一、成交環(huán)節(jié)失敗的三個(gè)核心問(wèn)題
到最后的成交環(huán)節(jié)，無(wú)法達(dá)成交易的幾個(gè)理由：
客戶(hù)告訴銷(xiāo)售員他的預(yù)算遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于售價(jià)或客戶(hù)還沒(méi)有考慮清楚。由次產(chǎn)生的三種結(jié)果：1. 銷(xiāo)售人員放棄。2. 銷(xiāo)售人員不得不降低價(jià)格出售。3. 銷(xiāo)售人員通過(guò)談判重新贏得訂單。
銷(xiāo)售失敗從表面上看多數(shù)都是因?yàn)閮r(jià)格因素，雖然價(jià)格的確很重要，但是在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中，價(jià)格并不是最重要的一環(huán)，因?yàn)閮r(jià)值的塑造比單純的價(jià)格要重要得多。
三個(gè)核心問(wèn)題：
銷(xiāo)售人員缺乏勇氣推動(dòng)成交
銷(xiāo)售人員缺乏底氣談價(jià)錢(qián)
銷(xiāo)售人員缺乏足夠的談判技巧
二、避免成交恐懼的兩個(gè)心理建設(shè)
1. 原生家庭影響著你的金錢(qián)觀
我們的大腦都是由潛意識(shí)和意識(shí)組成，而潛意識(shí)對(duì)人的行為所起到的作用高于90%。
很多時(shí)候我們想做卻做不到的原因是由于我們的潛意識(shí)所導(dǎo)致的，我們想賺錢(qián)，想成功，這是意識(shí)，但是我們潛意識(shí)卻認(rèn)為錢(qián)是罪惡之源，不應(yīng)該談錢(qián)。潛意識(shí)對(duì)我們的行為起著主導(dǎo)作用，所以盡管我們意識(shí)上想和客戶(hù)做交易，但是我們卻不敢提出讓客戶(hù)買(mǎi)單的行為。
你的潛意識(shí)，會(huì)受到原生家庭金錢(qián)觀的影響，你的潛意識(shí)就會(huì)認(rèn)為你不配得擁有最好的東西，你賺不到錢(qián)，你不應(yīng)該去談?wù)撳X(qián)，談錢(qián)顯得低俗，你不該去成交別人，你不配讓別人給你錢(qián)。所以你對(duì)金錢(qián)潛意識(shí)的不認(rèn)同和你的不配得感，會(huì)讓你在成交環(huán)境產(chǎn)生抗拒，產(chǎn)生膽怯心理，不敢提出要求。銷(xiāo)售是一個(gè)整天與錢(qián)打交道的工作，想要成為銷(xiāo)售高手，首先必須改變你對(duì)錢(qián)的潛意識(shí)觀點(diǎn)，雖然我們不應(yīng)該以追求金錢(qián)為目的，但是錢(qián)很重要，錢(qián)可以改善我們的生活條件，是實(shí)現(xiàn)我們夢(mèng)想的工具，所以我們應(yīng)該改變對(duì)錢(qián)的態(tài)度，從潛意識(shí)里認(rèn)同錢(qián)帶來(lái)的價(jià)值。
從事銷(xiāo)售工作，我們就一定得談到錢(qián)，不能等到最后環(huán)節(jié)才免為其難，膽戰(zhàn)心驚地去報(bào)價(jià)，這時(shí)候你會(huì)非常被動(dòng)，你要從一開(kāi)始就對(duì)你的產(chǎn)品有信心，在成交環(huán)節(jié)要敢于向客戶(hù)去推銷(xiāo)，要求客戶(hù)進(jìn)行成交，銷(xiāo)售要敢于談錢(qián)，樂(lè)于談錢(qián)，你提供的產(chǎn)品和服務(wù)能夠幫助客戶(hù)，解決他的問(wèn)題，他因此付出相應(yīng)的費(fèi)用，這個(gè)過(guò)程肯定是愉悅的，是互幫互助的，而錢(qián)就是實(shí)現(xiàn)這一切的媒介。
2. 缺少花錢(qián)的經(jīng)歷所帶來(lái)的心理排斥
