亞里士多德說(shuō)過(guò)，人是一種社會(huì)性東西。他人的想法或行為對(duì)個(gè)人會(huì)產(chǎn)生影響。比如大家覺(jué)得女孩就應(yīng)該做烹飪玩娃娃，獎(jiǎng)賞或鼓勵(lì)這些行為，女孩才真的更加喜愛(ài)這些事情。但是他們對(duì)拳擊等的愛(ài)好就沒(méi)有這樣的待遇了。
做出瘋狂舉動(dòng)的人未必瘋狂。因?yàn)樵谝恍┥鐣?huì)情景下具有巨大的壓力，迫使人們做出近乎“變態(tài)”的行為，例如監(jiān)獄實(shí)驗(yàn)。
從眾心理
人是社會(huì)性動(dòng)物，這就決定了我們的生活總是處于個(gè)人價(jià)值取向和社會(huì)要求遵從的價(jià)值取向之間緊張沖突的狀態(tài)中。當(dāng)人們選擇跟隨其他多數(shù)人行動(dòng)時(shí)，從眾行為也就產(chǎn)生了。
從眾的好壞難以界定
從眾有時(shí)候是不好的，比如群眾的暴力，在大家一致地堅(jiān)持錯(cuò)的想法面前自己很難堅(jiān)持自我。
從眾有時(shí)候時(shí)好的，因?yàn)閺谋娬呤軞g迎，不從眾者令人討厭。
從眾定義為“由于受到來(lái)自他人或者群體的真實(shí)的或者想象的壓力，一個(gè)人的行為或意見(jiàn)發(fā)生了改變”。
從眾有時(shí)候是為了獲得獎(jiǎng)勵(lì)（同伴認(rèn)可）或逃避懲罰（被嘲笑），也有的時(shí)候人們從眾是為了獲取信息。比如到一個(gè)新的地方我們不熟悉環(huán)境，就會(huì)把其他人的行為作參考。
人們的行為都可以分為三類(lèi)：依從、認(rèn)同和內(nèi)化。
依從是指一個(gè)人為了獲取獎(jiǎng)勵(lì)或者避免懲罰而做出的行為。
認(rèn)同是指?jìng)€(gè)體對(duì)他人非常崇拜和喜愛(ài)，就模仿他人的行為。
內(nèi)化是指我們真正認(rèn)可這個(gè)行為才去做，這個(gè)行為構(gòu)成了我們自身價(jià)值體系的一部分。
一個(gè)很好的例子，路上在限速范圍內(nèi)駕駛的司機(jī)，只是因?yàn)楸苊饪鄯质芰P的人是依從，他們過(guò)了攝像頭還會(huì)超速；因?yàn)樽约旱呐枷駵?zhǔn)守規(guī)則所以自己也限速的是認(rèn)同；發(fā)自內(nèi)心贊同限速行駛認(rèn)為有助于防范交通事故是內(nèi)化。
特殊的從眾：不介入的旁觀者
危難事件的現(xiàn)場(chǎng)如果有很多人，人們出手相助的可能性比只有自己在場(chǎng)小很多，這是旁觀者效應(yīng)。這是因?yàn)槿硕嗟臅r(shí)候讓我們感覺(jué)責(zé)任分散了，“其他人已經(jīng)知道了，就不用我去了”，一個(gè)人的場(chǎng)合就不會(huì)這樣。
說(shuō)服的時(shí)代
在過(guò)去的幾十年里，大眾傳播迅猛發(fā)展，我們生活在了宣傳和說(shuō)服的時(shí)代里。電視機(jī)、電腦、一本書(shū)或一份報(bào)紙，總有人在盡力告訴我們一些事在說(shuō)服我們的行為。比如廣告，比如總統(tǒng)競(jìng)選。就算是新聞也不是完全客觀的，因?yàn)槊襟w有選擇播出哪些新聞的權(quán)力。
增加宣傳（說(shuō)服）效果的方法
1.宣傳者立場(chǎng)明顯與私人利益相反。比如A公司的銷(xiāo)售介紹了B公司的產(chǎn)品。
2.宣傳者看起來(lái)沒(méi)有試圖影響他人意見(jiàn)。
3.我們喜歡并認(rèn)同某個(gè)人。
宣傳的方式
1.借助理性與情感。勸別人不要酒駕時(shí)，是展示交通事故悲慘現(xiàn)場(chǎng)有效，還是通過(guò)理論和邏輯說(shuō)明危害有效？答案是因人而異，男人偏理性，女人偏情感，一般是結(jié)合。
