背景：
2020年的春季，如果你作為線下運(yùn)營(yíng)人員，看到那些消息是什么感覺(jué)？
●1月21日，教育部發(fā)出通知，要求教育系統(tǒng)做好新型冠狀病毒感染的肺炎疫情防控工作，各地各校非必要不舉辦聚集性活動(dòng)。
●1月24日，網(wǎng)易有道精品課向武漢所有中小學(xué)提供系統(tǒng)的寒假課程，并承諾完全免費(fèi)。
●1月26日好未來(lái)教育集團(tuán)為湖北全省和全國(guó)其他疫區(qū)中小學(xué)免費(fèi)提供直播平臺(tái)和技術(shù)支持，且為這些地區(qū)從2月10日推出從周一到周五與校內(nèi)實(shí)踐同步的全年級(jí)各學(xué)科免費(fèi)直播課和自學(xué)課。
●1月27日新東方集團(tuán)決定向全國(guó)中小學(xué)生免費(fèi)開(kāi)放旗下專(zhuān)業(yè)在線教育平臺(tái)“新東方在線”春季班直播課程，第一批將提供一百萬(wàn)份。
●1月29日，教育部有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受采訪時(shí)表示，擬于多數(shù)地區(qū)原計(jì)劃正常開(kāi)學(xué)的2月17日開(kāi)通國(guó)家網(wǎng)絡(luò)云課堂，以“一師一優(yōu)課、一課一名師”項(xiàng)目獲得部級(jí)獎(jiǎng)的課程資源為基礎(chǔ)，吸收其他優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)課程教學(xué)資源，供各地學(xué)校組織學(xué)生開(kāi)展網(wǎng)上學(xué)習(xí)。國(guó)家網(wǎng)絡(luò)云課堂(www.eduyun.cn)以部編教材及各地使用較多的教材版本為基礎(chǔ)，覆蓋小學(xué)一年級(jí)至普通高中三年級(jí)各年級(jí)，以教學(xué)周為單位，建立符合教學(xué)進(jìn)度安排的統(tǒng)一課程表，提供網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)播課程。
接下去的事情，我們都還記憶猶新：所有在線教育一擁而上。線下機(jī)構(gòu)一方面要忙于轉(zhuǎn)線上，平臺(tái)調(diào)整、課程調(diào)整、家長(zhǎng)安撫、教學(xué)服務(wù)形式更改的忙碌中，一方面也要把線下的招生邏輯搬到線上。
目前這個(gè)階段的特點(diǎn)：急！
春季班已經(jīng)開(kāi)課，暑假班蓄水火熱備戰(zhàn)和春季班大量招生，我們應(yīng)該采取什么打法？
我們回顧下AARRR模型
AARRR模型相關(guān)閱讀好文推薦：http://www.woshipm.com/pd/3386183.html（疫情期間，如何用AARRR規(guī)劃社區(qū)電商功能？）
這時(shí)候，我們提出第一個(gè)問(wèn)題：有哪些活動(dòng)我們可以使用的快速拉新的手段？
? ? ? ? ?兩種當(dāng)下最好用的拉新的手段
對(duì)于這一個(gè)問(wèn)題，的確，對(duì)于增長(zhǎng)專(zhuān)家來(lái)說(shuō)，這是較量創(chuàng)新的打法的時(shí)刻。但是對(duì)于我們這些接觸運(yùn)營(yíng)還不足1年的小伙伴來(lái)說(shuō)，老老實(shí)實(shí)學(xué)好基本功，并且把每個(gè)細(xì)節(jié)都做扎實(shí)了，才是關(guān)鍵。
朱兆偉老師介紹了兩種打法。
打法一：?jiǎn)纹繁钫n。
看完兩種打法，是不是躍躍欲試開(kāi)始向設(shè)計(jì)活動(dòng)方案了？那么一份完整的方案應(yīng)該具備哪些基本要素？
? ? 1. 明確的推廣目標(biāo)、時(shí)間和推廣渠道、推廣預(yù)算。
? ? 2. 推廣方式和分析。
? ? 3. 用戶(hù)轉(zhuǎn)化路徑展示、轉(zhuǎn)化誘因設(shè)計(jì)。
? ? 4.? 物料。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 策劃的思路
那我們分別來(lái)看，在目標(biāo)設(shè)計(jì)的時(shí)候我們需要注意什么。在設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)化目標(biāo)的時(shí)候，我們應(yīng)該使用從目標(biāo)錄取學(xué)生數(shù)量去反推漏斗口的渠道人流量。
通過(guò)邀請(qǐng)關(guān)注的新生數(shù)=總用戶(hù)數(shù)*打開(kāi)率*掃碼參與率*轉(zhuǎn)發(fā)率*帶新系數(shù)?????????????????????????????????
