。
它與“登門檻效應(yīng)”有異曲同工之妙。
五 皮格馬利翁效應(yīng)的理論定義和解釋
傳說古希臘塞浦路斯島有一位年輕的王子，名叫皮革馬利翁，他酷愛藝術(shù)，通過自己的努力，終于雕塑了一尊女神像。對(duì)于自己的得意之作，他愛不釋手，整天含情脈脈的注視著他。天長日久，女神終于神奇般地復(fù)活了，并樂意做他的妻子。這個(gè)故事蘊(yùn)含了一個(gè)非常深刻的哲理：期待是一種力量，這種期待的力量就被心理學(xué)家稱為皮革馬利翁效應(yīng)。
皮格馬利翁效應(yīng)在直銷中的應(yīng)用和表現(xiàn)
人們發(fā)現(xiàn)一位成功的直銷員，他所推薦的直銷員們也獲得很大的成功，因此問他他們成功的秘訣是什么。他回答道：他所推薦的只是另外一個(gè)自己。
直銷經(jīng)營里，有人認(rèn)為最重要的是推薦人與被推薦人之間的關(guān)系，一般認(rèn)為推薦人具有領(lǐng)導(dǎo)人的資質(zhì)，能承擔(dān)起輔導(dǎo)和培育的重?fù)?dān)，但推薦人在產(chǎn)品示范、知識(shí)結(jié)構(gòu)、培訓(xùn)溝通方面很可能還沒有被推薦人熟練，如果認(rèn)為這樣的關(guān)系最重要，會(huì)產(chǎn)生被推薦人對(duì)推薦人的不滿與輕視。因此作為領(lǐng)袖的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的職責(zé)更為重要。他需要管理好整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員，讓他們?yōu)橐恢碌哪繕?biāo)去努力。要想高效地管理好對(duì)原本業(yè)務(wù)不精通的團(tuán)隊(duì)，肯定團(tuán)隊(duì)里每位成員的價(jià)值，忽略他們的缺點(diǎn)，相信他們?cè)谶@個(gè)直銷企業(yè)，在這個(gè)團(tuán)隊(duì)里奮斗都能有光輝美好的未來，久而久之，皮格馬利翁效應(yīng)就產(chǎn)生了。
它對(duì)直銷業(yè)的啟示在于：從好的方面改變對(duì)對(duì)方的印象和評(píng)價(jià)就能取得積極的成果。
六 蝴蝶效應(yīng)的理論定義和解釋
先從美國麻省理工學(xué)院氣象學(xué)家洛倫茲（Lorenz）的發(fā)現(xiàn)談起。為了預(yù)報(bào)天氣，他用計(jì)算機(jī)求解仿真地球大氣的13個(gè)方程式。為了更細(xì)致地考察結(jié)果，他把一個(gè)中間解取出，提高精度再送回。而當(dāng)他喝了杯咖啡以后回來再看時(shí)竟大吃一驚：本來很小的差異，結(jié)果卻偏離了十萬八千里！計(jì)算機(jī)沒有毛病，于是，洛倫茲（Lorenz）認(rèn)定，他發(fā)現(xiàn)了新的現(xiàn)象：“對(duì)初始值的極端不穩(wěn)定性”，即：“混沌 ”，又稱“蝴蝶效應(yīng)”，亞洲蝴蝶拍拍翅膀，將使美洲幾個(gè)月后出現(xiàn)比狂風(fēng)還厲害的龍卷風(fēng)！
蝴蝶效應(yīng)在直銷中的應(yīng)用和表現(xiàn)
在直銷業(yè)，直銷員能通過利用蝴蝶效應(yīng)來建立起龐大的下線組織，并且產(chǎn)生豐厚的收入。比如任何直銷員今天因?yàn)榻裉焱扑]了一個(gè)什么人，而在5年10年后獲
