第三章 ?承諾和一致
一、保持（并顯得前后）一致的動力，是一種威力巨大的社會影響力武器，它經(jīng)常令我們作出明顯有違自己最佳利益的行為來
1、人人都有一種言行一致的愿望
信仰、言語和行為前后不一致的人，會被人看成是腦筋混亂、表里不一，甚至精神有毛病。而言行高度一致則跟個性堅強(qiáng)、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩(wěn)定性和誠實感的核心。后都這些特質(zhì)符合普世價值，是人人向往和追求的。
2、言行一致和大多數(shù)自動響應(yīng)方式一樣，為應(yīng)對復(fù)雜的現(xiàn)代生活提供了一條捷徑。
只要拿定了主意，死腦筋地堅持到底就能給我們帶來諸多好處：不再糾結(jié)思考、不需要從每天煩雜的信息中去挑揀判斷、不必勞神去權(quán)衡利弊等。碰到同一件事情，只需按下一致性磁帶的自動播放鍵就行了。這一自動模式解放了我們的大腦，讓我們更放松和安全。
3、機(jī)械地保持一致容易令人避免誤入歧途。
說出來可能你覺的有點可笑，但事實就是這樣。那就是人為了逃避理性帶來的折磨，而自動選擇自欺欺人，下意識啟動預(yù)先設(shè)的一致性播放器，躲在死腦筋的城堡里不愿出來。你腦海里有沒有浮現(xiàn)出某個你熟悉的人？他曾經(jīng)的言行是不是真的就是這樣？（我馬上想到了某人和某人）
二、言行一致的關(guān)鍵是承諾
1、激活我們一致性磁帶播放鍵的就是承諾。
人只要立場站穩(wěn)了，就會自然地想要按照與該立場一致的方式去做。
2、承諾容易被履行和兌現(xiàn)的三個條件：公開場合發(fā)表、須經(jīng)過一番努力才能達(dá)成、是自己的自由選擇
當(dāng)一個承諾具備了這三個條件，人就會很愿意去履行承諾，維護(hù)自己的一致性形象。
公開承諾的力量來人的自我認(rèn)知，因為我們非常在意周圍的人對我們的評價，一旦做出承諾不兌現(xiàn)的話，會被周圍的人貼上表里不一的標(biāo)簽，所以人們內(nèi)心就會有壓力把自我形象調(diào)整得行為一致。另一方面，外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調(diào)整形象。
公開承諾的一個非常好的方法是寫下來，哪怕只是抄寫也能起到神奇的作用。書中舉了安利公司刺激業(yè)務(wù)人不斷超越銷售目標(biāo)的方法：
定下了目標(biāo)，把它寫下來，不管你的目標(biāo)是什么，關(guān)鍵是你定了這個目標(biāo)，這樣你就有了努力的方向。接著，把它寫出來。把東西寫下來，有種神奇的力量。等你達(dá)到了這個目標(biāo)，再定另一個，也寫下來。你會進(jìn)步如飛的。
?朋友圈經(jīng)常有人在打卡、早起、讀書等各種曬，其實就是一種公開承諾行為，他們在給自己賦能，同時也給別人以激勵。我自己很少敢在朋友圈承諾什么，就是怕做不到自我認(rèn)知失調(diào)，也是一種逃避吧。也看到有些人雖然敢公開喊早起啊、減肥啊、運(yùn)動啊什么的，開始信誓旦旦，可幾天后就消聲匿跡打回原型了，不知這些人為什么對一致性原理有如些強(qiáng)的抵抗能力。
年底到了，我要把2018年的目標(biāo)都認(rèn)真寫下來，希望都能實現(xiàn)。
為一個承諾付出的努力越多，就對承諾越看重，越會努力履行。費(fèi)盡周折得到的東西，比輕輕松松得到的更為珍惜。這一點我自己深有感觸。小時候，物質(zhì)生活匱乏，對每年過年才有的新衣服珍愛有加，平時都不舍得穿，偶爾穿一次生怕弄臟了?，F(xiàn)在衣服多了，想什么時候穿就什么時候穿，上千的衣服也不覺得多珍貴。
這個同樣適用于團(tuán)隊。團(tuán)隊入會活動越艱辛，成員的凝聚力和卓越感就越強(qiáng)。比如部隊，入伍有嚴(yán)格的篩選，入伍后新兵訓(xùn)練嚴(yán)酷，但軍人的榮譽(yù)感和凝聚力都非常強(qiáng)，軍旅生活雖然辛苦單調(diào)，但軍人們都對那段生涯刻骨銘心、終生難忘，就是曾經(jīng)付出了太多的汗水和努力。我也有過同樣的經(jīng)歷。工作的第二家單位，正值工廠初建，也是自己離開國有企業(yè)進(jìn)入民企的開始，每天工作非常辛苦，經(jīng)常頂著星星下班，但看著車間一天天在發(fā)生著變化，自己的汗水有了成果，心里還是非常開心的。離開時，萬般不舍，最后一步三回頭，眼淚止不住的往下流。那段經(jīng)歷也是我職業(yè)生涯中最難以忘懷的，付出的太多，刻下的烙印太深！
