內(nèi)在動機VS.外在動機：游戲化為什么有效？
@[美]韋巴赫、亨特[原文]
@周逵、王曉丹[譯]
@鐵山青士[摘要編訂]
無論是促進健身計劃的實施、培訓(xùn)員工更有效地工作，還是鼓勵顧客多光顧、多購買，管理者都需要找到合適的激勵方法。
動機是一個活動產(chǎn)生的基礎(chǔ)。
內(nèi)在動機與外在動機有何不同？我們將想要做某件事情的沖動稱為“內(nèi)在動機”（intrinsic），因為這種沖動是受內(nèi)心渴望驅(qū)使的結(jié)果。而感覺自己不得不去做某事的動力，我們稱之為“外在動機”（extrinsic），因為這種動力來自外部。
如果你能真正了解內(nèi)在動機與外在動機的差異和不同工作機制，那么有效激勵你的用戶就指日可待了。
“胡蘿卜加大棒”是如此普遍，以至于我們都認為，這是職場上唯一有效的、能夠提高員工表現(xiàn)的激勵機制。然而，事實并非如此。
動機涉及在一定的情形下，一個人與一個任務(wù)之間的相互作用，取決于人們與特定的活動之間的關(guān)系。
心理學(xué)家一直在研究如何讓人們持續(xù)地做一件事情。二十世紀下半葉，在心理學(xué)領(lǐng)域占主導(dǎo)地位的理論被稱為行為主義（behaviorism）。這種理論傾向于把行為歸因于對外部刺激的反應(yīng)。
行為主義心理學(xué)家用實驗證明了動物與人一樣，都會受到獎勵、懲罰這種強化效果的影響，而且能從中推斷、總結(jié)出一定的經(jīng)驗教訓(xùn)。這個流派的基本觀念是人和動物會以可預(yù)見的方式對外來刺激作出反應(yīng)。
行為主義心理學(xué)家認為，增強外在動機是激勵人們做事情的有效途徑，系統(tǒng)地運用獎勵或懲罰措施將會制約或加強對進一步獎勵或懲罰的預(yù)期。事實上，這一做法已經(jīng)作為最主要的激勵機制在標準的工業(yè)時代得到廣泛應(yīng)用，比如加薪、獎金這樣的獎勵以及降職、開除這樣的懲罰，這些規(guī)則可以說非常清晰且有效。
與行為主義不同，認知主義者更加關(guān)心人的頭腦中到底發(fā)生了什么——內(nèi)在動機是怎么形成的。其中，最有影響力的是愛德華·德西（Edward Deci）、理查德·瑞恩（Richard Ryan）和他們的合作者[于2004年]共同提出的自我決定理論。
相對于行為主義強調(diào)人只是被動地應(yīng)對外部刺激，自我決定理論聚焦于人類天賦的自我發(fā)展動力——內(nèi)在需求，他們認為：人類本質(zhì)上是積極的，并且具有強大的、來自內(nèi)心的發(fā)展欲望，但是，外部環(huán)境必須支持，否則將會阻礙這些內(nèi)部激勵的發(fā)生和起效。
自我決定理論將人們的內(nèi)在需求分為三類，即能力需求（competence）、關(guān)系需求（relatedness）和自主需求（autonomy），并認為這些需求的心理活動更有可能是受內(nèi)在動機驅(qū)使的：
能力需求，又被稱為掌控力，意味著積極處理與外部環(huán)境的關(guān)系的能力。
關(guān)系需求，涉及社會聯(lián)系，與家庭成員、朋友以及他人互動的普通愿望。
自主需求，這是人們天生的使命，是有意義的，是與個人價值觀統(tǒng)一的。
即使已經(jīng)有了外在的薪酬和晉升等獎勵機制，內(nèi)在動機依然會發(fā)揮作用。心理學(xué)家米哈里·希斯贊特米哈伊（Mihaly Csikszentmihalyi）發(fā)現(xiàn)，人們最常體驗到的終極情感是動機，他稱之為“心流”（flow）。無論在何種情形下，能滿足人們的能力、自主和關(guān)系等需求的活動往往是引人入勝和有趣的。
丹尼爾·平克（Daniel H.Pink）在他的著作《驅(qū)動力》（Drive）中總結(jié)道，比起完全依賴類似獎金、福利等補償?shù)膫鹘y(tǒng)績效杠桿，為員工創(chuàng)造一個他們想要積極表現(xiàn)的工作環(huán)境是更明智的選擇。
游戲是自我決定系統(tǒng)的完美詮釋范例。為什么這么說？因為沒有人強迫游戲玩家玩游戲，他們完全是自愿的。
基于這一點，我們認為，游戲化以相同的方式利用自我決定機制的三類需求也可以產(chǎn)生強大的效果：升級和積分都標志著玩家能力的提升，給予玩家廣泛的選擇機會和多種體驗可以滿足他們的自主需求，而通過徽章或Facebook的分享，朋友們可以看到并回應(yīng)玩家的表現(xiàn)，則是關(guān)系需求的體現(xiàn)。
當(dāng)然，外在動機也是非常強大的，每一個都不能小看。作為一個游戲系統(tǒng)的設(shè)計者，你需要決定激勵用戶哪一層次的動機以及如何激勵他們。
最重要的區(qū)別是用戶體驗這段經(jīng)歷的過程，而非獎勵的內(nèi)容。與此同時，我們也不能以偏概全地認為人們必然會對一定的刺激產(chǎn)生特定的回應(yīng)（許多游戲化網(wǎng)站和平臺虛擬的獎勵機制只是一個蒼白的替代品，并不能滿足人們真正的需求）。我們必須始終圍繞真正的參與度提高做文章，這是一條沒有捷徑可走的路。
鐵山青士編注：該文帖系名都華品微信公眾平臺訂閱號文帖，摘要編訂自《游戲化思維:改變未來商業(yè)的新力量》一書第二章《游戲化思維的秘密》。該書英文書名為For the Win: How Game Thinking Can Revolutionize，作者凱文·韋巴赫（Kevin Werbach）和丹·亨特（Dan Hunter）分別為美國全球通信研究院資深研究員和賓夕法尼亞大學(xué)沃頓商學(xué)院副教授，中譯本譯者為周逵、王曉丹，浙江人民出版社2014年4月初版。