2.統(tǒng)計(jì)證據(jù)與個(gè)別案例。一份調(diào)查了1000個(gè)樣本的統(tǒng)計(jì)報(bào)告和一個(gè)發(fā)生在身邊的清晰形象個(gè)案，我們偏向于相信哪個(gè)？
3.單方面論證與正反論證。見(jiàn)識(shí)越廣的人越不容易被說(shuō)服，這時(shí)除了單方面論證還要反面證明。
4.觀點(diǎn)呈現(xiàn)策略。這就是看技巧，比如想讓甲方選一個(gè)方案，我們可以故意在前面加兩個(gè)鋪墊的方案。
接收者的特征。
1.自尊：有信心的人越不容易被說(shuō)服。
2.前期經(jīng)驗(yàn)：要減少抵觸心理，比如還對(duì)方自由。
3.預(yù)防接種效應(yīng)：提前知道事委
背景對(duì)社會(huì)判斷的影響
1.參照點(diǎn)與對(duì)比效應(yīng)
比如宣傳片供應(yīng)商先放兩部比較差的宣傳片，第三個(gè)放最好的。目的就是通過(guò)前兩部的對(duì)比讓我們感覺(jué)第三部很好，買(mǎi)第三部。這是對(duì)比效應(yīng)
2.啟動(dòng)效應(yīng)
先讓被試A記一些褒義的詞語(yǔ)（敢做敢為、獨(dú)立），再讓被試B記一些貶義的詞語(yǔ)（魯莽、自以為是），然后讓A和B看一部故事內(nèi)容模棱兩可的影片，主人公的行為既可以解釋為敢做敢為也可以解釋為魯莽。結(jié)果很明顯A傾向于認(rèn)為主人公敢做敢為，B相反，這是因?yàn)槲覀兊南敕ㄊ孪取皢?dòng)”了。因此一些非常微妙的線索會(huì)影響我們的判斷。
3.為決策設(shè)置框架。
一場(chǎng)瘟疫預(yù)計(jì)600人死亡，情景一里方案A是200人活下來(lái)，方案B是1/3機(jī)會(huì)600人活下來(lái)，2/3機(jī)會(huì)600人死；情景二里方案C是400人會(huì)死。方案D和B相同。結(jié)果是情景一里人們偏向選擇A，情景二里人們pain想選擇D。實(shí)際上是沒(méi)有變化的，因此決策框架的設(shè)計(jì)很重要，這會(huì)影響別人的選擇。
4.首因效應(yīng)和印象形成
一些描述性句子：
a.史蒂夫是個(gè)聰明、勤奮、挑剔、嫉妒的人。
b.史蒂夫師哥嫉妒、挑剔、勤奮、聰明的人。
表達(dá)的內(nèi)容是一樣的，但閱讀a的人對(duì)史蒂夫評(píng)價(jià)更正面。這就是首因效應(yīng)
5.稀釋效應(yīng)
一些描述性句子：
a.蒂姆每周學(xué)習(xí)30小時(shí)
b.湯姆每周學(xué)習(xí)30小時(shí)，他有一個(gè)哥哥兩個(gè)妹妹，他與女朋友約會(huì)一次，每周打兩次臺(tái)球。
人們偏向認(rèn)為蒂姆更勤奮，是因?yàn)橹行缘臒o(wú)關(guān)的信息會(huì)弱化我們的判斷印象，這叫稀釋效應(yīng)
便攜式判斷：便攜式判斷往往之參考很少規(guī)則，幾乎不用思考。
1.代表性便攜式判斷
廣東人什么都吃、越貴的東西質(zhì)量越好、衣著整潔的人更自信更有地位。
2.易得性便攜式判斷
火災(zāi)和水災(zāi)哪個(gè)死的人多？人們偏向于認(rèn)為是火災(zāi)，因?yàn)檫@類(lèi)災(zāi)難更容易在新聞報(bào)道中出現(xiàn)，更易得。
分類(lèi)與社會(huì)定型
1.定型化認(rèn)識(shí)與預(yù)期
告訴老師一部分學(xué)生很有潛力，這群學(xué)生一年后果然比其他人更聰明。這是因?yàn)楫?dāng)老師相信的時(shí)候，他會(huì)給予更多的資源和機(jī)會(huì)給予學(xué)生進(jìn)步。這叫“自證預(yù)言”
2.發(fā)現(xiàn)不存在的關(guān)系：虛假關(guān)聯(lián)
把謹(jǐn)慎和會(huì)計(jì)師聯(lián)系在一起，把健談和推銷(xiāo)員聯(lián)系在一起，產(chǎn)生了虛假關(guān)系。
3.內(nèi)群體-外群體效應(yīng)