第三個條件就是自我選擇（內(nèi)心的抉擇）
為了保持一致，一旦做出選擇，人們就會為自己的所作所為負(fù)責(zé)，前提是這個選擇是自我意志的體現(xiàn)，不是被迫的。因為只有當(dāng)我們認(rèn)為外界不存在強(qiáng)大的壓力時，我們才會為自己的行為發(fā)自內(nèi)心地負(fù)起責(zé)任。
生活中和工作中，我們常把物質(zhì)獎勵和經(jīng)濟(jì)處罰作為教育和管理手段，從而讓孩子或員工遵照大人意愿或公司要求行事，這顯然違背了承諾有效性的第三個要素。難怪這種激勵機(jī)制會走入怪圈，尤其對于當(dāng)下經(jīng)濟(jì)條件越來越好的的90后、00后的作用越來越差了。這鐘手段變成一種控制和威脅，換來的順從不是自覺自愿的，一旦有機(jī)會有空當(dāng)，孩子和員工的行為馬上就打回原型。作為一名管理者，我應(yīng)該好好反思，如果管理制度是和員工一起民主討論出來的，執(zhí)行起來他們應(yīng)該就會更自覺主動，這是今天的最要啟發(fā)。
以前多次聽專家講管理中要以精神激勵為主、物質(zhì)激勵為輔，可自己總是將信將疑，周圍的同事也一樣，“誰跟錢有仇??？”、“金錢不是萬能的”，各種聲音各種理由，今天學(xué)習(xí)了承諾三要素后終于搞清楚了。
三、當(dāng)心一致性的順從被人利用
順從專家們超級喜歡人們內(nèi)心變化后作出的承諾。因為一旦內(nèi)心發(fā)生變化（主意改變了），就跟當(dāng)前的環(huán)境不掛鉤了，它能涵蓋所有的環(huán)境。而且，變化能發(fā)揮持久的作用。（主觀思想發(fā)生改變了）
正因如此，所以順從專家就會設(shè)計一系列的手法、場景誘導(dǎo)你，你可能會改變你對某事物的認(rèn)知，由不喜歡不按納到非常喜歡，且樂意做出行為改變。相信大多數(shù)人在購物時都有過類似經(jīng)驗，本來是想買一樣?xùn)|西，卻被導(dǎo)購說服買了另一樣?xùn)|西回來，掏了腰包還滿心歡喜，其實就是被改變了。回憶起去年我挨某商販宰的經(jīng)歷，托兒用互惠原理誘導(dǎo)我對某物發(fā)生興趣有了購買愿意，商販讓我二次公開承諾，最后亮出瞠目的價格時，我在一致性原理下極度認(rèn)知失調(diào)，只能出血自我調(diào)試。他們看出我在一致性和金錢面前，一定會以出錢的方式保持一致，相信他們早就觀察好我了，只是我渾然不覺。
2、“蹬門檻”和“拋低球”
蹬門檻是以小請求開始，最終要人答應(yīng)更大請求的手法。
例如，有時候別人只是請求你臨時幫個小忙，你卻可能給他提供更大的幫助。因為自己把這些舉動賦予了人性美德的高尚動機(jī)，從而會自覺自愿地付出更多。
生活中有些付出是有意義的，而有些付出則是傷害，比如被利用、被欺騙。所以在接受瑣碎請求時，務(wù)必小心謹(jǐn)慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認(rèn)知，不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應(yīng)的小要求毫不相關(guān)的事情。
拋低球則正相反，先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。而后等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。
我熟悉的典型案例就是類似今年淘寶商場雙11的買400減40的促銷手段。為了得到減免，我一挑再挑，拼啊湊啊，終于在午夜12點快到時分下了單，結(jié)果花了3000多元。
四、如何破
1、死腦筋地保持一致愚不可及
要對抗結(jié)合了承諾和一致性原理的影響力武器，唯一有效的防御措施就是一種思想上的覺悟：盡管保持一致一般而言是好的，甚至十分關(guān)鍵，我們也必須避免愚蠢的死腦筋。我們必須警惕不假思索自動保持一致的反應(yīng)，因為有些?；ㄕ械娜苏肜盟\利呢！頑固地保持一致荒謬透頂。
2、關(guān)鍵時候問自己一個問題“知道了我現(xiàn)在掌握的這些情況，要是時間能倒流，我還會作出同樣的選擇嗎？”
當(dāng)意識到自己遇到了有不良動機(jī)的順從高手，或自己可能要上當(dāng)受騙之時，馬上問自己以上問題，并小心覺察自己來自身體和心靈的感覺，捕捉到它們發(fā)出的迅息，然后做出理智的決定。這種覺知可以幫助我們盡快調(diào)節(jié)好認(rèn)知失調(diào)，避免上當(dāng)受騙。