第二個(gè)不敢成交的原因來(lái)自于自己沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)大錢(qián)的交易，內(nèi)心潛意識(shí)對(duì)這樣的交易是具有排斥和恐懼心理的。想當(dāng)然地把別人都當(dāng)成你自己，所以在成交的過(guò)程中你缺乏底氣。要克服內(nèi)心的恐懼，銷(xiāo)售人員在日常就應(yīng)該鍛煉自己的成交感，首先不要害怕被成交，如果你害怕被別人成交，你就沒(méi)有辦法去成交別人。通過(guò)別人成交你，你要去感受這種被成交的感覺(jué)，并且去學(xué)習(xí)人家成交的方法。第二是擴(kuò)大自己的生活圈，擴(kuò)大自己的眼界，見(jiàn)證有錢(qián)人的消費(fèi)模式，你才不會(huì)有內(nèi)心貧瘠的心態(tài)，去預(yù)設(shè)別人不會(huì)購(gòu)買(mǎi)昂貴的東西。第三是當(dāng)你自己有了收入，盡可能去消費(fèi)一些好的東西，突破過(guò)往的消費(fèi)限制，設(shè)計(jì)一個(gè)花大錢(qián)的經(jīng)歷。當(dāng)你有了大額的消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)之后，你就知道成交高金額其實(shí)是一件容易的事情。
銷(xiāo)售人員必須建立與金錢(qián)友好的關(guān)系，不要把錢(qián)往外推，而是要?dú)g迎它，認(rèn)可它。內(nèi)心要有配得感，樂(lè)于談錢(qián)，當(dāng)你和錢(qián)的關(guān)系越來(lái)越好的時(shí)候，在銷(xiāo)售成交環(huán)節(jié)就再不會(huì)有恐懼和不安的心理。
3. 樹(shù)立成交信念
產(chǎn)品要利國(guó)利民利眾生，夢(mèng)想幫助更多的人，有更多的人因?yàn)槟愕拇嬖诙兊酶?，這才是銷(xiāo)售的根本意義所在。
成交信念：
成交是一種信仰，是實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的途徑
堅(jiān)信你的產(chǎn)品是好的，一定可以幫到別人，而別人用了你的產(chǎn)品或服務(wù)，一定可以得到改善。你的夢(mèng)想是要去幫助更多人實(shí)現(xiàn)改變。
成交是為了更好幫助客戶(hù)
只有成交他，才能幫到他，晚一天成交，他就無(wú)法現(xiàn)實(shí)改變，他就不能夠盡快解決他的問(wèn)題。如果他不與你成交，他可能會(huì)把錢(qián)花在不應(yīng)該花的地方，最后一無(wú)所獲，甚至走彎路，正因?yàn)槟銗?ài)你的客戶(hù)，所以你才真心想要幫他。
如果不全力以赴，對(duì)雙方都是損失
你必須相信你提供的價(jià)值遠(yuǎn)超價(jià)格，你一定可以為他提供更好的服務(wù)，如果你不全力以赴去成交，這是他的損失，也是你的失敗，所以你必須毫不猶豫地讓他成為你的客戶(hù)，只有這樣，你們才能有緣繼續(xù)走下去，你才能夠持續(xù)不斷地提供無(wú)價(jià)的價(jià)值給到你的客戶(hù)。
成交都是為了愛(ài)，因?yàn)閻?ài)他，你才會(huì)想去幫他，沒(méi)有一個(gè)人一次就能夠成功，60%的成交都是五次之后才達(dá)成，而96%的人，在第四次就放棄了。
三、解除客戶(hù)抗拒點(diǎn)成交法
解除客戶(hù)抗拒的四步：
第一步：預(yù)先想好客戶(hù)的抗拒點(diǎn)
第二步：表示理解并認(rèn)同
第三步：解除抗拒
第四步：推動(dòng)成交
關(guān)鍵點(diǎn)：
強(qiáng)調(diào)USP(Unique selling proposition)，即產(chǎn)品獨(dú)有賣(mài)點(diǎn):抓住產(chǎn)品獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，朝這個(gè)賣(mài)點(diǎn)去塑造，如果你的產(chǎn)品有只有你能提供，別人無(wú)法提供的好處，就是你獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品的品質(zhì)最好，所以它特別貴，這也是獨(dú)特的賣(mài)點(diǎn)，產(chǎn)品的服務(wù)最好，最長(zhǎng)久的服務(wù)，長(zhǎng)達(dá)十年的服務(wù)。懂得使用關(guān)鍵詞“最”“唯一”。
強(qiáng)調(diào)給對(duì)方帶來(lái)的好處，解決的問(wèn)題