例如我國(guó)人，國(guó)外人。這會(huì)產(chǎn)生兩種效應(yīng)
3.1.同質(zhì)性效應(yīng)：外群體的相似性比我們自己群體更高。
3.2.內(nèi)群體偏愛(ài)：更喜歡自己群體的人，比如地域歧視。
重構(gòu)記憶：記憶是一個(gè)重構(gòu)的過(guò)程
記憶不像錄音或錄像一樣客觀事實(shí)，而是不停地被過(guò)濾和改造的。
比如警察審問(wèn)時(shí)，被試本來(lái)沒(méi)有發(fā)生的事情因?yàn)椤耙龑?dǎo)型提問(wèn)”而說(shuō)是真實(shí)的。他們沒(méi)有撒謊，是因?yàn)橛洃洷恢貥?gòu)了，以前的記憶模糊被現(xiàn)在的環(huán)境影響。
自傳體記憶：我們也會(huì)自己扭曲對(duì)過(guò)去經(jīng)歷事情的記憶，以便適應(yīng)我們現(xiàn)在對(duì)自己的看法。比如我們認(rèn)為童年不幸，那么我們會(huì)更容易回憶起符合這一點(diǎn)的童年事件，淡化不同的事件，隨著事件推移我們逐漸改寫(xiě)了過(guò)去的記憶。
人類(lèi)認(rèn)知的保守性
我們一旦形成某種認(rèn)知，之后我們就會(huì)盡量保證這套認(rèn)知不被打破。前面很多例子比如首因效應(yīng)都是如此。
解釋中常見(jiàn)的三種歸因和解釋偏差
1.基本歸因錯(cuò)誤
描述和解釋社會(huì)現(xiàn)象時(shí)，更容易歸因于個(gè)人的態(tài)度和性格，而忽略情景和環(huán)境因素的影響?！八蛔鲎鳂I(yè)就是偷懶，而不是昨天停電了?！?/p>
2.行動(dòng)者、觀察者偏差
自己發(fā)生的事情（自己是行動(dòng)者）時(shí)傾向于將自己歸因于環(huán)境，別人發(fā)生的事情（自己是觀察者）時(shí)傾向于將別人歸因于個(gè)人特質(zhì)。改變這點(diǎn)要做到“嚴(yán)于律己，寬于待人”
3.自我偏差
3.1.自我中心思維：把自己視為事件的中心，夸大自己對(duì)事件的影響。
3.2.自己偏差：將成功歸因于自己，將失敗歸因于環(huán)境。
降低對(duì)成功的期望
例如一個(gè)人沒(méi)有按承諾每天學(xué)習(xí)英語(yǔ)，但他一周學(xué)習(xí)了三次。算是部分實(shí)現(xiàn)了目標(biāo)，避免了對(duì)自尊心的打擊，為將來(lái)更加努力學(xué)習(xí)提供了可能性。
過(guò)度獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)適得其反
人們都說(shuō)要常常鼓勵(lì)孩子。但是過(guò)度鼓勵(lì)會(huì)適得其反，抑制孩子本身對(duì)學(xué)習(xí)可能產(chǎn)生的興趣。因?yàn)楹⒆訒?huì)只是為了鼓勵(lì)而去學(xué)習(xí)，而忽略了學(xué)習(xí)本身的樂(lè)趣與意義。
為努力辯護(hù)
對(duì)自己努力獲得offer的工作會(huì)更加傷心，對(duì)輕易獲得offer的工作會(huì)不那么在意。這叫“為努力進(jìn)行辯護(hù)”。無(wú)論是什么，自己有付出的東西都會(huì)更加在意。
作弊的人更加不覺(jué)得作弊可恥，不作弊的人更加反感作弊，這也是為自己不作弊的努力作辯護(hù)。
對(duì)不可避免事件的心理
當(dāng)事情不可避免時(shí)，人們常常選擇接收它以減少不愉快。把不喜歡的認(rèn)為喜歡，把不正確的認(rèn)為正確。
自尊的重要作用
高自尊的人更拒絕做出不道德的行為，因?yàn)榈妥宰鸬娜苏J(rèn)為“我干壞事”和“我這人不怎么樣”不矛盾。
自我陶醉式自尊是一種自我吹捧，并不是真的自尊心，這類(lèi)人受到批評(píng)時(shí)會(huì)強(qiáng)烈攻擊批評(píng)者以維持自己的形象。校園欺凌很多出于此。
陳兆豐
2017/4/29