所以我們對(duì)于目標(biāo)拆解，分別來(lái)看我們每一條怎么保證新生數(shù)。
一、總用戶(hù)數(shù)。
總用戶(hù)數(shù)就是我們的已有和可觸達(dá)的流量池。
先說(shuō)可觸達(dá)的流量。線上對(duì)外，一般都會(huì)通過(guò)微信渠道合作、廣點(diǎn)通、百度sem、大眾點(diǎn)評(píng)做。而當(dāng)前的ROI收益要求確定了我們不適合做廣點(diǎn)通和百度sem，所以當(dāng)下通過(guò)微信渠道合作的模式和大眾點(diǎn)評(píng)來(lái)推廣是比較合適的。這里值得注意的是，站外社群也是重要的渠道合作來(lái)源。
再說(shuō)已有的流量池。目前的流量池如果存量比較大，那么基于老生的擴(kuò)散活動(dòng)是非常必需的，而常見(jiàn)的玩法就是砍價(jià)、拼團(tuán)和分享有禮。那老生在哪里？分散在班級(jí)群、校區(qū)社群和公眾號(hào)、虛擬人。所以這時(shí)候需要一個(gè)合適的流量產(chǎn)品，把流量集中過(guò)來(lái)。
所以，流量的吸引關(guān)鍵第一點(diǎn)在于：流量產(chǎn)品的用戶(hù)吸引邏輯。
就拿最近的拼團(tuán)活動(dòng)來(lái)說(shuō)：
一、打開(kāi)率和掃碼參與率。
用戶(hù)主要集中在社群（新媒體+校區(qū)）、公號(hào)。線下的渠道有異業(yè)、地推。所以在打開(kāi)率之前還有一個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)：曝光率。
從看到海報(bào)、鏈接到掃碼關(guān)注或建立連接（加好友），對(duì)應(yīng)的是你的曝光總用戶(hù)數(shù)與渠道總用戶(hù)數(shù)的比，就是你的活動(dòng)觸達(dá)率（或者叫曝光率）。我們以此來(lái)衡量這個(gè)啟動(dòng)渠道的質(zhì)量。
通常資料（大禮包）引流我們會(huì)看這么幾個(gè)步驟：
1.影響曝光率的第一個(gè)因素----海報(bào)。
一張優(yōu)秀的海報(bào)通常要包含這幾方面：
2. 影響曝光率的第二個(gè)因素----landing頁(yè)。
landing頁(yè)就是海報(bào)、鏈接中承載過(guò)來(lái)的活動(dòng)詳細(xì)介紹頁(yè)面。以下是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的landing
頁(yè)的內(nèi)容。
三、轉(zhuǎn)發(fā)率和帶新系數(shù)。
轉(zhuǎn)發(fā)率和帶新系數(shù)一方面和活動(dòng)設(shè)計(jì)有關(guān)，如上文提到的砍價(jià)、拼團(tuán)、助力，一方面和流量產(chǎn)品本身的質(zhì)量有關(guān)。說(shuō)白了，就是家長(zhǎng)到底對(duì)資料或者課程感不感興趣？
所以在這之前，要求運(yùn)營(yíng)人一定要私聊種子客戶(hù)。聊出家長(zhǎng)真正想要的東西。很多時(shí)候，一張調(diào)研問(wèn)卷是問(wèn)不出很精準(zhǔn)的需求的。例如你不知道家長(zhǎng)在什么情況下做的問(wèn)卷，八成在做問(wèn)卷時(shí)草草幾個(gè)選項(xiàng)，甚至家長(zhǎng)也沒(méi)有想過(guò)自己的需求。
接下去就是關(guān)注競(jìng)業(yè)機(jī)構(gòu)的活動(dòng)，了解競(jìng)業(yè)的業(yè)務(wù)情況，實(shí)際計(jì)算活動(dòng)的點(diǎn)擊率、入群率，活動(dòng)的吸引力、參與率、甚至轉(zhuǎn)化率。
? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ?活動(dòng)方案
經(jīng)過(guò)這幾個(gè)步驟后，我們開(kāi)始活動(dòng)方案的設(shè)計(jì)。
通常，方案含以下幾個(gè)方面：
方案設(shè)計(jì)完成之后，實(shí)際上已經(jīng)推演了一輪整個(gè)項(xiàng)目了。這時(shí)候，需要專(zhuān)題的討論會(huì)，且最好有機(jī)會(huì)進(jìn)行冷啟動(dòng)，做A/B測(cè)試。
接下去，正式開(kāi)始拉新--留存--轉(zhuǎn)化。我們后面說(shuō)。
