新年伊始，元旦剛過，2日應(yīng)約到某合作客戶進(jìn)行為期兩天的培訓(xùn)，在此之前，曾經(jīng)給這家企業(yè)總經(jīng)理做過三次一對(duì)一高管教練。
培訓(xùn)背景
這家企業(yè)去年由于原料大漲，產(chǎn)品漲價(jià)不到位，企業(yè)由盈利到虧損，李總壓力較大，作為創(chuàng)業(yè)股東之一，過去一年與王董事長(zhǎng)經(jīng)營(yíng)理念發(fā)生了沖突，李總堅(jiān)持賒銷造成風(fēng)險(xiǎn)增大，李總突然提出離職，王董事長(zhǎng)再三挽留，無奈老總?cè)ヒ庖褯Q，并另立門戶成立了自己的新公司，并開始從原公司拉人，變成了挖角和留住人爭(zhēng)奪戰(zhàn)。公司人心浮動(dòng)，軍心不穩(wěn)，期望通過兩天的培訓(xùn)扭轉(zhuǎn)銷售團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀，提振士氣。
面臨挑戰(zhàn)
這是頭一次遭遇挑戰(zhàn)的培訓(xùn)，公司處在非常時(shí)期，不確定因素多，有的人心神不寧，有的人心不在焉，人在曹營(yíng)心在漢，有的人去意已定，團(tuán)隊(duì)士氣低落，是去是留，忐忑不定，觀望、猶疑、焦慮抱怨等各種情緒彌漫團(tuán)隊(duì)之中……
如何安排兩天的培訓(xùn) ，達(dá)到預(yù)期的效果？心中并無成型的方案，開始培訓(xùn)前十分鐘簡(jiǎn)短與王董事長(zhǎng)溝通一下，了解到一些關(guān)鍵信息，就跟著感覺走，隨機(jī)應(yīng)變，即時(shí)生發(fā)，如水流動(dòng)，因地制宜，邊觀察團(tuán)隊(duì)狀態(tài)，適時(shí)靈活調(diào)整，不拘一格，參加培訓(xùn)有50多人。除了銷售團(tuán)隊(duì)還有各部門經(jīng)理參加。
第一招：情緒卡片與當(dāng)下的情緒建立連接
觀察了解到學(xué)員對(duì)公司有很多抱怨、缺乏信心、焦慮等壓抑著消極情緒，場(chǎng)域能量狀態(tài)比較低 ，決定先做一個(gè)情緒連接游戲，我拿出歐洲情緒情緒卡片，邀請(qǐng)每位學(xué)員隨機(jī)抽取一張卡片，并將抽到的卡片與自己的當(dāng)下的潛意識(shí)做一個(gè)情緒連接，結(jié)合自己解讀自己的情緒，回答情緒卡片上的問題，最后大聲讀出自我宣言，將負(fù)面情緒轉(zhuǎn)化為正面情緒，每位學(xué)員依次抽取，大多數(shù)都是抽取的負(fù)面情緒，很神奇的是到王董事長(zhǎng)抽取出一張“愛”的情緒卡片，這也是解決大家情緒的一劑最好“解藥”。接納當(dāng)下，擁抱挑戰(zhàn)，逐步釋放掉消極情緒。
第二招：黑匣子游戲，一吐為快
給每位學(xué)員發(fā)放一張便利貼，邀請(qǐng)學(xué)員在紙的正面寫出你對(duì)公司最不滿意的是什么？盡情發(fā)泄對(duì)公司的不滿，在紙的背面寫上你對(duì)公司的建議是什么？先提問題，后提解決方案。將學(xué)員的便利貼放進(jìn)一個(gè)紙箱中收上來，混合后，邀請(qǐng)每位學(xué)員隨機(jī)從紙箱中抽取一張，并大聲讀出來，不吐不快，銷售團(tuán)隊(duì)很多抱怨發(fā)泄出來，產(chǎn)品質(zhì)量問題、客訴處理問題、斷貨問題、漲價(jià)問題等等問題，有位學(xué)員的建議是請(qǐng)王董事長(zhǎng)表個(gè)態(tài)唄，王董事長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)表態(tài)，高度重視大家提出的三十五條問題，并承諾在三個(gè)月內(nèi)解決提出的所有問題，生產(chǎn)部門、采購(gòu)部門、職能部門主管也紛紛表態(tài)承諾改進(jìn)事項(xiàng)及時(shí)間節(jié)點(diǎn)，一個(gè)上午過去了，團(tuán)隊(duì)成員的狀態(tài)漸漸發(fā)生著改變……
第三招：董事長(zhǎng)發(fā)布新年度激勵(lì)政策
王董事長(zhǎng)提出下午可否留給他半小時(shí)，有重要政策要發(fā)布，下午開始公布公司新年度銷售目標(biāo)及績(jī)效考核政策，吸引眼球的是增量部分的提成是存量部分的兩倍，政策發(fā)布出來，還是很有激勵(lì)作用的，激發(fā)了員工積極性。
第四招：年終復(fù)盤18問
