一、所有的成交，都是信任的遞增
為什么很多公開課推薦的很不錯的產(chǎn)品但轉化率很低，我認為除了用戶畫像不精準外，對IP和產(chǎn)品品牌的不信任是最大的原因。就如朱少鋒老師說的“所有的成交，都是信任的遞增”。
通過優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容在公域流量池里引流到私域流量池里，用戶因為你的內(nèi)容而產(chǎn)生對你的信任，但仍需要繼續(xù)強化對產(chǎn)品和品牌的信任。在微信圈里的公開課裂變中，我曾統(tǒng)計過，微課學員轉化為訓練營（正價產(chǎn)品）的效果是最好的，裂變的用戶次之。這是因為通過微課的內(nèi)容學習和社群的交流，對老師產(chǎn)生的信任已達到成交的預期，而高客單價產(chǎn)品的轉化更是需要用戶對老師的個人品牌信任和產(chǎn)品的信任。價格是篩選核心用戶的方式之一。
二、找到產(chǎn)品轉化率低的原因，對癥下藥。
曾經(jīng)做過這樣的案例，公司在抖音平臺通過投放廣告的方式進行獲客，目的是轉化短視頻運營課程。在抖音上通過投放短視頻廣告，吸引感興趣的用戶留下聯(lián)系電話，由銷售人員負責跟進，獲取微信后引導參加低價入門課程，進而轉化高客單價產(chǎn)品，在整個過程中轉化效果并不如意，主要存在以下問題：
1、投放用戶畫像不精準，導致最終轉化率低
2、用戶付費參加入門課程率低。
3、用戶對老師的IP認知度低，未達到高付費的信任度。
問題分析與解決方案：
1、抖音平臺用戶小白居多，而主推的產(chǎn)品與之不匹配。短視頻和直播帶貨是今年、未來的紅利風口，所有人都想在這一賽道上分一杯羹。在抖音平臺上對短視頻運營類課程感興趣的大部分都是處于小白階段，他們最大的需求是想了解抖音短視頻怎么做，如何拍攝，如何從0開始做抖音賬號，但對自己的是否能做好短視頻，是否能賺錢并沒有信心或決心，大多數(shù)人都是處于“試一試”的狀態(tài)。對于這類客戶，如果主推高價格的課程是相當困難的，我曾臥底過多個機構，一開始就主推3-4千的年度課程，主講老師直播一晚上才只銷售2-3人，銷售率是相當?shù)偷摹?/p>
抖音廣告投放吸引來的客戶除了小白用戶，還有一部分是短視頻的老司機，他們基本上對平臺規(guī)則、內(nèi)容定位和拍攝都有一定的認知，能留下聯(lián)系方式的原因有兩個：一是來偷師的，一是來挖人的。這部分客戶基本上不會聽課，進到學員群里只會亂加人，所有很多機構都采用不建群視頻直播的方式，轉化率更低了。
全體系的產(chǎn)品設計和主推產(chǎn)品一定要符合用戶畫像的分析，我們在制作產(chǎn)品的時候，合理設置引流產(chǎn)品，正價產(chǎn)品，利潤產(chǎn)品，品牌產(chǎn)品。課程中說到正價產(chǎn)品是適合大部分用戶的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品可作為主推產(chǎn)品。通過引流產(chǎn)品讓用戶產(chǎn)生初步信任，正價產(chǎn)品給更多的人提供價值，從而進一步提升信任感，從而轉化利潤產(chǎn)品和品牌產(chǎn)品。
2、用戶不愿意付費參加入門課程主要有三類托詞，一是沒時間參加，二是現(xiàn)在不想?yún)⒓恿?，三是“不是說免費參加嗎？”。用戶在刷抖音時看到廣告時的留下報名信息，如果銷售不能及時聯(lián)系或課程不能及時進行，客戶就會用各種托詞不加微信不參加課程，另外一種是沒有付費意識的用戶（基本上可以忽略），對于這類非付費的引流，產(chǎn)品多次促達及循環(huán)開課是最有效的方式。另外可增加投放預算，讓用戶填寫資料信息時就付費參加引流產(chǎn)品，三節(jié)課的廣告投放就是用這種方式，付費用戶參加課程率是最高的。
3、所有的成交，都是信任的遞增。用戶對老師的IP認知度低是轉化的另一關鍵，我們一般都是通過一堂分享，或三天五天的引流課程，讓用戶對老師的IP有個初步的認知，只要正價產(chǎn)品能解決用戶的痛點和需求，轉化并不難。但如果需要轉化更高的利潤產(chǎn)品，則需要更多信任和客戶見證。我曾操盤過一個項目，通過增加老師與學員的互動答疑、視頻直播連線和案例解讀（客戶見證）大大提升了高客單價的轉化率，如果再加上老師分享中的學員評價和老師從業(yè)經(jīng)歷就更能增加客戶信任了。
三、掌握這個萬能成交公式，讓你輕松轉化客戶。
萬能成交公式：我們很厲害+你有個痛點+我們可以解決+我們的優(yōu)勢+快來咨詢購買。
當我們通過優(yōu)質(zhì)內(nèi)容在公域流量池里引流到私域流量池里后，通過社群、朋友圈和一對一私聊去展示自己自己的專長，也就是讓別人知道你很厲害，比如做過哪些成功案例，很多人找我做個人品牌咨詢也是看到我輔助過近2000個學員打造個人品牌這些成功案例，從而獲得信任。在成交意向客戶中，是否能解決客戶的痛點才是關鍵。大部分人在打造個人品牌時，品牌定位和內(nèi)容輸出方向是最常見的困惑點，我通過一對一溝通輔助學員打造個人品牌。
2020年7月，這也是我正式自由職業(yè)的日子，會逐漸梳理出我自己的服務產(chǎn)品體系和成交體系，把一對一個人品牌咨詢和社群運營咨詢流程化標準化，期待后續(xù)的課程和社群能幫到更多身邊的朋友。
