在這個(gè)紅海的生意世界中，當(dāng)大家還都沉迷于就事論事，通過(guò)情感、外觀、功能、技術(shù)參數(shù)、工藝技術(shù)等等來(lái)訴求產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的時(shí)候，“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”已經(jīng)能夠把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和消費(fèi)者的思維邏輯整合在一起，順著大家的思維軌跡，按圖索驥，游刃有余，這就是一種“藍(lán)海營(yíng)銷(xiāo)策略”。

方法正確，易而不難

在現(xiàn)實(shí)終端銷(xiāo)售中，你最為自豪的賣(mài)點(diǎn)，并不見(jiàn)得是顧客最為關(guān)注的賣(mài)點(diǎn)。比如：我們?cè)谥v我們的的產(chǎn)品是綠色環(huán)保，但我們細(xì)想這年頭哪個(gè)商人不說(shuō)自己的產(chǎn)品綠色環(huán)保呢？我們產(chǎn)品采用7道工序，但人家也會(huì)說(shuō)我采用的是8道工序。然而“獨(dú)特的銷(xiāo)售主張”卻可以把原本不太如人的地方，經(jīng)精心加以辯證，反而成為鮮活的賣(mài)點(diǎn)。這個(gè)悖論顛覆了我們?cè)S多終端講師固有的終端培訓(xùn)思想，所以，這就容不得我們天天封閉在辦公室里想當(dāng)然，因?yàn)樵凇跋氘?dāng)然”的背后就是“誰(shuí)信呢？”，消費(fèi)者的真正思維邏輯你還根本沒(méi)有弄清楚，這就難怪會(huì)有很多企業(yè)總部編排的終端導(dǎo)購(gòu)員手冊(cè)實(shí)用性往往不強(qiáng)了。

所以，總結(jié)了多次終端走訪后，給我的最強(qiáng)烈的第一感受就是：智慧永遠(yuǎn)產(chǎn)生于人民群眾之中！不親自深入走市場(chǎng)，就永遠(yuǎn)發(fā)掘不到如此真實(shí)有效的鮮活案例。終端市場(chǎng)千萬(wàn)不能想當(dāng)然。悶在辦公室里絕對(duì)做不好終端！

但對(duì)大多數(shù)銷(xiāo)售人員、終端主管和終端培訓(xùn)師而言，大家往往最容易犯一些本源性錯(cuò)誤：因?yàn)槲覀兘?jīng)常在用內(nèi)行的眼光來(lái)看待產(chǎn)品品質(zhì)和消費(fèi)者需求。而現(xiàn)實(shí)中一個(gè)非常冷靜的問(wèn)題就是，今天的顧客已經(jīng)越來(lái)越“快餐化”，他憑什么對(duì)你的產(chǎn)品過(guò)目不忘？

因此，解鈴還須系鈴人。賣(mài)點(diǎn)越多越記不??！品種再多，沒(méi)有梯隊(duì)感也仍然模糊！產(chǎn)品的梯隊(duì)感VS顧客的層級(jí)感，兩者的匹配，這才是終端的消費(fèi)根源?；貧w本源，在最核心的問(wèn)題上找到最為強(qiáng)勢(shì)的差異化方向！必須要換位思考，顧客是怎么想的？我們應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)？

最后，讓我們不妨看看一個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)通常是如何提煉的：它源自產(chǎn)品本身——演練于終端市場(chǎng)——沉淀于顧客的思維邏輯——提煉于銷(xiāo)售員的詭辯技巧——總結(jié)于終端主管的勤政發(fā)掘——拔高于總部市場(chǎng)部——回饋于終端銷(xiāo)售實(shí)踐——強(qiáng)化而又鮮活于產(chǎn)品自身。