臨近年終，這一階段正在給十幾位高管做一對(duì)一教練式年終復(fù)盤，并將復(fù)盤做成了自己第一個(gè)微信視頻號(hào)，臨時(shí)起意將此視頻發(fā)布到群里，邀請(qǐng)每位學(xué)員認(rèn)真回答每個(gè)問題，培訓(xùn)場(chǎng)此起彼伏播放視頻聲，逐一思考并回答問題，上午是向外看，可以怨天尤人，復(fù)盤18問都是向內(nèi)看，反思自己的問題，個(gè)人做完了復(fù)盤總結(jié)后，分為四個(gè)小組，以小組為單位討論分享，總結(jié)出小組共性的問題 ，畫出小組畫像，很快一個(gè)下午過去了，視角從向外看轉(zhuǎn)向向內(nèi)看，情緒由負(fù)轉(zhuǎn)正，能量狀態(tài)低開高走，漸入佳境。
第五招：一場(chǎng)內(nèi)部私董會(huì)體驗(yàn)
第二天用了一個(gè)上午召開一場(chǎng)內(nèi)部私董會(huì)，選取17位主管及骨干上場(chǎng)作為私董會(huì)員，按照偉事達(dá)私董會(huì)問題處理流程往前走，每位成員提出自己的話題，投票選出案主，主管小劉被選為案主，他的問題是如何提高銷售效率？經(jīng)過兩輪發(fā)問，成員重新定義問題，案主選取一個(gè)他認(rèn)為最契合的問題，每位成員分享依次給出建議，學(xué)員們第一次體驗(yàn)內(nèi)部私董會(huì)，學(xué)員們反饋這種形式太棒了！群策群力，案主受益很大 ，也是兩天培訓(xùn)中最廣受歡迎的環(huán)節(jié)。
第六招：未來探索
下午開始邀請(qǐng)每位學(xué)員選取一張未來探索卡，請(qǐng)每位學(xué)員結(jié)合選取的卡片描繪一下自己的2022年，展望未來愿景，與當(dāng)下情感連接，從走腦到走心，暢想未來，激發(fā)內(nèi)驅(qū)力，激活正能量。
第七招：團(tuán)隊(duì)策略復(fù)盤
重復(fù)舊做法，獲得舊結(jié)果。要轉(zhuǎn)變團(tuán)隊(duì)的一些觀念誤區(qū)，重新審視自己的失敗，從中反思教訓(xùn)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，四個(gè)小組復(fù)盤，按照“回顧目標(biāo)，評(píng)估結(jié)果，分析原因，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，”四步驟總結(jié)過去的一年，最終團(tuán)隊(duì)總結(jié)出“不能再賒銷放帳了”，通過復(fù)盤從策略層面檢討哪些掉進(jìn)去的坑。同時(shí)用PDCA復(fù)盤法，在4A紙上寫出四張P—D—C—A，將紙鋪在地上，小組在上面依次走一圈，反思評(píng)估在這個(gè)環(huán)節(jié)自己做得怎么樣？發(fā)現(xiàn)自己的薄弱環(huán)節(jié)，從而自我覺察，并提出改進(jìn)舉措。
第八招：魚缸會(huì)議，行為反饋
針對(duì)每位業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)代表，小組采用魚缸會(huì)議形式，圍坐一圈，每位學(xué)員輪流進(jìn)入到魚缸中，學(xué)員依次輪流給出其行為反饋，一個(gè)是積極性反饋，做的好的是什么？一個(gè)支持性反饋，需要改進(jìn)的可以做得更好的是什么？營(yíng)造開誠(chéng)布公，直言不諱的氛圍，作為金魚只能聆聽和記錄，不能發(fā)言，最后由“金魚”自己總結(jié)收獲并做出行為改變行動(dòng)承諾。
兩天的會(huì)議結(jié)束了，八招組合拳應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，學(xué)員分享收獲及感悟，從中看到心態(tài)到狀態(tài)發(fā)生了顯著的變化，信心更強(qiáng)了，思路清晰了，人心趨于穩(wěn)定。王董事長(zhǎng)非常滿意，培訓(xùn)效果超出預(yù)期，會(huì)上表示希望能長(zhǎng)期陪伴團(tuán)隊(duì)走下去。
培訓(xùn)結(jié)束20多天了，得到的反饋是團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定了，度過了風(fēng)暴期，今天的目標(biāo)團(tuán)隊(duì)很有信心，公司從惡性循環(huán)走入良性發(fā)展軌道，甚感欣慰，期待企業(yè)捷報(bào)頻傳，再創(chuàng)輝煌。
